SaaS販売とは何ですか?

最新の採用、戦略、ツール、テクニックを通じて SaaS の売上を伸ばす方法を学びましょう。

Software-as-a-Service (SaaS) は、効率性と費用対効果を追求する企業にとって極めて重要なソリューションとして浮上しています。

そして、特に販売部門に適用される場合、SaaS は従来の販売業務に革命を起こす手段となります。

SaaS 販売の詳細と、アップグレードされた販売プロセス、新しい価格設定モデル、独自の採用要件、革新的な技術とツールなどを使用して販売チームと戦略を最新化する方法を見てみましょう。

SaaS販売とは何ですか?

SaaS は、ラップトップやスマートフォンなどのさまざまなデバイスからアクセスできるクラウドベースのソフトウェアに使用される用語です。 近年、大金をかけずに生産性を向上させるためのスケーラブルでコスト効率の高いソリューションを求める企業が増えているため、SaaS 業界が急速に成長しています。

SaaS の販売は、主にサブスクリプションベースの収益モデルを通じて、従来の販売モデルにひねりを加えています。 SaaS 企業の顧客は、このモデルで月ごとまたは年ごとに支払いを行うため、予測可能な収益源が生まれます。

顧客エンゲージメントと満足度は、SaaS 販売戦略の重要な要素です。 結局のところ、企業は顧客にサブスクリプションを継続してもらいたいと考えています。 革新的な販売手法と熟練した販売チームを通じて、SaaS 企業は効果的な SaaS 販売戦略を策定し、収益と全体的な成長を促進できます。

効果的な SaaS 販売プロセスの適応

SaaSの魅力はわかりやすい。 まず、Software-as-a-Service はクライアントのブラウザーで動作し、クライアントのコンピューターにソフトウェアをダウンロードする必要がありません。 次に、SaaS 企業は、顧客のさまざまなニーズを満たすために複数のサブスクリプション プランを提供することがよくあります。

対象ユーザーが中小企業であっても大企業であっても、SaaS を販売するアプローチはほぼ同じです。 SaaS 販売プロセスを開発するための重要な手順を見てみましょう。

リードジェネレーション

見込み顧客の発掘は、残りの販売プロセスの基礎を築きます。 これにより、チームは理想的な顧客のニーズや要望に焦点を当て、購入者のジャーニーに導くことができます。 見込み顧客の発掘は、電子メール マーケティング、オンライン イベント、またはブログ投稿や情報記事などのターゲットを絞ったコンテンツから始まる場合があります。 目標は、顧客の興味を喚起し、見込み客に変えることです。

リードの資格認定

見込み顧客は、販売プロセスのライフサイクル全体を通じて、4 つのタイプの適格なリードに分類される可能性があります。

• マーケティング適格リード (MQL) : リードが製品またはサービスに何らかの関心を示すと、MQL になります。製品を購入する準備ができている、またはサービスにサインアップする準備ができているという明確な兆候がない場合、彼らは MQL のままになります。
• Sales Qualified Lead (SQL) : リードが有料顧客または購読者になる準備ができていることを示すと、そのリードは SQL になります。
• 製品認定リード (PQL) : リードが試用期間の終了時に有料顧客になることに関心を示している場合、そのリードは PQL とみなされます。
• サービス認定リード: SaaS などのサブスクリプション ベースのサービスの多くは、複数のサービス層を提供しています。顧客がサブスクリプションのアップグレードに興味がある場合、サービス認定リード カテゴリに移動します。

デモの準備をしてください

パーソナライズされたアプローチのために、SaaS カスタマー サクセス部門は無料のサービス デモを提供することがよくあります。 これらのデモは、チーム メンバーが潜在的な顧客と 1 対 1 で協力し、プラットフォームの使用方法を示す素晴らしい機会です。

このようなデモ中、営業担当者はサブスクリプション プランに関する質問に答え、自社のソフトウェアが顧客の問題の解決にどのように役立つかを示すこともできます。

試用期間を提供する

無料試用期間は車の試乗のようなものだと考えてください。 一度も運転したことのない新車を、売り場からすぐに買うことはありませんよね。 そのため、SaaS 企業は無料トライアルを利用して、潜在的な顧客がサブスクリプションを決定する前にプラットフォームの使用を実際に体験できるようにしています。

営業チームは、高度な機能への無料アクセスやパーソナライズされたサポートなど、試用版ユーザーを有料顧客に変えるための特定の戦略を組み込むこともできます。 プロセスのこの時点で、営業チームは顧客がオンボーディング段階に進み、有料顧客になる可能性を評価できる必要があります。

サブスクリプションベースの価格モデルを提供する

前述したように、SaaS 販売はサブスクリプションベースの価格設定モデルで他の販売モデルより際立っています。 顧客の観点から、ニーズと予算に合ったプランを選択することで、最大限の柔軟性が得られます。

企業はまた、予測可能な収入源のおかげでこのモデルから恩恵を受けます。 SaaS ビジネスは、常に新しい顧客をオンボーディングするのではなく、アクティブな顧客の数に基づいて収入源をすでに把握しています。 場合によっては、顧客の質が顧客の量を上回ることもあります。

成功する SaaS 営業チームを編成する方法

効果的な SaaS 販売戦略には、成功する SaaS 販売チームを構築することが不可欠です。 SaaS 販売キャンペーンに取り組む担当者は、マーケティング、販売テクニック、販売目標到達プロセスを通じてリードを育成するためのソフトウェアに関する業界知識を持っている必要があります。

