営業における定性的思考の重要性

「量ではなく質に焦点を当ててください。」

これは販売者がよく聞くアドバイスです。 しかし、それは正確には何を意味するのでしょうか？ そして、なぜそれが重要な考慮事項なのでしょうか?

まあ、すべては単純な現実に帰着します。

営業チームは目標を達成するために量に依存できなくなりました

買い手中心への移行により、売り手はただそのためにミーティングを予約することはできなくなります。

代わりに、販売者は、成約し、質の高いパイプラインを構築する可能性が高い見込み客との関係を構築し、育むことに重点を置く必要があります。

これが今日の記事の焦点になります。 以下について説明します。

• 定性的な考え方が重要な理由
• リーダーシップがチームの質と量の考え方をどのように強化できるか。

また、幅広い営業リーダーも紹介しています。

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定性的な考え方が重要なのはなぜですか?

ここでの答えは 2 つあります。

まず第一に、定性的アプローチです…

購入者を第一に考えます

チェット・ホームズの購買ピラミッドは、これを説明する最良の方法です。 そして、ここに考えさせるための小さなインフォグラフィックがあります ️

現在、市場に参加している購入者が 3% のみである場合、その 3% の意思決定に十分な影響を与えるにはどうすればよいでしょうか? 言い換えれば、営業チームの記憶に残るようにするにはどうすればよいでしょうか?

そして、現在市場に参入していない 30%、または気づいていない 30% に対して、解決できる問題や課題を認識してもらうにはどうすればよいでしょうか? そして、これはどのようにして永続的な第一印象を残すのに役立つのでしょうか?

言い換えれば、営業担当者は、見込み客が購入する準備ができたときに間に合うように、可能な限り最善の方法で、見込み客の念頭に置かれているようにしているでしょうか?

この基準を設定すると、質の高い会話に重点を置くことが容易になります。

そして、この考え方がもたらすプラスのドミノ効果とは何でしょうか?

まあ、それは…

高品質のパイプラインを実現します

パイプラインの品質は未来です。

そしてパイプラインのカバレッジは終わっています。 なぜなら、営業担当者は、ノルマを達成するためだけに、資格のないリードに製品を押し付けることになるからです。

これが問題なのは、パイプラインが最終的にはそれほど遠くに到達しない機会でいっぱいになるためです。

質の高い見込み客を検討することの影響は次のとおりです。

そして、ファネルを低品質のリードで満たした場合に何が起こるかというと、次のとおりです。

これが、定性的な考え方をチームに浸透させることが重要である理由です。

Monitask のオペレーション ディレクターであるDiana Stepanova 氏は次のように述べています。

「これにより、営業担当者が時間と費用の両方がかかる低価値の取引を追いかけるのを防ぐことができます。」

ここで重要なことは何ですか?

営業リーダーとして、担当者がコンバージョンに至る可能性が高い質の高いリードを確保できるようにするのがあなたの仕事です。 営業チームに、より少ない労力でより多くの成果を上げるよう依頼してください。

そして、取引は成立に至るまで進んでいきます。

そして、プリンに何らかの証拠が必要な場合は?

Loopex Digital の共同創設者、 Maria Hartyunyan 氏は次のように述べています。

「経験から、定性的な考え方が不可欠であると証明できます。定性的な考え方によって、オープンで探究的な視点を持って問題や状況に取り組むことができるからです。」

彼女は付け加えた：

「質の高いリードに重点を置くことで、クライアントのコンバージョン率が 9% から 21% に大幅に向上しました。」

Whitecream の創設者であるKrittin Kalra 氏も、考慮すべき統計情報をいくつか提供しました。

「リードの質に重点を置くことで、営業チームはコンバージョン率、成約率、顧客維持率を向上させることができます。 調査によると、リードの質を優先する企業は、リードあたりのコストを 33% 削減しながら、すぐに販売できるリードを 50% 多く生成することがわかっています。」

Peter Hoopis Ventures のオーナー兼 CRO であるPeter Hoopis は、販売活動を主導する責任を負います。 彼は考え方の転換の重要性を次のように完璧に要約しました。

「人口動態やビジネス規模などのハードデータを超えて、アンケートや見込み顧客との個人的なやり取りから収集した定性データにより、パイプライン内で見込み顧客をより迅速に進めるのに役立つ、より多くの洞察が明らかになります。」

定性的な考え方を強化する方法

営業チームが量よりも質を重視する必要がある理由がわかりました。

ここからが難しい部分です。 考え方の転換は具体的にどのように達成できるのでしょうか?

