SaaS 顧客獲得戦略がうまくいかない 6 つの理由
公開: 2022-08-11SaaS マーケターにとって、これは簡単なことではありません。 ソフトウェアの販売には、すでに固有の課題がいくつかあります。 まず第一に、あなたの「製品」はある程度無形であり、見込み客は購入が行われるまでその合計価値を完全に理解することはできません.
さらに、常に変更と更新が行われるソリューションを売り込んでいます。 さらに問題を複雑にしているのは、素人にとっては、あなたのテクノロジーはあなたよりもはるかに複雑に見えるかもしれないということです.
したがって、ソリューションの利点を損なうことなく、マーケティング メッセージを簡素化できる必要があります。
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あなたがマーケティング活動から結果を出すのに苦労しているテクノロジー マーケティング担当者またはビジネス オーナーである場合、恐れる必要はありません。
以下に、SaaS 顧客獲得戦略が機能しない可能性がある 6 つの理由を特定しました。
1. ソフトウェアが解決する問題を明確に伝えていない
2. 顧客サービスが不足している
3. デモやトライアルに参入障壁がある
4. SaaS マーケティングをすべての B2B マーケティングと同様に扱う
5. オーディエンスをセグメント化していない
6. 比較オプションが明確でなく、前面と中央
1. ソフトウェアが解決する問題を明確に伝えていない
ソフトウェアは、特に 2022 年にはかなり複雑になる可能性があります。特に、製品や製品が解決する問題にあまり詳しくない見込み客にとってはなおさらです。
そのため、ソフトウェアが解決する問題をウェブサイト上で明確に表現し、実演することが非常に重要です。
これは明白に思えるかもしれませんが、常にうまくいくとは限りません。 いくつかの SaaS サイトを見ると、すべての企業が問題点を明確にしているわけではなく、自社のソリューションが問題の解決にどのように役立つかさえも明確にしていないことがわかります。
あなたのソフトウェアと、あなたのソフトウェアが解決する問題について見込み客を教育するのに役立つように、さまざまな方法を使用してメッセージを伝えることをお勧めします。これには、チャート、説明ビデオ、インフォグラフィック、およびサイトへの訪問者が関与できるその他の形式のコンテンツが含まれます。
人々に話すだけでなく、例を示してください。 顧客事例、ケース スタディ、または一連の証言でも、ソフトウェアとサービスの認識に違いをもたらすことができます。これにより、複数のエントリ ポイントが提供されます。
2. 顧客サービスが不足している
テクノロジー企業はしばしばソフトウェアに焦点を当てていますが、サービス コンポーネントは後回しにされてしまいます。
これが起こらないようにしてください！
特に、顧客の多くは長期にわたる可能性が高いため、ユーザーはサービスとサポートに非常に高い期待を寄せています。特に、ビジネスが独自のソフトウェアやサービスを実行および管理するために依存している B2B コミュニティではそうです。
あなたの会社がこれらの期待に応えられない場合、彼らは別の SaaS を選択し、その後に痛烈なレビューを残す可能性があります。
お客様の長期的な成功は積極的なプロセスであることを忘れないでください。 したがって、理想的には、顧客が問題に遭遇する前にチームが問題を解決する必要があります。 または、彼らが問題に直面した場合は、彼らが自分で解決できるようにする必要があります。
これは、カスタマー ジャーニーのさまざまな段階で顧客が経験する最も一般的な問題を特定し、これらの課題に対処するためのリソースを提供することを意味します。
SaaS 顧客獲得戦略の一環としてのチュートリアルとナレッジ ベースは、良いスタートになります。
3. デモやトライアルに参入障壁がある
目標到達プロセスのリードの新しいボトムを獲得することを、これまで以上に難しくしないでください。
見込み客があなたの製品を試すのをパイのように簡単にしましょう: クレジット カードなし、キャンセル ポリシーなし、簡単にアクセスできます。
製品と潜在的な顧客にとって意味のあるものであれば、見込み客に単独で、またはあなたのサポートを受けて試してもらいます.
