SaaSWebサイトの紹介マーケティング戦略

人々は話します。 それは彼らの仕事です。

彼らがあなたのビジネスについて話しているのでなければ。 それらの話し合いが彼らの購入決定を指示しない限り。

次に、それは間違いなく重要です。

Nielsenの統計レポートによると、92％の人が知り合いからの紹介を信頼しており、友人から紹介された顧客は購入する可能性が4倍高く、紹介は企業の65％の新規取引を占めています。

SaaSWebサイトの紹介マーケティング戦略について話し合うときが来ました。

この投稿では、SaaSリファラルマーケティングとは何か、なぜそれらを検討する必要があるのか​​、その作成方法、およびいくつかの例について説明します。 まっすぐに始めましょう。

SaaSリファラルマーケティングとは何ですか？

SaaSリファラルマーケティングは、SaaSビジネスの満足した顧客が熱狂的なファンに変わり、彼らの言葉がより多くの顧客を呼び込む口コミマーケティングの形式です。満足した顧客と彼らが持ち込んだ新しい顧客は、クーポンを通じてその報酬を受け取ります。 、ギフト、割引。

インセンティブを使って新しい顧客を獲得し、収益を増やしますが、それはアフィリエイトマーケティングではありませんか？

多くの場合、リファラルマーケティングはアフィリエイトマーケティングと混同されますが、それを明確にしましょう。

紹介とアフィリエイトマーケティングの違い

紹介マーケティングとアフィリエイトマーケティングには、より多くの顧客を獲得するためにインセンティブを使用するという点で類似点がありますが、まったく異なります。

リファラルマーケティングでは、既存の顧客がネットワーク内でその言葉を広め、そのビジネスをより多くの顧客に提供します。 アフィリエイトマーケティングでは、アフィリエイトと呼ばれるサードパーティのビジネスがあなたのブランドを支持し、あなたに新しい顧客を獲得する責任があります。

リファラルマーケティングは口コミマーケティングの一種であり、人は自分の経験をネットワークと共有するだけで、その経験をしたビジネスにつながります。 アフィリエイトマーケティングは、サードパーティビジネスであるアフィリエイトパートナーがあなたの製品やサービスを彼らの聴衆に紹介するパフォーマンスベースのマーケティングの一形態です。

もう1つの重要な違いは、あなたがあなたの製品を使用したことを紹介している顧客ですが、あなたのアフィリエイトパートナーは通常それを知っているだけです。

どちらの場合もインセンティブは異なります。 リファラルマーケティングでは、利他主義、クーポン、割引などです。アフィリエイトマーケティングの場合、それは主にお金です（通常、彼らが責任を負う販売の割合）。

しかし、なぜSaaSビジネスはリファラルマーケティングを検討する必要があるのでしょうか。

SaaSリファラルマーケティングには多くの利点があります。それらを1つずつ見ていきましょう。

SaaSリファラルマーケティングプログラムのメリット

SaaSリファラルマーケティングには、ビジネスの収益を改善する5つの大きなメリットがあります。

ブランド認知度を高める

スターバックスの広告を最後に見たときのことを考えてみてください。 思い出せない？ これは主に、人々がリファラルマーケティングを通じてスターバックスを知っているためです。 ソーシャルメディアを開いてスクロールを開始すると、すぐに次のような画像が表示されます。

人々は顔の見えない会社を信頼しません、彼らは彼らの友人を信頼します。 スターバックスレベルの影響を与えることは容易ではありませんが、リファラルマーケティングがあなたのブランド認知度を高めるという事実に疑問の余地はありません。

顧客獲得コスト（CAC）の削減

顧客獲得は、すべてのマーケティングチームにとって苦痛です。 あなたが現在（または以前持っていた）すべての顧客は、彼らを得るためにお金を費やしました。 SaaSビジネスは、より多くの顧客を獲得するために、コンテンツ、ウェビナー、広告などに多くの費用を費やしています。 そのお金は「顧客獲得コスト」として知られており、リファラルマーケティングはその中で最も低いものです。

たとえば、顧客の1人があなたのサービスに非常に満足し、LinkedInにそれについて投稿します。 彼らのネットワークの何人かはそれを見て、あなたは少数の新しい顧客になってしまいます。 それらを手に入れるためにお金を使いましたか？

