セールスファネルの漏洩: 防止および修正するにはどうすればよいですか?

販売パイプラインは、水 (またはリード) が障害物なくスムーズに流れることを目的としたパイプ、バルブ、蛇口からなる配管システムのようなものです。

セールスファネルの漏れは、パイプやバルブに亀裂、穴、または非効率がある場合に発生し、コンバージョンまたは成約に達する前にリードが漏れたり垂れ落ちたりする原因となります。

悲しいことに、漏れのあるファネルは無駄な支出を表します。 そして、見込み客の損失はすべて、収益創出の機会を逃したことを意味します。

そして、市場の状況は改善しているように見えますが、どの企業もリードを捨てたり、紛失して仕事に就けなかったり、さらに悪いことに競合他社に丸投げするわけにはいきません。

この記事では、LeanData のKim Peterson が、リード漏洩の原因を特定するための収益プロセスに関する深い知識と、穴を塞いでリードを育成して成約に導く実践的な方法を共有します。

1. CRM データを強化する

リードとそのセグメンテーションの収集に関して、営業チームは社内および社外のリード データ ソースに依存します。 組織が大きくなるほど、データの衛生性を確保し、リードの漏洩を阻止することがより困難になります。

CRM データに不正確な点やギャップがあると、顧客セグメントやリード ペルソナに対する理解が歪みます。

セールスファネルの漏洩を修正する最善の方法は、Cognism などのサードパーティ データ プロバイダーを使用して CRM レコードを更新して強化することです。

Cognism エンリッチ機能を使用すると、次のことが可能になります。

• 過去の CRM 記録を即座に強化します。
• CRM に入力される新しいデータを充実させる (つまり、不完全なデータ フィールドを埋める)
• エンリッチメント ジョブ (ABM キャンペーンなど) をスケジュールします。
• 特定の連絡先リストを強化します。つまり、古いキャンペーンを復活させます。

Cognism Enrich は、既存の技術スタック (Salesforce、HubSpot、Pipedrive、Microsoft Dynamics、Outreach、SalesLoft) と簡単に統合して、データ提供を合理化し、データ配信の適時性を向上します。

2,000 社以上の企業がデータ プロバイダーとして Cognism を信頼しています

2. リードルーティングプロセスを監査し、改善する

セールスファネルの漏洩は、リードのルーティングの実践、つまりリードを営業チームに配布するために使用されるプロセスと密接に関係しています。

したがって、鉛の漏れを防ぐには、鉛のライフサイクルを明確に理解する必要があります。 担当者、プロセス、テクノロジーがリードと対話するタッチポイントを計画します。 次に、このマップをガイドとして使用して、リードのルーティングを制御するフローとデータ管理プロセスを確認します。

テクノロジーに関しては、監査から始めます。

• リード割り当てルール。
• ラウンドロビンルール。
• リード割り当てに関連するコードをデバッグします。

一部のリード ルーティング自動化プラットフォームでは、特定のリードが特定の方法でルーティングされる理由の詳細を示す監査ログが提供されます。 最良の監査ログには、特定のパスにレコードを送信した各決定の結果が表示されます。

定期的なリード監査により、ことわざのブラックホールからリードを取得できます。

3. リード管理の実装

鉛の漏洩を防ぐもう 1 つの方法は、確実な鉛管理を実践することです。 リード管理戦略の開発には、マーケティング、セールス、カスタマー サクセスなどのすべての収益チームにわたる包括的なエンドツーエンドのプロセスの作成が含まれます。

確固たるリード管理戦略を立てるときは、次の質問を考慮してください。

• あなたの見込み客はどこから来ていますか?
• どうやってリードを獲得していますか？
• 見込み顧客をどのように特定しますか?
• リードをどのように育成していますか?
• リードをどのように分配しますか?
• リード管理プロセスをサポートするためにどのようなテクノロジーを使用しますか?
• 成功をどのように測定し、調整しますか?

リード管理戦略に一貫して従う企業は、販売パイプラインを最適化し、リードを忠実な顧客に変えることを最大化します。

4. 販売とマーケティングを連携させる

セールスとマーケティングを連携させることは、決して時代遅れになることのないやるべきことリストの項目です。 チームは、リードを資格のあるステータスに昇格させるための基準に同意する必要があります。

次に、最新の販売目標到達プロセスに向けて、両方の部門間で育成とアウトリーチのプロセスを標準化します。

最後に、同じ指標に基づいて操作することで、すべてのレポート ダッシュボードが透明になり、簡単にアクセスできるようになります。

標準化された販売プロセスとマーケティングプロセスを使用すると、ファネル内のどこでリードの漏洩が発生しているかをより簡単に特定できるようになります。 これにより、適切な是正措置を講じることができます。

たとえば、ランディング ページのコンバージョンが低い場合、タイムリーにフォローアップされなかったデモ リクエストとは大きく異なる修正が必要になります。

5. 見込み客のフォローアップと育成

Web サイトにアクセスしてコンテンツをダウンロードしたり、ウェビナーに参加したりするすべての見込み顧客が購入の準備ができているわけではありません。 したがって、ツールを使用してリードを適切に育成しましょう。 これには、各リード ペルソナ グループが適格なステータスに達するまで、適切なコンテンツを開発して配布することが含まれます。

認定が完了すると、マーケティング担当者は、適切なレベルの購入意向があると確信している販売者に販売準備の整ったリードを引き渡すことができます。 もちろん、すべての見込み客が最終的にコンバージョンや購入に至るわけではありません。それは良いことではないでしょうか?

営業からのフィードバックを忘れずに、潜在顧客を市場性のあるデータベースに戻して再育成し、将来のある時点で再認定する必要があるかどうかを判断してください。

セールスファネルの漏れの原因は何ですか?

板金の裏にある老朽化したパイプと同様に、鉛の漏れは CRM データや手動プロセスの中に隠れていることがよくあります。

次のような場合に、リード管理プロセスが機能不全に陥っていることがわかります。

• 見込み顧客には不正確または不完全なデータが含まれています。
• リードは CRM 内の非アクティブなユーザーに割り当てられます。
• リードがキューに留まったままになります。
• リードは休暇中またはその他の個人休暇中の従業員に割り当てられます。

もう 1 つの明らかな兆候は、営業チームから聞こえる不平不満です。 営業担当者が次のような場合には、漏洩の危険があります。

• 担当地域またはセグメント外の見込み客を定期的に受け取る
• 見込み顧客がリクエストを送信してから数日後に応答する
• リードがとった行動についての洞察がありません。

良いニュースは、Cognism や LeadData などのツールを使用して漏洩ファネルを修正できることです。

最後に

• 鉛の漏洩は、主に非効率が原因で潜在的な収益が不必要に失われることです。
• 解決策に取り組む際には、鉛の漏れは単に穴をふさぐだけではないことを認識してください。
• この重要な問題に対処するには、テクノロジー、プロセス、人材を含む包括的な戦略が必要です。
• この 5 段階のロードマップを使用して、漏れの多いパイプラインを合理化された成長の導管に変換します。

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