さらに、最終的には重要ではないフォーム フィールドを含むデモや相談フォームのスケジュールを滞らせないでください。
営業チームにとって絶対に必要な情報を入手し、残りは捨ててください。 営業チームは、直接話をしたときに、どのようにしてあなたを見つけたか、または購入のタイムラインを確認できることをお約束します.
そしてもちろん、試用期間中も、顧客になった場合と同じ優れたカスタマー サポートとサービスを提供していることを確認してください。 顧客を獲得することと、顧客を維持することは別のことです。
カスタマー サクセス チームは、製品の内外を熟知している必要があります。つまり、カスタマー ジャーニーと、その過程で顧客が直面する課題を完全に理解している必要があります。
組織が特に複雑な製品を提供している場合は、顧客をさまざまな顧客タイプに分類し、さまざまなチーム メンバーに割り当てて、360 度のサポートを確保できます。
4. SaaS マーケティングをすべての B2B マーケティングと同様に扱う
通常、販売サイクルが数か月から 1 年以上続く B2B マーケティングの他のほとんどの形態とは異なり、SaaS 業界でのクローズド ディールは、猛烈なスピードで発生する可能性があります。
この水銀の販売サイクルは、製品が常に進化し、更新され、新しいリリース、機能、およびアプリケーションが組み込まれているという業界の性質によるものです。
さらに、SaaS は比較的低価格であるため、ERP や新しい CRM とは対照的に、見込み客は企業の完全な同意なしにこれらの製品を試すことができます。
しかし、もちろん、これらすべてはすでに知っています。
とはいえ、SaaS マーケティング戦略は、フォローアップとクロージングを迅速化するために調整する必要があります。 見込み客に提供される情報はタイムリーかつ完全でなければならず、フォローアップは迅速でなければなりません。
5. オーディエンスをセグメント化していない
コンテンツを作成するときは、視聴者向けにカスタマイズしていることを確認してください。
カスタマイズされたコンテンツを作成することは、多くの企業が見落としている重要なステップです。
ただし、通常、SaaS ソリューションを探しているさまざまなタイプの購入者がいます。 主要なユーザーが 1 人しかいない場合でも、彼らの問題点と優先順位に驚くかもしれません。
正しい方法でバイヤー ペルソナを作成する演習を行います。 それだけの価値があることをお約束します! 優れたカスタマー エクスペリエンスは、潜在的な購入者がブランド認知段階にあるときに、マーケティングから始まることを忘れないでください。
同様に、顧客のライフサイクルの早い段階でカスタマー サクセス プロセスを開始する必要があります。 彼らがあなたの製品を購入するまで待たないでください。
顧客の成功に焦点を当てるために、確立されたビジネスになる必要はありません。 それどころか、会社の生活の中で顧客の成功に焦点を当てるのが早ければ早いほど、それはより簡単になります。 カスタマーサクセスはマインドセットです。
6. 比較オプションが明確でなく、前面と中央
さまざまなパッケージやサービス レベルを提供する場合は特に、潜在的な購入者が購入オプションを簡単に理解できるようにします。
たとえば、HubSpot では、一般的な列形式を使用して価格を簡単に調べることができます。
彼らはまた、同じページに機能比較チャートを提供し、複数のポイントでコールトゥアクション（チームに連絡するため）を備えています.
紹介を検討するもう 1 つの比較は、競合他社の比較です。 あなたの製品が明らかに優れているなら、それを見込み客に知らせてみませんか?
私たちのチーム メンバーは常にマーケティングを改善する方法を探しています。
理想的には、これらの戦略を組み込むことで、SaaS ソリューションのマーケティングと販売が改善されます。
それがどうなるか教えてください！ マーケティング コンテンツと Web サイト構造を改善するためのその他のヒントについては、次の長い記事をご覧ください。