あなたのビジネスに十分な見込み客がいない10の理由
公開: 2023-04-24リードジェネレーションのニワトリはなぜ道を渡ったのか? 反対側でより質の高いリードを見つけるために！
冗談はさておき、ビジネス オーナーやマーケターとして、リード ジェネレーション戦略が不十分であるのを見るためだけに時間と労力を費やすことにフラストレーションを感じていることはご存知でしょう。
この記事では、企業が十分なリードを獲得できない 9 つの一般的な理由について説明します。 また、NetHunt CRM のような CRM システムを活用することで、これらの課題を克服し、リード生成プロセスを大幅に改善する方法についても説明します。
読み進めて、ビジネスを妨げている可能性のある主な要因と、それらに効果的に対処する方法を発見してください!
あなたのビジネスに十分な見込み客がいない10の理由
注意: この記事は、ビジネスがゼロからリードを生成するのに苦労している理由を理解することだけを目的としていると思っているかもしれません.
現実には、不適切な見込み客獲得の慣行はコインの 1 つの側面にすぎません。 もう 1 つの側面は、新たに生成された見込み客を、セールス ファネルを通過するのに十分な期間維持するという課題です。
最終的に、プロセスの早い段階で失われたリードは、ビジネスが見逃しているリードのままです。
リードジェネレーションの失敗の原因について説明します。
不十分なリード生成チャネル
企業は、リード生成チャネルが少なすぎるため、十分なリードを生成するのが難しいと感じることがよくあります.
アプローチをさまざまな手段に広げないことで、企業はターゲット ユーザーとつながる貴重な機会を逃してしまいます。 その結果、全体的な見込み顧客の数が減少し、売上目標の達成やビジネスの成長が難しくなっています。
次のようなさまざまなリード生成チャネルを探索することが不可欠です…
- コンテンツマーケティング
- ソーシャルメディア
- 有料広告
- メールマーケティング
複数のチャネルにより、潜在的な顧客への露出を増やし、質の高いリードを生み出す可能性を高めることができます。
間違ったリード生成チャネル
不十分な見込み顧客獲得チャネルのもう 1 つの側面は、間違ったチャネルへの投資です。
企業は、CRM データを通じて最もパフォーマンスの高いチャネルを特定し、それらに焦点を当てることで、より効率的かつ効果的なリード生成戦略を確保できます。
NetHunt CRM のような CRM システムは、オムニチャネル コミュニケーションを可能にし、メッセンジャー アプリ、チャット、Web フォーム、ソーシャル メディア、電話、電子メールなどのコミュニケーション チャネルを統合します。
一元化されたアプローチにより、企業は最も効果的な見込み客獲得チャネルを迅速に特定して管理し、各チャネルのパフォーマンスの包括的な概要を提供して、データ駆動型の意思決定を可能にします。
オムニチャネル コミュニケーションに加えて、NetHunt CRM はリード ジェネレーション チャネルの管理に役立つ機能を提供します…
- より良い意思決定のために主要な指標と洞察を 1 か所で視覚化
- ルーチン タスクを自動化して時間を節約し、効率を向上させる
- 詳細な分析により、チャネルのパフォーマンスと傾向に関する洞察を得る
- CRMをさまざまなマーケティングツールに接続して、シームレスなリード管理を実現
- ソース、好み、その他の基準に基づいてリードを整理し、マーケティングを調整します
リード ジェネレーションの詳細については、リード ジェネレーションの究極のガイドをご覧ください。
メールマーケティングの怠慢
メール マーケティングは、リードを生成するための強力なツールであり続けています。 DMA によると、メール マーケティングの平均 ROI は、1 ドルの支出に対して 36 ドルです。
あなたのビジネスがこのチャネルを活用していないか、メール マーケティング戦略を更新していない場合、貴重なリードを逃すことになります。
メールマーケティング戦略がうまくいかないかどうかを特定しようとするときに注意すべきいくつかの警告サインを次に示します.
