探査計画の作成 [+8 探査方法]

ビジネスに関係なく、安定した収益源を得るには、新しい見込み客の安定した流れが必要です。 プロスペクティングは時間のかかる困難な作業ですが、販売プロセスの不可欠な部分です。

販売見込み調査は、新しい販売機会を特定し、見込み客を顧客に変えるのに役立ちます。 しかし、そもそもこれらの見込み客を獲得するにはどうすればよいでしょうか?

この記事では、あなたのビジネスのプロスペクティング プランを設定する方法を学びます。 最終的には、すぐに実装できるカスタマイズ可能な見込み客戦略ができあがります。

しかし、まずは一歩下がって、プロスペクティングの基本を理解しましょう!

プロスペクティング プランとは

プロスペクティング プランは、新しいリードを生成するための体系的なプロセスです。 これは、製品やサービスに関心を持つ可能性のある潜在的な顧客を特定して連絡を取る方法です。 多くの場合、B2B の販売戦略には何らかの形の見込み客が含まれます。

営業チームは見込み客計画を使用しますが、顧客獲得に依存するすべてのビジネスに利益をもたらす可能性があります。 たとえば、採用担当者は、これらの見通しのヒントを使用して、新しい候補者を見つけることもできます。

さらに、コンサルタントまたはフリーランサーとして新しいクライアントを見つけるために、販売見込み計画を使用することもできます. また、不動産業者の場合は、プロスペクティング プランを使用して新しい見込み客を見つけることができます。

プロスペクティング プロセスとは何ですか?

見込み顧客開拓プロセスには、潜在顧客の特定、連絡、および関係の確立が含まれます。 潜在的な顧客を特定するだけのリードジェネレーションとは異なります。

見込み顧客を開拓するには、潜在的な顧客を特定するだけでなく、それらを見つけて話し、関係を構築する必要があります。

言い換えれば、プロスペクティング プロセスは、営業担当者が潜在的なクライアントのパイプラインを構築するのに役立ちます。 これらは、あなたが提供しなければならないものに何らかの関心を示している人々であり、他の見込み客よりも受け入れやすい.

プロスペクティングの要点は、営業担当者が潜在的な顧客に迅速かつできるだけ頻繁に連絡しやすくすることです。 これには、コールド コール、電子メール、潜在的な顧客との出会いなど、さまざまな活動が含まれる場合があります。

プロスペクティングは、次のようなさまざまな方法で行うことができます。

• オンラインリサーチ
• 紹介
• イベント参加
• ネットワーキング
• 勧誘電話
• メール送信

そして、リストは続きます。 マーケティング、トレーニング、開発で 25 年以上の経験を持つ Jim Brodo が、5 つの P を使用してプロスペクティング プロセスを説明します。 目的、準備、パーソナライゼーション、忍耐、そして実践。

1。目的

見込み調査プロセスのこの段階には、次のものが含まれます。

• 適切なターゲットの特定
• 重要なメッセージを作成する
• ソリューションの価値の位置付け

すべての見込み客が同じというわけではないことを覚えておくことが重要です。そのため、製品やサービスを購入する可能性が最も高い見込み客に時間とエネルギーを集中する必要があります。

それは、顧客のニーズを理解し、それらのニーズに応えるキャンペーンを設計することから始まります。 また、ほとんどの購入者は独断で意思決定を行うわけではないことを覚えておくことも重要です。

見込み客は上司やチームに対して購入を正当化する必要があるため、販売資料では、ソリューションの価値と、それが顧客の目標達成にどのように役立つかを明確に説明する必要があります。

また、潜在的な顧客が製品やサービスを選択する理由を明確に定義する必要があります。 メッセージの関連性と対象を絞り込むほど、商談を成立させる可能性が高くなります。

2.準備

プロスペクティングの準備段階では、営業担当者が潜在的な顧客との潜在的なやり取りに備えることができます。 これには、顧客の名前、会社、製品またはサービスを知ることが含まれます。

