20 の一般的なセールスの反対意見と回答の例 (2022 年)

私はあなたのソリューションが好きですが、それは今の予算にはありません…

おなじみですか？

このようなセールスの反対意見は、セールス プロセス全体で出てきます。 それらを避けることはできませんが、戦略的な反論で克服できます。

この記事では、次のことを学びます。

• セールスの異議と妨害の違い
• 営業チームが遭遇するさまざまな種類の顧客の反対意見
• 20 の最も典型的なセールスの反対意見と有効な対応!
• 販売における反対意見を克服するための手順

始めましょう

販売異議とは何ですか?

セールスの異議とは、見込み客があなたの製品やサービスを購入するのを妨げる明確な兆候です。 営業担当者はこれを却下と見なすことがよくありますが、これは顧客について詳しく学び、よく考えた反論で顧客の予約に応える機会です。

異議と妨害: 違いは何ですか?

B2B 営業担当者が直面する課題は、営業の反対意見に対する反論のブレインストーミングだけではありません。 障害物も発生します。

営業妨害とは？

販売妨害とは、見込み客が何かできない理由について言い訳をすることです。 販売妨害の例は次のとおりです。

「私には時間がありません。」

反対意見は、見込み客があなたの製品やサービスについて確信を持てないものです。 セールスの反対意見の例:

「これがどのように役立つかわかりません。」

これらの販売の課題に対処するには、以下で検討するのと同じ販売戦略とテクニックが必要です。 ただし、スクロールして先に進む前に、販売の拒否に対応する方法に関する次の 3 分間のビデオをご覧になることをお勧めします。

販売に関する反対意見の種類

B2B の販売に携わっている場合、BANT という販売用語に出くわしたことは間違いありません。

BANT は、予算、権限、必要性、タイミングの略です。 営業担当者は、何度も何度も繰り返される最も一般的な 4 つのタイプのセールス異議を覚えている方法でもあります。

以下は、これらの種類の販売に関する反対意見に遭遇した場合に耳にする可能性のある内容の簡単な内訳です​​。

予算不足

「私たちは買うお金がありません。」

予算の不足は、おそらく遭遇するすべての営業上の反対意見の中で最も一般的です。

見込み客がこのように言ったら、次のように自問してください。

「反論の理由は？」

それは本当に価格が高すぎるからですか、それとも見込み客があなたの製品の価値を理解していないからですか?

価格が高すぎる場合は、すぐに割引を提供しないでください。 むしろ、製品の価値と、競合他社との違いを強調してください。

見込み客がその価値を認識していない場合は、製品がどのように問題点を取り除き、機能を改善できるかを説明してください。 製品の機能、素晴らしい顧客サービスについて話し合い、社会的証明を忘れないでください! 良いレビューやケース スタディが、見込み客を不安にさせていることに驚かれることでしょう。

権限の欠如

「この件について上司に話さなければならない。」

これは、まったく別のことを意味している可能性があるセールスの反対意見の良い例です。

自問してみてください：

「彼らは実際に権限を持っていないのでしょうか、それともあなたの会社を信用していないのでしょうか?」

あなたの会社が大きなブランド プレゼンスを持っていない場合、見込み客はあなたとの関係を築くことにうんざりします。 結局のところ、人々は自分が知っていて信頼できる企業と取引を行います。

このような場合は、売り込みを社会的証明で裏付ける必要があります。 同様の会社をどのように支援したかを述べ、主張を裏付けるケース スタディを提供します。

権限の欠如が販売の反対理由である場合、その見込み客を製品またはサービスのチャンピオンに変えるのはあなたの仕事です. あなたが販売しているものの利点を調べて、彼らの仕事を楽にするために付加できる価値を強調してください。 カードを正しくプレイすれば、最終的な意思決定者から必要な賛同を得るのに役立ちます。

必要性の欠如

「（会社に）今、このようなものは必要ありません。」

これは表面的には営業上の異議のように見えるかもしれませんが、実際にはチャンスです!

見込み客がこのような異議を唱える場合、彼らは忙しすぎてあなたの売り込みを聞くことができないか、あなたの製品やサービスがどのように役立つかを理解できていない.

この反対意見を克服するには、見込み顧客を評価する必要があります。 自由回答式の質問をして、彼らのニーズと課題を評価します。 解決策が見つかった場合は、その方法について詳細な説明をするのに役立ちます。

緊急性の欠如

「（問題を）解決することは、今のところ私たちの最優先事項ではありません。」

これは、よく検討する必要があるもう 1 つの一般的なセールスの反対意見です。

彼らが遅れる理由は何ですか？ 時間ですか？ または、彼らがあなたを追い払おうとしている場合。

本当の理由を見つけるために、彼らが抱えている課題に対処することが今重要ではない理由と、代わりに何に焦点を合わせているかを説明してもらいます。

彼らが他の問題点に焦点を当てている場合は、そこを支援する機会が見つかるかもしれません。 彼らが時間を言い訳にすることをためらわないようであれば、彼らにとって都合の良い時間に会議をスケジュールしてみてください。

最も一般的なセールスの反対意見と回答の 20 項目

コグニズムでは、次から次へと反対意見を克服することのフラストレーションを理解しています。 そのため、販売目標をより早く達成するために役立つ、販売に関する反対意見と回答のリストをまとめました。

1 - 長い契約を結びたくない。

応答：

それは理解できます、（名）。 いくつかの異なる契約条件について話し合ってみませんか？

2 - 競合他社を使用しています。

応答:

そして、どうやってそれらを見つけていますか？ 差し支えなければ、なぜ（競合他社）を選んだのですか？ (応答を待ってから、製品がどのように異なるかについて反論します)。

3 - (競合他社) の方が安い。

応答：

はい、(競合他社) は安価ですが、(機能) を提供していません。 結局のところ、(機能) は余分な費用を払うだけの価値があります。 （できれば社会的証明を提供してください）。

4 - ROI の可能性は見当たりません。

応答：

ポテンシャルは確かにあります。 (名前) さん、ぜひお見せしてその方法を説明したいと思います。 今週、より詳細な電話をご利用いただけますか?