- メールの受信者がメールを開封しない場合は、件名が適切でないことを示しています
- 購読取り消しの数が多いということは、コンテンツが購読者の期待に応えていないか、メールの送信頻度が高すぎることを示しています。
- 購読者がメールを開いているのにリンクをクリックしていない場合は、コンテンツに説得力がないか、十分にターゲットを絞っていないことを意味します
- メール キャンペーンが売り上げの増加、サインアップ、またはその他の望ましい結果につながらない場合は、メール マーケティングの戦略と戦術を再評価する時期かもしれません。
メールマーケティングの取り組みが実用的であることを確認するには、次のことを検討してください…
メールマーケティングのトレンドに遅れずについていく
パーソナライゼーション、自動化、モバイル最適化など、メール マーケティングの最新トレンドに関する最新情報を入手してください。 現在のベスト プラクティスに合わせて戦略を調整することで、エンゲージメントとコンバージョン率を向上させることができます。
A/B テストの実施
さまざまなメール コンテンツ、件名、レイアウトを試して、対象者の心に最も響くものを判断してください。 定期的な A/B テストは、メッセージを改善し、メール キャンペーンの全体的な効果を高めるのに役立ちます。
CRMの使用
CRM は、電子メール マーケティング活動において貴重な資産であり、電子メール送信の自動化、開封率とクリック率の追跡、ターゲットを絞ったメッセージのオーディエンスのセグメント化に役立ちます。 CRM をメール マーケティング戦略に組み込むことで、この強力なリード ジェネレーション チャネルを最大限に活用できます。
Valerie Kakovkina 
メールマーケティング戦略を最適化し、より多くの見込み客を生み出すためのさらなる洞察とヒントについては、次のブログ記事を参照することをお勧めします…
️ 返事がもらえるコールドメールの書き方
️営業の専門家が、見込み客がコールドメールを読んで返信する理由を共有します
定義されていない理想的な顧客プロファイルと購入者のペルソナ
リードを生成する際のもう 1 つの障害は、理想的な顧客プロファイル (ICP) CP と購入者のペルソナを明確に理解していないことです。
ICP が完全な顧客セグメントの主要な特徴を概説するのに対し、バイヤー ペルソナは、そのセグメント内の個々の顧客の特定の属性、動機、および問題点をより深く掘り下げます。
両方を定義することによってのみ、適切なオーディエンスをターゲットにし、より質の高いリードを効果的に生成できます。
明確に定義された ICP とバイヤー ペルソナを使用すると、ビジネスは時間とリソースを節約して、製品やサービスに一致するリードを獲得し、コンバージョン率を高めることができます。
確固たる ICP とバイヤー ペルソナを作成するには、既存の顧客データを深く掘り下げ、最も成功したクライアントに共通する特徴を特定します。
クライアントの明確な傾向を探してください...
- 人口統計
- 業界
- 会社の規模
- 職名
- 顧客が経験している一般的な問題
ICP と購入者のペルソナを明確に把握したら、適切な種類の顧客を引き付け、成功するコンバージョンの可能性を高めるために、マーケティングとリード ジェネレーションの取り組みを調整します。
CRM システムは、ICP とバイヤー ペルソナを定義および改善するための強力な味方となります。 顧客データを一元化および分析して、上位クライアントのパターンと傾向を特定します。 この非常に貴重な情報をすぐに利用できるため、効果的に見込み客獲得キャンペーンの対象を絞り、営業チームが最も有望な見込み客に集中できるようになります。
ICP とバイヤー ペルソナを定義する利点と、CRM がこのプロセスをサポートする方法について詳しく知りたい場合は、ブログ記事「バイヤー ペルソナを定義して売り上げを伸ばす方法」をご覧ください。
価値のあるコンテンツの欠如
価値あるコンテンツの欠如は、リードジェネレーションの取り組みにとって有害です。
価値のあるコンテンツは、ターゲット オーディエンスの問題点に対処し、ソリューションを提供し、彼らの共感を呼ぶ洞察を提供します。
コンテンツに価値がないかどうかを判断するには、次の質問を検討してください…
- あなたのコンテンツは、ターゲットオーディエンスの懸念やニーズに対応していますか?
- 問題に対する実際的なアドバイスや解決策を提供していますか?
- 内容は興味深く分かりやすいものになっていますか？
- 情報は最新かつ正確であり、トレンドや業界の洞察を反映していますか?
- あなたのコンテンツは独自のものであり、競合他社の単なるコピーではありませんか?
これらの質問に「はい」と答えた場合、コンテンツはかなり洗練されています。 そこにいくつかの「いいえ」がある場合は、コンテンツ戦略を改善することをお勧めします.
