成長する中小企業のための 8 つの販売交渉戦略

公開: 2023-03-27

Yauhen Zarembaは、この PandaDoc リース契約テンプレートを含む、ほぼすべての種類のドキュメントに対応するオールインワンドキュメント管理ツールである PandaDoc のデマンドジェネレーションディレクターです。彼は 10 年以上マーケターとして働いており、過去 5 年間は電子署名、提案書、および文書管理市場に専念してきました。 Yauhen はニッチな会議で講演した経験があり、そこで彼の専門知識を他の好奇心旺盛なマーケティング担当者と共有することを楽しんでいます。

競争の激しいビジネスの世界では、セールスネゴシエーションは成功を左右する重要なスキルです。調査によると、構造化された交渉戦略を導入すると、取引額が 26% 増加する可能性があります。

しかし、経験や自信がない人にとっては、セールスネゴシエーションの技術を習得するのは難しい場合があります。しかし、心配しないでください。 SME の成長をお考えの場合は、当社の最高のセールスネゴシエーション戦略が必要なスキルの開発に役立ちます。

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商談とは？

販売交渉は、2 者間で取引条件を交渉するプロセスです。これには、価格、支払い条件、配送スケジュール、およびその他の重要な基準について合意に達するための情報、議論、および提案を交換することが含まれます。

目標は、両当事者のニーズと利益を満たす有益な合意を見つけることです。テクノロジーにより、このプロセスがより簡単かつ効率的になったため、営業担当者は専門的な提案を迅速に作成し、各クライアントの特定のニーズに合わせてカスタマイズできるようになりました..

これは、競争の激しい市場における中小企業 (SME) にとってゲームチェンジャーとなり、販売交渉プロセスにおいて貴重な優位性をもたらします。

中小企業にとって交渉術の習得が重要な理由

今日の競争の激しい世界で売上を最大化しようとする中小企業にとって、販売交渉をマスターすることは非常に重要です。理由は次のとおりです。

収入アップに一役買います。効果的な交渉は、より良い販売価格とより有利な条件をもたらし、中小企業の収益と収益性を向上させることができます。実際、調査によると、純利益を最大 42.4% 増加させることができることがわかりました。
顧客関係の改善に役立ちます。適切な販売交渉は、強力で永続的な顧客関係を構築するのに役立ちます。顧客を交渉の中心に置くことで、顧客の 84% が人として扱われることを望んでいるため、より多くのビジネスと肯定的な評判につながる可能性があります。
これにより、競争上の優位性が得られます。セールスネゴシエーションの技術を習得することにより、中小企業は目標を達成し、目標を達成する可能性が 3 倍高くなります。したがって、適切なスキルがあれば、企業は競合他社との差別化を図り、優位に立つことができます。
これにより、より適切なリソース割り当てが保証されます。各販売の販売サイクルの長さによっては、取引を成立させるのに 12 か月もかかる場合があります。効果的に交渉することで、中小企業はこの時間を短縮し、リソースをより効率的に割り当て、時間とお金をより有効に活用できます。
意思決定の改善につながります。交渉を成功させるには、顧客と市場について調査を行う必要があります。この情報が手元にあれば、ビジネスや販売プロセスにおいて情報に基づいた意思決定を行うことができます。

今日の急速に進化するビジネス環境では、中小企業が競争に勝ち、収益を上げ、全体的な成功を収めるには、セールスネゴシエーションをマスターすることが不可欠です。

交渉の恐怖を克服する

販売交渉への恐怖は、自信、経験、および準備の欠如から生じる可能性があります。中小企業がこのような状況に入るのをためらう主な理由のいくつかは...

経験不足

事業主は販売交渉の経験がない可能性があり、そのためプロセスに対する不確実性と恐怖が生じる可能性があります。中小企業の経営者は、メンターやコンサルタントに指導を求めたり、交渉に関するコースを受講したり、同僚や友人と交渉を練習したりして、自信を得て経験を積むことで、経験不足を克服することができます。

パワーアンバランス

中小企業は、大企業や経験豊富なバイヤーとの交渉で不利な立場に置かれていると感じ、売却を失うことや利用されることへの恐れにつながる可能性があります。中小企業は、相手を調査し、相手の優先順位と関心を理解し、相互に価値を生み出す方法を見つけ、双方に利益をもたらす代替ソリューションを模索することで、競争条件を公平にすることができます。

拒絶される恐怖

彼らは、拒否されたり、潜在的な顧客を失ったりすることを心配している可能性があり、財務の安定性と成長に影響を与える可能性があります. 中小企業は、すべての交渉が販売につながるわけではないことを理解し、将来の機会につながる可能性のある潜在的な顧客との関係を構築することに集中することで、拒否されることへの恐れを克服できます。

不十分な準備

市場を調査しない、相手のニーズを理解しない、明確な戦略を持たないなどの準備不足は、交渉における恐怖と不確実性につながる可能性があります。中小企業は、市場と相手方を調査し、ニーズと優先順位を理解し、特定の目標と目的を備えた明確な戦略を策定することで、効果的に準備することができます。

