SaaSマーケティングファネルコンバージョン率のベンチマーク

公開: 2022-03-03

コンバージョン率は、SaaSマーケターがマーケティング活動のパフォーマンスを決定するために使用する重要な指標です。コンバージョン率の高いウェブサイトや製品は、あなたの会社が成長していることを保証します。

コンバージョン率が高いほど、マーケティングはより効果的であり、収益と利益を生み出す可能性が高くなります。

ただし、100％のコンバージョン率を期待するのは非現実的です。すべてのサブカテゴリにわたるSaaS業界のコンバージョン率の中央値は3.0％ですが、パフォーマンスの高いカテゴリ（アプリとデバイス）のコンバージョン率は6.2％です。

では、何が「良い」SaaSコンバージョン率になるのでしょうか。業界によって異なり、さまざまな要因によって異なります。

まず、コンバージョン率がどのように定義されているかを理解しましょう。

SaaSコンバージョン率とは何ですか？

SaaSコンバージョン率は、有料検索、メールニュースレター、ウェブサイトのランディングページなど、さまざまなマーケティングチャネルでのコンバージョン数（つまり、目的のアクションを完了した人の数）を測定する指標として定義できます。

必要なアクションは次のとおりです。

メールマガジンに登録する
製品デモのリクエスト
無料トライアルにサインアップ
製品のサブスクリプションの購入または更新
コンテンツのダウンロード

コンバージョン率=コンバージョン数/訪問者または製品の問い合わせの総数

この計算式は、ビジネス、全体的な目標、およびコンバージョンを追跡する場所によって異なります。

SaaS企業は、有料のサブスクライバーになるトライアル中の顧客の割合によってコンバージョン率を測定します。これらの企業は主に、クリックスルーページとフォーム入力ページを介してトラフィックを促進するために有料検索に依存しています。ただし、フォーム入力ページの変換率は非常に小さいです。

マーケターは、各チャネル、CTA、アセット、およびオーディエンスセグメントのコンバージョン率を追跡することにより、マーケティングキャンペーンの全体的な効果を判断します。このようなデータを使用して、マーケターはマーケティングキャンペーンの要素を最適化して、より良いコンバージョン率を達成できます。

「良い」SaaSコンバージョン率とは何ですか？

単一の「適切な」SaaSコンバージョン率は、業界カテゴリ、ビジネス、さらには目標によっても大きく異なるため、判断できません。たとえば、有料のコンバージョン率はオーガニックのコンバージョン率とは異なる場合があります。

2021年の7つの業界サブカテゴリにわたるSaaSコンバージョン率の中央値は次のとおりです。

また、SaaS業界全体では、

ソーシャルは20人に1人の訪問者を変換します
電子メールは5人に1人の訪問者を変換し、
SaaSフォームページは、有料検索の訪問者50人に1人しか変換しません

それでも、SaaSマーケティングの取り組みで「良好な」コンバージョン率に到達できるように、利用可能なデータを調べてベンチマークを確認しましょう。

SaaSコンバージョン率のベンチマーク

SaaSビジネスモデルには、ロータッチとハイタッチの2つのカテゴリがあります。

ロータッチSaaSモデルでは、SaaS製品を見込み客に最小限の対面で販売します。 たとえば、Basecamp、Atlassian（Trello、Jira、Confluenceの作成者）、UnicornTrainなどです。

主な販売方法は、電子メールマーケティングとデジタルマーケティングを通じて宣伝される製品の無料トライアルを提供することです。
見込み客は、製品内のエクスペリエンスを最適化し、多くの場合、製品内にCTAを配置することにより、サブスクリプションを購入することをお勧めします。

ハイタッチSaaSモデルは、マーケティングと販売に対する従来のアプローチに従います。 例：Salesforce、Reachbird、AppDynamics

営業チームは見込み客にコールドコールするか、マーケティングからリードを受け取り、デモやフォローアップミーティングを予約します。
焦点は、エンタープライズレベルのデモと直接販売です。営業担当者は、数百人のユーザーのライセンスを取得しようとしている可能性のあるエンタープライズレベルのクライアントに合わせてパッケージを調整します。

これらのビジネスモデルごとに販売プロセスが異なるため、コンバージョン率も異なります。

多くの場合、SaaS企業はこれらのアプローチを組み合わせて使用します。彼らは、ロータッチのビジネスモデルから始めて、ハイタッチのモデルに移行して、より大きな契約を結び、ビジネスを拡大します。例：Dropbox、Periscope、Tableau。

1.ロータッチビジネスモデル

ロータッチSaaSモデルは、無料トライアルから有料サブスクライバーまでのコンバージョン率を追跡して、成功を測定します。 SaaS製品には、無料で支払うための3つのチャネルがあります。

クレジットカードを必要としない無料トライアル

この製品は、クレジットカード情報なしで試用版として提供されます。通常、それはより多くの申し込みにつながり、したがって、より多くのリードにつながります。

ただし、コンバージョン率は高くありません。1％までで十分ですが、2％以上が適切です。

クレジットカード登録が必要な無料トライアル

この製品は試用版として提供されており、事前にクレジットカードの詳細が必要です。その結果、サインアップの数は少なくなりますが、より適格なリードになります。試用版から有料版への変換率は、クレジットカードを必要としない無料試用版よりも高くなっています。

40％のコンバージョン率がベースラインと見なされますが、60％のコンバージョン率は優れています。

フリーミアム

この製品は無料で提供されますが、高度な機能の有料プランがあります。 Spotify、Slack、Dropboxなどの数十億ドル規模の企業がフリーミアム買収モデルを使用しています。

