この代理店は、70 人の高給の従業員で 2 倍の平均利益率を維持しています
公開: 2019-02-06一部のエージェンシーのオーナーは、新入社員や海外の労働者にできるだけ多くの仕事をアウトソーシングする方法を探しています。 また、収益が増加しても収益性が変動するため、採用と解雇という終わりのないサイクルに陥っている企業もあります。
グレイソン・ラフレンツではありません。 彼は、カリフォルニア州サンディエゴに本拠を置く約 70 人の成長エージェンシーである Power Digital Marketing の CEO 兼共同創設者であり、クライアントと従業員の比率がわずか 2:1 であるにもかかわらず、毎年平均エージェンシーの 2 倍の利益率を達成しています。 . 彼のチーム メンバーは、最も高給取りです。 ほとんどの従業員は、ワークライフ バランス、専門能力開発、報酬パッケージを得るために人を殺すでしょう。
では、Power Digital はどのように利益を上げているのでしょうか? グレイソンの答えは簡単です。
エージェンシーの収益性は、手抜きをして最低賃金の労働者を雇用することからは生まれません。 代わりに、チャーン率の低いクライアントに高価値のサービスを提供する人材と戦略に積極的に投資する意欲から生まれます。
そして幸運なことに、彼は Power Digital がこれほどの成功を収めるのに役立ったポリシーについて喜んで話してくれました。
Grayson は、ビジネス オーナーは常に最も重要な指標に注目すべきだと考えています。
「ほとんどの企業、特にサービス業にとって、収益は虚栄心の指標にすぎません」と彼は言いました。 代わりに、彼の 2 つの KPI は、収益性と、従業員 1 人あたりの EBITDA (利息、税金、減価償却費、償却前利益) です。
これらは、その過程で従業員の幸福と福利を犠牲にすることなく、彼が改善に注力している数値です。 そのために、彼は成功に貢献する 4 つのトピックを取り上げました。
- 彼が従業員に報酬を与える方法（利益分配を含む）
- 彼が代理店を「サービスプロバイダー」と見なしていない理由
- 顧客維持のために事前に計画する方法
- クロスセリングをビジネス モデルに統合する方法
これらのトピックについて説明する前に、Power Digital の構造を理解するために少し時間を取ってみましょう。
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パワーデジタルマーケティングの組織体制
グレイソンは、スペシャリストの方がうまくやれるのに、ゼネラリストを雇うことを信じていません。 彼自身はゼネラリストですが、キャンペーンを実行するには、それぞれの分野で深い専門知識を持つチーム メンバーに依存しています。
これらのスペシャリストは、SEO、PPC、ソーシャル メディア、コンテンツ、Web 開発など、さまざまな部門に分かれています。 各クライアントは、クライアントが必要とするキャンペーンに取り組むために集まった専門家のカスタム チームを取得します。 ここでは、Power Digital が提供するマーケティング サービスについて詳しく説明します。
多くのエージェンシーでは、アカウント マネージャーは「マーケティング担当者の格好をした営業担当者のようなもの」であり、クライアントのために実際にキャンペーンを実施するわけではないとグレイソン氏は言います。 しかし、Power Digital では、クライアントのアカウント マネージャーは、そのクライアントのキャンペーンを実際に実行している有能で人懐っこいストラテジストです。
「通常、アカウント マネージャーは最高の戦略家の 1 人です。 彼らは実際に成果物を実行しており、分析を行っており、チャネルに関する深い専門知識を持っています」と Grayson 氏は述べています。
彼らが新しいクライアントを紹介するときはいつでも、関連する部門からチームが編成されます。 例として、クライアントが SEO、PPC、およびコンテンツを必要としているとしましょう。 したがって、チームには、SEO スペシャリスト、PPC スペシャリスト、およびコンテンツ作成スペシャリストの 3 人の専門家がいます。 この 3 人のうちの 1 人がアカウント マネージャーの役割を果たします。
「どの部門にアカウントマネージャーを連れてくるかを選択する方法は、それらの部門の帯域幅と彼らが利用できる人、クライアントの性格、そしてクライアントが最も質問と精査を行う場所を調べることです. 通常、クライアントが専門家であるということは、彼らが分解しようとするものであり、私たちはそれらのことを調整しようとします」と彼は付け加えました.
