大手 VC からの資金調達 — 勝利の方程式
公開: 2017-10-25たった3つの基本的な質問に答えるだけでシリーズAを上げることができます
最近、若いスタートアップの創業者から、有名な VC 企業からシリーズ A の資金を調達する方法があるかどうか尋ねられました。シリコン バレーのトップ 15 ～ 20 のベンチャー キャピタル企業で、通常は数十億ドルを管理しています。フォーブスのミダスリストなどに定期的に登場する人。
20 歳代のエンジニアが初めてスタートアップの創業者になったときに、AppDynamics のシリーズ A 資本を調達したとき、約 20 の VC 企業に売り込みましたが、そのうちのいくつかで成功を収める前に、多くの却下を受けました。 最終的に、AppDynamics の旅の中で、Greylock、Lightspeed、Kleiner Perkins、Battery、IVP など、多くのトップ シリコン バレー VC 企業から資金を調達することができました。
その過程で私が学んだ公式は次のとおりです。これら3 つの基本的な質問に徹底的かつ説得力を持って答えることができれば、これらのトップ VC 企業からスタートアップのために資金を調達できる可能性が高くなります。 この3つの質問に答えるだけですべてが決まることに驚きました。
#1: これは 10 億ドル規模の企業になることができますか?
なぜこれが重要なのかを理解するには、大規模なベンチャーキャピタル企業のビジネスモデルを理解することから始めなければなりません. 彼らは、1社か2社が10億ドル規模のユニコーンになることを期待して、10社に投資しています。 彼らは、企業の歩みの中で多くのことがうまくいかないことを理解しているため、すべてがうまくいけば、これが 10 億ドル規模の企業になるかどうかを確信する必要があります。
ところで、あなたがシリコン バレーにいない場合、または別の種類の VC 企業と取引している場合、10 億ドル規模のアイデアである必要はないかもしれません。 「大きい」という意味が違うかもしれません。 それが何であるかを知り、それに応じて調整する必要があります。
次のステップは、あなたの分野の企業が通常、収益の倍数、利益の倍数などの規模でどのように評価されているかを理解し、それに応じてあなたの会社がその 10 億ドルの価値に到達する方法を論理的に説明することです。 ほとんどの b2b ソフトウェア スタートアップにとって、これは通常、今後 6 ～ 8 年で年間収益が 1 億 5000 万ドルから 2 億ドルに達する可能性があり、依然として高いペースで成長していることを意味します。 ボトムアップの市場サイジング、トップダウンの市場サイジング、既存企業に費やされる予算、将来のトレンドに関する業界アナリストからのデータ、競争環境、市場のタイミングなど、あらゆるアプローチを考えてみてください。 ほとんどの著名な VC 企業は、それが 10 億ドル規模のビジネスになる可能性があると信じるまで、あなたのアイデアに投資するつもりはありません。
ただし、なぜこれが 10 億ドル規模の企業になり得るのかについて説得力のある主張をまだできないとしても、がっかりしないでください。 すべての優れたビジネス アイデアが 10 億ドル規模のアイデアである必要はありません。 これらの大手 VC 企業のビジネス モデルに合わないというだけです。 そのため、最初のラウンドで別の資金源を見つけることにエネルギーを費やしたほうがよいでしょう。
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#2: あなたのアイデアに対する強力な外部検証はありますか?
あなたは 10 億ドル規模のアイデアを持っていることを VC に納得させました。 2 番目に求められるのは、アイデア、解決しようとしている問題、提供しようとしているソリューションの検証です。 成功または失敗は、複数の信頼できる検証ポイントに依存します。 10 億ドル規模のアイデアを外部から検証できるようになるまでは、大規模な VC に行くべきではありません。
現在、検証にはさまざまな形があります。 もちろん、最良の検証は、製品の顧客またはユーザーに料金を支払うことです。 それらがあれば、検証が最も簡単になります。 しかし、多くの場合、複雑な B2B 製品である AppDynamics で行っていたように、製品を構築して有料の顧客を獲得する前に投資が必要です。 その場合、最初の会話で収集した潜在的な顧客の反応とフィードバックを通じて、検証を示すように努める必要があります。 検証は、業界の専門家やソート リーダーによるものでもかまいませんが、潜在的な顧客から得られるものが多ければ多いほど、より良い結果が得られます。
VC から「まだ準備ができていない」と聞いた場合、これがおそらく主な理由です。 初期の段階で何度も拒否された後、外部の顧客による検証が不足していることに気付きました。 それらをストーリーに追加し始めると、物事はずっと簡単になりました.
＃3：なぜあなた？ このアイデアを実行して勝利を収めるという独自の利点はありますか?
10 億ドル規模のアイデアを持っていることを VC に納得させ、説得力のある外部検証を提供したので、次に答えなければならない質問は、「なぜあなたなのか?」です。 優れた検証が行われた優れたアイデアを思いついた場合、他の賢い起業家が同じことに気づき、競合するスタートアップを開始している可能性があります。 遅かれ早かれ、あなたは彼らと競争することになるでしょう。 では、VC がこのアイデアを実行するために、他の誰かではなくあなたに投資する必要があるのはなぜでしょうか? 優れた VC は、実行が最初のアイデアを思いつくよりもはるかに難しいことを知っているため、チームが実行で勝つことができると確信する必要があります。
この独自の利点はさまざまな形でもたらされますが、ほとんどの場合、ドメイン経験、技術的専門知識、またはビジネスの気質/実績における独自の強みのいずれかに帰着します. ギャップがある場合は、そのギャップを埋めるために共同創業者を追加することをお勧めします。 単純な例: あなたが新しいファッション アプリの世界最高のアイデアを持っているが、あなたのチームの誰もファッションの世界で信頼できる人がいないとします。 あなたは資金を得ていません！
「Why you?」のもう 1 つの重要な側面あなたがどれだけコミットしているかです。 VC は、すべてのやりとりであなたを判断します。 スタートアップの旅は難しく、課題に満ちています。 大きなハードルに出くわしたとき、荷物をまとめて家に帰りますか、それとも戦うつもりですか? スタートアップの成功のために、クレイジーな時間と仕事と生活のバランスの妥協に対する準備はできていますか?
VC が私に尋ねたのを覚えています。 その時は良い答えがありませんでしたが、翌朝仕事を辞め、AppDynamics のアイデアにフルタイムで取り組み始めました。
その過程で学んだ教訓を共有することが、あなたの起業家の旅に役立つことを願っています. 最初に拒否されてもがっかりしないでください。 おそらくそれは、重要な質問に戻って、準備が整うまでそれらに取り組み続ける必要があることを意味します. あるいは、あなたのスタートアップが単に彼らのモデルに適合していないことを意味し、あなたの夢を実現するのにより適した他の資金調達モデルを調査する時が来たのかもしれません. 頑張ってください！
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