SaaS ビジネス モデルに最適な 9 つの価格戦略

価格戦略とは、企業や企業が製品やサービスの価格設定方法を決定するプロセスです。

SaaS の価格設定オプションを評価する場合は、価格設定に関する基本的なビジネス上の考慮事項、利用可能なさまざまな価格戦略、および価格戦略を作成またはカスタマイズするプロセスを考慮することが重要です。

特定の価格モデルに関係なく、過小請求や過大請求を避ける必要があります。 前者はビジネスを持続不可能にし、構築したものの価値を下げる可能性がありますが、後者は成長を制限します。

価格設定は獲得と維持の両方に影響しますが、それよりも深いところにあります。 顧客が獲得され、解約のリスクがないと予測された場合、顧客はさらに大きな価値を体験できるでしょうか? 別のバンドルまたは層を使用して、その製品エクスペリエンスからより多くの収益を獲得できますか? このように、製品の反復と価格戦略は密接に連携しています。

サブスクリプション料金と標準料金

• サブスクリプション価格モデルは、製品またはサービスの定期的な分割払い (毎月または毎年など) で顧客に請求する場合です。
• 標準的な価格設定モデルには、製品またはサービスの 1 回限りの支払い (従量課金制) が含まれており、ベンダーと消費者の関係は、製品の配送またはサービスの完了後に失効します。

SaaS およびソフトウェアの価格戦略

サブスクリプション価格と標準価格のどちらを採用するかは、製品の性質に大きく左右されます。 個々のユーザーまたはチームが定期的に使用する製品は、SaaS (Software as a Service) に自然に適合します。 最も一般的な SaaS の価格設定モデルはサブスクリプション価格設定です。これは、製品の価値が継続的に経験され、対価が支払われるためです。

さらに重要なことは、サブスクリプションの価格設定により、製品チームはアジャイルな製品管理を採用できるようになります。 ユーザーを継続的に分析し、使用状況に基づいて新しい機能をプッシュしています。 製品を最適化し、サブスクリプションを増やすことで、SaaS 企業は財務成長に向けて有利な立場に立つことができます。

考慮すべきもう 1 つの従来のベンチマークは、競合他社に基づく価格設定です。 これは、市場への新規参入者であり、価格戦略を通知するのに十分な製品使用データがない場合に役立つ参照ポイントになる可能性があります. この初期段階では、競合他社の価格設定が参考になります。

浸透価格設定は、新しいビジネスにとってもう 1 つの価値のある戦術です。 考え方としては、価格を低く設定し、評判を確立したら段階的に価格を引き上げることです。 ただし、この価格設定モデルでは、低価格の製品の価値が低い、または品質が低いと顧客が信じるリスクがあり、より高価格で評判の良い代替品を購入する可能性があります。

9 種類の SaaS 価格戦略

製品エクスペリエンスに最適な価格戦略を見つけるための旅は、製品分析ツール、データ駆動型の洞察、および実験の文化によって導かれます。

1. 無料トライアル

無料トライアルは、サブスクリプションが提供する全機能のプレビューを提供するため、多くの SaaS 企業にとって一般的なスターター サービスです。 試用版は通常、時間または使用量によって制限されており、試用版の終了時に有料サービスへのアップグレードを求めるメッセージが表示されます。 例として、Creative Cloud 製品の 30 日間無料トライアルを提供している Adob​​e があります。

• 長所: 無料試用版を使用すると、ユーザーの参入障壁が最小限に抑えられ、製品の機能の堅牢なプレビューを受け取ることができます。 これにより、ユーザーは製品の価値を最大限に体験し、有料機能を使用する習慣を身に付けることができます。 無料試用期間が終了し、アップグレードの時期になると、ユーザーがコンバージョンに至る可能性が高くなります。
• 短所: 試用版は時間ベース (7 日間、14 日間、1 か月間) であるため、さまざまな規模の組織の試用期間中のエクスペリエンスは異なります。 大規模な組織は、割り当てられた試用期間中に製品を試すことができない場合がありますが、小規模なチームはすぐにその機能の調査を開始する可能性があります. さらに、無料試用版は、顧客ベースが有料のみであることを意味するため、無料のユーザーがもたらすメリットを失うことになります.

