振幅データで強化できる 7 つのクリエイティブ PLG 電子メール キャンペーン

この製品は、PLG の成長のための主要なチャネルです。 実際、それがまさにこの概念の定義です。 しかし、他のチャネルも成長を加速するのに役立ちます。 また、電子メール マーケティングは、次の理由から製品主導のビジネスにとって最適なものの 1 つです。

1. 高い投資収益率 (ROI) を実現 (支出 1 ドルあたり 36 ドル)
2. 製品の使用にあまり時間を費やさないエグゼクティブ スポンサーに連絡します
3. 関心を失い、注意力が散漫になり、離れてしまったユーザーを取り戻すのに効果的です
4. トップオブファネルのPLG戦略に必要な大規模なコミュニケーションを可能にします
5. 大規模なパーソナライゼーションを実現

電子メールは、カスタマー ジャーニーのあらゆる段階で PLG 戦略を補完します。

Amplitude データを使用し、Inflection.io などの CDP イベントを取り込む電子メール プロバイダーと組み合わせて実行できる、これら 7 つの製品主導の電子メール キャンペーンからインスピレーションを受ける準備をしてください。

1. オンボーディングメール

優れたオンボーディング メールを他のメールと区別する最大の要素は、これまでもこれからもパーソナライゼーションです。 Loom は、PLG を推進するためにパーソナライズされたオンボーディング電子メールを使用する方法に関する優れたケーススタディです。

Loom は、既存のワークスペースに参加する、新しいワークスペースを作成する、または個人プロジェクトに製品を使用するためのオプションを使用して、ユーザーが受け取る最初の電子メールをパーソナライズします。 (個人プロジェクトのユーザーは、ここに示されている最初の電子メールを受け取りません。)

次回のオンボーディング メールでは、ユーザーが最初のビデオを録画し、そのマイルストーンを祝い、それを世界と共有する方法についてのヒントを共有し、次のメールでは視聴回数についての洞察を示します。 ユーザーの製品アクティビティにより、関連する電子メールが送信されます。

Loom はまた、ユーザーがサインアップした内容に基づいて件名をパーソナライズします。

ユーザーが試用期間の終了日に近づくと、Loom は支払い詳細を追加するための簡単なリンクを含むリマインダーをタイムリーに送信します。 ここから、変換されたユーザーは別のトラックに転送されます。

ユーザーがオンボーディング プロセスのどの段階にいるか、試用期間の長さ、フリーミアム モデルの使用制限に応じて、Amplitude データに基づいて同様のメールを作成し、オンボーディング エクスペリエンスを補完し、迅速化することができます。

2. マイルストーンメール

マイルストーンメールは、ユーザーが製品の使用において重要な「なるほど」の瞬間に到達するか、その瞬間に到達するために後押しが必要なときにトリガーされます。

一部の一般的なマイルストーン メールは、オンボーディングの完了または顧客の獲得時にトリガーされます。 ユーザーを次のマイルストーンに向けてガイドしたり、ゲーム化されたカスタマージャーニーの一部としてガイドしたりするものもあります。 これらのメールは、タイムリーな介入によりアクティビティのチャーンを軽減するのに役立ちます。

Canva のマイルストーンメールはその好例です。

Canva はバッジを使用して、各マイルストーンでユーザーへの継続的な感謝を示します。

ユーザーは自慢する権利を獲得し、Canva は忠誠心と口コミマーケティングを獲得します。 勝って、勝って！ 彼らは、次のステップに進むための穏やかな後押しを添えて、これらの素晴らしいバッジを電子メールで送信します。

ここでの目標は、魅力的なユーザーを作成し、多くの声援を受けてコンバージョンへの道を歩み続けることです。 カスタマー ジャーニーをゲーム化し、より多くの製品の使用を促進することが、信じられないほど成功を収めている Canva に明らかに効果をもたらしています。 同社はまた、製品を使用して次のステップに進むようユーザーを促します。

3. メールの要約

要約メールは、製品主導型成長 (PLG) 企業の製品エンゲージメントを促進するための究極のツールとなります。 製品で得られる価値をユーザーに思い出させることは、維持率を向上させ、離脱を減らすもう 1 つの機会です。

要約メールの人気は、Spotify Wrapped にインスピレーションを得たあらゆる取り組みに反映されています。 これは理論的には素晴らしいアイデアです。 しかし、何百ものそのようなメールを処理するには、ユーザーにアピールする価値を提供する必要があり、パーソナライゼーションがそれを実現する方法です。

