追跡する必要がある8つの販売指標

あこんにちは。 あなたはおそらく、セールス パフォーマンス メトリクスのすべてを知りたいと思っているので、ここにいます。どのメトリクスを追跡するか、どのように追跡するか、そしてなぜそれらを追跡するのか..

うん？ その場合、あなたは正しい場所にいます。

基本から始めましょう。

販売指標とは何ですか? なぜ重要なのですか?

販売指標は、個人、チーム、または会社全体の販売実績を評価するために追跡するデータ ポイントです。 進捗状況を追跡して分析することで、何が機能していて何が機能していないかを把握できるため、販売実績、そして最終的には収益を改善する上で重要な部分になります。

営業チームがパフォーマンスを発揮していない場合は、数字がすべてを物語っています。 下にスクロールして、販売の成功を追跡するための主要な指標を見つけます。 🏆

販売指標と販売 KPI

実際には、すべての KPI は指標ですが、すべての指標が KPI であるとは限らないため、販売指標と販売の重要業績評価指標 (KPI) を混同しがちです。

しかし、販売指標と販売 KPI の本当の違いは何でしょうか?

簡単に言えば、販売指標はパフォーマンスを追跡するためにあり、KPI は期待を設定し、主要なビジネス目標に対する進捗を測定するためにあります。 KPI はハイレベルなビューを提供し、メトリクスはより具体的なビジネス活動やプロセスからのパフォーマンスに焦点を合わせて、これらの目標を達成すると言えます。

メトリクスが KPI を上回っていれば、良い状態にあることがわかります。

追跡すべき 8 つの販売指標

販売ファネルの指標はたくさんありますが、追跡すべき最も価値のある販売指標に焦点を当てたいと思いました。

1) 見込みのある販売見込み客 (SQL)

セールス クオリファイド リード (SQL) は、営業担当者または営業担当者と話す準備ができているリードです。 この見込み客は、理想的な顧客プロファイルと一致することが望ましく、製品、サービス、またはソリューションに関する詳細情報を求めて、マーケティング ファネルを通り抜けています。

インバウンドまたはアウトバウンドの見込み客に関係なく、高品質の SQL が必要です。 Similarweb セールス インテリジェンスがそのお手伝いをします。

これらのインバウンド リードについては、アカウント レビューとリスト フィルターを使用して、データが ICP と一致していることを確認します。

そして、アウトバウンドリードの場合は? 当社のリード ジェネレーション ツールは、3,000 万を超える Web サイトで 4 億 5,000 万を超える連絡先を持つ金鉱です。

会社の規模、場所、Web サイトのトラフィック、使用されているテクノロジなど、100 を超えるフィルターを使用して検索を絞り込むことができ、自分に適した見込み客のリストを取得し、ソリューションが. 次に、連絡先タブをクリックして、貴重な連絡先の詳細をすべて表示し、Excel にエクスポートするか、 SalesforceまたはHubSpotに直接エクスポートします。

これで、質の高い販売資格のある見込み客が集まりました。 とにかく、追跡するトップの販売指標に戻ります。

2) リード速度率 (LVR)

リード ベロシティ レート (LVR)は、ビジネスが毎月生成する適格なセールス リードの数の増減を測定します。

リードベロシティ率は、パイプラインがどれだけ優れているかを示す重要な指標です。適切なタイプの顧客にアプローチできているか、適切な方法でマーケティングを行っているかなどです。 また、長期にわたるビジネスの成長を測定し、予測するためにも重要です。なぜなら、理想的には、LVR をどんどん上げていきたいからです。 そして上へ（そして上へ上へ）。 ☝️

リアルタイムの成長指標を持つことは、販売戦略にとって非常に有益ですが、それだけではありません。 このリストでさらにいくつかの販売効率指標を追跡することもできます。

リード速度率の計算方法は次のとおりです。

3) 販売サイクルの長さ

販売サイクルの長さとは、見込み客がじょうごを下って成約に至るまでにかかる時間を指します。 秘密ではありません: 短ければ短いほど良い – そうすれば、より多くのセールス カンバセーションに参加できます (そして成約します)。

最初のアウトリーチ メールから取引を成立させる方法まで、販売プロセスの各部分を最適化し、それらを維持する方法も忘れないようにすることで、販売サイクルを短縮できます。

重要なヒント: Similarweb Sales Intelligence Account Review と Insights Generator から得られる (彼らが実際に関心を持っている)排他的で貴重なインサイトを使用して、セールス メールを群集から際立たせましょう。 次に、彼らに署名してもらい、あなたの優れた人柄、サポートを維持し、それらのコンサルティング的な洞察に遅れずについていくことで、クライアントにビジネスに真の価値を提供します. 私たちを信じてください、それは勝利の方程式です。

数式について言えば、平均販売サイクルの長さを計算するには、個々の販売サイクルとそれにかかった時間を調べて、そこから進む必要があります。

数学が嫌いですか？ 私もそうです。電卓を手に入れてください。

4) 勝率

次は成約率です。この指標は、コンバージョンに至った有料の顧客を意味するため、私たち全員が気に入っている指標です (素晴らしいアウトリーチ メールのおかげです)。 実際、これはすべてのセールス リーダーにとって最もよく追跡されている指標の 1 つです。

なんで？ 勝率は、チームのパイプライン、予測、ベンチマーク、パフォーマンス追跡に反映されるためです。

「勝率」のように単純に聞こえるかもしれませんが、それを計算するには複数のコンテキストがあります。 ただし、変換された機会の数を評価できる主なものは次のとおりです。

