SaaS LTVの計算と解釈方法

SaaS LTV、または Software-as-a-Service ライフタイム バリューは、顧客が会社にいる間ずっと SaaS 製品に費やした金額を示す指標です。 これは、どのユーザーがビジネスに最大の価値を提供しているかを理解するための洞察に満ちた指標であり、製品主導の成長に投資している場合に特に役立ちます。 SaaS LTV は、さまざまな数式を使用して簡単に計算できます。

SaaS企業のLTV

ライフタイム バリュー (LTV)、または顧客生涯価値 (CLV) は、顧客がビジネスとの関係全体で SaaS 製品またはサービスに費やす合計金額です。

顧客が SaaS 製品に月額 500 ドルを費やし、別の製品に移る前に 12 か月間あなたのビジネスにとどまる場合、顧客のライフタイム バリューは 500 ドル * 12 = 6,000 ドルになります。

SaaS LTV は、顧客との関係全体がビジネスにとってどのような価値があるかを示します。 顧客があなたのビジネスに長く滞在すればするほど、LTV が高くなり、したがって、あなたのビジネスとの関係の価値が高くなります。 高い LTV は、SaaS 企業の収益性に貢献します。なぜなら、SaaS 企業が新規顧客を獲得するために行った投資を、顧客による 1 回の購入だけで回収することはほぼ不可能だからです。

SaaS LTV を計算することで、どの顧客関係の LTV が最も高いかを把握でき、維持に注力する必要があります。 利益率の低い顧客は長く滞在し、時間の経過とともにより多くの収益を生み出す可能性がありますが、利益率の高い顧客は長く留まらず、時間の経過とともにビジネスに利益をもたらしません.

企業が顧客の 5% を維持できれば、利益を 25 ～ 95% 増加させることができます。 簡単に言えば、顧客を長く維持でき、サブスクリプションごとに支払う金額が多いほど、SaaS LTV が高くなります。

SaaSのLTVの計算方法

SaaS ビジネスの LTV を計算するには、いくつかの方法があります。

方法 1

LTV = 顧客あたりの平均収益 * 顧客の生涯。 顧客があなたのビジネスとの関係全体 (6 か月) にわたって SaaS 製品に月平均 50 ドルを費やす場合、LTV は 50 ドル * 6 か月 = 300 ドルになります。

方法 2

LTV = 顧客あたりの平均収益 / 解約率. 解約率は、特定の期間中にサブスクリプションをキャンセルしたサブスクライバーの数です。 たとえば、前年に 200 人の加入者がいて、10 人を失った場合、解約率は 5% です。 顧客離れ率が高いほど生涯価値は低くなります。 顧客あたりの平均収益が 50 ドルで、解約率が 5% の場合、LTV は 50 ドル / 0.05 = 1,000 ドルです。

方法 3

LTV = (顧客あたりの平均収益 * 粗利 %) / 収益解約率. この式の変数は次のとおりです。

• 顧客あたりの平均収益 = MRR (Monthly Recurring Revenue) / 総アカウント数
• 粗利益 = 総収入 – 原価
• 収益チャーン率 = (特定の期間に失われた収益 – その特定の期間のアップセル) / 期間の最初の収益。

この式は、LTV を収益ではなく粗利益で見るのに役立ちます。 顧客あたりの平均収益が $50、粗利益が 10%、収益チャーン率が 5% の場合、LTV は ($50 * 0.10) / 0.05 = $100 になります。

方法 4

Amplitude Analyticsなどの製品分析ツールで SaaS LTV チャートを作成します。 Amplitude の収益 LTV チャートを使用すると、SaaS LTV を簡単に見つけ、傾向を特定し、チームと洞察を共有できます。 たとえば、下のグラフは、30 日目の LTV が 1,883 ドルで、52 日目頃に LTV が大きく落ち込んだ後、60 日間の終わりに再び急上昇したことを示しています。

SaaS LTV と CAC の比率

CAC は顧客獲得コストの略で、SaaS ビジネスの新規顧客を獲得するために費やした金額を測定します。 LTV:CAC 比率は、顧客の生涯価値とその顧客を獲得するためのコストとの関係を測定します。 SaaS LTV が高く、CAC が低い場合、会社の収益性は高くなります。 たとえば、CAC が 100 ドルで、同じ顧客の LTV が 1,000 ドルの場合、実質的にその顧客から 900 ドルの利益を得ることになります。