これらのチェック ボックスをオンにして、十分な情報に基づいた決定を下すのに役立つ有用な情報を提供するコンテンツに惹かれることでしょう。
見込み客の特定のニーズと問題点に焦点を当て、製品やサービスの価値を実証することで、リードを効果的に生成して変換できます。
価値に基づく販売を通じて価値を提供していることを確認するには、次の手順に従ってください…
- 見込み客のニーズ、課題、望ましい結果を理解することから始めます
- 製品やサービスがこれらのニーズにどのように対応し、具体的なメリットを提供できるかを示すために、販売およびマーケティング メッセージを調整します。
- 独自のセールス ポイントを強調し、競合他社よりも高い投資収益率を提供できることを示します。
CRM を使用すると、顧客データを一元化して分析できるため、見込み客の好みやニーズに関する洞察を得ることができます。
この情報を使用して、セールス ピッチとマーケティング コミュニケーションを調整して、最大の価値を提供し、視聴者の共感を得ることができます。
その結果、リードジェネレーションとコンバージョンが成功する可能性が高くなります。
価値に基づく販売の詳細については、記事をご覧ください。
弱い鉛磁石
リード マグネットを使用するマーケティング担当者の 50% が、導入後にコンバージョン率が向上したと報告しています。
リードマグネットを提供しない企業は、リードの重要なソースを逃しています。
リード マグネットにまだ慣れていない場合は、この記事を読んだ後の最初のステップは、最初のリード マグネットを作成することです。
ただし、リード マグネットに慣れていても、ターゲット ユーザーの関心を引き付けてリードに変換するのに苦労している場合、リード マグネットは弱く効果がない可能性があります。
あなたの鉛の磁石が弱いかもしれないといういくつかの兆候があります…
- オファーにサインアップまたはダウンロードしている訪問者はほとんどいません
- 訪問者はエンゲージメントなしですぐにページを離れます
- リード マグネット コンテンツとの相互作用がほとんどない (例: 読み取り率または表示率が低い)
- ユーザーがコンテンツまたはその関連性に不満を表明している
- 生成された見込み客は、理想的な顧客プロファイルと一致しません
強力なリード マグネットを作成するには、ターゲット ユーザーの弱点と関心を考慮します。 次のようなリソースを開発します…
- 電子書籍
- チェックリスト
- テンプレート
- ウェビナー
リード マグネットに適切な名前を付け、アクセスしやすく、視覚的に魅力的で、関連するチャネルを通じて宣伝して、リーチと影響を最大化するようにします。
CRM を使用すると、リード マグネットからのリード キャプチャを自動化して、リードが隙間から落ちないようにすることができます。
NetHunt CRM を使用すると、Web フォームを作成し、フォームに入力する見込み客を自動的に取得できます。つまり、人的ミスや見落としは絶対に許されません。
キリル・スクリヒン
リード マグネットを管理および最適化する場合、CRM システムは非常に貴重な資産となります。 CRMがどのように役立つかは次のとおりです…
- リード マグネットのパフォーマンスを追跡する:ダウンロード率、サインアップ率、リード コンバージョンを監視して、最も効果的なリード マグネットを特定します。
- 戦略を改善する:パフォーマンス データを使用してリード マグネットを改善し、適切なオーディエンスをターゲットにします
- 獲得したリードの育成:リード マグネットを通じて獲得したリードをより効果的に顧客に引き込み、変換します。
このトピックについて詳しく知りたい場合は、リード マグネットの作成に関するガイドをご覧ください。
営業チームのトレーニングが不十分
これを想像してください…
あなたの営業チームは潜在的な顧客に働きかけていますが、有意義なつながりを築き、商談を成立させるのに苦労しています。
彼らは努力をしましたが、結果はそこにありません。 不適切なトレーニングが根本的な問題ではないかと思わずにはいられません。
トレーニングを受けていない営業チームは、効果的なアウトリーチ、見込み客との信頼関係の構築、最終的にリードを売上に変えることに苦労する可能性があります。
営業チームのトレーニングが不十分であることを示す指標には、次のようなものがあります。
- リードのコンバージョン率が低い。これは、チームのアウトリーチ戦略と成約戦略が効果的でないことを示唆している可能性があります
- 営業チームが質の高いリードをターゲットにしていないか、うまく交渉できていない可能性があることを意味します。
- コールド コール時にゲートキーパーを通過できない、または着信者の注意を引くことができない
- 営業チームが実施する電話、メール、会議の数が限られているため、全体的な生産性について疑問が生じる