製品におけるユーザーのアクティビティとその役割に基づいて、洞察、お知らせ、まとめをパーソナライズします。 たとえば、個人プロジェクトで製品を使用している個々の貢献者と、主に 2 つのチーム間で部門を超えた作業を調整する管理者ユーザーに同じ洞察を送信しても、一方または両方のタイプのユーザーには影響がありません。

ここに例を示します。 Stack Moxie は、Inflection.io を使用して、ユーザーの製品アクティビティと CRM データの組み合わせに基づく成功指標を特徴とする自動 QBR 電子メールをユーザーに配信します。

適切に実行すると、これらのメールは粘着性のあるユーザーを作成し、非アクティブなユーザーを再エンゲージし、セールス チームとサクセス チームがより多くのコンバージョンとアカウント拡大を確保できるようにサポートします。

4. 再アクティブ化メール

離脱が永続的にならないようにするために、再活性化戦略はすべての PLG 企業の成長戦略の一部である必要があります。 また、製品主導の再アクティベーション キャンペーンには投資する価値があります。

失った顧客を再びアクティブにすることは、トライアル ユーザーを変換することよりも明らかに困難です。 なぜなら、彼らはすでに製品をチェックアウトしていましたが、そのエクスペリエンスに感心しなかったか、さらに悪いことにイライラしていたからです。 そのような顧客に二度目のチャンスを掴むよう説得するには、適切な戦略とインセンティブが必要です。

鍵となるのは、PLG 顧客向けに再アクティベーション キャンペーンをパーソナライズすることです。

オフボーディング調査から情報を収集すると、離れた顧客を離脱の理由ごとにセグメント化するのに確実に役立ちます。 しかし、すべての顧客が出口調査を受けるわけではありません。 離脱の正確な理由がわからない場合は、元顧客の製品アクティビティを調べて手がかりを探します。 手順を追跡し、製品の購入過程で離脱につながった摩擦点を把握します。

離脱の理由を特定したら、自動化された製品主導の再アクティベーション キャンペーンに多くの要素を追加して、離れた顧客ごとに真にパーソナライズすることができます。

オフボーディング調査の回答、元ユーザーの製品行動、組織規模などの企業情報を組み合わせて、適切な PLG 再アクティベーション電子メール キャンペーンを調整します。

以下にいくつかの例を示します。 Avocode と Asana は、製品の何が改善されたかを明確に述べています。 Avocado は割引価格でユーザーを説得するために、さらに一歩進んでいます。

製品やユーザー エクスペリエンスにおける摩擦に関するフィードバックを提供した失われた顧客のリストに、製品エクスペリエンスの改善に関する同様のターゲットを絞った電子メールを送信できます。 改善の証拠を示して信頼を取り戻しましょう。

また、期間限定のトライアルを提供してアカウントを再アクティブ化し、新機能や改善された機能を試してみることを奨励することもできます。 たとえば、オンボーディング プロセス中に離脱したユーザーには、中断したところからの延長トライアルを提供できます。

5. メールを共有または招待する

ユーザーの肯定的な製品エクスペリエンスと、チームや友人への個人的な推奨は、ビジネスの自立的かつ永続的な PLG 成長ループを開始することができます。 しかし、オーガニックな口コミが普及するのを待っていると、しばらく待たされることになるかもしれません。

メールを共有したり招待したりすることは、満足している顧客に製品についてのポジティブな雰囲気を広めてもらうための最も効果的な方法の 1 つです。 方法を見てみましょう。

多くの B2B SaaS 製品は、職場でのコラボレーションを実現または容易にするために構築されています。 このような製品の価値は、より多くのユーザーが使用し始めるほど増加し、ネットワーク効果を生み出します。

製品主導の企業は、新しい限定アクセス機能、新製品のベータ版を試したり、製品のユーザー コミュニティに参加したりするためにチームを招待するよう顧客に依頼するなど、さまざまな状況でキャンペーンを構築できます。トップ PLG 企業の例をいくつか紹介します。

招待がまだ受け入れられていない場合は、電子メールを利用して送信者に通知することもできます。 Asana はこのようなメールで問題を引き起こしています。

追加のモチベーションを得るために紹介を奨励することもできます。 PLG では、紹介者が割引やギフト クーポンを提供する必要はありません。 また、紹介者と紹介された人にとって、新しい製品の使用制限やプレミアム機能のロックを解除することも意味します。 ここではいくつかの例を示します。

