SaaS マーケティング戦略: スケールを支援する 7 つのステップ プラン

SaaS ブランドには本当に特化したマーケティング戦略が必要なのでしょうか?

絶対。

優れたマーケティング戦略では常に詳細が考慮されます。SaaS では、これらの詳細が特に重要です。 この記事では、SaaS マーケティングが独特の課題となっている理由と、ソフトウェア ブランドを成功裏に拡大するために何をする必要があるのか​​を見ていきます。

SaaSマーケティングとは何ですか? そして何がユニークなのでしょうか?

SaaS マーケティングは、サブスクリプション ベースでソフトウェア製品やソリューションを提供する企業に特化した戦略です。 ここでのキーワードは専門化です。B2B SaaS 企業として、理想的な戦略は必ずしも一般的なマーケティング モデルと一致するとは限りません。それにはいくつかの理由があります。

ソフトウェアは抽象的なものです。

ソフトウェア ソリューション、特に複雑でプロフェッショナル向けのソリューションは、本質的に少々曖昧です。 抽象的な概念やニーズを短い時間内で聴衆の注意を引くように表現するのは簡単ではありません。 B2B 分野の多くのソフトウェア ソリューションは、ユースケースや導入環境に応じて外観が異なる場合があります。 視聴者があなたの製品をビジネスにとって実行可能なソリューションとして認識できるように、視聴者が何を探しているのかを正確に知る必要があります。

あなたの聴衆は少ないです。

ソリューションがニッチ市場をターゲットにしている場合、対象となる人口ははるかに少なくなります。 これはある意味では良いことであり、キャンペーンやメッセージングに集中することができますが、良好な成功率を達成するための基準も高くなります。 対象ユーザーが少ないということは、作業するデータも少なくなる可能性があることを意味します。 これにより、特にマーケティング チームに SaaS 専門の経験がない場合、関連性の高いコンテンツの作成が難しくなる可能性があります。

賛同するのは難しい場合があります。

おそらく、これを経験したことがあるでしょう。上層部は新しいソフトウェア プログラムを実装したいと考えていますが、会社の残りのメンバーは、業務を楽にしないかもしれない何かのためにワークフロー全体を変えることを望んでいません。 SaaS マーケティング戦略では、これらの懸念に対処し、1) 開始がいかに簡単であるか、2) 日常業務がどの程度改善されるかを具体的に示す必要があります。 提供するソリューションの種類によっては、テクノロジーに精通していないユーザーにテクノロジーを販売する任務を負うこともあります。 そのため、自分の専門用語と彼らの言語が異なる点を認識し、翻訳できる方法でメッセージを作成することが重要になります。

販売は終了しません。

多くの業界では、将来のアップセルに向けて顧客の維持と良好な関係の維持について話されています。 しかし、販売が個別のプロセスである業界では、ビジネスが継続的なサブスクリプションに依存する SaaS とは異なります。 アップセルを行うための特定のタッチポイントだけでなく、顧客を満足させ、継続的に価値を提供して次の契約を獲得する必要があります。 (お見逃しなく:リテンションを確立し、チャーンを減らすための 6 つの B2B 戦略)

この記事の残りの部分では、これらの特有の懸念に対処する方法で SaaS ソリューションをマーケティングするのに役立つ具体的なアクションについて説明します。 これらは、あらゆる SaaS マーケティング戦略に優れた基盤を提供しますが、追加の戦略でこれをどの程度補完するかは、ソリューションの詳細によって決まります (特に、単純な戦略ではなく市場開拓戦略を検討している場合)確立されたビジネスを拡大する）。

ステップ 1: B2B SaaS オーディエンスを調査する

購入者ペルソナは、既存の顧客ベースに関するデータと市場調査に基づいて、理想的な顧客を半架空に表現したものです。 適切な情報を入手すると、マーケティング担当者は、メッセージの中で視聴者に対する適切な懸念に対処するのに役立つ、詳細からより大きなストーリーを引き出すことができるようになります。

しかし、SaaS におけるオーディエンス調査の何が独特で、優れたSaaS 顧客獲得戦略の基礎を築くために何を知っておく必要があるのでしょうか?

