成功する販売見込み客リストの作成: 2023 年のテンプレートとガイド

B2B ビジネスを拡大するのに近道はありません。

ただし、見込み客リストの作成など、このプロセスをサポートするために使用できる方法があります。

これについて考えます：

顧客がいなければ収入はありません。

名前、連絡先の詳細、その他の重要な情報のリストを作成することは、B2B ビジネスを成功させ、成長させるための重要な第一歩です。

この記事では、販売見込み客リストを作成するための短期集中コースを提供します。

取り上げられるトピックは次のとおりです。

• 営業およびマーケティングのための価値ある見込み客リストを作成する手順
• リストを購入するよりも独自のリストを作成する方が常に優れている理由
• 見込み顧客を成功させるための無料でダウンロード可能なテンプレート

営業における見込み客リストとは何ですか?

見込み客リストは、潜在的な顧客の名前と連絡先の詳細が記入されたデータシートです。 これらは、モバイルの連絡先リストまたは電子メール リストです。 B2B 営業チームは、これらのリストを使用して、ICP に適合するとわかっている顧客に連絡します。

これらのリストには、事前に認定され、ターゲットを絞ったリードに関する情報が含まれているため、営業担当者は、任意のランダムな番号にコールドコールするのではなく、顧客との良好な関係を変換し、維持する可能性が高くなります。

B2B 見込み客リストを成功させるには、有効で最新の、高品質で準拠したB2B データが必要です。 これにより、営業チームは成功するために必要な情報をすべて入手できるようになります。

さらに、インテント データと販売トリガーを使用して見込み客リストを強化し、市場に存在する見込み客を優先することができます。

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見込み客リストはどのように作成しますか?

専門的な見込み客リストには、SDR が誰とつながるべきかをただ把握するだけではありません。 最大限の成功を収めるためには、リストは正確で、関連性があり、準拠している必要があります。

最新の B2B 見込み客リストは、チームの時間を節約し、顧客獲得コスト (CAC) を削減し、顧客生涯価値 (CLTV) の向上と解約率の向上につながる、より良い顧客関係の構築に役立ちます。

現在、企業は販売見込み客ツールを使用して、B2B 見込み客リストをオンデマンドで生成しています。 これにより、営業チームとマーケティング チームは適格な顧客ベースを拡大し、収益を迅速に増やすことができます。

どのくらい早く？

以下は THG Ingenuity Cloud Services の例です。

Cognism のような B2B 連絡先データベースを使用すると、ICP でターゲットを絞った販売見込み客リストの構築をより迅速に開始できます。 まず、場所、業種、さらにはイベント トリガーなどのさまざまなフィルターを適用して検索を絞り込みます。 その後、見込み客の電話番号と電子メールを含むリストを CRM にエクスポートできます。

リストの作成を開始する前に、Total Addressable Market (TAM) を計算し、販売目標を設定することもお勧めします。 これにより、チームは最も適格な見込み客のみで構成された、ターゲットを絞ったリストを作成できるようになります。

成功する見込み客リストを作成するための 6 つのステップ

営業連絡先リストの作成は、無謀に行うべきではないことに留意してください。 むしろ、あらゆる見込み客計画を確実にサポートする次の 6 つのステップに固執してください。

1. 製品について学ぶ

2. 購入者のペルソナを構築する

3. CRMを入手する

4. データの収集と更新

5. キャンペーンの作成

6. リードをスコアリングする

1. 製品を逆向きに学習する

優れた販売見込み計画を立てるには、何を販売しているのかを理解する必要があります。 自社の製品が顧客の問題点の解決にどのように役立つかを知る必要があります。これにより、理想的な顧客プロファイル (ICP)が誰であるかがわかります。

まずは、最も価値のある顧客を見てみましょう。

彼らは誰ですか?なぜ彼らはあなたの製品を気に入っているのですか?

新しいSDRの場合は、販売している製品を理解する際に基本を超える必要があります。 ユースケースを研究し、 Gong のコールを観察し、成功事例を深く掘り下げます。

製品をより深く理解することは、販売方法に驚くべき効果をもたらすだけでなく、どのような要因が購入者を購入に駆り立てているかを理解するのにも役立ちます。

2. 購入者のペルソナを構築する

何を販売しているかを理解したら、どの見込み客をターゲットにするのが最適かを確立する必要があります。 これは、販売見込み客リストの形式を定義するのにも役立ちます。

製品について学んだことをすべて取り入れて、理想の顧客を定義します。当社のTAM 計算ツールが役に立ちます。

この後、調査を開始します。

• これらの見込み客は誰ですか?
• 彼らはどこに勤めていますか？
• どのような役割の人に連絡を取るのが最適でしょうか?