2. フリーミアム

フリーミアム モデルは、製品またはサービスの基本バージョンを無料で提供し、ユーザーが最終的にプレミアム機能またはサービスを選択することを目的としています。 たとえば、Spotify アプリでは無料の音楽ストリーミングが可能ですが、アプリをシャッフル モードでしか使用できないなどの制限があります。 有料版ではこれらの制限がなくなります。

• 長所: フリーミアム プランは、成長ループまたはフライホイールを増加させます。これは、製品を試しているユーザーが、アドボカシーや口コミを通じて他のユーザーを引き付ける可能性があるためです。 また、最初はターゲットにしていなかった隣接するオーディエンスを発見し、それに応じて製品を最適化することもできます.
• 短所: ユーザーはフリーミアム プランの制限内で実験しているだけなので、有料機能の価値を認識していない可能性があります。 また、無料版で提供する機能を特定するのも難しい場合があります。十分な価値がないと顧客が離れてしまう可能性があり、多すぎると支払いの必要性がなくなる可能性があるからです。

3. リバーストライアル

リバース トライアルは、制限付きのフリーミアム機能に戻る前に、製品のプレミアム機能への期間限定トライアル アクセスを有効にすることで、フリーミアムと無料トライアルの魅力を組み合わせたものです。 リバース トライアルを使用している企業の例として、製品を 30 日間完全に使用できるプロジェクト管理ツール Toggl があります。 それ以降にアップグレードしないユーザーは、フリーミアム バージョンに付随する制限に戻ります。

• 長所: リバース トライアルにより、ユーザーは一部の機能のみを選択するのではなく、製品の価値を最大限に体験できます。 これにより、ユーザーが製品のすべての機能を試さずに無料の機能に慣れてしまう可能性がなくなります。 また、ユーザーは最初から確実にアクセスできるため、製品への慣れ、習慣の構築、価値実現までの時間が短縮されます。
• 短所: 製品の学習曲線が急勾配の場合、ユーザーは製品の有料機能の価値を理解する前に試用期間が終了する可能性があります。 ユーザーは、複数のアカウントでサインアップして試用版を利用することもできます.

4. 逆価格設定

逆価格モデルでは、アップグレードの可能性に基づいて、さまざまなグループ (コホート) のユーザーの価格オプションをカスタマイズできます。 コホートがアップグレードする可能性が低い場合は、追加のインセンティブを提供できます。 たとえば、ストリーミング サービスは、サブスクリプションの 20% オフや最初の数か月無料などの取引をアップグレードする可能性が低いユーザーに提供する場合があります。

• 長所: このモデルでは、SaaS 企業がアップグレードの可能性が低い顧客により大きなインセンティブを提供できるレベルのパーソナライズが可能になりますが、アップグレードの可能性が高いユーザーには電子メールで十分な場合があります。 これにより、全体的なコンバージョン率が向上します。
• 短所: アップグレードの可能性が低いユーザーに報酬を与えることで、潜在的なブランド支持者に同じサービスを使用するためにより多くの料金を請求することになります。 アクティブなコミュニティ フォーラムがある製品の場合、これはユーザーが軽んじられていると感じる可能性があります。

5.定額料金

定額料金は、セットの機能を 1 つの価格で提供できるため、そのシンプルさが魅力です。 しかし、柔軟性がないため、定額料金は SaaS の世界では一般的ではありません。

• 長所: 1 つの価格で製品の全機能のロックが解除されるため、単純な料金プランです。 どの機能が便利なのかわからないお客様もいらっしゃるかもしれません。
• 短所:柔軟性の欠如は、特定の機能のみを必要とするユーザーを遠ざける可能性が高いことを意味します。 また、躊躇している顧客にあなたの製品を試すように仕向ける余地もありません。 また、設定した価格よりも多くの金額を支払うことができる組織から、かなりの収益を得ることができます。

6. 従量課金制

使用量ベースの価格設定は、SaaS の比例バージョンです。サービスを使用すればするほど、より多くの支払いが発生します。 使用量を価値に結びつけることは、ユーザーと企業にとって魅力的ですが、使用量の指標 (イベント量、機能の使用量、製品の使用時間など) を慎重に決定する必要があります。 クラウド監視および分析ツールである DataDog は、パフォーマンス メトリックの決定やイベントの監視を検討しているチーム向けに、柔軟な使用量ベースの価格設定を提供します。

• 長所: 請求が使用量に関連付けられることは、消費者にとって有利です。 サービスを頻繁に使用しない月には最小限の支払いが発生し、その逆も同様です。 また、新規ユーザーを怖がらせる可能性のある法外な前払い料金もありません。
• 短所: このモデルでは、企業が製品やサービスから得られる収益を予測することが困難になります。 同様に、サービスに対する予期しないニーズが利用可能な資金と相容れない場合、ユーザーは課題に直面する可能性があります。

7. シートベースの価格設定

顧客のチームの規模が製品から得られる価値の適切な指標である場合、シートベースの価格設定が最適です。 チームが協力するにつれて、より多くのユーザーがアクセスできるようになり、より多くの価値とより高い価格につながります。 シートベースの料金は、すべてのユーザーまたはアクティブなユーザーのみに適用できます。 シートベースの価格設定の例は、ユーザー数に基づいて月額料金を請求する Microsoft Office スイートです。