まあ、それは担当者だけの責任ではないことに注意してください。 それはリーダーと担当者の共同の取り組みです。

できることは次の 3 つです

1. ICP に徹底的に焦点を当てる

Freelance Writing Jobs の CMO であるMilo Cruz 氏は、過去 3 年間営業チームを管理した経験もあり、次のように述べています。

「品質の考え方を推進するには、ICP に適合する適切な顧客との関わりに重点を置くことが今後の近道です。」

「 ICP の特性について教育し、活動を調整し、成功を測定し、ICP に焦点を当てることの重要性を伝えることで、チームが成功するためのリソースを提供します。」

彼は、このアプローチは次のように付け加えました。

「チームが適切な人材と強力な関係を築くのに役立ちます」 顧客。 そしてそれは最終的にコンバージョン率と顧客満足度を向上させ、組織の収益増加につながります。」

ダイアナ妃も次のような見解を共有しました。

「営業担当者が購入者中心のアプローチをとれば、顧客と長期的な関係を構築し、より価値の高い機会を推進することが可能になります。」

Instrumentl の成長およびカスタマー サクセス部門責任者であるWill Yang 氏も次のように同意しています。

「このレーザーの焦点は、営業チームが適切な商談に焦点を当て、売り込みを行う前にすべての取引機会が十分に調査され、適格であることを確認するのに役立ちます。」

さて、これは実際にはどうなるでしょうか? 特に、この品質重視の思考プロセスを担当者自身に浸透させることを奨励する場合はどうでしょうか?

Clari のマーケティング担当副社長であるKyle Coleman 氏は、洗練されたターゲティングから始まると述べました。

「私たちが接触している見込み客は、主に 2 つの陣営にいます。送電線より上の見込み客と送電線より下の見込み客です。」

「送電線より上の見通しは意思決定の権限を持っています。 したがって、営業担当者は連絡する前に、より長い時間をかけて調査する必要があります。 一方、電力線の見通しの下には製品のエンドユーザーがいます。 したがって、研究はよりペルソナに基づいたものになるでしょう。」

営業担当者は、購入者ペルソナまたはその ICP 向けにパーソナライズされたコールド コール スクリプトも検討する必要があります。

ご興味がございましたら、このコールド コール スクリプト スワイプ ファイルをチームに遠慮なく渡してください。

これは、当社の最高パフォーマンスのコールド コール スクリプトをまとめたもので、2 年足らずで ARR を 1,000 万ドルから 4,000 万ドルに成長させるのに役立ちました。

最後にカイル氏は、すべてはSDRは任命者ではなく戦略的アドバイザーであるべきだという考えに帰着すると述べた。

Simya Solutions の共同創設者であるSimon Bacher 氏は次のように述べています。

「スマートな ICP フレームワークを構築すると、見込み客や顧客を擁護できるようになり、最終的にはより多くのパワー ユーザーや製品支持者をビジネスに生み出すことができます。」

これは興味深い、洗練された変化です。

営業担当者は、成功を確実にするために、トップダウンとボトムアップの両方から ICP をターゲットにすることを検討する必要があります。

2. 購入者中心の指標に焦点を当てる (最初から最後まで)

記録を正しましょう。

BANTは時代遅れです。

カイルはその理由を次のように説明しました。

「バントは嫌いだ。 なぜなら、特にそれがアウトバウンドソースの機会である場合、SDR が予算について質問するのは非常に不自然だからです。 SDR が予算について話し始めるのはおこがましいことです。デモのための時間をまだ稼いでいません。」

では、代わりに何を検討すべきでしょうか?

カイルは2セントを差し出しました。

「代わりに、痛みに完全に焦点を当てることが重要です。 見込み顧客は私たちが解決できる問題を抱えていますか? それから年功序列の側面もあり、見込み客は取引を前進させるのに貢献できるでしょうか？」

彼が追加した：

「Clari では、ニーズ (BANT の「N」) を重視しています。 タイミングと同様に、ニーズも役立ちます。 しかし、予算と権限は本当に難しい質問です。」

彼は次のように繰り返し述べた。

「すべてはペルソナを深く理解することにかかっています。 見込み客は個人レベル、そして会社レベルのどこで行き詰まっているのでしょうか? そして、それは生産性を低下させ、やりたくないことに集中させてしまう、ゆっくりとした燃焼の問題である可能性があります。」

