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公開: 2022-11-07 どのKPIを使用する必要がありますか オムニチャネル戦略?
真実は、ROAS (またはもっと悪い場合は CPC、CPA、インプレッションなど) のような「従来の」KPI では、オムニチャネル マーケティングの真の評価を提供できないということです。
ROMI、またはマーケティング投資の収益率を入力します。
この投稿では、私たち (マーケティング担当者) が ROI の真の測定に移行する必要がある理由と、ROMI が注目すべき指標であると私が考える理由を詳しく説明します。
ROMI 定義: マーケティング投資の収益率とは?
ROMIはReturn on Marketing Investmentの略です。 ROMI は、投資したリソースに対してマーケティングが生み出す利益を測定します。
ROMI が優れたマーケティング KPI である理由を理解する前に、それが何であるか、およびその計算方法を理解する必要があります。
ROMIを（正しく）計算する方法
マーケティング投資収益率の計算式は次のとおりです。
ROMI = マーケティングに起因する利益 / マーケティング費用
ROMI は収益ではなく利益に焦点を当てていることに注意してください。 最も正確な測定値を得るには、販売に関連するすべての費用を含める必要があります。 これらには以下が含まれます：
「ROMI は、マーケティング投資の真の効果を測定します。 」 - Barilliance Research
ROAS (およびその他のマーケティング KPI) が失敗する理由。
ROAS (広告費用対効果) には欠陥があり、誤解を招くことが多い KPI だと思います。
簡単に言えば、広告費用対効果には、真のオムニチャネル マーケティング キャンペーンに必要なすべての要素が組み込まれているわけではありません。
以下に、私がこれを信じる最も重要な理由を強調します。
ROAS 問題 1: ROAS は利益を測定しない
ROAS の最大の問題は、利益ではなく収益を測定することです。 これにより、誤解を招く情報が作成されます。
割引キャンペーンはその好例です。 ディスカウント マーケティング キャンペーンはうまく変換できますが、生み出される利益は常に称賛に値するものではありません。
割引の計算は残酷です。
ここでは、コンバージョン、割引、利益の関係について詳しく説明しました。
ただし、ROAS がいかに誤解を招く可能性があるかを説明するために、簡単な例を見てみたいと思います。
利益率が 30% の製品を想像してみてください (製造コストは 70 ドルで、販売価格は 100 ドルです)。 20% の割引を作成すると、実際には利益が 3 分の 2 (66.66%) 減少します。
割引: $100 * 20% = $20
総収入: 100 ドルの販売 - 20 ドルの割引 = 80 ドルの収入
粗利益: $80 収益 - $70 COGS = $10 利益
% 変化: $10 の利益 / $30 の元の利益 = 元の利益の 33.33% (66.66% の減少)。
一方、10 ドルのコンバージョン費用で 80 ドルの収益を上げているため、ROAS の数値は非常に高いです。
売上を生み出すのに 10 ドルかかる場合、ROAS は 8 倍ですが、粗利益は 10 ドルになります。
送料、マーケティング費用 (コピーライター、デザイナー、マーケティング技術)、およびカスタマー サポートを差し引いた後、販売の純利益は最小またはマイナスになる可能性があります。
ROAS 問題 2: ROAS は広告費のみを考慮に入れる
同様に、ROAS には、直接広告費以外の費用を統合する方法がありません。
これにより、ROAS を主要な KPI として使用するすべてのマーケティング キャンペーンの収益性が高くなります。 現実には、マーケティング キャンペーンは配布コストよりもはるかに多くの費用がかかります。
コストには、コピーライティング、ビデオグラファー、デザインなどのクリエイティブな才能と、通常のテクノロジー費用が含まれます。
ROAS 問題 3: 広告以外には ROAS を使用できない
高度な e コマース マーケティング戦略は、広告の範囲を超えています。
以下は、ROAS で測定できない e コマース マーケティング キャンペーンの短いリストです。
これらのマーケティング キャンペーンはすべて、ROAS を使用して測定することは不可能です。 ROAS KPI の計算に必要な従来の「広告費」指標がないため、ROAS を使用することはできません。
これを、ROAS を使用できるマーケティング キャンペーンの成功指標が誇張されているという事実と組み合わせると、どのキャンペーンが成功し、どのキャンペーンが失敗しているかについて不正確な見方ができます。
それは私たちに...
ROAS 問題 4: オムニチャネル キャンペーンで ROAS を使用できない
これらすべてにより、会社のマーケティング ミックスを適切に最適化できなくなります。
ROAS を主要な KPI として使用すると、サイロ化されたチャネル、セグメント、およびデバイスでキャンペーンを表示することを余儀なくされます。
ROAS は、改善されたパーソナライゼーションや、ソーシャルおよび検索以外のチャネル (電子メール、テキスト、メッセンジャー、ダイレクト メールなど) で見込み客をリターゲティングする能力に基づいて売上高を正確に測定するものではありません。
マーケティング KPI として ROMI を使用する利点
他のマーケティング KPI を使用することのマイナス面を調べた後、マーケティング投資収益率を使用する利点が明らかになります。
良い ROMI とは何ですか? マーケティング投資収益率のベンチマーク
真実は、使用するのに真に最適なベンチマークが存在しないということです。 平均注文額から利益率、広告費用まで、すべての入力は業界によって異なります。
そうは言っても、パフォーマンスを評価するためにいくつかの一般的な ROMI ベンチマークを収集しました。
最も多くの収益を生み出すマーケティング チャネルは?
Wolfgang Digital がe コマース KPIに関する年次報告書を発行してくれたことにすぐに感謝したいと思います。
彼らのデータを使用して、ROMI ベンチマークを確立するのに役立ついくつかの要約グラフを作成することができました。 上の図では、どのチャネルが最も多くの収益を生み出しているかについての内訳を示しています。
2019 年には、オーガニックが最も収益を上げ (33%)、続いて有料検索 (28%) とダイレクト (19%) が続きました。
興味深いことに、メールとソーシャルは収益の 5% しか占めていません。
オーガニックが業界全体でどのように機能するか
幅広い業界で生成されたオーガニック収益を分析すると、ベンチマークを確立することがいかに難しいかが明らかになり始めています。
旅行の e コマースは収益の 41% をオーガニックに認識していますが、オンラインのみの小売業者は 33% 減少しています (33% の収益が発生しています)。
次のステップ...
マーケティング投資収益率は強力な KPI です。 チャネル全体でマーケティング キャンペーンを比較するために使用でき、オムニチャネルの世界でますます必要とされています。
ROMI の使用にコミットしたら、個人的なベンチマークを確立する必要があります。
で統計を公開しました 電子メール マーケティング (ROI を含む) 、クリック アンド コレクト戦略、カートの放棄、パーソナライズされた製品の推奨事項。
最後に、複数のチャネルにわたってマーケティング投資の収益率を向上させることができるパーソナライゼーションのパートナーを探している場合は、ここで個人デモをスケジュールしてください.