• 長所: 製品の初期コストが低くなるため、顧客の獲得が簡素化されます。また、新しい顧客は、コラボレーションが必要なときに追加のチーム メンバーを獲得できます。 チームは専用ユーザーに対してのみ支払うため、直感的な価格モデルでもあります。
• 短所: ユーザー間のライセンス共有を監視するのは難しく、ビジネスの収益の損失につながる可能性があります。 また、新しいユーザーごとにシート料金を支払う必要があるため、社内で製品の使用を増やすという課題もあります。

8.段階的な価格設定

段階的な価格設定は、価格の上昇に伴う価値のバンドルの増加を反映しています。 スターター層はユーザー シート、アクション、または高度な機能を制限しますが、上位層は追加機能、高度なサポート、および保証されたサービス レベル アグリーメントのロックを解除します。 通常、ユーザーは月額料金と年額料金を切り替えることができ、1 年に固定されている場合はより良い価値を得ることができます。 収益加速プラットフォームである Drift は、段階的な価格設定を使用して、Premium、Advanced、および Enterprise パッケージ全体で増加する価値を解き放ちます。

• 長所: 段階的な価格設定により、フリーミアム モデルの短所の 1 つが解決されます。つまり、最初のエントリはまだ請求可能であり、ユーザーが製品に慣れると、追加機能が望ましいものになる可能性があります。 また、さまざまな規模とニーズのビジネスを対象とする製品にもアピールします。
• 短所: 各階層に適した機能の組み合わせを見つけるのは困難です。 新しい機能が値上げに見合う価値があると信じていない場合、上位層で解放される価値をユーザーに納得させるのは難しい場合があります. 上位層のユーザーは、複雑な機能をナビゲートする際に、サポート リソースにより多くを要求することもあります。

9. カスタマイズされたバンドル

カスタマイズされたバンドルは、さまざまな製品または機能を組み合わせて新しい製品を作成し、単一の価格で顧客に販売します。 たとえば、Amazon プライムは、サブスクリプションにストリーミング パッケージを含めて、サービスを可視化しています。

• 長所:バンドルは、新しい機能やあまり使用されていない機能や製品を、より人気のある製品と組み合わせて強調する機会を提供します。 特定の機能がバンドル外で利用できない場合、顧客はそれを使用するために予想以上にお金を使うようになる可能性があります。
• 短所:一部のユーザーはバンドル内の追加機能の価値を理解していない可能性があり、それらの機能を個別に利用できない場合、ビジネスを失うリスクがあります。 また、2 つ (またはそれ以上) の機能または製品がそれぞれ個別に価格設定されている場合よりも低い価格で一緒に販売されるため、会社の収益が失われる可能性があります。

価格戦略の立て方

どこから始めればよいかまだわかりませんか？ さまざまなバイヤー ペルソナやコホートのニーズから価格設定をリバース エンジニアリングし、ビジネスの財務や成長目標と併せて考慮に入れます。 最終的に、価格戦略は、顧客の理解と、彼らが問題点と価値をどのように認識しているかを反映しています。

ユーザーの行動に関する確かで信頼できるデータは、本能に基づいて仮説を立てるよりも常に優れています。 さまざまなセグメントが期待どおりに動作しない場合や、期待どおりに動作しない場合がありますが、その理由は考えていたものとは異なります。 分析は、製品チームが最も影響の大きい機能を特定し、機能リクエストに優先順位を付けるのに役立ちます。これを使用して、さまざまな価格レベルを通知およびサポートできます。

たとえば、Amplitude のエンゲージメント マトリックスを使用して機能のエンゲージメントを測定すると、比較的少数のユーザー グループが特定の機能に高い頻度でアクセスしていることがわかります。 これにより、さまざまなバンドル パッケージやカスタマイズされた価格設定、およびこれらの機能の認識と関連性を拡大する製品の反復が刺激される可能性があります。

予測分析は、価格戦略にも役立ちます。 Amplitude の Predictions を使用すると、顧客の行動を予測し、次のような価格に関する質問に答えることができます。

• この価格でコンバージョンする可能性が高い顧客は?
• 顧客がショッピング カートを放棄する価格はいくらですか?
• 顧客はどのようなマーケティング プロモーションや割引オファーを利用しますか?
• 顧客はどの機能にもっとお金を払っても構わないと思っていますか?

価格戦略に対する顧客中心のアプローチ

価格戦略の作成または調整を開始するときは、すべてのステップで顧客を念頭に置くことを忘れないでください. これは、顧客を引き付ける価格設定モデルを開発する上で重要であるだけでなく、長期的にそれらの顧客から持続可能な収益成長を達成するのにも役立ちます.

分析は、さまざまな価格帯での顧客の行動を理解するのに役立つため、顧客のニーズによりよく応えるために価格を最適化することは、データに基づいている必要があります。 製品分析を価格戦略に結び付ける準備ができている場合は、Amplitude のスターター プランを無料で開始してください。

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