ライアン・ライザートとのレッドフラッグの見通し

営業マンの時間は貴重です。 1秒を無駄にすれば、次のビジネスチャンスを生み出すための投資時間が減ります。

したがって、時間を賢く使うことが重要です。 場合によっては、それはあなたの見込み客があなたのものを無駄にしているという兆候を読み取ることを意味します。

あなたが電話をかけるすべての見込み客があなたのビジネスに最適であるとは限りません。

営業専門家のライアン・ライザートは、自分と同じように取引に熱心な人とのみ取引すべきだと強く信じています。

同等のコミットメントは、取引の速度が向上することを意味します。 また、決してコミットするつもりのない見込み客を追いかける無駄な時間を減らすこともできます。 言うまでもなく、双方にとってうまく適合する可能性が高くなります。

興味がある？ ライアンが注意しているいくつかの危険信号を読み続けてください。

スイムレーンに固執してください

チャンスを最大限に活用しようとしているのであれば、人が多いほど良いと考えるでしょう。 右？

ライアンは同意しません。 彼はこう言います：

「あらゆる人に、あらゆるものに売り込もうとしないでください。 とても多くの時間を無駄にすることになるでしょう。」

「忙しいと感じ、自分は正しいことをしていると感じます。 率直に話してくれる人たちと何度も会議をすることになるかもしれません。 しかし、何も解決しない場合は、すべてが無駄になります。 それはまた本当に高価です。」

ライアンはこの教訓を苦労して学びました。 彼は受信リクエスト用のオープンリンクを持っていて、誰でも彼のカレンダーに予約できました。

しかし、これは彼が営業の資格を持たない人々と膨大な時間を費やすことを意味しました。 1日6回のミーティングも可能！

彼は、人々が自分の製品をできるだけ簡単に使い始められるようにしたいと考えていました。

そして、彼は最初これが素晴らしいと感じました、「私が得ているこのトラクションを見てください！」

しかし、これには膨大な内部リソースが使用されました。 また、このようなタイプの見込み客がほとんど成約していないことも発見しました。

ライアンはこう言います。

「大変な時間の無駄でした。 今では、受信リクエストが私のスイムレーンにあることが確認できる場合にのみ受け付けています。それらは完璧に適合しています。」

「私は、最終的に成約に至った、より有能な見込み客と過ごす時間を減らしたいと思っています。 営業チームも同様で、不適切なアカウントをすぐに失格にしてもらいたいと考えています。」

「私たちは自分たちに適していないと思います」と言うタイミングを知り、不適合なアカウントを失格にすることは、適切なアカウントを特定するのと同じくらい重要です。 ワークフローを合理化し、時間を優先します。

そして、見込み客の中には、表面上は適任であるものの、足を引っ張っている人たちもいます。 彼らは次の段階に進むつもりはありません。

チャンスを逃したくないので、帳消しにすることに抵抗があるかもしれません。 そして私たちは、最初の反対の兆候で諦めることを勧めているわけではありません。

しかし、この見通しを追いかける価値がないかもしれないという警告の兆候に注意を払うことはできます。

赤い旗

ほとんどのセールストレーナーは、見込み客に「マイクロコミットメント」をさせるように生徒に教えます。

これは、販売プロセス内に、見込み顧客が小さなコミットメントを行う必要がある小さな段階を設けることを意味します。

これは、次の会議の日付を確認することや、レポートに関するフィードバックを提供することなどです。

こうしたマイクロコミットメントのポイントは、取引をより迅速に進め、とらえどころのない見込み客を魅力的にすることです。 しかし、同じ考えを持っていない可能性のある人を特定するのにも役立ちます。

なぜなら、こうした小さな約束さえも見込み客を結びつけることができない場合だからです。 彼らが合意にイエスと言う可能性は低い。

ライアンはこう言います。

ライアンが注意している危険信号のいくつかを以下に示します。

通話のセットアップを回避します

見込み顧客は次の電話を手配することに抵抗がありますか?

繰り返しますが、私たちは最初の反対意見や 2 番目の反対意見について話しているのではありません。 これらはコールドコールでは避けられない部分です。

抵抗とは、次に予定されている対話について非常に曖昧または回避的なものと表現します。 価値を付加して問題を解決できることを彼らに示そうとしていることを忘れないでください。 あらゆる段階であなたの言うことを聞くよう説得する必要はありません。

営業での会話はデートに似ていると考えてください。

あなたは会社の誰かに電話して、あなたが彼らを助けるのに適しているかどうかを尋ねています。 自分自身をさらけ出し、自分の価値を説明し、何を求めているのかを伝えます。

その人が「そうだね、発作が起きたようだ」と言うと、あなたは興奮します。 これはあなたが待ち望んでいた電話かもしれないと思います - ぴったりのアカウントです!

