SaaS の製品主導の成長: 定義、手順、例

人気のPLGクラブの一員になるためだけに、古い成長戦略を放棄する企業が増えています。 そして、SaaS 業界もこの傾向の例外ではありません。

問題はその理由です。 なぜ製品主導型成長戦略 (PLG) がトレンドになっているのでしょうか? 何かアイデアがあるかもしれません！

• B2B 企業の 58% は、製品主導の戦略を導入しています。
• ARR が 2 億 5,000 万ドルから 10 億ドルの企業の 77% が、製品主導の成長モデルを採用しています。
• 顧客の 70% は、PLG 会社を他の人に勧める可能性が高くなります。

したがって、ソフトウェアの売上の増加、顧客エクスペリエンスの向上、顧客の成功の達成、または外部投資の奨励とは別に、製品主導の戦略は理にかなっています。 それはとても簡単です。

それでは、PLG戦略について詳しく見ていきましょう。

PLG（プロダクト主導型成長）とは何ですか?

製品主導の成長モデルは、製品をその中核に置き、それを使用してそのすべての段階で収益の成長を達成する市場開拓戦略です。 従来の販売促進やマーケティング キャンペーンに依存するのではなく、製品自体が顧客の獲得、維持、拡大のエンジンとなります。

PLG は SaaS でどのように機能しますか?

PLG 企業はバイラルになる可能性が高く、モデルが正しく適用されれば明らかに顧客の増加と獲得コストの削減につながります。

SaaS 企業が完全に製品主導型に移行する場合、考慮する必要がある特定のルールがあります。 したがって、それらが何であるかを確認し、それらがあなたのビジネスに適合するかどうかを理解しましょう。

1. セルフサービスの購入プロセスを開発する

このシナリオでは、製品がリードマグネットとなり、顧客を引き寄せ、支援を必要とせずにソリューションを発見できるようにします。 したがって、まず対象ユーザーが直感的な購入体験を行えるようにする必要があります。

製品の価値を伝えるWebサイトを作成するには、次の手順に従います。

• 価値提案を伝える
• 料金プランとその内容をすべて表示する
• 簡単な製品のサインアップとセットアップのプロセスを作成します。

結局のところ、マーケティング チームや営業チームの多大な支援を必要とせずに、新しいユーザーを獲得し、ビジネスの成長を生み出すことができるかどうかを確認する必要があります。

2. 無料トライアルまたはフリーミアムの力を活用する

PLG モデルでは、スマート コピーを備えた優れた Web サイトだけでは、急激な成長を促進するのに十分ではありません。

取引を有利にするためには、何か追加のものが必要になることは間違いありません。

フリーミアム モデルまたは無料トライアルの実装は、ユーザーの獲得に関して必要な推進力を与えることができます。 フリーミアム製品アプローチを選択した場合は、潜在的なユーザーが製品のコア機能に完全にアクセスできるようにする必要があります。

実際のところ、これらの価格戦略は製品主導モデルの柱の 1 つです。なぜなら、これらの戦略はすべてユーザーに製品の価値を体験してもらい、PQL (製品認定リード) を獲得することにあるからです。

3. より製品に焦点を当てたオンボーディングを提供する

製品主導のビジネスは常に製品に焦点を当てており、これには当然、オンボーディング プロセスも含まれます。 しかし、これは正確には何を意味するのでしょうか?

シームレスなオンボーディングが製品の導入と価値の提供の迅速化につながる可能性があることを考慮すると、このプロセスを理解しやすく、使いやすく、セルフサービスにすることに時間を投資することが重要です。

伝統的なソフトウェア会社は、人間のエージェントの助けを借りてソリューションを導入し、対話の超個別化を強調しました。 この方法には独自の利点がありますが、ユーザー満足度を達成するという点では、PLG セルフサービス オプションの方がはるかに優れたオプションです。

ユーザーの行動を追跡し、製品のどこが欠けているのかを理解し、さらなる改善を行うことができるだけでなく、ソリューションが自分たちに何ができるかをユーザーが発見することで、製品に対する満足感が高まります。

アプリ内ガイダンス、簡素化されたワークフロー、ビデオ支援などは、オンボーディング プロセス中に製品を機能させるために使用できるアイデアです。

ただし、PLG のオンボーディングには多くの継続的な作業と改善が必要であることに留意してください。

4. 価格を修正する

SaaS ビジネスにとって、価格は顧客にとってと同様に重要です。 そして、各部分のバランスを見つけるのは簡単なことではありません。 成長を促進するために製品の価格を十分に高く設定したいと考えていますが、顧客の需要との整合性を損なうほど高くすることはできません。

それで、あなたは何をしますか？ あなたは実験します。 PLG フライホイールの必須であるフリーミアムまたは無料トライアルの使用とは別に、使用量ベースのモデルに向けることができます。 もちろん、定額制でもユーザーごとでも同様に優れています。

ターゲット ユーザーを考慮し、履歴データを収集し、そして最も重要なことに、ユーザーに価値を提供する役割を担う製品の機能を検討します。

最後に、段階的な価格設定手法について考えてみましょう。これは顧客のセグメント化に優れた効果を発揮します。 計画が無限にあるとしても心配する必要はありません。 Hubspot の熱狂的な価格設定を見てください。優れた結果をもたらしていることは否定できないからです。

5. データとユーザーのフィードバックを収集 – 常に

製品主導の成長ビジネス戦略は、ユーザー獲得コストの削減や収益の大幅な増加に貢献する可能性がありますが、それはそれが本に従って実行された場合に限られます。

専用の分析ツールを通じて製品の使用状況データを継続的に収集し、顧客がソリューションをどのように楽しんでいるかを確認しない限り、製品開発にどのような変更を加えるべきかを決定することは非常に困難です。 さらに、この例では、スムーズなユーザー エクスペリエンスを提供することは不可能です。

したがって、この成長戦略は、できるだけ多くのデータとフィードバックを収集することに大きく依存しています。

以下のことを確認するには、ヒートマップ、セッション記録、またはユーザー パスを使用する必要があります。

• ユーザーの進行状況とアクション
• エンゲージメントが最も高い分野
• 不満点

ここではフィードバックが非常に重要であり、これは製品主導のビジネスだけでなく、すべての SaaS 企業に言えることです。 ただし、この戦略の優れた点は、プロセスの早い段階で製品に関する洞察が得られ、チャーンの可能性を迅速に特定できることです。

したがって、次のことを必ず実装してください。

• 特定の分野や製品の機能に焦点を当てたアプリ内アンケート
• NPS調査

6. 製品を必須ツールに変える

顧客生涯価値とユーザー維持は、顧客獲得プロセスのコストを削減したり、運用リソースを削減したりするのと同じくらい、平均収益を向上させる上で重要です。

これは、あると便利なソリューションから必須のソリューションに移行することによってのみ実現できますが、ご存知のとおり、競争の激しい SaaS 業界では特に困難になる可能性があります。 不可能ではありませんが。

新機能、アップデート、インセンティブを通じてユーザーに継続的に価値を提供し、製品の使用を継続するよう説得することで、毎月の経常収益を増やすことができます。

結論: あなたの製品は、ユーザーにとって必要不可欠なものとなり、必要不可欠なものであり続ける必要があります。

PayPro Global のブログでは、以下について詳しく読むことができます。

• SaaS ビジネスに対する PLG の 5 つのメリット
• PLG vs. その他の成長戦略
• PLGの成功を測る8つの指標
• 4 PLG製品の例