営業部門は、基本的な営業スキル、テクニック、およびベスト プラクティスをカバーする包括的なトレーニングに投資する必要があります。
営業チームのコーチングは、チームのスキルを高め、成功を確実にするための特に効果的な方法です。 さらに、分散した販売チームを管理している場合、シームレスなコラボレーションと効果を確保するために、独自の戦略とサポートが必要です。
継続的なサポートとリソースを提供して、チームが業界のトレンドを常に把握し、販売アプローチを改善できるようにします。
営業チーム内での学習と開発の文化を奨励し、定期的にパフォーマンスを評価して改善すべき領域を特定します。
CRM システムは、営業チームのトレーニングと能力開発をサポートできます。 それはあなたを可能にします…
- フォローアップや見込み客の配布などの日常業務を自動化し、営業チームが見込み客の獲得に集中できるようにします
- レポート生成機能を使用して営業チームの進捗状況を監視し、追加のサポートが必要な領域を特定します
- セールス チーム内でのコラボレーションと知識共有を促進し、継続的な改善の文化を育む。
営業チームの開発に投資し、CRM ツールを活用してその成長をサポートすることで、リードを生成して変換する能力を強化できます。
営業チームのコーチング、分散した営業チームの管理、および CRM が営業チームのトレーニングと能力開発をサポートする方法について詳しくは、次のブログ投稿をご覧ください。
️ 効果的なセールスコーチング: ドナルド・ケリーへのインタビュー
️ CRM データを使用して営業チームを指導する方法
️営業担当者向けの最高の8営業トレーニングプログラム
非効率的なネットワーク戦略
業界のイベント、カンファレンス、またはオンラインでネットワークを構築しないと、潜在的なリードや紹介につながる可能性のある貴重なつながりを逃してしまいます。
営業担当者がネットワーク スキルを向上させる必要があるいくつかの兆候は…
- 新しい連絡先とのつながりをすぐに確立したり、共通点を見つけることができない
- 小規模なネットワークであり、定期的なネットワーク活動に従事していない
- フォローアップや関係の維持に一貫して失敗している
今日の競争の激しいビジネス環境で販売を成功させるには、強力なネットワーキング戦略が不可欠です。 ネットワーキングの取り組みを改善するには、次の手順を検討してください…
- 作成したい新しい連絡先の数や生成しようとしているリードなど、ネットワーキング活動の具体的な目標を設定します
- 業界で最も関連性の高いイベント、プラットフォーム、およびグループを特定し、これらのターゲットを絞った機会にネットワーキングの取り組みを集中させます
- 名刺を集めるだけでなく、長期的な考え方でネットワーキングにアプローチし、有意義なつながりを構築する
- 会社と営業チームがLinkedInなどのプラットフォームで強力なオンラインプロファイルを持っていることを確認してください。これにより、潜在的なリードがあなたを見つけてつながりやすくなります
CRM スイートは、ネットワーキング作業の管理と強化に非常に役立ちます。 CRMを使用すると、次のことができます…
- 新しい接続とその詳細を一元化されたデータベースに保存
- ネットワーキングイベント後に連絡先と再接続するようにリマインダーをスケジュールします
- リードと紹介を追跡して、ネットワーキング活動の成功を評価します
効果的なセールス ネットワーキングと、ネットワーキングの機会を最大限に活用するために CRM がどのように役立つかについて詳しくは、セールス ネットワーキングを成功させる方法に関するブログ記事をご覧ください。
非効率なリード スコアリング
多数の見込み客を獲得したが、そのほとんどが適格ではなく、営業チームが時間とリソースを浪費している状況を想像してみてください。 これは、リード スコアリング システムが非効率的である場合に発生する可能性があります。
非効率的なリード スコアリング システムの特徴は次のとおりです。
- リードの質を評価するための明確な基準の欠如
- 優先度の高い見込み客と優先度の低い見込み客を区別できていない
- 市場の変化や顧客の行動に適応できない
このようなシステムは、質の高い見込み客を効果的に優先することができないため、コンバージョン率の低下につながります。 リード スコアリング プロセスを改良することで、最も有望なリードに集中し、より効率的にリソースを割り当てることができます。
リード スコアリング プロセスを改善するためのヒントをいくつか紹介します。
- 人口統計情報、エンゲージメント、行動データなどの要因に基づいてリードを評価する一連の基準を確立します。 これは、どのプロスペクトがコンバージョンする可能性が最も高いかを判断するのに役立ちます。
- スコア基準に基づいて各リードにスコアを割り当てます。 スコアが高いほど、コンバージョンの可能性が高く、ビジネスに適していることを示します。