ベンチマークとしての LTV と CAC の比率は、少なくとも 3:1 である必要があります。 3 を超えていない場合は、顧客獲得に多額の費用を費やしているか、長期にわたって顧客を維持できていません。 一方、5:1 を超えるなど、比率が高すぎる場合は、マーケティングへの支出が不足しており、成長が制限されている可能性があります。

CAC を計算する式は、マーケティングおよび販売費用の合計額 / 特定の期間に獲得した顧客数 です。 マーケティングと販売に 20,000 ドルを費やし、2 年間で 500 人の顧客を獲得した場合、CAC は 40 ドルです。

次のような SaaS ビジネスの意思決定には、LTV:CAC 比率を使用する必要があります。

• どのタイプの顧客を獲得するのが最も収益性が高いでしょうか?
• 特定のタイプの顧客を獲得するには、いくら投資すればよいですか?
• 顧客を獲得するには、何人の営業担当者を雇う必要がありますか?

初期計算後のSaaS LTVの改善

SaaS LTV を知るだけでは十分ではありません。 SaaS製品の収益性を高めるには、LTVを改善するための措置を講じる必要があります. SaaS LTV を向上させるためにできることは次のとおりです。

インタビューと分析を通じてLTVの高い顧客を理解する

SaaS の LTV が高い顧客を特定します。これらの顧客は、長い間あなたのビジネスに携わっている可能性が高いからです。 顧客にインタビューして、なぜそんなに長く滞在しているか、製品を使い続けたいと思う理由などを尋ねます。 製品分析ツールを使用して、製品のどの機能が最も使用されているか、LTV の高い顧客とつながるための最適なマーケティング チャネルに関する答えを見つけてください。

このビデオを見て、SaaS 製品の最高の機能を測定する方法を学びましょう。

顧客コホートごとに LTV を分析する

顧客をコホートまたはセグメントに分割することで、SaaS コホート分析を使用して、取り組みを最適化する場所と方法を把握できます。 たとえば、製品は Windows よりも macOS との互換性が高い可能性があるため、macOS を使用している顧客は、長期間にわたって製品を使い続ける可能性が高いことがわかります。 これにより、MacOS を使用する顧客に焦点を当てるための洞察が得られます。

行動コホートを使用して、SaaS 製品での行動に基づいて顧客グループを分析することもできます。 たとえば、以下の振幅グラフは、チャネルに参加したユーザーとそうでないユーザーの B2B SaaS メッセージング アプリの LTV を比較しています。 チャネルに参加する人は SaaS LTV が高いことがわかります。そのため、オンボーディング中にチャネルへの参加機能を表示することは、ビジネスに利益をもたらす可能性があります。

顧客離れを減らすための措置を講じる

LTV の向上は顧客の寿命を延ばすことを意味し、これは解約を減らすことによってのみ実現できます。 顧客ロイヤルティに報い、一流の顧客サポートを提供し、顧客に教育リソースとトレーニングを提供することで、顧客離れを減らすことができます。 顧客が SaaS 製品の熟練したユーザーになるのを支援することで、顧客の関与を維持し、維持することができます。

また、顧客離れを計算し、顧客がサブスクリプションをキャンセルする理由を調査することもできます。 仮説を立てたら、それを A/B テストして、さらなるチャーンを防ぐための措置を講じることができます。 それまでの間、お客様の声に耳を傾け、お客様のニーズに応え続けてください。

このビデオを見て、SaaS ビジネスのチャーンを計算する方法を学びましょう。

顧客あたりの平均収益を向上

LTVの向上とは、顧客が生涯にわたってあなたの製品に費やす金額を増やすことです。 これを行うには、価格体系を定期的に調査し、ユーザーが SaaS 製品に対して支払っても構わないと思っている価格をテストします。 また、製品のアップセル、クロスセル、または既存の顧客をより高い料金プランにアップグレードすることで、既存の顧客がビジネスに貢献する収益の量を増やすこともできます。

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参考文献

• 2020年の顧客維持統計と事実. SaaSスカウト
• SaaS ビジネスの LTV:CAC 比率を計算する方法。 中くらい
• SaaS ビジネスの顧客生涯価値を計算する方法。 ベイリーフデジタル
• SaaS LTV (顧客生涯価値) ガイド: SaaS ビジネスのヘルス チェックを実行する。 インクレド
• LTV:CAC比率とは何ですか? ヤモリ