2022年にSaaSパートナープログラムを構築する方法

公開: 2022-07-27

2021年の時点で、世界には25,000のSaaS企業があり、米国だけでも15,000の企業があります。世界のSaaSエンドユーザー支出は2022年に1,766億ドルに達すると予測されています。また、企業のIT支出の半分以上が2025年までにクラウドテクノロジーに移行すると予測されています。このようなシナリオでは、SaaSパートナープログラムの実行が成長を促進するために重要になっています。収益を生み出します。

ユーザーが愛し、優れたカスタマーサービスを提供する、適切に設計されたSaaS製品があれば、忠実な顧客ベースを構築できます。その善意を働かせる時が来ました！

この記事は、さまざまな種類のSaaSパートナープログラムと、ブランドの成功するパートナープログラムを設計する方法を理解するのに役立ちます。また、ビジネスの拡大に役立ったSaaSパートナープログラムの例をいくつか紹介します。

SaaSパートナープログラムとは何ですか？

SaaSパートナープログラム（またはチャネルパートナーシップ）は、SaaS企業が現在の顧客、補完的なビジネス（代理店、コンサルタント）、または統合パートナーを使用して製品を宣伝および/または配布し、そのたびに報酬を与える収益チャネルです。新しい顧客を連れてきます。

報酬は、現金、販売手数料、または特別割引、追加のトレーニング、またはパートナーとそのサービスのさらなるプロモーションなどの具体的なインセンティブの形で提供される場合があります。パートナーが販売できるソフトウェアが多ければ多いほど、報酬は高くなります。

SaaSパートナープログラムは、企業が幅広いつながりを持つ有名なブランド名を活用して、リーチを拡大し、単独で行うよりも多くの潜在的な顧客の前に立つのに役立ちます。

SaaSパートナーは、SaaS会社のソフトウェアを宣伝または販売する契約を締結しますが、従業員にはなりません。彼らは独立した組織として運営され続けています。

SaaSパートナープログラムを構築する価値はありますか？

SaaSキャピタルによるB2B企業の調査では、パートナープログラムに関する次の有望な数字が明らかになりました。

平均して、パートナープログラムは収益の21％を占めています。
パートナープログラム（リセラープログラム）を使用しているSaaS企業は、直接販売している企業よりも5％速く成長します。
SaaS企業の53％がパートナープログラムを実行しています。

SaaSパートナープログラムを使用すると、次のメリットを得ることができます。

新しい市場への拡大–ターゲットとしている新しい市場で事業を展開しているパートナーのブランドプレゼンスを活用して、足場を築きやすくすることができます。
ブランド認知度の向上–パートナーは、新しい市場やクライアントへの露出を増やすのに役立ちます。
成長の加速–意識と露出の増加に加えて、パートナーは専門的な顧客支援の形で付加価値を提供することもできます。 これにより、登録数が増え、顧客維持率が高まり、収益が増加します。
関係構築–リードの生成とSaaS製品の宣伝に加えて、パートナープログラムは、両社に利益をもたらす補完的なビジネスとの関係を構築するのに役立ちます。
低リスクの収益創出– SaaSパートナープログラムの実行は、従来の広告に支払うよりも低コストです。 あなたがリードまたは顧客を獲得したときにのみ支払います。

SaaSパートナープログラムの種類

あなたのビジネスに最も適したパートナープログラムを選択する必要があります。 SaaSパートナープログラムの最も一般的なタイプの5つを次に示します。

1.リセラーパートナーシップ

パートナーにライセンスを供与して、SaaS製品をクライアントのスイート（通常はソフトウェアマーケットプレイス）に販売します。また、カスタマイズ、カスタマーサポート、実装（有料）など、SaaS製品で顧客を支援するなどの付加価値サービスも提供します。

マネージドサービスプロバイダー（MSP）およびWebエージェンシーに最適です。

たとえば、Monday.comは、韓国に拠点を置くGISソリューションおよびコンサルティング会社であるSPHとの再販業者パートナーシップを通じて、韓国で161の新規顧客を獲得し、ARRを3倍にしました。