各チームには、物事を監視し、チームの行動がクライアントの KPI と一致していることを確認する「エグゼクティブ スポンサー」がいます。 また、エグゼクティブ スポンサーは次の 3 つの指標に拘束されます。
- クライアントの解約率 (つまり、維持率)
- クライアントの成長率
- チームの発展と満足。
「そのエグゼクティブスポンサーの役割は、クライアントを維持するために重要であるだけでなく、実際のクライアントへのライブコーチングを通じてチームメンバーを育成するのに最適な機会です」と彼は説明しました.
その構造により、各クライアントのニーズに合わせて調整された、十分に指導されたチームを編成する柔軟性が得られます。
1. 従業員を第一に
従業員へのグレイソンのアプローチは直感に反するように見えるかもしれませんが、うまくいきます。
報酬と特典
従業員の報酬は、個人の業績と会社の業績の両方に結びついています。 特定の KPI を達成した各チーム メンバーは、対応するボーナスを獲得します。 さらに、すべての従業員は利益分配の恩恵を受けます。 彼らの年収が会社の利益に結びついているとき、「彼らはより大きな所有意識を持ち始めます」とグレイソンは説明しました。
また、クライアントに追加サービスを追加してもらったり、新しいチーム メンバーを募集したりすると、ボーナスも得られます。
「お客様より従業員を第一に考えています。 2 番目に優先されるのは常にお客様です。 そして、従業員と一緒にナンバーワンで素晴らしい仕事をすれば、ナンバーツーが勝ちます。 これは先行指標と遅行指標です」と彼は言いました。
グレイソンは、報酬、キャリア成長、専門能力開発、バランス、サポートという「重要な 5 つの目標」に取り組むことで、従業員の満足度を高める傾向があります。 「私たちは会社として、また経営陣として、すべてのチームメンバーがこれらすべてのボックスにチェックを入れていることを確認するために懸命に取り組んでいるため、年末に振り返ったときに大きな勝利になります。 そして、人々が人生で勝利し、キャリアで勝利しているとき、彼らは素晴らしい仕事をし、成功しています」と彼は言いました. (Vital 5 の目標の詳細については、Forbes のこの機能を参照してください)。
スポンサーの専門能力開発
上記のエグゼクティブ スポンサーからの指導は、チーム メンバーが受ける継続的な教育の一部にすぎません。 グレイソンは常にチームに力を与える方法を模索しており、経営陣はチームが学びたいことを積極的に聞いています。
「たとえば、私たちのチーム メンバーは、ビジネスに精通したいと考えていました。 私たちは、マーケティング会社と見なされたくないことに気付きました。 私たちは、問題を解決するビジネス コンサルタントとして見られたいと考えていました。 そこで、私たちは「パワー デジタル MBA」プログラムを作成し、喜んで来てくれ、何も請求しない約 10 人のゲスト スピーカーを招待しました。 彼らは、会計から商法、人事、販売まで、あらゆることについて話しました。 それはとても力になり、本当に楽しかったです」と彼は言いました.
2. サービスプロバイダーではなく、パートナーになろう
Power Digital Marketing が成功すると、Grayson の従業員がうまくいくように、クライアントが成功すると、代理店もうまくいきます。 クライアントに成長を約束し、指標を綿密に監視して、クライアントが約束した目標を達成できるようにします。
彼は代理店とクライアントの関係をパートナーシップの 1 つと見なしています。 「私たちはサービス プロバイダーではありません。 ブランドが指示されたことを実行してくれる人を探している場合、Power Digital は選択の対象にはなりません。なぜなら、それができる本当に低コストでコモディティ化された人々がいるからです」と彼は言いました。
彼らの戦略の中心にあるのは、クライアントは一連のサービスに対して料金を支払っていないという考えです。 「彼らは私たちが稼いだ金額に基づいて私たちを測定しています」と彼は説明しました. 商談中、彼はよく見込み客に「収益が 3 倍になったら、どれくらいの価値がありますか?」と尋ねます。 そしてそれは、サービスがどれほど高価かではなく、クライアントが何を得ているかについて会話をする方法を彼らに与えます.