まずは、 SaaS マーケティング ファネル内の典型的なカスタマー ジャーニーに注目することから始めます。 各段階でどこに焦点を当てるかをガイドするためのいくつかの事項を次に示します。

• 認識: SaaS 顧客は、1) 現在のツールが嫌い、または 2) 現在のツールでは実行できない新しいことを行う必要があるという理由で、新しいソリューションを市場に求めていることがよくあります。 競合他社や、ターゲットとするタイプの顧客が専門的なスペース (LinkedIn など) でどのような議論をしているのかを調査し、メッセージングで対処すべき具体的なポイントを見つけます。

• 考慮事項:すでに述べたように、SaaS は非常に抽象的なため、ソリューションを具体的に示すわかりやすい資料を多数提供する必要があります。 ここでは、ビデオデモ、チュートリアル、インフォグラフィックが特に役立ちます。

• 決定:デモの提供は SaaS マーケティングの基礎です。 これは、単に担当者と話すよりもはるかに魅力的な方法でブランドと関わることができ、顧客が何を購入しているのかを他の何よりもよく示すことができます。 ここでは、オンボーディング プロセスの良い印象を与えるガイド付きデモも良い選択肢です。

ステップ 2: SaaS マーケティング チャネルを決定する

マーケティング チャネルとは、視聴者にリーチするために使用するさまざまな方法 (有料広告、オーガニック検索 (SEO)、紹介、アフィリエイト、キャンペーンなど) をすべて指します。

すでにいくつかのマーケティング チャネルを実行している場合は、分析データを使用して、どこが最も効果的かを判断できます。 視聴者がどこに引き寄せられるかは、提供している製品によって多少異なりますが、通常、SaaS に必須のものがいくつかあります。

• オーガニック検索 (SEO):これはどの業界にとっても大きな問題ですが、おそらく SaaS ではさらに重要です。 このソリューションのデジタル的な性質は、オンライン調査に特に適しており、潜在的な購入者が最初に調査する場所は Google であることは現在では広く受け入れられています。 オーガニック検索は、Web サイトが技術面で適切に運営されていることを確認し (これは特に SaaS 企業に当てはまります。Web サイトで開発資格を証明していることを確認してください)、検索エンジンでピックアップされる有益なコンテンツを作成することによって推進されます。 コンテンツ マーケティングは SaaS にとって大きなトピックであり、これについては次のセクションで説明します。
  
  
• 有料広告:ここでは Google AdWords が大きな役割を果たすことが多いですが、さまざまなソーシャル メディア プラットフォームへの投稿を増やす機会もあります。 確実に優れた ROI を得るには、これらについて戦略的に取り組むことが重要ですが、Web サイトの検索権限が低く、短期的な利益に重点を置きたい場合は、広告が膨大になる可能性があります。 有料検索戦略の仕組みについて詳しくは、こちらをご覧ください。

ほとんどの場合、電子メールとソーシャル メディア マーケティングの組み合わせもお勧めします。 ソーシャルの場合、適切なプラットフォームは製品によって異なる場合があります。 LinkedIn は一般的に、プロフェッショナルなアプリケーションを備えたソリューションの頼りになるものですが、一部の B2B ブランドは、TikTok のような、ありそうでなかったプラットフォームを使用して成功を収めています。

ステップ 3: コンテンツ マーケティングへの投資の準備をする

コンテンツ マーケティングは、(適切に実行されれば) ソリューションの謎を解き明かし、潜在的な顧客がそのソリューションがニーズをどのように満たすかを正確に特定できるようになるため、SaaS では特に役立つと考えています。

