優れたSDRを採用するためのセールスリーダーのガイド
公開: 2021-04-08Jon Ilettは、Cognismのグローバルセールス責任者です。
彼は最近、LinkedInに、私たちが気に入った採用コールとセールスコールを比較する投稿を書きました。
まだご覧になっていない方は是非ご覧ください！
SDRからグローバルセールスの責任者に異動したジョンの経験は、B2Bセールスプロセスのすべての要素についての深い理解を彼に与えました。
Jonの投稿をもう少し深く掘り下げたかったので、彼がカバーした4つの主要なトピックについていくつか質問しました。
- 発見
- ケーススタディ
- 期待値設定
- クローズ
下にスクロールして、彼の答えを確認してください。
1-発見
ジョンの最初のアイデアは、セールスディスカバリーコールの技術を就職の面接に持ち込むことでした。 私たちは彼にこれについてもっと尋ねました。
候補者にどのような動機を求めていますか？
「私は競争が好きです。誰かに競争力を持たせたいのですが、自分自身と競争力を持たせたいです。トップパフォーマーは通常、独自のベンチマークと目標を設定すると言います。それは私にとって素晴らしい指標です。」
「お金はもう1つの重要なものです。家を買うなど、人々が目標を達成するために自分自身を推し進めている場合、それは物事がうまくいかないときに余分なドライブを持っていることを意味します。これらの動機は、卒業生ではなく、彼らの2番目の仕事。」
「お金が欲しいだけの人と、お金に依存する目標を持っている人を区別することが重要です。お金の直後であれば、燃え尽きるのが早くなる可能性があります。」
「新しいチームメンバーを採用するセールスリーダーとして、面接の初期段階をコールドコールの発見段階のように扱うのは良いことです。候補者を実際に動かしているものを見つける必要があります。彼らに尋ねてください-彼らは彼らに何を望んでいますか役割と将来のキャリア？彼らはトレーニング、お金、進歩、または文化によって動機付けられていますか？」
「これに焦点を当てることは、候補者があなたの会社に適しているかどうかをすぐに見つけることを意味します。」
新入社員に求めている特定の属性はありますか？
「人によって好みは異なりますが、私は回復力を求めています。これは、ちょっとしたノックバックがあり、ナックルダウンしなければならなかった人によく見られます。それは大きな違いになります。」
「高性能は私が探しているもう1つのことであり、これは営業である必要はありません。信じられないほどのアイススケーターであったベンスミスと呼ばれる人を知っています。彼はリーチデスクで本当に高性能の営業担当者になりました。 。あらゆる分野での卓越性は、通常、売上高によく反映されます。」
私たちはベン・スミスに、プロのアイススケーターとしての彼の経験が彼の販売にどのように役立ったかを尋ねました。
「スポーツのバックグラウンドから来て、一度に多くのプレートをジャグリングすることを学びました。学校、スケート、その他の活動のバランスをとることから、最も重要なことを優先して実現する方法をすぐに学びます。」
「また、私の運動のバックグラウンドは、私がどのように学ぶかについての良い理解を与えてくれたと思います。これは私に、勝利を頑張って楽しみにするスキルを与えてくれました。これは私たちが毎日営業で行っていることです。」 -ベン・スミス、リーチデスク
どのレベルの経験を求めていますか？
「私たちは実際に最近ピボットしました。営業職が何を伴うかをすでに知っているので、今は主に2人目の求職者に注目しています。これには少し余分なコストがかかりますが、素晴らしい人を見つけることができます。」
「私たちが卒業生を評価するとき、私たちは高いパフォーマンス、決意、そして最も重要なこととして、役割の理解を求めています。人々が販売見通しのハードグラフトを理解せずに特典を求めている場合、彼らは成功しない可能性があります。」
2-ケーススタディ
Jonの2番目のアイデアは、ケーススタディのように、SDR候補者に実際のデータを提供し、目標をどのように達成できるかを示すことでした。 これが実際にどのように機能するかを彼に尋ねました。
あなたがその役割を売り、応募者を評価することはどれほど重要ですか？
「それは非常に重要です。採用担当者を介してやってきた優秀な候補者と話している場合、彼らはおそらく他の5〜6社の高成長企業と話しているでしょう。その役割の可能性を彼らに売り込む必要があります。」
「業績の良いアウトバウンド営業担当者を見つけるのは難しいです。最高の担当者は彼らの選択肢を慎重に評価するでしょう。あなたは彼らと同じくらい目立つ必要があります。」
SDRにはターゲットが不可欠です。 候補者に目標を達成する方法を示すための最良の方法は何ですか？
「空中から引き出された架空の人物ではなく、目標が達成可能であることを彼らに示さなければなりません。」
