ポジショニング戦略: 見込み客の頭のどこに住んでいますか?

「ポジショニングは、購入者の目で製品またはサービスのアイデンティティを確立するのに役立ちます。」 –起業家

「役立つ」と書かれているのがわかりますか？ これは、本格的なポジショニング戦略を実行していても、個人が自分の心の中でどのようにポジショニングするかを完全に制御することはできないためです. しかし、人々があなたをどのように見るかについて、まったくコントロールできないよりは、ある程度コントロールできる方がよいでしょう。 そのため、まだポジショニング戦略を持っていない場合は、今こそ、あなたの会社に出くわした人々にプラスの影響を与え始める時です。 開始方法は次のとおりです。

第一級のポジショニング ステートメント

ヴァージン アメリカのフライト (2018 年にアラスカ航空に買収される前) に乗ったことがあるなら、おそらく最初の経験を覚えているでしょう。 ネオンピンクと紫のライトが非常にモダンなキャビン内であなたを歓迎し、席に着くと明るい音楽が流れていたことは間違いありません。

Virgin America のポジショニング ステートメントは次のとおりです。

「カリフォルニアを拠点とするこの航空会社は、新しい飛行機、魅力的な運賃、一流のサービス、そして国内の空の旅を再発明している多くの楽しく革新的な設備で、再び良い空の旅を実現することを使命としています。Virgin America での経験とは異なります。 Wi-Fi を備えたムード照明付きのキャビン、カスタム デザインのレザー シート、電源コンセント、すべてのシートバックにビデオ タッチ スクリーンを備え、ゲストにオンデマンド メニューと数え切れないほどのエンターテイメント オプションを提供します。」

しかし、彼らは私にそれを言う必要はありませんでした。 彼らの飛行機に足を踏み入れたとき、そして飛行中ずっとそれを感じました。 彼らはポジショニングの約束を果たしました。

そして、それがポジショニングの目標です。 当社についての説明を読まなくても、消費者の頭の中で幸せな場所を簡単に見つけられるようにするため。 Virgin America は技術的には現在の Alaska Airlines ですが、航空会社の精神は英国の池の向こう側や Virgin Atlantic の他の場所で生き続けています。

会社のポジショニング戦略の決定

では、中小企業であっても、大企業とどのように競争しますか?

強力なポジショニング ステートメントから始めます。 あなたの会社の「それ」要因を決定します。 あなたのビジネスを差別化する資質は何ですか？ 以下に、それを突き止めるのに役立ついくつかの質問に答えます。

• なぜ人々は競合他社よりもあなたを選ぶのですか?
• あなたの長所、短所、機会、脅威 (SWOT) は何ですか?
• 組織としてのあなたの情熱を駆り立てるものは何ですか?
• あなたの業界で最も経験と専門知識を持っているのはどの分野ですか?
• どのオーディエンス、グループ、またはタイプの顧客を最もよく理解していますか?
• 他の方法とは異なる可能性がある各クライアントとどのように連携しますか?
• サービスの価格はどのように設定しますか?
• あなたの会社のストーリーはどのようなものですか?また、どのようにすれば他社とは一線を画す方法でそれを伝えることができますか?

アウトサイド イン マーケティング メッセージを使用する

会社のポジショニング ステートメントを固める 1 つの方法は、アウトサイド イン メッセージングを使用することです。これは、顧客のニーズと認識を考慮に入れ、以下に基づいてマーケティング メッセージを作成するプロセスです。

• すでに存在する認識
• 競争相手から際立つ機会
• 市場が信じる価値の創造

マーケティング メッセージの開発に顧客を含めることで、より強力なメッセージが作成されます。 外部からのメッセージもクライアントとの関係を強化し、多くの場合、より多くの紹介につながります。 私たちの経験は、クライアントが他のビジネスの価値を高めるのを助ける機会を高く評価していることを示しています. さらに、話を聞いてもらえる機会に感謝しています。 仕組みは次のとおりです。

1. プロセスに参加する 8 ～ 10 人の顧客を特定する

これらの顧客が、あなたが望むフィードバックを適切に表していることを確認してください。あなたを愛している顧客だけを選択しないでください。 さまざまなサービスを提供したり、さまざまな市場にサービスを提供している場合は、さまざまな業界の顧客や、さまざまな立場であなたと協力してきた顧客を含めるようにしてください。

2. バランスの取れた面接官を選ぶ

これらのインタビューを自分で行うべきではありません。 あなたのクライアントは、特に結果が一緒にコンパイルされ、1人の人物に起因するものではないことを知っている場合、他の誰かに対してよりオープンになる可能性があります. 面接担当者は、人々を安心させ、会社があなたのビジネスと顧客ベースをよりよく理解できるような会話に参加させる必要があります。

3.許可を求める

私たちは常にこれを推定成約としてアプローチしますが、顧客がプロセスに参加してフィードバックを提供する意思があるかどうかを確認してください. このフィードバックを求める理由と、その情報をどうするつもりなのかを説明してください。

4. 質問をまとめる

質問が全体的なビジネス目標に対応していることを確認してください。 マーケティング メッセージへの入力を探している場合は、クライアントがあなたを選んだ理由を理解したいと思うでしょう。 彼らがあなたの仕事を提供する他の企業で経験を積んでいる場合は、彼らが何を重視しているか、あなたの会社の強みは何だと考えているか、どこにチャンスがあると考えているかを明らかにするようにしてください。

インタビューが実施され、結果がまとめられたら、トレンドを探し始めることができます。 クライアントの発言について何がよく知られていますか? 彼らが大切にしていることに気付かなかった、発見したナゲットは何ですか? 紹介を増やすために考え、改善する必要があることは何ですか? これらの質問に答えることが、価値に焦点を当てた、シンプルで説得力のある独自のマーケティング メッセージを作成するのに役立ちます。

準備？ 今すぐ実行！

強力なポジショニング ステートメントができたら、実行する準備は完了です。 ポジショニングは、コンテンツ開発、デジタル マーケティングの取り組み、ソーシャル メディアでの存在感、顧客サービス、企業文化をリードするものでなければなりません。 要するに、それはあなたの会社であなたがするすべての人、そしてすべてを絶対に巻き込むべきです。 そうすることで、見込み客や顧客が注目するようになります。

少し失われた感じ？ 購入者のペルソナに注目してください。これは、既存の顧客に関する調査と実際のデータに基づいた、理想的な顧客の半架空の表現です。 まだ行っていない場合は、バイヤー ペルソナを作成することは、顧客があなたの「それ」要素を本当にどう考えているかを把握するための優れた方法です。 バイヤー ペルソナに関する記事はこれで最後です。