2.アフィリエイトパートナーシップ

代理店、ウェブサイトの所有者、コンテンツクリエーターと提携して、製品を販売します。パートナーは、トラフィックの一部をランディングページに誘導するアフィリエイトリンクをWebサイトに配置します。ユーザーがリンクをクリックしてSaaS製品を購入すると、パートナーに現金手数料が支払われます。

アフィリエイトプログラムは、SaaS分野で最も一般的なタイプのパートナープログラムです。パートナーは、より多くの人に購入してもらうために、紹介文やレビューなどの説得力のあるコンテンツを作成することもできます。

あなたが初期の会社であるならば、アフィリエイトプログラムはあなたに最も適しています。

たとえば、 Wooriseは、コンバージョンを成功させるために、アフィリエイトに最大30％の定期的なコミッションを提供しています。また、さまざまな支払い方法も提供しています。コミッションで100ドルを獲得すると、PayPal経由で支払いを受け取ることができます。または、独自の月額プランに対して使用する現金クレジットを獲得することもできます。

3.紹介パートナーシップ

紹介パートナーシップは、SaaS製品を友人や家族に推奨するための、選択したパートナーとの正式な合意です。これらのパートナーは通常、あなたの製品を使用したことのある顧客であり、したがって、彼らの言葉は信頼できます。

報酬は通常、割引、クーポン、クレジット、ロイヤルティプログラム、および長期および短期の紹介の形で提供されます。

紹介パートナーシップは、他のタイプのSaaSパートナープログラムよりも売上が少なくなりますが、紹介は、紹介されていない顧客よりも顧客生涯価値が高くなります。

4.エージェント/ブローカーのパートナーシップ

エージェント/ブローカーは、SaaS製品を潜在的な顧客に宣伝し、購入する可能性が高い販売ページに誘導します。これらのエージェント/ブローカーはあなたの製品を使用していないかもしれませんが、報酬と引き換えにそれを宣伝する用意があります。

彼らはあなたの製品を再販しませんが、あなたのウェブサイトに資格のあるリードをもたらすための仲介者として機能します。

5.統合パートナーシップ

統合パートナーは、ソフトウェアがお客様のソフトウェアと統合され、自社の製品と統合するものとしてSaaS製品を市場に掲載している非競合企業です。

彼らはあなたの販売ページに直接リンクし、購入ごとにコミッションを獲得するリンクをウェブサイトに配置します。ただし、ブランドの認知度と売上を相互に促進するため、アフィリエイトパートナーシップよりも大きな価値をもたらします。

たとえば、SlackはZoomやGoogleなどのパートナーと統合パートナープログラムを実行します。これにより、顧客はSlackインターフェース内でこれらのアプリを使用できます。

SaaSパートナープログラムを構築するための8つのステップ

次の8つの手順に従うことで、高品質の収益を生み出すパートナーとのSaaSパートナープログラムを構築できます。

1.SaaSパートナープログラムがビジネスに適しているかどうかを判断します

SaaSパートナープログラムを構築する前に、SaaSビジネスが次の基準を満たしていることを確認してください。

あなたは製品市場に適合していることを発見し、SaaS製品に対する合理的な需要があります。
あなたの顧客はあなたのSaaS製品を有機的に推薦しています。
パートナーシップの恩恵を受ける顧客ベースの理想的なパートナーを特定しました
どのタイプのSaaSパートナープログラムがビジネス目標の達成に役立つかを知っています。
パートナーシップを通じて到達したい主要な業種または市場を特定しました。
あなたはあなたの製品を宣伝するためにどの戦略がうまくいくかを知っています（あなたはそれを再販業者のパートナーやエージェントを訓練するために使うでしょう）。
あなたには、彼らがもたらす販売のために理想的なパートナーにインセンティブを与える能力があります。

2.パートナープログラムの責任を割り当てます

大企業には、SaaSパートナープログラムの実行に専念するチームがあります。始めたばかりの人にとっては、パートナープログラムを管理する責任を既存の従業員、できれば営業チームの誰かに割り当てる方が賢明です。彼らは関係を育んだ経験があるからです。

この担当者がカスタマーサクセスチームとサポートチームから適切なサポートを受けていることを確認して、すべての職務のバランスをうまくとることができるようにします。

3.報酬プランを作成します

次に、報酬体系を決定し、パートナープログラムを成功させるための要素の1つは、提供するインセンティブの種類であることを忘れないでください。インセンティブはパートナーにアピールする必要があり、パートナーがより多くのソフトウェアを販売するにつれて価値が高まるはずです。