「そのため、さまざまなサイズにスケーリングするクライアントがいます」と彼は付け加えました。 「私たちの平均的なクライアントは、月に約 15,000 ドルです。」
これは、特に顧客と従業員の比率が 2:1 であることを考えると、収益性に大きな違いをもたらします。
3. リテンションのために前もって計画を立てる
Power Digital のビジネスの 98% は、毎月の経常収益によるものです。 契約期間が長ければ長いほど、収益性が向上します。 そのため、リテンションは大きな懸念事項です (従業員が、クライアントの離職頻度によって部分的に評価されるのはそのためです)。
販売開始前の顧客離れ開始の削減
いつリテンションについて考え始める必要がありますか? 結局のところ、クライアントが署名する前に。 クライアントがあなたの会社に適していることを確認することは、良好な維持率を確保するための一番の方法です. 約束した数字を達成するのが難しいことがわかっている場合、またはクライアントとの性格や価値観の衝突があることがわかっている場合は、それらを受け入れないでください.
「エージェンシーにとっての解決策は、より多くの取引フローを獲得することです」とグレイソン氏は言います。 「取引フローに制限がなければ、大成功を収める可能性が高く、価値観を共有できる最高のクライアントを選ぶことができます。 あなたがそれをするとき、このビジネスはとても楽しいです。
Grayson は、Power Digital の戦略についていくのに十分な速さで動くことができない企業を積極的に避けています。 すべてがブランド部門によって管理され、アイテムが毎回その幹部によって承認される必要がある場合、それは適切ではありません。
採用するときは定着率を考えよう
採用の際、グレイソン氏は（テストしやすい専門知識に加えて）感情的知性と信頼性という 2 つの特徴を求めます。
彼は、感情的知性を探す反復可能な方法がないことを認めていますが、非言語的な合図を理解できる従業員がいることは非常に役立ちます. クライアントとの関係を構築し、その関係の健全性を監視するために時間を費やす従業員は、顧客離れにつながる可能性のある問題を発見する可能性が高くなります。
信頼性に関しては、採用プロセス中に測定することも困難です。 しかし、彼らの態度や職歴に基づいて評価するためにできる限りのことをしてください。
全員がすべての締め切りに間に合うと期待することはできませんが、遅れている理由と状況を解決するために何をしているのかを前もって伝えられるチーム メンバーを持つことが重要です。 彼らは、期待を管理し、アカウントがスムーズに運営されるようにするのに最適な人です.
クライアントのチーム全体が勝利していることを確認する
パワー デジタル チームがクライアントを担当するときはいつでも、社内の複数の意思決定者と関係を築くようにします。 財務上の意思決定者、技術的なバイヤー、およびユーザーのバイヤーが何を気にかけているのかを知りたいのです。
「彼らと関係を築き、そのチームを勝たせてください。 クライアントのマーケティング担当者を獲得した場合、おそらく残り続けるでしょう。 あなたの努力によって CEO が勝利しているのであれば、CEO はあなたを引き留めてくれるでしょう。 言うは易く行うは難しですが、それが私たちがやろうとしていることです」と彼は言いました。
4. マルチチャネル サービスを当たり前の選択肢にする
クロスセリングに関するグレイソンの意見は、Power Digital のビジネス モデルに組み込まれています。
「1 つのサービスまたは 1 つのチャネルを提供しているとき、あなたはサービス プロバイダーです。 あなたがサービスプロバイダーであるとき、あなたはコモディティ化しています. コモディティ化された場合、価格はリンゴとリンゴで比較され、人々は何度も最低コストのプロバイダーを探すようになります」とグレイソンは説明しました.
「複数のチャネルを統合すると、それが解決策になります。 ソリューションを提供する場合、重要なのは価格ではなく価値です。 そして、価格対価値で販売している場合、それが勝利の方程式です」と彼は続けました。
「それが、当社が高い利益率を維持している大きな理由です」と彼は言いました。
模範を示す
グレイソンが彼の説教を実践していることは明らかです。 彼は時間をかけて従業員のことをよく知っています (会社の規模を考えると、できる限り)。 彼は、彼らの「重要な 5 つの目標」が確実に達成されるように注意を払っています。 そして、彼は「剣を鋭く保つ」ために、2 つの最大のアカウントのエグゼクティブ スポンサーを務めています。
彼は、自分のチームが毎日直面していることに疎いマネージャーになりたくありません。 そして、彼が彼らのニーズを満たすことができる限り、Power Digital Marketing は収益性が高く、楽しい未来を持ち続けると確信しています。
ボーナス アクション リスト: [sg_popup id="226" event="click"]グレイソンのアドバイスに基づいて、エージェンシーの収益性を高めるために使用できるアクション アイテムの2 ページの PDF サマリー[/sg_popup] を入手してください。