次に、これらの販売見込み客にアプローチするときに使用する購入者のペルソナを作成します。

明確に定義された購入者のペルソナは、販売プロセスの成功を向上させるだけでなく、顧客の心に入り込み、ニーズをより深く理解するのにも役立ちます。

3. CRMへの投資

見込み顧客リストを作成するときに、フォーマットのルールはありません。 VCF や CSV ファイルから Excel や Google スプレッドシートまであらゆるものを保存できます。 ただし、連絡先リストのスプレッドシートを使用すると、コスト効率は高くなりますが、時間がかかり、エラーが発生する可能性があります。

CRM などのセールスオートメーションに投資すると、人的エラーを回避し、時間を節約し、データの更新とクリーンアップを簡単に行うことができます。

Salesforce、Pipedrive、Zoho は、人気のあるCRM ソフトウェアの例です。

4. 連絡先データを収集して強化する

今度は、販売促進のための見込み客リストの作成を開始します。 まずは、古い電話番号やメールアドレスを削除して、既存の顧客記録を整理します。

Cognism や ZoomInfo などのセールス インテリジェンスソリューションを使用すると、どのデータがまだ関連しているかを確認し、新しい連絡先でデータベースを充実させることができます。

データを収集して強化する方法についてサポートが必要な場合は、この対話型ワークフローを確認してください。

5. 見込み顧客発掘キャンペーンを作成する

データプロバイダーへの投資以外に、見込み客リスト戦略には、 B2B マーケティングキャンペーン、Web サイト フォーム、ウェビナー、オーガニック SEO、ニュースレターの登録を通じて新しい連絡先を収集することも含める必要があります。

LinkedIn、Facebook、Google などのリードソースを介した有料広告を介して実行されるリード生成キャンペーンは、最も新しい連絡先を生成するのに役立ちます。

無料の eBook、ガイド、テンプレートをダウンロードするための連絡先の詳細を提供するなど、データ共有を促進する CTA を必ず含めてください。

6. リードスコアリングの実装

プロスペクティング活動を通じて十分なマーケティング データを収集したら、収集したリードを分析して分類します。 次に、最も関連性の高い見込み客を営業フォローアップの見込み客リストに追加します。

リードスコアリングを使用すると、購入意向のレベル、会社の規模、取引先がビジネスにもたらす価値など、関連性があると思われる要素に基づいてセールスリードを分類できます。

作るか買うか、それが問題だ

B2B の販売見込み客リストに関しては、独自のデータ リストを作成するよりもリードを購入する方が簡単だと多くのビジネス オーナーが考えています。

しかし、見込み顧客の情報が最新で、GDPR に準拠し、正確であることを保証する高品質のデータプロバイダーがいる場合は、この限りではありません。

実際、信頼できない情報源から電話番号リストを購入したり、電子メール リストを購入したりすると、価値以上に問題が発生する可能性があります。

不正確な見込み客リストは営業担当者の時間を無駄にし、機会の逸失につながります。 見込み客リストに準拠していないデータが含まれている場合 (連絡先の相手が非電話リストに登録されている場合など)、高額な罰金や罰則が課せられることもあります。

予算が限られている企業にとって、見込み客調査ツールに投資するのではなく、見込み客リストを安価に購入することは魅力的かもしれません。

Sales on Demand は、Cognism の準拠データを使用して、完璧な企業向け販売リストを作成しました。 彼らは言った：

「リスト作成にかかる時間が 99.5% 短縮されました。 コグニズムが消滅したら、そのために誰かを雇わなければならなくなるが、それには給与の支払いという追加の出費がかかることになる。」

「認知機能により、膨大な時間が節約されるだけでなく、諸経費も削減されます。中小企業にとって、これは非常に大きなことです。」

このビデオで、あらゆる見込み客活動を確実に成功させるためのインテリジェントなリスト構築について詳しく学びましょう️

無料の SDR 見込み客リスト テンプレート

見込み客リストを作成する最良の方法は、テンプレートから始めることです。 使い始めやすいように 2 つのバージョンを作成しました。

独自の見込み客リストを作成するときのために、これらのサンプル見込み客リストを右クリックして保存します。

1. 対象となる見込み客リスト

2. 対象企業一覧

勝ち組の見込み客リストの作成を開始する

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Cognism を使用すると、次のことにアクセスできるようになります。

• 購入者の意図データと販売トリガーイベント
• 無制限のビューと無制限の個別およびページレベルのエクスポート
• GDPR に準拠した高品質の B2B データ
• Diamond Data - 電話で確認された連絡先データ

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