準備はまた、潜在的な顧客を納得させ、価値や洞察を提供するのにも役立ちます。 これにより、潜在的な顧客と良好な関係を築き、競合他社をしのぐ信頼を築くことができます。

3.パーソナライゼーション

見込み客は、1 マイル離れたところから売り込みの匂いを嗅ぐことができます。 また、アプローチをパーソナライズしていない場合は、彼らがあなたを無視することは間違いありません. 大規模なグループに送信される一般的な電子メールは、潜在的な顧客を遠ざける最も簡単な方法の 1 つです。

そのため、見込み客の育成に関しては、パーソナライゼーションが重要です。 時間をかけて潜在的な顧客について学び、彼らのニーズ、興味、好みに合わせて売り込みをカスタマイズしてください。 これにより、競合他社との差別化を図り、リードを顧客に変えるチャンスを増やすことができます。

4. 忍耐

プロスペクティングで成功するには、多くの忍耐力が必要です。 実際、見込み客との会話を開始するには、平均 8 回のタッチが必要です。 これは大変な作業であり、応答が得られない場合はがっかりする可能性があります。

ただし、継続する必要があります。 忍耐力は、見込み客にリーチして関係を構築するための鍵です。

忍耐力を維持する方法の 1 つは、自分で目標を設定することです。

たとえば、毎日 10 人の新しい見込み客に連絡する、または 1 週間で 50 人の見込み客に連絡するという目標を設定します。 目標を持つことでモチベーションが上がり、達成したときの達成感が得られます。

忍耐するもう 1 つの方法は、見込み客に確実に価値を提供することです。 彼らの業界や会社を調査し、関連性のある役立つコンテンツを送信することで、それを行うことができます。

最後に、すぐに応答が得られなくてもあきらめないでください。 誰かがあなたのメッセージを確認し、返信するかどうかを決定するのに時間がかかる場合があります。 手を差し伸べ続けると、最終的には乗り越えることができます。

5. 練習

営業担当者は、成功するためにスキルを練習する必要があります。 これは、実践を通じて改善できるプロセスであるプロスペクティングに特に当てはまります。

ビジネス シミュレーション、ロールプレイング、AI を活用したトレーニング ボットを通じてスキルを磨きたいと思うかもしれません。

ビジネス シミュレーションを使用すると、仕事でさまざまなシナリオや課題を作成して処理できます。 これは、営業チームがプロスペクティング プロセスと意思決定スキルを向上させるのに役立ちます。

ロールプレイング シミュレーションでは、マーケティング担当者がさまざまな役割を担い、仮想設定で互いにやり取りします。 これは、コミュニケーションと交渉のスキルを伸ばすのに役立ちます。

また、AI を活用したトレーニング ボットは、営業担当者がスキルを練習するのに役立ちます。 これらのボットは、さまざまな顧客とのやり取りをシミュレートできるため、応答を練習できます。

プロスペクティングの目標

ここまでで、プロスペクティングには、ターゲット オーディエンスの特定、ニーズやウォンツの特定、リーチするための最適な方法の発見が含まれることをご存じでしょう。

これは、どの販売職においても最も困難な側面の 1 つですが、不可欠で有益な側面でもあります。 定期的に新しい見込み客を獲得しなければ、見込み顧客をすぐに使い果たしてしまいます。

それを念頭に置いて、セールスプロスペクティングの目標は正確には何ですか? 本質的には、隠れた見込み客を見つけ出し、電話して訪問して製品やサービスを売り込むことができるようにすることです. より多くの潜在的な顧客を見つければ見つけるほど、販売促進を開始するのがより簡単になります。

プロスペクティングは一部の人には簡単に見えるかもしれませんが、時間のかかるプロセスです。 しかし、あなたの製品やサービスに興味を持っている新しい顧客を見つけるのに役立つので、メリットはそれだけの価値があります. プロスペクティングは、ビジネスに持続可能で長期的な収益源をもたらすことができます。

プロスペクティング戦略とは？

プロスペクティング戦略とは、潜在的な顧客を見つけて接触するのに役立つ計画です。 プロスペクティング戦略では、次の質問に答える必要があります。

• あなたのターゲットオーディエンスは誰ですか?
• どのように彼らに到達しますか？
• 彼らにどんなメッセージを送りますか？
• 彼らに到達するのに最適な時間はいつですか?