お金は最も一般的で、おそらく最も動機付けのあるタイプのインセンティブです。あなたが持つことができます：

新しい紹介ごとに1回限りの支払い
各販売によってもたらされる収益の定期的な割合。通常、コンバージョンごとに15％〜25％が標準の支払いです。

他の種類のインセンティブは次のとおりです。

営業担当者に直接支払われるギフトカード、旅行、または高価値のガジェットを含む販売実績インセンティブ基金
パートナーの販売およびマーケティング目標の達成に費やされる現金を含む市場開発基金

ベストプラクティスでは、最も成功しているパートナーに次のインセンティブも提供する必要があります。

ハイテク製品のような物理的なインセンティブを備えたWebサイトの「PartneroftheQuarter」のようなスポットライト
会議やウェビナーなどのビジネス開発トレーニング
潜在顧客または共同マーケティングの機会
パートナーとその製品/サービスのプロモーションを追加しました
試合やコンサートなどの外部イベントのチケット、無料のディナー
独占パートナーイベント

4.申請書を作成します

Webサイトに簡単なフォームを作成し、オファー（つまり、報酬プラン）を明確に記述し、パートナープログラムにサインアップするためのCTAを含めます。

サインアップしたパートナーを受け入れる前に確認できるように、十分な情報を収集してください。大ざっぱなパートナーには注意する必要があります。

次の質問をすることを検討してください。

どんな事業を営んでいますか？
あなたは現在の顧客ですか、それとも以前の顧客ですか？
私たちのSaaS製品をどれだけ知っていますか？
SaaS製品をどのように販売するつもりですか？
以前、この種のSaaS製品のアフィリエイトになりましたか？
なぜSaaS製品をネットワークに売り込みたいのですか？

5.パートナーにチャネルパートナー契約に署名してもらいます

チャネルパートナー契約は、SaaSパートナープログラムの条件を規定し、インセンティブ、相互の目標、およびパートナーが製品を宣伝するための推奨事項と禁止事項を含みます。

次のようなアイテムを含めます。

紹介はどのようにパートナーに追跡されますか？（例：アフィリエイトリンク）
支払いはどのくらいの頻度で承認されますか？
見逃した顧客の提出をどのように処理しますか？（つまり、顧客がサインアップしたが、アフィリエイトリンクを使用していない場合）
パートナーがまだコミッションを受け取る場合、紹介から購入までの許容期間はどのくらいですか？

パートナーシップを開始する前に、両当事者は契約に署名する必要があります。

6.適切なPRMソフトウェアを選択します

RewardfulやFirstPromoterなどのパートナー関係管理（PRM）ソフトウェアは、追跡と支払いを合理化し、パートナープログラムの重要な側面を自動化します。少なくとも、次の機能があります。

分析と追跡
支払いの統合
パートナー向けのダッシュボード
リードダッシュボード

このようなソフトウェアを使用すると、パートナーのオンボーディング、アクティビティの監視、および関係の管理が便利になります。

PRMソフトウェアの他の機能は次のとおりです。

パートナーの発見
パートナーとのコミュニケーション
ブランド販売資産やその他のリソースの共有
パートナーの成功のリアルタイム測定
不正防止とブランドの完全性の維持

7.パートナーとリソースを共有する

パートナーが成功するために必要なすべてのリソースを提供します。これには、パートナーが何を期待するかを正確に把握できるようにするためのオンボーディング/トレーニング資料や、販売支援コンテンツ（ガイド）、ソーシャルメディアの画像、顧客と情報を共有するための高解像度ロゴなどのマーケティング資料が含まれる場合があります。

さらに重要なことは、パートナーが課題や問題について安心してアプローチできるように、製品レベルで支援を提供する必要があります。

パートナーをサポートできるその他の方法は次のとおりです。

営業チームと同じレベルのサポートをパートナーに提供します。
少なくとも月刊または四半期ごとのニュースレターを通じて、マーケティングレベルのサポートを提供します。
金額がわずかであっても、すべての支払いを時間どおりに完了します。
パートナーが信頼関係を築くのを支援するために、パートナーの連絡先を割り当てます。
あなたのウェブサイトであなたのパートナーを紹介して、彼らへのあなたの信頼と彼らを相互に促進するあなたの意図を示してください。