惹きつけるコンテンツ

SaaS の成功にはオーガニックなリードが非常に重要であるため、私たちの最初の推奨事項は、Web サイトに取り組むことです。 顧客が使用する言語を対象とした製品およびソリューションのページが必要であり、顧客の質問に役立つ、常に最新のコンテンツで答えるリソース センターが必要です。 このコンテンツは、先ほど説明したファネルのすべての段階でのニーズに対応する必要があります。 顧客は、多くの場合、特定のソリューションが必要であると認識する前に、オンラインで答えを検索していることを忘れないでください。 この初期段階で彼らの前にいることで、認識と信頼が確立され、その後の彼らの旅路での成功に向けて準備が整います。

変換するコンテンツ

オーガニック広告または有料広告を通じて顧客をサイトに誘導したら、価値を伝える明確で一貫したメッセージングと、詳細を説明する補足コンテンツ (グラフィック、ビデオ、ガイド、ケーススタディなど) が必要です。あなたのソリューションでできること。 デモを提供できる場合は、コンバージョン ポイントにつながるコンテンツを豊富に用意しておくとよいでしょう。

効果的なコンテンツ マーケティングは、リードとコンバージョンの両方を促進します。 ビジネスに継続的に成果をもたらすパイプラインを確立したい場合は、 SaaS コンテンツ マーケティング代理店を利用して、リードとコンバージョンの両方の目標を達成する効果的なメッセージを確実に取得することをお勧めします。

ステップ 4: ウェブサイトを優先する

標準以下の Web サイト デザインを (かろうじて) 回避できる業界もいくつかあります。 SaaS はその 1 つではありません。

サイトのバックエンドは実際のソフトウェアのパフォーマンスとは何の関係もないかもしれませんが、潜在的な顧客はそれをそのようには見ません。 テクノロジーに基づいて構築されたブランドには、真剣に受け止められる優れた Web サイトが必要です。

ここで SaaS を利用することの良い点は、優れたサイトを開発できる有能なコネクションを多数持っている可能性が高いことです。 必要なのは、あなたのサイトが投資する価値があることを理解する (そして関係者を説得する) ことだけです。

ウェブサイトの表面的な目標を達成するには、サイトは高速で、よく整理され、アクセスしやすく、見た目も美しいものでなければなりません。 さらに、サイトがコンバージョンにつながるように構築されていることを確認する必要があります。 コンテンツ、UX、開発チームを連携させることは、見た目もパフォーマンスも優れた一貫した Web サイト アーキテクチャとエクスペリエンスを構築するための大きな一歩となります。

ステップ 5: 販売とマーケティングを調整する

連携はSaaS に限ったものではありませんが、営業チームとマーケティング チームの間で確認しておきたい業界特有のポイントがいくつかあります。

• 価格モデル:サブスクリプション モデルは、サービスの重要な部分です。 営業担当者がこの情報を隅々まで知っていることはほぼ確実ですが、マーケティング チームが闇の中にいることがいかに多いかに驚かれるかもしれません。 マーケティング資料で価格を公開する必要はありませんが、どのレベルで何が提供されているかの全体像を把握しておくと、マーケティング担当者がどのようにメッセージを作成し、コンテンツを作成するかに大きな違いが生じます。

• 販売前の価値:営業担当者は、マーケティングには決して行かないプレゼンテーション、個別のコンサルティング、デモを通じて潜在的な購入者を導く可能性があります。 顧客が購入する前にこのような追加の価値を提供する場合は、必ず 1) マーケティング部門に通知し、2) マーケティング部門にメッセージに関する意見を投稿する機会を与えてください。

• 技術的な詳細:営業部門が知っていてマーケティング部門が知らない詳細が常に存在します。 おそらく、営業上の会話中に、製品が他の特定のアプリケーションと統合されているかどうかについての質問を受けることがよくあります。 この情報をマーケティング チームと共有しないと、メッセージでこの驚くべきメリットについて触れられない可能性があります。