より健康的な顧客生涯価値

ウォートンビジネススクールの調査によると、紹介された顧客の生涯価値は16％高く、フォーブスの記事によると、既存顧客維持率は37％高くなっています。 つまり、彼らはあなたにより多くのビジネスを与えるだけでなく、あなたにより多くのビジネスをより長く与えるでしょう。

そして、彼らが参照する他の数を誰が知っていますか？

リードの質と量の向上

フォーブスの記事とソーシャルメディアトゥデイのリファラルマーケティングに関する調査によると、

• B2Bマーケターの78％は、質の高いリードを生み出すと信じています
• マーケターの60％は、リードの数が多いと考えています

上記の特徴と顧客獲得コストの削減により、リファラルマーケティングはSaaSマーケティングの最も価値のある形式になっています。

より高いコンバージョン率

Influitiveのインフォグラフィックによると、マーケターは次のことを経験しています。

• 紹介によるリードの70％がコンバージョン
• 紹介されたリードは67％速く閉じます

さらに、紹介マーケティング戦略を効率的に実行している企業は、2年以内に86％の収益成長を遂げています。 それでも、B2B企業の30％だけがリファラルマーケティングプログラムを実施しています！

あなたがその30％にいるなら、それはあなたがそれを変える時です。

SaaS-yWebサイトの堅牢で適応性のある紹介マーケティング戦略を作成する方法を見てみましょう。

RockstarSaaS紹介プログラムを作成する方法

SaaSビジネスの場合、リファラルマーケティングプログラムは「必要なもの」ではなく、「必要なもの」です。 上で説明したように、それはたくさんの利点があります、そして何よりも、それは簡単に設定できます。

SaaS-yWebサイトのリファラルマーケティングプログラムを設定するのに役立つ手順を見てみましょう。

ワールドクラスのエクスペリエンスを顧客に提供します

あなたがあなたの分野で最高であり、あなたの製品やサービスが驚異的である場合、作業の半分はすでに完了しています。 あなたの顧客が一貫してあなたを9/10以上と評価しているなら、彼らはすでにあなたのことを彼らのネットワークに話している。

あなたがそうすることができて、彼らがそれに値するので、あなたの顧客に世界クラスの経験を提供してください。

どのように？ 顧客にフィードバックを聞いてください。 彼らに何が欲しいか聞いてください。 それに基づいて行動する。 競合他社を調査し、それらから学びます。 製品やサービスを絶えずアップグレードすることで、時代に遅れないようにしてください。 これを継続的なプロセスにします。

使用する紹介手法を決定します

インセンティブは、プロの紹介マーケティング戦略の中心です。 2つのタイプがあります：

• 一方向リファラー手法：これは、リファラーのみが報酬を受け取る場所です。
• 双方向の紹介手法：これは、既存の顧客と新規の顧客の両方が報酬を受け取る場所です。 多くの場合、両方の報酬は同じです。

双方向の紹介手法は、相互に利益をもたらすため、より効果的に機能します。 最適と思われる手法を選択するか、A/Bテストを実施してください。

顧客をやる気にさせるために適切な報酬を選択してください

より多くの顧客を獲得するために満足している顧客に報酬を与えることができる多くの方法があります。

• キャッシュバック：誰もが現金が好きです。 顧客は、具体的な方法でどれだけ稼げるかを簡単に計算できます。 あなたはそれを彼らのアカウントまたは彼らのオンラインウォレットに直接送ることができます。
• 交換可能な報酬ポイント：キャッシュバックを提供したくない場合は、これが次善の策です。 報酬ポイントについての最もよい部分は、彼らがあなたにそれを使うことになるということです。

• 割引クーポン：割引は、既存の顧客を維持したり、譲渡可能にすることでより多くのビジネスを獲得したりするための優れた方法です。

• 1か月間の無料サブスクリプション：レガシー顧客にとっても大きな報酬です。 また、新規紹介のお客様は、これを大きなインセンティブと見なすことができます。

• 延長トライアル：誰かが紹介を通じて参加する場合は、より長いトライアル期間を与えてください。 それは彼らにあなたの製品をよく探求する機会を与えるでしょう。

• 機能とアップグレード：既存のお客様は、プランで利用できない特定の機能を使用できます。 拡張機能は、たとえば、クラウド上のより多くのストレージを紹介された顧客に提供することもできます。

• グッズやブランドの盗品：ステッカー、マグカップ、またはスーパーヒーローのTシャツが大きな動機として機能します。 ただし、すべての顧客がこれに興奮するわけではないので、紹介に基づいてプレゼントにします。