コンバージョン率は一般的に低く、1桁で約3％です。 Insight Venture Partnersの記事によると、一般的なフリーミアム企業のコンバージョン率は1％から10％の間でした。

ただし、いくつかの例外があります。

Dropboxは、5億人のユーザーのうち有料のサブスクライバーに変換したのはわずか10％です。
Slackは、フリーミアムユーザーの30％を有料顧客に変換します。

2.ハイタッチビジネスモデル

ハイタッチのビジネスモデルを採用しているSaaS企業は、機会と成約率に対するMQLのようなベンチマークに焦点を合わせる傾向があります。ハイタッチ企業の大多数は他の企業（B2B）に販売しています。

6ステップのファネルがB2BSaaS企業で採用されています。

ウェブサイトの訪問者
リード
市場適格リード（MQL）
セールスクオリファイドリード（SQL）
機会
選ぶ

通常、SaaS企業は、これらの用語の次の定義を使用して作業します。

リード–連絡先情報を送信したWebサイト訪問者

MQL –適切で、無料トライアルのオプトイン、デジタルアセットのダウンロード、Webサイトのいくつかの重要なページの検索などの望ましいアクションを実行した企業からの見込み客。理想的には、MQLの1/3がSQLに変換されます。

SQL – SDRは、関心があり予算がある企業からの見込み客に話しかけ、資格を与えます。 見込み客は、営業担当者を通じてアカウントエグゼクティブ（AE）との会議を予約するなどの前向きな行動も示しています。 OpGenMediaの創設者であるBrandonPindulicによると、 SQLからクローズまでの平均コンバージョン率は20％です。

機会–デモがうまくいき、見込み客が契約に同意した場合、SQLは販売機会に変換されます。

インバウンドおよびアウトバウンドのマーケティングファネルの各ステップのコンバージョン率の指標を示しました。

1.インバウンドマーケティングファネル

リードからクロージングまでの平均コンバージョン率は0.05％です。

2.アウトバウンドマーケティングファネル

リードからクロージングまでの平均コンバージョン率は0.03％です。

会社がどのSaaSモデルを採用していても、コンバージョン率の向上はWebサイトの向上から始まります。あいまいなメッセージ、バリュープロポジションの効果のないコミュニケーション、雑然としたレイアウト、SEOの欠如、切迫感の欠如などの要因により、高いコンバージョン率が得られる可能性が低くなります。

コンバージョン率を改善するために実行できる手順を見てみましょう。

SaaS企業はどのようにしてコンバージョン率を最適化できますか？

SaaSマーケターは、次のコンバージョン率最適化戦術を使用できます。

1.短くて読みやすいランディングページのコピーを使用する

小学校または中学校レベルで書かれた短いランディングページのコピー（洗練された製品がない限り、理想的には250語未満）は、より高いコンバージョン率と相関関係があります。

もちろん、サイバーセキュリティ、インフラストラクチャ、マーケティングなどの業界では、言語を単純化してもコンバージョンが著しく増加しないという例外がいくつかあります。

2.ランディングページのコンテンツに喜びや期待などの感情を使用する

悲観的な言葉を使って見込み客を怖がらせて製品にサインアップさせる代わりに、期待と喜びを生み出す活気に満ちた価値重視の言葉を使いましょう。

メリットに焦点を当てると、コンバージョン率が上がる可能性があります。

たとえば、「…の煩わしさを避ける」と言う代わりに、「…によって効率を達成する」と言います。

3.短いサインアップフォームを使用する

訪問者がデモを予約したり、無料トライアルにサインアップしたりするために使用されるフォームは、SaaS企業にとって重要です。また、販売サイクルに沿ってさらに育成されるリードの源としても機能します。

1つまたは2つのフィールドを持つフォームは、7つから9つのフィールドを持つフォームよりも高いコンバージョン率を生成することがわかりました。最初に多くの情報が必要な場合を除いて、短いフォームを使用するとパフォーマンスが向上します。

コンバージョン率の高いフォームページは、200語以下で表示されます。フォームページではクリックスルーページほど読みやすさのレベルは重要ではありませんが、中学生向けに書くことでより良い結果を得ることができます。

4.無料トライアルをパーソナライズする

サインアップ中に収集された訪問者情報を使用して、カスタマイズされたオファーを提供します。過去のデータとオンサイトデータでリードを充実させ、ユーザーに価値を感じさせることができます。

ユーザーに関する詳細情報を入手したら、CTA、コンテンツ、フローなどの他の要素をカスタマイズできます。これにより、トライアルが有料の顧客に変わる可能性が高くなります。

5.定期的にテストおよび追跡する

A / Bテストを使用し、顧客のフィードバックを監視して、無料トライアルを最適化し、トライアル中に脱落した人の割合と、彼らが去る時点を追跡します。

サブスクリプションの料金を支払う前に特定のブログ投稿を読むなど、コンバージョンに至った顧客に共通するアクションの追跡に焦点を当てます。

結論

コンバージョン率が高いほど成長が速くなるため、SaaSのコンバージョン率を測定して最適化することが重要です。ウェブサイトとランディングページの品質は、コンバージョン率の向上に貢献します。

前述の戦術を試して、ターゲットオーディエンスに最適なものを確認することで、コンバージョン率を最大化できます。パフォーマンスを業界のベンチマークと比較して、現在の状況と改善が必要な箇所を把握してください。

画像ソース– Unbounce、 Jelvix 、 SaaStock 、 Intellimize