営業チームにとっては些細なことのように思えることでも、マーケティング部門で新しいアイデアが生まれる可能性があるため、製品の詳細については常に全員に知らせてください。 B2B SaaS ソリューションは単純ではなく、チームの一部のメンバーがアクセスできない場合もあります。 誰もが製品の複雑さを理解していれば、購入者に最高のエクスペリエンスを提供することができます。

ステップ 6: 成功を測るための目標を設定する

主要業績評価指標 (KPI) は、パフォーマンスを追跡し、目標に対する成功を測定するために使用する指標です。 一般的なマーケティング指標 (Web サイトへのオーガニック トラフィック、直帰率、ランディング ページでのコンバージョン率など) を追跡することに加えて、それらの指標をより測定可能な目標の成果に結び付ける方法を検討する必要があります。

SaaS の成功を促進する指標のいくつかは次のとおりです。

• 毎月の経常収益:アカウントごとの平均収益 x その月のアカウントの総数
• 製品使用量の変化：当月のソフトウェア使用量 - 前月の使用量
• 無料トライアルと有料顧客の比率: 有料顧客につながった無料トライアルのサインアップ数 / 特定の期間内の無料トライアルのサインアップの総数
• デモ対有料顧客の比率: 特定の期間中の有料顧客につながったデモ セッションの数 / デモへの参加総数
• 顧客離れ率: 特定の期間内に失われた顧客の数を、期間の開始時に保有していた顧客の総数で割ったもの
• 収益チャーン: 特定の期間 (通常は毎月) に失われた総収益 / その期間の開始時に得た総収益
• 顧客生涯価値: 平均年間支出 x 平均顧客期間
• 顧客獲得コスト: 総販売およびマーケティング費用/新規顧客数

それぞれの詳細とヒントについては、 SaaS メトリクスと KPIに関するガイドをご覧ください。

ステップ 7: 販売後も価値を示し続ける

これについては何度か言及しましたが、SaaS の販売後のフェーズは顧客維持と紹介マーケティングにとって非常に重要であるということをしっかりと理解しておきましょう。

SaaS のサブスクリプション モデルは、継続的な販売プロセスを意味するため、オンボーディング プログラムと顧客サポートが特に重要になります。 販売が終了したら、ウォークスルーを提供したり、顧客の質問に対処するためのリソースを設定したりして、顧客側での導入を優先する必要があります。 この段階では、組織の意思決定者ではない従業員とやり取りしている可能性があります。多くの場合、従業員によるツールの使用が成功を左右することを忘れないでください。そのため、同意を維持するために十分な注意とサポートを提供してください。

顧客があなたの製品に精通するにつれて、あなたへの依存度は低くなるかもしれませんが、購入者側の特定のニーズによって新たな課題が生じるため、サポートする準備を整えておく必要があります。 積極的に関与し続けることで、顧客に適した新機能やアップグレードを提案する機会も得られます。

ボーナス: 適切なチームで SaaS マーケティングを容易にする

優れた SaaS 戦略には、一般的なマーケティング プランの基本ステップを焼き直すだけでは不十分です。 業界で豊富な経験を持つSaaS マーケティング代理店と協力すると、そのレベルの専門性を獲得するのがはるかに簡単になります。 典型的なカスタマー ジャーニー、共通の問題点、優れた結果を生み出すチャネルとコンテンツをすでに知っているパートナーがいます。 強固な基盤がすでに整っているため、SaaS 代理店は視聴者にアピールするブランドの独自の機能に焦点を当てることができます。

SaaS マーケティング代理店を選択する際に役立ついくつかのヒントをご紹介します。 また、代理店ルートを選択する場合は、ぜひ当社を最初にお立ち寄りください。 当社には B2B および SaaS で結果をもたらす経験があり、お客様のニーズに確実に適合するよう細心の注意を払っています。 私たちは、貴社のマーケティングの重点がどこにあるのかを把握するお手伝いをいたします。試してみたいと思いますので、お問い合わせください。