プロスペクティング戦略は、ターゲット ユーザー、業界、製品またはサービスに応じて、ビジネスごとに異なります。 ただし、見込み客獲得戦略を成功させるために従うことができる一般的なベスト プラクティスがいくつかあります。

プロスペクティング戦略の設定方法

マーケティング担当者は、質の高いリードを生成することが会社の成功に不可欠であることを知っています。 また、プロスペクティングがリードを生成する最良の方法の 1 つであることも知っています。

しかし、時間があまりない場合はどうすればよいでしょうか。

効果的なプロスペクティング戦略を迅速に設定することはまだ可能ですか? 答えはイエスです！

ある程度の計画と創造的思考により、リードをすばやく生成するのに役立つ見込み客戦略を設定できます。

ここでは、プロセスを簡単にするための 5 つのヒントを紹介します。

を。 理想的な顧客プロファイルを定義する

優れたプロスペクティング戦略の最初のステップは、理想的な顧客プロファイル (ICP) を定義することです。

マーケティングで誰にリーチしようとしていますか? 彼らの人口統計は何ですか？ 彼らの弱点は何ですか？

これらの質問に答えることで、集中力を維持し、適切なメッセージで適切な人をターゲットにしていることを確認できます。

b. ターゲット アカウントを調査する

誰をターゲットにしているのかがわかったら、ターゲット アカウントの調査を開始します。 このステップは、どの企業があなたの製品やサービスに最も関心を持つ可能性が高いかを判断するのに役立つため、重要です. あなたの ICP に一致し、あなたの製品やサービスを必要としている企業を必ず探してください。

c. 見込み客のリストを作成する

対象となる顧客を把握し、潜在的な取引先を調査したので、潜在的なリードのリストを作成します。 これを行うには、まず 3 つの列を含むスプレッドシートを作成します。

• 会社名
• 連絡先
• そしてメールアドレス。

次に、手順 1 と 2 で収集した情報をスプレッドシートに入力します。

d. 見込み客に連絡する

見込み客に連絡するときは、一般的なセールストークのように聞こえないように、各メッセージをパーソナライズすることが重要です。 さらに、彼らがあなたの製品やサービスについてもっと知りたいという説得力のある理由を必ず含めてください.

最後に、行動を促すフレーズ (CTA) を含めることを忘れないでください。そうすれば、次のステップがわかります。

探査方法とは？

営業担当者が見込み顧客獲得の取り組みを改善し、より多くの見込み顧客を獲得するために使用できるさまざまな方法があります。 重要なのは、これらすべての方法の間で適切なバランスを見つけて、何かをやりすぎたり、少なすぎたりしないようにすることです。

より一般的な調査方法のいくつかを次に示します。

1. 顧客ペルソナを作成する

プロスペクティングの最初のステップは、理想的な顧客のプロファイルを作成することです。 これらのプロファイルには、人口統計情報、興味、購買習慣が含まれている必要があります。 理想的な顧客を理解することで、その顧客にリーチすることに注力できます。

2.ウォームコール

ウォーム コールは、製品やサービスにすでに関心を示している見込み客へのメールまたは LinkedIn メッセージです。 見込み客はすでにあなたの会社に精通しており、あなたから購入する可能性が高いため、このタイプの見込み客は勧誘電話よりも効果的です。

使用できるメール テンプレートの例を次に示します。

[名前] さん、こんにちは。

[業界]について調べていて、御社に出会いました。 [課題] に直面している可能性があることに気付き、当社の製品/サービスが役立つと考えました。

お客様のニーズについて詳しく知り、適合するかどうかを確認するために、私との電話をスケジュールするように招待したいと思いました.