そこで、日記で別の電話を受けようとします。 しかし、 「今はとても忙しいんです…」とか、「現時点ではプロバイダーを切り替えるつもりはまったくありません」といった返事が返ってきます。

あなたの見込み客は、次の会議を設定できない理由をあらゆる言い訳を見つけているようです。 あるいはさらに悪いことに、まったく返信しなくなることもあります。

このシナリオでは、いくつかの選択肢があります。 状況を好転させることを期待して、彼らを追いかけたり、フォローアップしようとして多くの時間を費やすこともできます。 進行中の今後の取引からこの見込み客を困らせる危険を冒すことになる。

または、別のバケツに入れて、準備が整うまでゆっくりと育てることもできます。 次に最適な機会に向かって進みます。

ライアンはこう言います。

「分かりました、あなたはできる限りあらゆる取引を成立させたいと考えています。 しかし、すべての取引に時間を費やす価値があるわけではありません。」

「これは双方向でなければならず、これが機能するにはどちらの側からもコミットメントがなければなりません。」

「彼らを参加させ、その後、彼らが熱心に取り組んでいなかったために必然的に生じる問題に対処するのにかかる労力は、まったく意味がありません。」

「間違った人材を採用すると、大きな風評リスクが生じる可能性があります。 その時間をより良い顧客を見つけることに費やせるかもしれません。」

予約のキャンセルまたは「ノーショー」

注意すべきもう 1 つの危険信号は、見込み顧客が何度もスケジュールを変更したり、キャンセルしたり、約束に現れなかったりする場合です。

まず、約束をしたのに来ないのは失礼です。 その人は、長期的にビジネスをしたいと思わない人かもしれません。

第二に、途中で缶蹴りをし続けることは、彼らがコミットする準備ができていないことを示唆しています。 あるいは、あなたが提供するものの価値を尊重しません。

あなたが解決した問題に見込み客が本当に苦しんでいるのであれば、彼らはあなたがどのように支援できるかもっと知りたがるはずです。

見込み顧客がキャンセルを繰り返したり、さらに悪いことに出席しない場合は、問題を解決する意欲が持てないことは明らかです。

繰り返しますが、あなたの時間を他の場所に有効に活用できるはずです。

ライアンはこう言います。

「私のことを頭がおかしいと思う人もいる。 しかし、私が見込んでいる人が私と一緒に問題を解決することに積極的に取り組んでいないという印象を持った場合。 私は彼らを失格にします。」

「私は彼らに次のようなことを言います。

「あなたはこのプロセスにそれほど熱心ではないようなので、おそらくこれはあまり適切ではないのではないかと推測しています。」

「もし彼らがあなたのスイムレーンにいるなら、あなたは間違いなく後でフォローアップすべきです。 しかし、今はそれが最善の機会ではありません。」

意思決定者を関与させない

また危険信号？ 見込み客が確固たる門番として行動しているとき。 他の主要な意思決定者を関与させることに躊躇している。

通常、会社を代表して取引を行うことを決定するのは 1 人の人物だけではありません。 複数の当事者からの賛同が必要です。

理想的な世界では、最初から関連するすべての意思決定者を調査することになるでしょう。 しかし、中には他のものよりも入手するのが難しいものもあります。

したがって、あなたの見込み客は適任であると思われます。 彼らは会議に参加しているが、取引を承認する必要がある他の人を含めることを避けている。 それで、どう思いますか？

大きな赤旗。

彼らが遠慮しているのには明らかに理由がある。 そして、その原因を突き止めて解決できるかもしれません。 しかし、相手がその理由を率直に語らないのであれば、時間を無駄にしているかもしれません。

繰り返しますが、これは、後日フォローアップする育成バケットの別の候補になる可能性があります。

無理にフィットさせないでください

ノルマを抱えている営業担当者としては、三角形の穴に正方形を合わせようとする動機は容易に理解できます。

安定したチャンスを提供したいと考えています。 特に外部から見ると、あなたのアカウントは非常に適しているように見えます。

ただし、通話中に強調表示された危険信号や潜在的な問題を無視した場合。 結局、会議が多くなり、収益がほとんど得られない可能性があります。

たとえ奇跡的にこれらの管理が難しいアカウントの 1 つを閉鎖できたとしても、有効化と実装に関しては集中力が欠けていることに気づくかもしれません。

あなたは全力を尽くしているかもしれませんが、あなたが協力している企業があなたの製品を学び、適用するために同じレベルの努力を払っていない場合、おそらく期待される結果は得られないでしょう。

そして、これは顧客の満足度の低下、悪い評価、契約期間の短縮につながる可能性があります。 このアカウントの取得に費やした時間、お金、労力の価値が低くなります。

リソースを最適なコミットされたアカウントに振り向けることは、お客様だけでなくお客様にとっても最大の利益になります。

最後の言葉

この記事を読み終える頃には、コミットメントという言葉にうんざりしているかもしれません。私たちはこの言葉をよく使いました。

しかし、それには理由があります。

ライアンは、あらゆる販売取引の中心にはコミットメントがなければならないと信じています。

実際、彼は次のようなこの言葉を営業会話で使用することを推奨しています。

• 「私はxyzを届けることに専念します。」
• 「これが私が解決することに尽力している問題です。」
• 「私が今日ここに来たのは、あなたのような他の人々がこの問題を解決できるよう支援するという私の取り組みが一致しているかどうかを確認するためです。 でも、途中までは協力してほしいんです。」

そして、見込み顧客とのやり取りの一方にコミットメントが欠けている場合、おそらくそれはあまり前進しないでしょう。

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