8.パートナープログラムの成長を追跡します

SaaSパートナープログラムの成長を追跡することで、いつアップグレードするかを判断できます。追跡する必要のある重要な指標の1つは、パートナープログラムからの収益の割合です。

1人のチームメンバーが特定の数のパートナーを処理するなど、特定のマイルストーンに達したら、パートナーシップをフルタイムで管理する人を雇うことで、チームをアップグレードすることを選択できます。

SaaSパートナープログラムの例

1.センドソ

送信プラットフォームであるSendosoは、パートナープログラムのおかげで急速な有機的成長を遂げました。エージェンシーパートナープログラムと統合パートナープログラムの2つのプログラムを提供しています。その注目すべきパートナーには、HubSpot、Impulse Creative、およびEnboarderがあります。

Sendosoは、共同マーケティングの機会、クライアントの割引、収益分配（手数料）など、さまざまなインセンティブをパートナーに提供しています。注目に値するのは、Sendosoのパートナーは、プラットフォームを使用してスケーラブルな送信戦略を実装する専門家であり、顧客の販売およびマーケティングのニーズを完全に理解していることです。

2.パイプドライブ

SMB向けの販売CRMツールであるPipedriveは、アフィリエイトパートナー、テクノロジー（統合）パートナー、およびソリューションプロバイダー（リセラーパートナー）の3つのプランを備えたパートナープログラムを提供します。

そのリセラープログラムには、エリートとプレミアの2つの層があります。パートナーは、認定テストに合格し、四半期ごとのビジネス目標を達成する必要がありますが、Pipedrive Webサイトのリスト、定価または手数料の割引、ロイヤリティフリーのライセンスとデモ環境、パートナー管理、オンボーディング、および有効化トレーニングが提供されます。

そのアフィリエイトプログラムは無料で参加でき、最低販売要件はありません。アフィリエイトパートナーは、最初の1年間で20％の紹介手数料を獲得できます。

3.データボックス

データアクセスとビジネスインサイトのためのモバイルファーストKPIダッシュボードのプロバイダーであるDataboxは、共同マーケティングの機会、パススルー割引、Databoxのパートナーの公開ディレクトリへの掲載、オンライントレーニング、使用などのメリットを備えた優れた代理店パートナープログラムを提供します。テンプレートギャラリーの。

CEOのPeterKaputaは、HubSpotのパートナープログラムを作成し、彼の経験を利用してDataboxのパートナープログラムを改良してきました。興味深いことに、Databoxは、パートナーディレクトリでパートナーが製品をどのように使用するかを示し、ユーザーがパートナーによって作成されたテンプレートをダウンロードできるようにすることで、パートナープログラムを製品に組み込んでいます。これは、パートナーが製品チームとより緊密に連携するインセンティブを提供します。

4.バウンスを解除します

ランディングページ構築プラットフォームであるUnbounceは、 SaaSパートナープログラムで、エージェンシー、統合、および共同マーケティングの3種類のパートナーシップを提供します。

代理店パートナーにとってのメリットには、20％の定期的な紹介手数料、月次または年間プランの20％のクライアント割引、Unbounceの代理店ディレクトリへの掲載、ブランドクライアントのサインアップ、1対1のトレーニングとサポート、Unbounceのパートナー管理への無料アクセスなどがあります。プログラム。

Unbounceは、共同ウェビナー、オンラインサミット、ケーススタディ、ゲスト投稿などの共同マーケティング活動も提供しています。

まとめ

あなたが速く行きたいなら、一人で行きなさい。遠くまで行きたいなら一緒に行きなさい。このことわざは、SaaSパートナープログラムを完全に説明しています。パートナーエコシステムの一部であることは、SaaSスペースの成長にとって非常に重要です。なぜなら、すべての顧客とのやり取りに立ち会うことはできないからです。

パートナーを社内チームの延長として扱うことにより、SaaS製品を単独で使用する場合よりも、マーケティング、配布、拡張、および統合することができます。

画像ソース– Crossbeam 、 Unbounce 、 Crossbeam 、 Workspan 、 All Digital Rewards