5) 年間契約額 (ACV)

年間契約額または ACV は、特定の契約が 1 年にどれだけの収益を生み出すかを指します。 これは主に、年間契約および複数年契約に適用される指標であるため、契約総額 (TCV) の非常に重要な平均内訳を取得して、毎年順調に進むことができます。

ACV を計算する必要がある主な理由は、それを CAC などの他の指標と比較して (これは準備中です。心配しないでください)、いつ利益が発生するかを判断できるようにするためです。 💰

年間契約額 (ACV) の計算方法は次のとおりです。

6) 顧客生涯価値（CLTV）

個々の契約または顧客の ACV を計算することに加えて、すべてのクライアントの平均を計算する必要があります。 顧客生涯価値の導入 – CLTV または LTV と呼ぶ人もいます。

明らかに、CLTV または LTV を可能な限り高くしたいのは $$$ であるため、投資収益率 (ROI) が向上するためです。 これは、取引を成立させた後に改善することができ、また改善すべきである販売指標であり、リテンションの取り組みが必要になるだけでなく、アップセルやクロスセルの機会も得られます。

これは、Similarweb Sales Intelligence が支援できるもう 1 つのことです。 それが提供する膨大な量の洞察を使用して、ソリューションの価値、ソリューションを最大限に活用する方法、およびビジネス目標の達成にどのように役立つかを示すことができます。 こんにちは、更新 (および場合によってはアップセルまたはクロスセル)、そしてようこそ、CLTV の増加です。

というわけで、顧客生涯価値（CLTVまたはLTV）の計算方法の話題に戻ります。 式は次のとおりです。

7) 顧客獲得コスト (CAC)

顧客獲得コスト(CAC) は、新規顧客の獲得に費やした費用を測定します。 これには、顧客に「はい」と言ってもらうための販売とマーケティングの両方の取り組みが含まれるため、次のようなコストが発生します。

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• 追跡と報告

ビジネスと収益の成長を成功させるには、CAC を顧客の生涯価値よりも低くする必要があります。

熱心な見込み客と協力し、販売プロセスを最適化することで、CAC をできるだけ低く保つことが理想的なシナリオですが、これが常に可能であるとは限りません。 そのため、これらのアップセルとクロスセルの機会を特定することが、ビジネスに大きな違いをもたらす可能性があります。

顧客獲得コスト (CAC) の計算方法は次のとおりです。

7) 解約率

問題は、顧客があなたのソリューションに満足していない、または満足していない場合、特にサブスクリプションベースで機能している顧客の場合、その売り上げはあまり重要ではないということです.

はい、私たちは恐ろしい「解約」について話しているのです。解約率を計算する方法は次のとおりです。

チャーンはあらゆるビジネスで発生しますが、チャーンを減らすためにできることはあります。特定のケースでは、チャーンを完全に回避することもできます。

解約率を下げるための上位 3 つの方法を次に示します。

1. 見込み客が理想的な顧客の仕様に合っていることを確認してください。そうすれば、見込み客や自分の時間を無駄にすることはありません。
2. 自社の製品提供を超えて、競合他社や業界に関する有益でコンサルティング的な洞察を提供し、自分が不可欠なリソースまたはパートナーシップであることを証明します。
3. アカウントを定期的に監視して、手遅れになる前に問題や改善点にフラグを立てることができます。

Similarweb Sales Intelligence で利用できるリード ジェネレーター ツール、アカウント レビュー、セールス シグナルは、これら 3 つのことすべてを行うのに役立ちます。

Similarweb が販売指標にどのように役立つか

そのため、Similarweb Sales Intelligence が販売指標を強化して、販売チームの全体的なパフォーマンスを向上させる方法について説明しました。

TLDR? 当社のリード ジェネレーター ツール、インサイト ジェネレーター ツール、およびアカウント レビューは、適切なリードを見つけることから、セールス プロセスを最適化します。アカウントを監視するためのシグナルとアラート機能。

これにより、次のようなさまざまなメリットが得られます。

• • ビジネスモデルに合わない見込み客へのアプローチに費やす時間を短縮
  • リード応答時間を短縮し、コンバージョン率を向上させるために最適化されたアウトリーチ メール
  • コンサルティング的な洞察で顧客の信頼できるアドバイザーになる
  • 販売サイクルの長さの短縮(つまり、新しい見込み客に取り組む時間が増えます!)
  • シグナルとアラート機能により、アップセルとクロスセルの機会を簡単に見つけることができます
  • 同じ監視機能を使用して、手遅れになる前にチャーンの可能性を特定する

詳しくはこちらをご覧ください:

よくある質問

販売の成功をどのように測定しますか?

前述のように、販売の成功を測定する方法はたくさんあります。 メトリクスを KPI、活動ベースのメトリクス、パイプライン販売メトリクス、リード生成メトリクス、販売生産性メトリクスなどに分割できます。 販売実績を判断するには、これらすべてを監視する必要があります。

販売の主要業績評価指標 (KPI) にはどのようなものがありますか?

販売指標と販売 KPI の違いについて説明しましたが、販売の成功を追跡するための主な KPI には、収益の伸び、顧客あたりの収益、利益率、顧客維持率、顧客満足度などがあります。

販売指標の追跡はパフォーマンスにどのように影響しますか?

短い答え：積極的に！ 販売指標を追跡することで、チームのパフォーマンスを監視し、さまざまなプロセスやプロジェクトがどのように機能しているか、または機能していないかを確認できます。 プロセスが可能な限りスムーズになるように、監視してそれに応じて修正を加えることができます。

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