利益相反

SME は、相手方との利益相反を懸念し、相互に有益な合意に達することができないのではないかという恐れにつながる可能性があります。中小企業は、相手の利益と優先順位を理解し、相互の価値を生み出す方法を見つけ、双方に利益をもたらす代替ソリューションを模索することで、対立を克服することができます。効果的なコミュニケーションと積極的な傾聴は、根底にある興味やニーズを明らかにするのにも役立ち、より生産的で前向きな交渉につながります。

交渉戦略について学び、市場と相手を調査し、十分に準備することで、中小企業の所有者は恐怖を克服し、効果的に交渉してビジネスの成長を促進することができます。

中小企業向けの交渉のヒント

以下は、実際のヒントと例を含む、成長中の中小企業向けの販売交渉戦略です。

1.準備

準備は、販売交渉を成功させるための鍵であり、交渉に取り組むために必要な情報、自信、および戦略を営業担当者に提供します。

準備を通じて、オファリングの価値、独自の機能、利点に関する情報を収集して、適切な交渉戦略を決定し、現実的な目標と期待を設定し、その価値を潜在的な顧客に効果的に伝えることができます。

また、反対意見を予測して対応を準備することで、不意を突かれるリスクを軽減し、交渉をよりうまくコントロールできるようにして、成功に導きます。

無料の eSign などのテクノロジーは、迅速、安全、便利な署名収集を可能にすることで、販売交渉プロセスをさらに合理化できます。

準備時のヒント:

市場、競合他社、および顧客を調査して、製品の価値と顧客のニーズと期待を明確に理解してください。
目標と優先順位を特定し、収益を決定します。
一般的なセールスの反論に備え、反論を用意しておきましょう。

2. 信頼関係を築く

潜在的な顧客との信頼関係を築くことは、信頼と尊敬に基づく前向きな関係を築くため、販売交渉を成功させるために不可欠です。

親密な関係を築くことで、顧客のニーズと動機について貴重な洞察を得ることができます。これは、交渉戦略を調整し、提供物の価値を伝えるのに役立ちます。

良好な関係はまた、交渉中の緊張と対立を軽減し、より生産的な議論につながり、前向きな結果の可能性を高めます.

信頼関係を築くためのヒント:

笑顔と親しみやすい態度でお客様をお迎えします。
関係を確立するために、彼らの興味や目標について質問します。
会話中に彼らの名前を定期的に使用します。
彼らのビジネスとニーズに真の関心を示してください。

潜在顧客のビジネスとニーズに真の関心を示す場合、顧客の成功を気にかけていることを示すためにできることがいくつかあります。

効果的な方法の 1 つは、交渉の前に自社について調査し、関連するニュース、出版物、またはソーシャルメディアの投稿をチェックして、優先事項、価値観、または問題点についての洞察を提供できるようにすることです。この知識は、顧客の視点を理解し、それに応じてピッチを調整するのに役立ちます。

時間をかけて潜在顧客のビジネスとニーズに真の関心を示すことで、交渉の成功と長期的なビジネス関係の基盤となる強い信頼関係を築くことができます。

3. 提供価値

価値を提供することは、セールスネゴシエーションを成功させるために重要です。これは、顧客のニーズを満たし、顧客に利益をもたらすソリューションを提供することに重点を置いていることを顧客に示すためです。

提供する商品の価値を明確にし、それが顧客のニーズや欲求にどのように対応しているかを示すことで、販売を確保できる可能性が高まります。また、競合他社との差別化を図り、製品やサービスを顧客にとって最良の選択肢にするのにも役立ちます。これは、顧客に多くの選択肢がある競争の激しい市場では特に重要です。

価値を提供するためのヒント:

商品やサービスの利点と独自の価値を強調する
ケーススタディ、証言、データなど、さまざまな形式の社会的証明を使用して、主張を裏付けます。
あなたの製品がどのように特定のニーズを満たし、問題を解決するかを説明してください。

カスタマーリレーションシップマネジメント (CRM) ソフトウェアを利用すると、製品のメリットとリードの苦労をうまく一致させることができます。顧客のやり取りと行動を追跡および分析することで、顧客のニーズと好みに関する貴重な洞察を得ることができ、それに応じて価値提案と交渉戦略を調整することができます。

たとえば、以前は受け入れられなかった見込み客をリターゲティングしている場合、以前の試みが失敗した理由に関するすべてのデータにアクセスできます。おそらく、価格があなたの製品の価値の問題または不確実性でした. この情報が手元にあれば、売り込みを調整して、これらの問題点に正面から対処できます。

さらに、CRM ソフトウェアは、製品を改善して顧客により良い価値を提供できる分野を特定するのに役立ちます。 CRM ソフトウェアを使用することで、顧客のビジネスとニーズを深く理解していることを顧客に示すことができます。