月曜日の午前 10 時でよろしいですか。 そうでない場合は、来週の都合のよい時間を教えてください。

ありがとう！ CTA: 今すぐ私との通話をスケジュールする

3. パーソナライズされたメール マーケティング

パーソナライズされたメールは、潜在的な顧客にリーチするための優れた方法です。 受信者に名前を付け、関連情報を含めることで、受信者がメールを読んでオファーに前向きに反応する可能性を高めることができます。

関連記事: 最高のメール マーケティング自動化ツール

4. LinkedIn で見込み客を探す

LinkedIn が B2B の見込み顧客を探すための優れたソーシャル メディア プラットフォームであることは周知の事実です。 役職、業界、その他の要因に基づいて、特定の見込み客をターゲットにすることができます。

また、LinkedIn を通じて潜在顧客にカスタマイズされたメッセージを送信して、製品やサービスについてもっと知るように促すこともできます。

LinkedIn で反復的なタスクを実行するのにもっと時間を費やしたくありませんか? LinkedIn のプロスペクティングとリード ジェネレーションを自動操縦できるようにするDripifyなどの LinkedIn 自動化ツールを入手することを検討してください。

しずくで LinkedIn 自動化ツールを使用すると、プロファイルへのアクセス、接続要求、およびメッセージングを自動化できます。 これにより、冗長な LinkedIn アクティビティを実行する代わりに、顧客や見込み客とのやり取りにより多くの時間を費やすことができます。

関連記事: ビジネスに最適なプロスペクティング ツール

5. 関連イベントに参加する

イベントは、潜在的な顧客と直接会って関係を構築するための優れた方法です。 できるだけ多くの関連イベントに参加して、より多くの見込み客に会い、すぐに、または将来的に活用できる個人的な関係を構築してください。

6.紹介を求めることをためらわないでください

適格な見込み客を見つける最善の方法の 1 つは、現在の顧客または連絡先からの紹介を求めることです。 誰かがあなたの製品やサービスを他の人に勧めると、彼らがあなたから購入する可能性が高くなります.

7.共同販売のパートナー

共同販売パートナーシップは、新しい見込み客を見つけて、新しい市場へのリーチを拡大する優れた方法です。 補完的な製品やサービスを販売する別の会社と提携することで、これまであなたのビジネスを知らなかった可能性のある新しい見込み客にリーチできます。

8.進捗状況を追跡する

プロスペクティング戦略を設定する最後のステップは、進捗状況を追跡することです。 生成した見込み客の数、設定した予約の数、販売数を追跡することで、戦略の有効性を評価し、必要に応じて調整を行うことができます。

プロスペクティング プランを作成するための 5 つのステップ

戦略的な調査計画には、次の手順を含める必要があります。

1. ターゲット顧客を定義する

2. 見込み客を調査する

3. 見込み客にリーチするための最適な方法を選択する

4.ドリップキャンペーンまたはシーケンスを設定する

5. 結果を自動化して測定する

1. ターゲット顧客を定義する

調査計画を作成する最初のステップは、ターゲット顧客を定義することです。 マーケティング メッセージで誰にリーチしようとしていますか?

次の方法でターゲット顧客を定義できます。

• 位置
• 業界
• 会社の規模
• 職名
• ペルソナ

潜在的な顧客をターゲットにする前に、彼らのニーズと問題を理解することが重要です。 彼らのニーズを理解して満たすには、次の 4 つの基本的な手順に従う必要があります。

特定:調査、インタビュー、フォーカス グループ、ソーシャル リスニングなどを通じて、顧客のニーズ分析を実施します。

配布:顧客のニーズをチームと共有して、同じページにいるようにします。 自分に最適なものについてブレインストーミングを行うことができます。

作成:この情報を収集したら、分析して決定を下します。 つまり、それに応じた製品やサービスを作成する必要があります。

収集:分析から学んだことに基づいて、製品やサービスを改善するための行動を起こします。 たとえば、顧客からフィードバックを収集できます。

ターゲット顧客を定義したら、次のステップに進むことができます。

2. 見込み客を調査する

ターゲット顧客がわかったので、次はそれらを調査します。 見込み客に連絡を取り始める前に、見込み客についてできるだけ多くのことを知る必要があるため、このステップは重要です。