「過去に私のために働いた1つのことは、潜在的な同僚との電話を設定することです。彼らはターゲットについて話し合い、候補者にその証拠を提供することができます。」
設定した目標が現実的であることをどのように確認しますか？
「メトリクスを使用します。アカウントエグゼクティブの場合、1週間に実行できるデモの最大数、平均成約率、平均契約額を考慮します。これにより、数学に基づいた目標が得られます。」
「次に、全体的な収益目標を達成するのに十分な数のヘッドがチームにいることを確認します。これにより、チームに伝達されるより多くのポジションの潜在的な機会が浮き彫りになります。」
「これは、空中から取り出された乱数ではなく、数学に基づいています。営業チームが目標がどのように決定されているかを正確に把握できれば、彼らもそれに賛成するでしょう。」
3-期待値の設定
見込み客とのコールドコールやセールスデモの場合と同様に、新入社員の面接では、候補者の期待を管理することが重要です。 特にプロモーションやプログレッションなどのトピックについて。 ジョンは私たちにこれについての彼の考えを与えました。
採用プロセス中に期待を管理していない場合、後で問題が発生する可能性がありますか？
「昇進に期待を設定しないと、2か月以内に期待される可能性がありますが、これは非現実的です。面接中に候補者に期待を設定することをお勧めします。これにより、後で多くの問題を回避できます。 「」
「これは特に成長している会社の場合です。新しい初心者が役割を閉じる際に経験豊富な営業担当者を見る場合、彼らは彼らの進歩をエミュレートし、対処されない場合はそれらの期待を持ちたいと思うでしょう。その担当者が最初に開始したときまで今すぐ配置します。その進行速度は不可能である可能性があり、それらが一致していることを確認することが重要です。」
「では、面接官は何をすべきでしょうか。昇進計画とタイムラインを候補者に売ります。彼らが理解できるように明確にします。ここでミスアライメントがないことを確認するのは雇用主の仕事です。」
ハイパフォーマーを宣伝した実績のある会社として、この部分の電話は通常かなりうまくいきますか？
「通常は非常にうまくいきます。はしごを見て、他の人がどのように進んでいるかを見ることができれば、それは大きな励ましの源になる可能性があります。」
「私はここで営業マネージャーに電話をかけてもらい、これを支援しようとしています。彼らはチームから例を提供し、候補者の予想される進歩の現実的な絵を描くことができます。」
4-閉じる
最高の営業担当者は、見込み客の反対意見をすべて処理せずにコールドコールを終了しないことを知っています。 営業面接についても同様です。 Jonは、SDR採用にその閉鎖的な精神をどのようにもたらすかを説明しました。
通話が終了する前にすべてをカバーすることが重要なのはなぜですか？ メールでフォローアップしてみませんか？
「誰かが心配して電話を切ると、時間の経過とともに増幅します。彼らは友人と話し、独自の結論を導き出します。それは販売のようなもので、予約に対応して、人々が100％明確に電話を切るようにします。 「」
「通話が終了する前に、予約の可能性があるかどうかを候補者に尋ねてください。パフォーマンスの高い人に、危険信号に対処せずに通話を終了させないでください。」
あなた自身の危険信号にも対処していますか？
「私たちはそうします。候補者が面接について予約があるかどうか尋ねるとき、それは実際に本当に良さそうです。彼らのほとんどは彼らの最初または2番目の仕事にあり、彼らは本当にフィードバックを望んでいるので、私たちは彼らとオープンにしようとします。」
「私たちの営業チームには、批判的なフィードバックをした人が1人いますが、彼らはその役割を果たしていませんでした。彼らは、それらの点に取り組み、仕事を引き受けて、また戻ってきました。」
この人物はSamGibbonsであり、現在はCognismのセールスチームリーダーです。 私たちは彼に彼のインタビュープロセスについて尋ねました。
「最初の面接の結果に不満を感じていましたが、フィードバックは私が取り組む必要のあることを正確に教えてくれました。これらの領域を磨くことは、私がCognismで仕事を始めるのに役立つだけでなく、私をより良い候補者にしました。他の役割に応募するのに役立ちました。」
採用企業は候補者にフィードバックを借りています。 現時点で営業職を見つけるのは困難であり、少しのアドバイスが大いに役立つ可能性があります。
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採用に関するアドバイスを私たちと共有してくれたJonIlettに感謝します。 楽しんでいただけたでしょうか。
採用されることは、あらゆるセールスジャーニーの最初のステップですが、セールスリーダーの仕事はまだ終わっていません。
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