彼らの問題点、彼らが好むコミュニケーション方法、およびピッチをパーソナライズするために使用できる詳細に関する情報をまとめることができます。

これにより、あなたが彼らの時間を大切にしていることを示し、交渉が成功する可能性が高まるため、あなたの提案に対する彼らの信頼が高まります。

4.積極的に聞く

積極的に傾聴することは、顧客のニーズとウォンツを理解できるようにするために、販売交渉を成功させるために不可欠です。注意深く耳を傾けることで、顧客の懸念や反対意見をよりよく理解し、その情報を使用して説得力のあるセールスピッチを作成できます。

積極的に耳を傾けることで、顧客の特定のニーズに対応し、信頼を築く可能性が高まり、双方が満足する前向きで生産的な交渉結果につながります。

アクティブリスニングのヒント:

顧客に細心の注意を払い、顧客の懸念や反対意見に注意深く耳を傾けます。
あなたが注意を払っていることを示し、彼らの立場を理解していることを示すために、彼らのポイントを繰り返してください。
明確な質問をして、より多くの情報を収集します。

5. 自由回答式の質問をする

営業担当者が顧客のニーズと優先順位を理解できるようになるため、オープンエンドの質問をすることは、販売交渉を成功させるために不可欠です。

自由回答式の質問は、顧客にさらに情報を共有するよう促し、単純な「はい」または「いいえ」では答えられません。これにより、セールスピッチを調整して顧客のニーズをより適切に満たし、信頼関係を築き、信頼を確立し、肯定的な結果を生み出すことができます。

例えば：

あなたのビジネスが現在直面している最大の課題は何ですか?
この決定を確定するために何ができますか?
あなたにとって最も重要な優先事項は何ですか？

自由回答式の質問をするためのヒント:

顧客がより多くの情報や考えを共有するよう促す質問をします。
会話を制限する可能性のあるはい/いいえの質問は避けてください。
「このソリューションについてどう思いますか?」などの質問をします。または「それはあなたにとってどのように機能しますか？」

6.柔軟であること

柔軟性は、各顧客の固有のニーズに適応して対応できるようにすることで、販売交渉の成功につながります。同じ顧客は 2 人としていないため、個々のニーズと目標を考慮した柔軟なアプローチが重要です。これにより、ピッチ、提供物、戦略を調整して、相互に有益なソリューションに導くことができます。

柔軟性はまた、信頼関係を築き、顧客と協力する意欲を示します。シームレスで簡単な文書の改訂を可能にする分割文書のようなツールを利用することで、このプロセスを大幅に強化し、交渉をより迅速かつ成功に導くことができます。

柔軟になるためのヒント:

代替ソリューションに対してオープンであり、顧客の視点を考慮してください。
相互に有益な結果を見つけるために妥協する意思を示します。
両当事者のニーズを満たすソリューションに到達するのに役立つオプションとトレードオフを提供します。

7. 落ち着きを保つ

冷静さを維持することは、セールスネゴシエーションを成功させるために非常に重要です。これにより、営業担当者はプレッシャーのかかる状況でも落ち着いて集中し、プロフェッショナルでいられるようになります。

冷静さを保つことは、明確な思考、効果的な意思決定、および顧客とのコミュニケーションに役立ち、相互に有益な解決策を見つける可能性を高めます。冷静さを失うと、交渉がうまくいかず、信頼が損なわれる可能性があります。

落ち着きを保つためのヒント:

顧客が感情的になったり、対立的になったりしても、落ち着いてプロフェッショナルに対応してください。深呼吸の練習をしてストレスを軽減し、必要に応じて休憩して頭をすっきりさせることができます。
営業担当者が攻撃をかわす方法の 1 つは、顧客の不満を認めて共感を示すことです。その後、双方のニーズを満たす解決策を見つけることに会話の焦点を合わせ直します。
防御的または議論的になることは避けてください。

8.取引の成立

販売交渉における契約の締結は、条件の合意と取引の最終決定が行われる最終段階です。あなたの目標は、自信を持って、説得力があり、戦略的であることによって、顧客のコミットメントを確保し、販売を行うことです。

商談を成立させるには、顧客のニーズを理解し、反対意見を克服する効果的な成約テクニックを使用する必要があります。

取引を成立させるためのヒント:

オファーの要点と利点を要約します。
前進するという顧客のコミットメントを求めます。
取引を完了する前に、残りの質問や懸念事項を明確にしてください。

これらの販売戦術を使用することで、提供物の価値を効果的に伝え、顧客との良好な関係を築き、有利な条件と価格の交渉に成功することができます。

成功した交渉の例には、新規顧客との大規模な取引の締結、既存の顧客へのアップセル、またはサプライヤーとのより良い支払い条件の交渉が含まれます。

重要なポイントと次のステップ

あなたの商品やサービスの価値を理解してください。
意思決定者を特定し、彼らのニーズを理解します。
相手との信頼関係を築きましょう。
柔軟に対応し、Win-Win の結果に焦点を当てます。
必要なすべての情報とバックアップオプションを十分に準備してください。

結論として、商談は中小企業の成長に不可欠な要素です。これらの戦略に従うことで、中小企業の所有者は効果的に交渉し、ビジネスの成長を促進する相互に有益な合意に達することができます。