あなたの研究は以下を含むべきです：

• 人口統計
• 企業情報
• 業界動向

ソーシャル メディアやインターネットを調べたり、ターゲット市場にいる人々と話したりすることもできます。

そのうえ？ 見込み顧客の過去のやり取りや購入履歴を確認することをお勧めします。 これは、ターゲット顧客を可能な限り理解するのに役立ちます。

また、既存の顧客に似た見込み客を見つけることもお勧めします。 これにより、何を期待し、どのようにすれば彼らに最も効果的に到達できるかがわかります。

最後に、業界調査は、見込み客が関心を持っている傾向を理解するのに役立ちます。

見込み客について知れば知るほど、見込み客に販売するための準備が整います。

3.見込み客にリーチするための最良の方法を選択する

ターゲット顧客が誰で、何に関心があるかがわかったので、今度は顧客にリーチするための最適な方法を選択します。 最も効果的な連絡方法を特定する必要があります。

見込み客にリーチするために使用できるさまざまなチャネルがあります。

• Eメール
• ソーシャルメディア
• 広告
• ダイレクトメール
• イベント
• コンテンツマーケティング

もっと。 どの方法がビジネスに最適かを判断するには、実験する必要があります。 ただし、原則として、さまざまなチャネルを組み合わせて見込み顧客にリーチする必要があります。

たとえば、電子メールを使用して、製品やサービスに関する情報を送信できます。 次に、ソーシャル メディアを使用して、彼らとの関係を構築できます。 最後に、広告を使用して見込み客を Web サイトに誘導できます。

見込み客にリーチする最善の方法は、ターゲットとする顧客プロファイルと製品またはサービスによって異なることに注意してください。 これにより、ドリップ キャンペーンが開始されます。

4.ドリップキャンペーンまたはシーケンスを設定する

見込み客にリーチするための最適な方法を選択したら、ドリップ キャンペーンまたはシーケンスを設定します。 でもドリップキャンペーンって何？

ドリップ キャンペーンは、一定期間にわたって見込み客に送信される一連の自動メッセージです。 これは、見込み客を育成し、顧客に変える効果的な方法です。 ドリップ キャンペーンを使用すると、売り込みすぎずに見込み客とのやり取りを開始できます。

ドリップキャンペーンを開始する方法は次のとおりです。

• まず、適切なプラットフォームを選択する必要があります。 Dripify 、HubSpot、Marketo、Pardot など、使用できるドリップ キャンペーン プラットフォームは多数あります。
• 次に、ドリップ キャンペーンを作成します。 メッセージを書き、スケジュールを選択し、トリガーを設定します。
• ドリップ キャンペーンをテストして、適切に機能していることを確認します。
• ドリップキャンペーンを実施。
• 最後に、結果を監視して、キャンペーンを徐々に改善します。

ドリップ キャンペーンを改善し続けるためのステップは継続的です。 ドリップキャンペーンは、見込み客をすぐに顧客に変えることができます。 しかし、他のものと同様に、それらは完璧ではありません。 ビジネスに最適な方法を判断するには、実験が必要です。

また、電子メール マーケティング キャンペーンだけに集中する必要はありません。 ソーシャル メディアやダイレクト メールのドリップ キャンペーンなど、他のドリップ キャンペーンを検討してください。 Web サイトのピクセルに基づいて顧客をターゲティングすることもできます。

5. 結果を測定する

マーケティング活動がどれだけうまく機能しているかを知らずに、何が機能していて何が機能していないかを判断するのは難しい場合があります。 そのため、マーケティングの成果を定期的に測定することが重要です。

