「価格が高すぎる」：価格売りの反論への対処法【反論事例+27件】

「すみません、値段が高す​​ぎます。」

すべての営業担当者は、キャリアの中で少なくとも 1 回は、この営業上の反対意見に見舞われたことがあります。 お金は多くの状況で決定的な要因です。

しかし、このセールスの反対意見は、他の多くの反対意見よりも複雑です。 真実は、「価格が高すぎる」という声明の背後に隠れている可能性のあるさまざまなものがあるということです…

• キャッシュフローがないため、現時点では余裕がありません
• お金はあるが割引が欲しい
• 私たちはあなたの商品の価値を理解していません
• 競合他社はそれをより安く販売しています
• あなたが提供する機能の半分は必要ありません

営業担当者として、効果的に反論する前に、見込み顧客が突きつけている価格販売の反対意見の種類を判断する必要があります。

9 つの実用的なヒントと 27 の反論の例については、この記事を読んで、価格設定に関するセールスの反対意見に対処してください。

価格に関する反対意見への対処方法: ベスト プラクティス、ヒント、販売反対意見の反論の例

価格に基づく販売の反対意見をかわして取引を成立させるのに役立つヒントとコツがいくつかあります。 9 つのベスト プラクティスを見てみましょう。

会話の早い段階で価格を持ち出さないでください

多くの見込み顧客にとって、製品の価格は、購入する意思があるかどうかを判断する際の重要な要素です。

これは、予算上のリードに特に当てはまります。 彼らは、あなたが販売しようとしている製品やサービスの価格をできるだけ早く把握しようとします. 彼らは、余裕のないことについて議論するために時間を無駄にしたくありません。

ただし、製品の価格が潜在的な顧客を引き付ける独自のセールス ポイントではない場合は、会話の早い段階で明らかにしないことをお勧めします。 そうしないと、価格に関する懸念が生じるリスクがあります。

あなたの製品が最安値ではないことがわかっている場合は、リードとの対話を構築して、彼らのニーズについてもっと知るようにする必要があります。 最初に、ソリューションのメリットについて話してください。 潜在的な顧客が疑い始める前に、サービスの価値を納得させることが重要です。

アイデアは、見込み客があなたの製品とそれを購入することで得られる価値を完全に理解するまで、価格の議論を延期することです.

25,537 件以上のセールス コールを分析した Gong の調査によると、料金について話し合うのに最適なタイミングは、通話の 20% と 65%程度に達したときです。

それはあなたの通話の13分から20分、そして40分から49分です。

リードの本当の懸念を理解するために質問をする

「多くの場合、問題は価格だけではなく、単に煙幕として使用されているだけです。」

️トム・サーシー

導入部では、価格販売の反対意見の背後にさまざまな販売反対意見が隠されている可能性があることを説明しました。 営業担当者としてのあなたの仕事は、問題の根本を突き止め、見込み客が製品を購入するのを妨げているものを理解することです。

これを行う最善の方法は、質問をすることです。

簡単なことから始めます。

それが終わったら、もう少し深く掘り下げて、見込み客があなたの製品とその価値をよく理解しているかどうかを調べてください.

見込み客の現在のニーズとビジネス上の願望について詳しく知るだけでなく、彼らの注意を価格からそらし、必要な機能について考えさせることができます。

ミラーリングは、見込み客から追加情報を取得する効果的な方法です。 反対意見を彼らに向けられた質問として言い換えます。 これにより、協議的なアプローチにより多くのコンテキストが提供されます。

リードに共感するが、プレッシャーポイントを攻撃する

取引を成立させて支払いを確保したいのは理解できますが、相談できる立場に身を置くことが重要です。 見込み客に反対するのはあなたであってはなりません。

代わりに、それが価格ベースであるかどうかにかかわらず、彼らが直面している問題に対するあなたと見込み客であるべきです.

あなたが見込み客の味方であり、彼らにとって最高のものだけを望んでいることを示すには、彼らに共感してください。 彼らの立場になってください。 価格に関する懸念が有効であり、視点を変えるためのプレッシャー ポイントにぶつかったことに同意します。

リードを活用する

価格の懸念から現在、製品やサービスに投資しない場合に、企業が直面する可能性のある恐ろしいシナリオを描くことの有効性については、すでに説明しました。

ただし、さらに一歩進んで、見逃すことを恐れている見込み客を利用することができます。

それにはいくつかの方法があります。

まず、見込み客の競合相手と仕事をしている場合、わずか 3、6、9 か月で競合他社があなたの見込み客よりも優位に立つことを説明できます。

または、次の反論でそれらを攻撃することもできます。

「決して」という言葉を強調してください。

「セールスの反対意見を処理する場合、英語で最も強力な言葉は『決して』です。ほとんどの人はそれを嫌います。その結果、大多数の見込み客は、『まあ、いや…絶対にありません!』と答えるでしょう。 "

️ コリーン・フランシス

見込み客があなたの製品の価値を理解している場合、彼らの FOMO が始まり、彼らはこの関係を永久に断ち切りたくないでしょう。 彼らはあなたが提供するオプションを検討する可能性が高くなります。

価格ベースの会話を価値ベースの会話に変える

多くの場合、見込み客は、製品の価値がわからない場合、価格が高すぎると言います。

重要なのは、助けを提供できる問題を探すことです。 たとえば、一部の見込み客は、あなたのソリューションだけが状況を変えることができるという問題に直面する場合があります。