バランスのとれた熟練した SaaS チームを構築するために誰を雇うべきかについて、いくつかのヒントを見てみましょう。

彼らは SaaS バイヤージャーニーを理解しています

成功したチームメンバーは、SaaS バイヤージャーニーを深く理解しています。 彼らは何を求めているのか、彼らが抱えている問題は何なのか、そして私たちは彼らの問題をどのように解決できるのでしょうか? この理解は、マーケティングを行い、潜在的な顧客にアピールするために必要な基礎を築きます。

理想的なチームメンバーは、意思決定プロセスを通して顧客を導くのにも熟練しています。 思いやりと共感を持ってリーダーシップを発揮する人は、顧客とつながりを持つ可能性が高くなります。

彼らはテクノロジーに精通しています

当たり前のことのように聞こえるかもしれませんが、SaaS 営業チームのメンバーはテクノロジーの使用に慣れている必要があります。 ソフトウェアをよく理解し、理解することが重要です。 さらに、チームメンバーは潜在顧客に対して SaaS 製品とその製品の利点を説明する際に「適切な言葉」を話さなければなりません。 この言葉の使いやすさは、顧客をサポートするときや、SaaS に関心を持つ技術関係者とコミュニケーションをとるときに役立ちます。

他のチームと協力できる

販売で成功するには、複数のチームが連携して動的な販売戦略を構築し、システムを改善できるかどうかにかかっています。 マーケティング チームと営業チームは多くの場合、協力して各販売キャンペーンのワークフローと手順を開発します。

部門を越えて働くことで、さまざまなスキルセットを持つチームメンバーが専門知識をプロジェクトに活用することもできます。 技術専門家からカスタマー サクセス マネージャーまで、誰もが知識や経験を提供して、SaaS 販売キャンペーンを成功させることができます。

彼らは常に新しいことを学ぶ準備ができています

SaaS の営業担当者は、自然に好奇心旺盛な人材を選択するよう努めるべきです。 彼らはトレーニングや能力開発に意欲的でオープンですか? それとも他に学ぶことは何もないと感じていますか? 継続的な学習と再スキル化により、チームメンバーは競争力を維持できます。 このプロセスにより、製品の機能、効果的な販売手法、最新のトレンドを確実に把握できます。

革新的なSaaS販売手法

Software-as-a-Service を販売するには、結局のところ、顧客のニーズを理解し、問題の解決策として SaaS を提示する必要があります。 市場が進化し続けるにつれて、顧客も進化します。 彼らの注目と信頼を得るためにたどる道は、業界とともに変化する必要があります。 販売プロセスの一部として考慮すべき販売テクニックをいくつか紹介します。

• ソーシャル セリング: ソーシャル メディアや電子メール マーケティングを通じて、潜在的な顧客と直接関わることが重要です。電子メールの追跡により、誰が電子メールを開いたのか、どのリンクをクリックしたのか、Web サイトを閲覧した時間などについての洞察が得られます。
• 予測分析: オンライン マーケティングに関しては、データが最も重要です。予測分析を使用すると、潜在的な顧客の行動データが明らかになります。 エンゲージメントの傾向、特定の製品やサービスの人気、年間のさまざまな時期のトラフィック量を追跡することは、営業チームが将来のキャンペーンを計画するのに役立ちます。
• ケーススタディ: 成功事例を共有し、SaaS プラットフォームに関する物語を作成することが重要です。これらのお客様の声は、SaaS ソリューションの信頼性を高め、顧客に対する実際の影響を実証します。
• ビデオ デモンストレーション: 関連性があり、パーソナライズされたコンテンツ、特にビデオ コンテンツが重要です。ソーシャル メディア チャネルや電子メール マーケティングを通じてビデオ デモンストレーションを共有すると、営業チームが顧客エンゲージメントを高め、ソフトウェアが実際に動作していることを示すことができます。

販売の最適化における CRM ツールの役割

CRM とも呼ばれる顧客関係管理は、現在および潜在的な顧客に関する情報の管理および追跡に役立つデータ駆動型のテクノロジーです。 十数の異なるツールやプラットフォームを使用して作業するのではなく、技術スタックを統合して 1 つの集中プラットフォームで作業することで、効率とパフォーマンスの向上が促進されます。

SaaS 販売に CRM を利用すると、マーケティング チームと営業チームが連携して作業し、必要なすべての情報にアクセスできるようになります。 さらに、データを 1 か所に保存すると、販売キャンペーンのより包括的な概要が得られます。

自動化は CRM の最も便利な機能の 1 つであり、システムが特定のタスクを完了できるため、チーム メンバーは他の領域に集中できるようになります。 自動化された機能のおかげで、チームは顧客データや販売実績に関するリアルタイム分析にもアクセスできます。

SaaS 販売の将来

高度な人工知能 (AI) や機械学習 (ML) ツールによるテクノロジーの出現に伴い、SaaS の売上は変化し続けます。 自動化プロセスと予測分析が改善されるとともに、コミュニケーションとプロジェクト管理を最適化するための効果的なコラボレーション ソリューションの必要性も高まります。 SaaS セールス チームは、絶え間なく成長し進化する市場で競争力を維持するために、業界の変化に柔軟に対応し続ける必要があります。

よくある質問

SaaS 販売導入の次のステップ

販売分野に SaaS モデルを導入するということは、単にいくつかの戦術をあちこちで切り替えることではなく、販売組織を自動化され、今日の消費者の要求に合わせてペースが速く、パーソナライズされた組織に変革することであることは明らかです。

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