そうすることで、効果的な戦術と改善が必要な戦術を特定できます。 マーケティングの成果を効果的に測定するためのヒントをいくつか紹介しましょう。

を。 ウェブサイトのトラフィックを追跡する

マーケティングの成果を測定する最も簡単な方法の 1 つは、Web サイトのトラフィックを追跡することです。 これは、Google アナリティクスまたは別の追跡ツールを使用して行うことができます。 Web サイトのトラフィックを追跡することで、どのマーケティング チャネルが最も多くの訪問者をサイトに誘導しているかを確認できます。

b. リードジェネレーションの評価

次に、リード生成キャンペーンを常に監視します。 各マーケティング チャネルから生成されたリードの数を必ず追跡してください。 これは、見込み客の生成に最も効果的なチャネルを特定するのに役立ちます。

c. コンバージョン率を分析する

マーケティング活動の効果を測定するには、コンバージョン率を追跡する必要があります。 これを行うには、Web サイトにアクセスしてリードまたは顧客に変換する人の数を追跡します。 また、どのマーケティング チャネルが最も多くのコンバージョンを促進しているかを判断することもお勧めします。

d. 顧客エンゲージメントを評価する

顧客エンゲージメントの評価も、キャンペーンの成功を左右する重要な要素です。 ヒートマップ、ページ訪問、サイト滞在時間、ソーシャル メディア共有などの主要な指標を必ず追跡してください。 これにより、コンテンツに対する視聴者のエンゲージメントをよりよく理解できます。

e. ROI を監視する

最後に、最も重要な指標の 1 つである ROI または投資収益率に注目する必要があります。

ROI を計算するには、キャンペーンによって生み出された純利益をキャンペーンの総コストで割り、100 を掛けます。

これにより、マーケティング活動がどれだけうまくいっているかを示すパーセンテージが得られます。 結果を定期的に確認し、必要に応じて調査計画を微調整または改善する必要があります。

キャンペーン用の調査計画テンプレートを作成して使用することをお勧めします。 見込み客の活動の多くは反復的なものであるため、そうすることで時間を節約できます。

調査費用とは？

プロスペクティング コストとは、販売機会や新規顧客の獲得のために調査する価値のある領域を特定するためにかかる金額です。

多くの場合、新しい販売機会を開拓するには、多額の先行投資が必要です。 そのため、特定の市場での販売戦略を決定する際に、売上高の見通しは主な考慮事項の 1 つです。

リードあたりの典型的なコストは?

一般的なリード コストは、業界、製品、またはサービスによって大きく異なります。 たとえば、B2B の製品またはサービスのリードには 100 ドル以上の費用がかかる場合がありますが、B2C の製品またはサービスのリードには 10 ドル以下の費用がかかる場合があります。

明確なアイデアを提供するために、コールドプロスペクティングは取引の50％を犠牲にする可能性があります. 新規顧客獲得あたりの平均コストは、企業の種類によって異なります。 いくつか例を挙げましょう。

• オンライン マーケティング会社: 87 ドル
• 金融サービス: $640
• 教育産業: $862
• SaaS企業: $205
• ビジネスコンサルティング: $410

これらの数値は、特定の企業、その業界、およびその他の要因に基づいて変化することに注意してください。 ただし、新しい顧客を獲得するのにどれくらいの費用がかかるかについては、良いアイデアが得られます.

結論

プロスペクティングは、販売およびマーケティング戦略の重要な部分です。 プロスペクティングは、企業の収益にも非常に大きな影響を与えます。 そのため、時間をかけて十分に調査した効果的なビジネスの見込み客開拓計画を作成することが重要です。 プロスペクティング プランは、営業担当者がより多くのリードを生成して顧客に変えるために最もよく使用されます。

見込み顧客の開拓は時間がかかり、困難な場合があることを忘れないでください。また、連絡を取った人すべてがあなたの製品やサービスを購入したいと思うわけではありません。 しかし、この投稿を見込み顧客開拓戦略のガイドとして使用することで、有効性と効率を可能な限り高めることができます。