- リード スコアリング システムを定期的に見直して、その有効性を確認します。 新しい洞察、市場の変化、またはターゲット ユーザーの変化に基づいて調整を行います。
CRM は、NetHunt CRM のように、リード スコアリング システムを実装および管理するための非常に貴重なツールになる可能性があります。 それはあなたを可能にします…
- スコアリング プロセスを自動化する
- リード情報の保存と更新
- 優先度の高い見込み客をすばやく特定
リード スコアリングの詳細と、ビジネスがより質の高いリードを生成するのにどのように役立つかについては、リード スコアリングに関するブログ記事をご覧ください。
フォローアップと育成プロセスが不十分
よく練られたフォローアップと育成のプロセスは、潜在的な顧客をバイヤーズジャーニーに導き、忠実な顧客に変えるために不可欠です。
フォローアップと育成プロセスを改善するには、次のヒントを検討してください…
- フォローアップ メール シーケンスを作成する:バイヤー ジャーニーの各段階でリードのニーズと懸念に対処する一連のターゲットを絞ったメールを作成します。 メールをパーソナライズして、関連性と魅力を高めます。
- フォローアップの間隔を適切に設定する:見込み客を圧倒することなく連絡を取り合うために、戦略的にフォローアップ メールの間隔を空けます。 リードのエンゲージメントを監視し、それに応じて頻度を調整します。
- 価値のあるコンテンツを提供する:ブログ投稿、ウェビナー、ケース スタディなどの有益で役立つコンテンツを共有して、リードとの信頼関係を確立します。
- パフォーマンスの追跡と分析:フォローアップと育成の取り組みのパフォーマンスを監視し、結果に基づいて戦略を調整します。
NetHunt CRM のような CRM は、さまざまな方法でリード育成プロセスを合理化できます…
- フォローアップ メールの自動化
- リードエンゲージメントの追跡
- 戦略の有効性に関する洞察を提供する
見込み客の育成と取引の獲得に関する詳細な洞察については、これらの記事をチェックしてください…
️ 思わず読まざるを得ないセールス フォローアップ メール テンプレート 5 選
️ メールシーケンスで見込み客を育成する方法 [+テンプレート]
️見込み客を育てて商談を成立させる方法
CRM がリードジェネレーションの取り組みを後押しする方法
NetHunt CRM のような CRM スイートは、リード管理のさまざまな側面を合理化および自動化することにより、営業およびマーケティング チームがより効率的かつ効果的に作業できるようにします。
例として NetHunt CRM を使用すると、CRM がビジネスでより多くのリードを生成するのにどのように役立つかを以下に示します…
- NetHunt CRM は、すべてのリード情報を 1 か所に統合し、営業チームがデータにアクセスして分析し、行動することを容易にします。 この一元化により、データ駆動型の意思決定が可能になり、適切なリードをより効果的にターゲティングできます。
- NetHunt CRM を使用すると、購入者の旅の各段階でリードを育成する、パーソナライズされた電子メール キャンペーンを作成および自動化できます。 この自動化により、営業チームの時間が節約され、リードが一貫性のある適切なコミュニケーションを確実に受け取れるようになります。
- NetHunt CRM を使用してリード スコアリングを実装すると、リードをより適切に特定し、コンバージョンの可能性が最も高いリードに優先順位を付けることができます。 これにより、営業チームは最も有望なリードに集中できるようになり、全体的なコンバージョン率が向上します。
- NetHunt CRM は、営業チームとマーケティング チームに共有プラットフォームを提供し、より良いコラボレーションとコミュニケーションを促進します。 これにより、リードジェネレーションの取り組みが共通の目標に向かって調整され、調和するようになります。
- 分析およびレポート機能を備えた NetHunt CRM は、リード生成キャンペーンのパフォーマンスに関する貴重な洞察を提供します。 このデータにより、情報に基づいた意思決定を行い、戦略を改善し、リードごとの ROI を最大化できます。
リード管理とリードジェネレーションに最適な CRM のリストを確認してください。
結論として、質の高いリードの一貫したフローを生成することは、ビジネスが成功し成長するために不可欠です。
この記事で説明した 10 の一般的な理由を特定して対処することで、リード生成の取り組みを大幅に改善できます。 NetHunt CRM のような CRM システムのパワーを忘れないでください。リードジェネレーション プロセスの多くの側面を合理化および自動化し、最終的にコンバージョン数と収益の増加につなげることができます。
行動を起こし、ビジネスを新たな高みに引き上げるために必要な調整を行う時が来ました。