• 他のビジネスのクーポン：どのビジネスをしていても、ピザ屋のクーポンにノーと言う人は誰もいません。 あなたの顧客は他のものも必要としています。
• アフィリエイトパートナーシップ：アフィリエイトパートナーシップは冷たい現金を提供します。 特定の顧客があなたに十分な価値の高い顧客を提供することができれば、彼らに報酬を与えず、彼らをパートナーにする理由はありません。

顧客への報酬を選択するときは、次の点に注意してください。

• 顧客の獲得コストとその生涯価値。
• そこにたどり着くまでにかかる時間。
• これに費やすことができるリソース（時間、お金、および人）。
• リスク対報酬の分析を行います。

共有可能なリンクを含む専用ページを作成する

SaaS Webサイトのリファラルマーケティングプログラムを開始するときに最初に行う必要があるのは、すべての情報を1か所にまとめて、簡単に共有できるようにすることです。 あなたのリファラルマーケティングプログラムのための専用のランディングページはまさにそれをします。 興味のあるお客様は、知っておくべきことをすべて簡単に学ぶことができ、ボタンをクリックするだけで情報を共有できます。 覚えておくと便利なヒントをいくつか紹介します。

• 直接的かつシンプルに保ちます。
• 良いテンプレートを採用します。
• ソーシャルメディアの共有ボタンが必要です。
• メッセージを共有するのに2回以上クリック（またはタップ）する必要はありません。
• 利用規約ページへのリンクを追加します。
• 顧客が転送できる自動生成メッセージを提供します。
• 箇条書きを使用します。

利用規約ですべてを指定する

利用規約のページには、灰色の領域がないことを保証する契約ルールが含まれている必要があります。 たとえば、顧客がSaaS製品を紹介し、紹介された顧客が試用後に終了した場合、報酬を送信するのは間違いです。 多くの人がそのように紹介プログラムを利用しようとしています。

関係する国の法的ガイドラインを必ず遵守してください。

SaaS紹介プログラムを宣伝する

あなたの既存の顧客はあなたが彼らに利用して欲しい紹介プログラムを持っていることを知る必要があります（あなたの顧客は最高に値するからです）。 ここにあなたが従うべきいくつかの便利なヒントがあります：

• メールで送信してください。 CRMのすべての連絡先がそれを取得する必要があります。
• あなたの社会にそれを投稿してください。 一貫して複数回。
• それをドリップキャンペーンに含めて、新しいサブスクライバーまたはユーザーがメッセージを受け取るようにします。
• 製品/サービスのオンボーディングツアーに追加してください。

結果の追跡と測定

それが測定されることができれば、それは管理されることができます。 SaaSマーケティング戦略を測定して最適化できない限り、それを実行しても意味がありません。 次のデータを追跡することから始めることができます。

• インセンティブとして提供する金額。
• プログラムの実行を維持するために費やした金額。
• 紹介された顧客からの金額。

数か月間テストして、データを収集した後で結論を導き出します。

SaaS紹介マーケティング戦略を繰り返します

目標を達成できなかった場合は、アプローチを変更してください。 もちろん、機能していない可能性のある多くのことがあります。 既存の顧客が適切でない人々を紹介している可能性があります。あるいは、それが適切なインセンティブではなかったか、あるいはあなたがそれを適切に宣伝しなかった可能性があります。

他のSaaSマーケティングプログラムの場合と同様に、各要素を分離してテストします。

それでは、次のステップに進むためのインスピレーションを与える5つの最高のSaaS紹介プログラムを見てみましょう。

あなたを刺激する5つのSaaS紹介プログラム

ここでは、5つの異なる紹介マーケティング戦略を持つ5つの異なる会社によって実行される紹介プログラムの詳細をまとめました。

1.PayPal

PayPalを友人に紹介し、彼らが5ドル以上の取引を実行すると、両方とも10ドルを受け取ります。 $50の上限があります。 Viral-Loopsがまとめた統計によると、PayPalは毎日ユーザーベースを7〜10％増やし、1億人のユーザーに到達しました。 その後しばらく立ち止まりました。

それはすべてうまくいきましたが、このような紹介プログラムは非常に危険であり、多くの人が報酬を得るためにサインアップするだけであることを覚えておいてください。 PayPalは、サインアップと紹介のためにユーザーに約7,000万ドルを提供していました。