適切なコンテキストと適切なインセンティブとともに配信されるパーソナライズされた PLG 共有または招待メールは、顧客のポジティブなエクスペリエンスを共有したいという関心を呼び起こすのに役立ちます。

6. アップセルメールとクロスセルメール

PLG 企業がアカウントを拡大する際の共通の課題は、アップグレードに関しては、多くの場合、ユーザーが意思決定者や購入者ではないことです。 また、購入者はアクティブ ユーザーである必要はありません。 そのため、PLG の市場開拓チームは、適切な対象者にアップセルを売り込むために、製品自体以外のコミュニケーション チャネルを採用する必要があります。

ユーザーの購入意図を信頼できる判断者として製品認定リード (PQL) を使用します。 PQL をまだ特定していない場合は、振幅データを確認して、コンバージョンの成功につながる商品シグナルを特定します。

ターゲット顧客が個人ユーザーではなく、チームまたはエンタープライズアカウントの場合、購入意図を正しく理解するにはもう少し時間がかかります。 製品適格アカウント (PQA) は、製品シグナルと、チームや企業の規模、組織内での顧客の役割などの企業情報を組み合わせたものです。PQA を特定して最適化することが、拡大キャンペーンをより効果的にするための鍵となります。

残り 1 週間以上で製品使用量の割り当てが 80% を超えたときに、毎月の請求サイクルで 50 ～ 100 人のチーム メンバーの年間サブスクリプション ターゲット アカウントをアップセルしたいとします。 すべての基準が満たされた場合に営業への内部アラートをトリガーするように PQA を設定できます。 同時に、以下のようなメールを自動化することもできます。

また、購入者の電子メールに送信される電子メールは、CSM の電子メール アドレスから送信され、顧客のメリットの詳細を含む年間プランへのアップグレードを提案する場合があります。

セールスチームまたはサクセスチームのローピングは、PLG 企業がターゲット顧客とより良い購買関係を築くのに役立ちます。 メールによって電話の予約を促すこともできます。 チームが顧客の製品と CRM 活動に関するすべての関連情報を持っていると、会話はより本物で簡単になります。

適切な製品アクティビティと CRM データを使用してパーソナライズされた PLG アップセルおよびクロスセル電子メールを強化することで、キャンペーンの効率が向上します。 アップセルおよびクロスセル キャンペーンは、顧客のニーズに直接的に応えると、自動的に効果的になります。

7. カート放棄メール

PLG ビジネスでは、電子商取引サイトに似た比較的単純なオンライン トランザクションを通じて製品の基本層が購入されるのが一般的なシナリオです。 この同様のショッピング エクスペリエンスは、放棄されたカートという両方の業種に共通の脅威を意味します。

ユーザーは、気が散ったり、優柔不断になったり、技術的な問題など、さまざまな理由でチェックアウトを完了できない場合があります。 カート放棄メールは、気が散ったユーザーが請求ページに戻る必要があることを単に通知するものである可能性があります。 中断したところから思い出させ、請求ページに誘導します。

Sauce Labs は、ユーザーが価格設定ページにアクセスしたのと同じ日に、最初のリマインダー電子メールを送信します。 PLG のカート放棄メールには、購入を完了する理由として製品の価値が記載されています。 また、開始価格、詳細な価格設定ページへのリンク、取引を完了するための大きな赤いボタンも表示されます。 彼らは 2 日後にすぐにフォローアップするようリマインダーを送信します。

このキャンペーンは大成功を収め、毎年数十万の新たな ARR を生み出しました。

上記の例のような優れた PLG カート放棄メールは、個人的で状況に応じたものです。 これは、適切な情報と購入を完了するための動機とともに、適切なタイミングで PQL および PQA に配信されます。

要約すれば

製品は成長のための主要なチャネルですが、電子メールを活用して、気が散って関心のない顧客に大規模にアプローチする必要があります。 パーソナライゼーションがこの投稿で繰り返し取り上げられているテーマであることにお気付きかもしれません。 それは、製品主導の優れた成長キャンペーンのバックボーンであるためです。

PLG コミュニケーションの成功は、大規模なパーソナライズされたコミュニケーションに大きく依存します。 そして、適切なタイミングで適切なメッセージを伝えて顧客エクスペリエンスを調整することが、持続可能な製品主導のビジネスを構築する方法です。

Amplitude の最新の Product-Led Growth Guide Volume 1: What Is PLG? で私たちの貢献をご覧ください。