ただし、製品の機能について話すことと、製品に投資する顧客にとってその製品が保持できる価値について話すことには違いがあることを忘れないでください。

ここに例があります…

CRM システムを販売しようとしているとします。

見込み客は、Gmail とシームレスに統合され、重複防止機能があり、販売自動化機能が提供されていることを聞いても、ほとんど、またはまったく興味を持ちません。

ただし、使い慣れた環境で動作することを知っておくことが不可欠です。これにより、従業員はシステムの使い方を見つけるのに苦労しなくなります。 彼らは、顧客データベースがクリーンで完全であることを高く評価するでしょう。 彼らは、それが提供するチームの生産性の向上を気に入るはずです。

商品の価値を会話の中心に据えるには、その機能を見込み顧客の具体的なニーズや目標と一致させる必要があります。

「販売プロセスの初期段階で、彼らの課題と目標を見つけることが重要です。 ディスカバリ コール中に十分な情報を収集するようにしてください。 そうすることで、顧客の反対意見に対処する十分なインセンティブが得られます。」

️ ポール・マロリー、ConsumerGravity の共同創設者

以下は、ポール・マロリーによる価格設定販売の反対意見の反論の例です。

仲間の B2B ビジネスパーソンに販売している場合は、B2B の連帯を活用することで、価格よりも製品の価値の重要性をさらに強化できます。

彼らの製品やサービスも、市場平均と同じかそれ以上である可能性が高い. それでも、製品やサービスの優位性とそれが顧客にもたらす価値のために、彼らはまだ売上を上げています.

正しく提供されると、顧客は製品の価値について考えるようになり、価格に関する懸念は後回しになります。

競合他社よりも優れている点を説明する

競争の話題を会話に持ち込むことについてはすでに話しました。 ただし、顧客の注目を集めているのはリードだけではないことを忘れないでください。 あなたも同様の立場にいます—それを考慮してください！

市場に類似品がない独自の製品やサービスを販売している場合を除き、リードは競合他社の価格に対してあなたの価格を判断する可能性があります。

そうであるかどうかを確認してください…

あなたの製品やサービスが何と比較されているかを理解すれば、価値をより正確に区別することができます…

柔軟です

あなたの役割は販売と支援であることを忘れないでください。 人々への真の関心は、彼らの興味を知り、あなたの製品が彼らに必要とされているかどうかを知ることにつながります。

あなたの見込み客は、製品やサービスの一部の詳細が無関係または魅力的でないと思うだけで、オファー全般に反対するわけではない可能性があります。 この場合、一歩下がって全体像を検討する必要があります。

リードが署名を妨げている原因を突き止めたら、いくつかの回避策を探すことができます。

製品やサービス全体を購入する余裕がない場合、ビジネスにとって最も重要なコンポーネントはどれかを尋ねます。 アラカルト価格設定をオプションとして開発することで、感謝の気持ちを持つクライアントが得られます。

たくさんの証拠を持って来る

見込み顧客の価格に関する異議に対抗しようとするときは、データを使用して反論を強化する必要があります。 理想的には、会話の前にいくつかのケーススタディ、証言、および統計を用意しておく必要があります.

社会的証明が最も必要なときに確実に存在するようにするには、CRM を使用することをお勧めします。 潜在顧客との電話に出る前に、成約した取引を調べて、リードに似たクライアントを見つけてください。

たとえば、NetHunt CRM では、会社の規模、業界、場所、目標、問題、ワークフローなど、連絡先レコードにカスタム タグを無制限に追加できます。その後、カスタム ビューを作成して、特定の条件に適合するすべての取引を表示できます。基準。

リードと話すときは、このデータを参照してください。

「クライアントの問題を解決するのに当社が最適であることを証明する証拠を持っています。 顧客満足度、維持率、チケットの応答時間、システムの信頼性などに関する優れたデータがあります。 また、クライアントの紹介や顧客の証言のまともなライブラリなど、評判の「ソフト」な証拠もあります。

重要なのは、証拠のポイントをお客様の問題点と一致させることです。 彼らは現在のプロバイダーから良いサービスを受けていませんか? 彼らは最近、サイバーセキュリティの恐怖を経験しましたか? 当社の技術者が環境をサポートするための適切な経験を持っていないことを懸念していますか? クライアントの課題をより効果的に解決する方法を証明できれば、ディスカウント プロバイダーに対する 10 ～ 20% のプレミアムはそれほど重要ではなくなります。」

️ Shayne Caffrey、LeeShanok ネットワーク ソリューション

以下は、Caffrey による価格設定販売の異議に対する反証付きの反論の例です。

無料トライアルを提供する

あなたの見込み客は、あなたの製品やサービスを購入するのに十分なお金を持っているかもしれません。 彼らは、袋に入った猫を買うのに浪費するのに十分なお金を持っていないかもしれません.

その場合は、見込み客に製品をテストしてもらい、それが彼らに適しているかどうかを確認し、試用期間後に十分な情報に基づいた決定を下せるようにする必要があります。

他のすべてが失敗した場合は、いつでも va banque に行き、リードに割引を提供できます。

ただし、値引きをすればするほど、収益が減り、製品の価値が低くなることを忘れないでください。

これを最後の手段として扱い、割引を提供する相手を選択してください。 長期的には利益が出るはずです。

そうでない場合は、このリードが変換されず、他の取引に移らないことを受け入れたほうがよいでしょう。