重要なポイント：

• すべての潜在的な報酬にはリスクがあります。それが何であるかを知っていることを確認してください。
• 不足している場合は、報酬として現金を与えないでください。
• プラグを引っ張る必要がある場合は、それを行います。
• イーロンマスクは天才です。

2.ドロップボックス

Dropboxには素晴らしい紹介プログラムがあります。 紹介が成功するたびに、最大16GBの500MBの空き容量をユーザーに提供します。 有料アカウントを使用している場合は、1GB/紹介で最大32GBを取得できます。 この戦略は、ユーザーが最初に望んでいたもの、つまりストレージスペースを提供するため、優れていました。 多くのユーザーを獲得しただけでなく、エンゲージメントも向上しました。 Viral-Loopsがまとめた統計によると、2008年から2010年にかけて、Dropboxは四半期ごとにユーザーベースを2倍にし、15か月で3900％増加しました。

重要なポイント：

• あなたの実際の製品の価値を与えることは非常に効果的です。
• 報酬には常に上限を設けてください。

3. Trello

Trelloの紹介プログラムは、プレミアムプランであるTrelloGoldで顧客に報酬を提供します。 サインアップが成功するたびに、最大12か月間1か月のTrelloゴールドを獲得できます。 サインアップ後に紹介ページを開くと、簡単に共有できるカスタム紹介リンクが表示されます。 Trelloの紹介プログラムからのいくつかの学習ポイントは次のとおりです。

• ランディングページの情報は直接的でシンプルです。
• 紹介リンクはカスタマイズされ、共有可能です。
• 彼らは同時にプレミアムプランを宣伝しています。
• インセンティブとしてお金を配らないことは、本物のユーザーを引き付けます。
• 新規ユーザーあたりの取得コストは低いです。

重要なポイント：

• あなたの製品のプレミアムプランは、本物のユーザーを引き付けるので、大きなインセンティブです。
• プレミアムプランを報酬として使用すると、取得コストを低く抑えることができます。
• 優れたランディングページ、自動生成されたカスタムリンク、および共有ボタンは、アクションへの障壁を減らします。

4.ユーバー

Uberの紹介プログラムは、地理的な場所などのさまざまな条件に応じて報酬が異なるライダーとドライバーの両方を対象としています。

• ライダーの場合：紹介者がカスタマイズされた紹介コードを入力してライドを完了すると、報酬を受け取ります。
• ドライバーの場合：紹介されたドライバーが特定の旅行を完了したか、特定の条件に一致した場合。

Smile.ioによる詳細な記事によると、

• Uberは、リファラーとリファラーの両方で新しい顧客を獲得するために40ドルを費やし、それぞれ20ドルを獲得しています。 （場所、国の規則などの他の要因によって異なりますが）
• 平均的なUberユーザーは月額95ドルを費やしています。
• Uberは、ユーザーが費やす金額の25％を占めます。

取得コストは比較的高くなりますが、Uberは2か月以内に簡単にそれを補います。 そして、顧客の生涯価値と比較すると、それは海の低下です。

重要なポイント：

• 現金報酬を与える場合は、顧客生涯価値が高いことを確認してください。
• プログラムを設定する際には、すべての要素を考慮に入れてください。
• さまざまな種類のユーザーにさまざまな種類の報酬を設定します。

5.ワイズ

Wiseは、ロンドンを拠点とするFinTechの会社であり、顧客が国際的に送金できるようにしています。 以前はTransferWiseとして知られていた、Wiseの紹介プログラムは、紹介者と紹介者の両方に異なる報酬を提供します。

• リファラーの場合：招待された各友人が200GBPの国際取引を完了すると、リファラーは50GBPまたは同等の金額を受け取ります。
• 紹介者の場合：彼らの最初の取引は無料になります。

重要なポイント：

• 報酬を利用できないように調整します。
• 買収コストを低く抑えるために最善を尽くしてください。

まとめ

SaaS-y Webサイトの紹介マーケティング戦略は、より多くの収益を獲得し、ユーザーベースを増やすために効果的かつ経済的です。 リファラルマーケティングは、正しく行われれば大きな可能性を秘めています。 いつものように、あなたが望む結果を見る前に、学習曲線とテスト段階があります。 辛抱強く、調査を行い、データに基づいた決定を下してください。

ハッピーリファラルマーケティング！

画像ソース– PayPal、Dropbox、Trello、Uber、Wise