さて、わかりました。 営業リーダーはデータが大好きです。

しかし、Allego の EMEA 営業担当副社長であるRichard Smith 氏は、買い手中心のこの新しい時代においては、指標のみを重視することは罠になる可能性があると述べています。

「データは非常に重要ですが、指標のみに基づいて意思決定を行うことはできません。 営業は、すべてを正しく行うことができる職業の 1 つですが、最終的には誰かに商品を買わせることはできません。 売り手としては制御できないことがたくさんあります。」

彼は、検討に値する購入者中心の指標について次のように洞察を与えました。

「見込み顧客との会話に基づいて分析し、結論を導き出します。 具体的には、購入者にとって何が重要で、どのように購入したいかを理解することです。」

3. 収益チームとその連携について考える

販売プロセスで品質第一のアプローチを実現する最後の方法は、マーケティング チームとの連携を徹底することです。

ウィルはさらに詳しく説明します:

「営業部門のトップから定性的な考え方を強化するには、営業とマーケティングがうまく連携していることを確認してください。」

リチャードは、これが営業チームにとってどのようなものであるかを具体的な例として挙げました。

「トップに立つ人材は、購入プロセスにより多くの価値を提供することで、差別化されたエクスペリエンスを提供します。 デジタル販売室や共有スペースはその一例です。」

「これらのデジタル販売室への取り組みに焦点を当てていきます。 見込み顧客が特にファンになるコンテンツはありますか? そして、それをマーケティングにどのようにフィードバックできるでしょうか?」

これは、マーケティング チームとのフィードバック ループを実現する完璧な例です。 そして結局のところ、チームワークが本当に夢を実現させるのです

では、他にどのようにして営業とマーケティングが連携できるのでしょうか?

ウィルはこう言いました。

「両方の部門の全員が互いの目標と目的を明確に理解できるようにすることが重要です。 これは、優れたパイプラインとはどのようなものなのか、追跡するためにどのような指標が重要なのかを明確にするのに大いに役立ちます。」

さて、私たちはコグニズムにとってアライメントが何を意味するかを提供したいと考えました。

当社のマーケティング担当副社長であるリアム・バーソロミューは次のように述べています。

「現在、インバウンドのデモプレイを実行しています。 そして、セールスとマーケティングの両方が同じ収益目標に向かって取り組んでいます。」

しかし、ここからが興味深いところです。

リアムはこう言いました。

「デモを利用する理由は、両チーム間で完全に一致している必要はありません。」

「たとえば、インバウンドのデモが入ってくると、マーケティング部門はそれを手に取りたいと思うでしょう。なぜなら、彼らはお金を払って、入ってくるよう懸命に努力したからです。しかし、営業部門も同様にそれを手に入れたいと思うはずです。なぜなら、それは砂金だからです。」 これは、誰かがその製品に興味を持っていることを示す明確な指標です。」

リアムの洞察から汲み取るべき重要なことは何ですか? 営業とマーケティングは連携することで利益を得ることができます。

インバウンドデモに関する会話が改善すればするほど、質の高い見込み客を確実に獲得できるようになるからです。

ご興味がございましたら、以下で販売とマーケティングの連携に関するエピソード全体を聴くことができます。 クリックしてください ️

重要なポイント: 営業における定性的な考え方

たくさんの情報がありました！

要約してみましょう。

パイプラインの対象範囲の量ではなく、対象範囲の質に焦点を当てると、次の理由から、より効率的で成功する販売サイクルが生まれます。

• 定性的な考え方により、販売者は実際に成約するリードを育成し、セールスファネルに取り込むことに集中できます。 これは、見込み客が購入する準備ができていない、質の低い見込み顧客があふれたパイプラインとは対照的です。
• このアプローチにより、購入者は販売プロセスの最前線に立つことができます。 これは、アウトバウンド全体の状況に関する根本的な変化です。
• 最後に、営業チームは次の 3 つの核心に焦点を当てることで、定性的な考え方を実現できます。
  
  • ICP に焦点を当てる
  • 購入者中心の指標。たとえば、BANT を放棄し、見込み客との会話から得た発見に焦点を当てます。
  • 営業チームとマーケティングチーム間の連携。

最後に、この記事で話したことを要約するのに役立つ、ウィルからの素晴らしい引用を紹介します。

「定性的な考え方を採用すると、あなたとあなたのチームは売上を上げることだけに集中することはなくなります。 あなたは、顧客が問題を解決し、目標を達成できるよう支援することに重点を置いています。」

「アウトバウンドの再定義」を聞く

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