5 - 興味がない。

応答：

了解しました、（名前）。 (問題点) に対処するための情報を送っていただけませんか? 気が変わったらご連絡いただけますでしょうか?

6 - 忙しいです。

応答：

私は完全に理解しています。あなたの時間を無駄にしたくありません。 （商品）について 2 分で説明できます。 興味があれば詳細をメールでお知らせしますが、そうでない場合は再度電話することはありません。 それはどのように聞こえますか？

7 - どのようにして私の情報を入手しましたか?

応答：

御社のウェブサイトに出会い、(製品) が (会社名) にぴったりだと思うので、連絡を取ろうと思いました。

8 - あなたの会社のことは聞いたことがありません。

応答：

私たちは（あなたの製品を説明する）会社です。 (問題点) についてお話を伺い、どのようにお手伝いできるか見てみたいと思います。

9 - 私のチームが学ぶには複雑​​すぎるようです。

応答：

具体的に何が複雑に見えるか教えていただけますか?順を追って説明します。

10 - この予算を別の場所で使用しています。

応答：

それは理解できます、（名）。 ご存知のように、同じ問題を抱えていた顧客がいましたが、彼らは (製品) を使用することを決定し、実際に ROI を向上させ、新しい収益を他の分野に使用できるようにしました。

11 - 次の四半期に折り返しご連絡いただけますか?

応答：

もちろん！ 私が行く前に、次の四半期のあなたの立ち位置を把握したいと思います. 上司は、(製品) への投資を許可してくれると思いますか?

12 - これは高すぎる。

応答:

(製品) は、(名前) さんが私と共有した (課題) を解決するのに役立つと信じています。 方法は次のとおりです…

13 - (機能) を持っていません。

応答：

（パートナー）について聞いたことがありますか？ 現在のお客様の多くは、私たちのものと一緒に使用することを選択しており、これまでのところ、良いフィードバックが寄せられています.

14 - 比較のためにいくつかの引用を取得します.

応答：

他のクライアントと同じように、お客様の費用を節約できると確信しています。 しかし、比較する必要があることは理解しています。 他に何件の見積もりを、誰から入手する予定ですか？

15 - 私たちは現状に満足しています。

応答：

（名）さん、そう言っていただけると嬉しいです！ 現在どのように解決していますか (問題点)?

16 - これには十分な人数のチームがありません。

応答:

なるほど、私は (製品) があなたのチームに価値を追加することを望んでいます。 現在のあなたの規模と、現在の日々の責任は何ですか? 私が質問しているのは、(製品) がオンボーディングされると、チームが最善を尽くすための責任の一部が軽減される可能性があると信じているからです。

17 - ビープ、ビープ、ビープ…

このセールスの反論は難しいものです。 折り返し電話して迷惑をかけたくありません。 切断される前に通話がどのように行われたかを考えてみましょう。 コールドコールが終わらないのは、純粋な欲求不満からの本当の切断またはハングアップでしたか? 彼らが故意にあなたに電話を切った場合は、会社の他の誰かに連絡を取ってみてください. 間違いだった場合は、次のことを試してください。

応答：

ごめんね、（名前）！ 切断されたようです。 私たちの会話を続ける時間はありますか？

18 - これをメールで送ってもらえますか?

応答：

喜んで（名）にします。 もっと情報が欲しい具体的なことはありますか？

19 - 御社の悪いレビューを見ました。

応答：

解決 (問題) し、提供 (修正) しました。 これをさらに詳しく説明した (クライアント) からの事例研究があります。 送ってもらいますか？

20 - こんにちは、(見込み客の名前) と連絡がありました。メッセージを残してください…

応答：

こんにちは（名）。 こちらの（会社）の（あなたの名前）です。 (製品) が (問題点) の解決にどのように役立つかについてフォローアップ/話し合いたいと思いました。 何時に来れるか教えてください。 ありがとう！

PS ここに、さらに 10 個のコールド コール ボイスメール スクリプトがあります。

2分ありますか？ この短いビデオで、最も一般的なセールスの反対意見とその解決方法について詳しく学びましょう。

7 つの簡単なステップでセールスの反対意見を克服する方法

「セールスの反対意見をどのように克服していますか?」 は、すべての担当者の唇にある質問です。

答え：

衝動的に行動せず、適切に対応してください。

または、少なくとも、それは 1 つのテクニックです。 以下の 7 つのステップで、セールスの反対意見を克服する方法の概要を説明します。

1 - 準備

まず最初に、電話の準備をします。 これは、見込み調査を行い、参照する必要がある場合に備えて、反論リストまたはセールスの反論と回答のテンプレートを手元に用意しておくことを意味します。

2 - 聞く

積極的に傾聴することはセールスの黄金律であり、セールスの反対意見に対処する場合も例外ではありません。 見込み客が提起する懸念事項に焦点を当て、途切れることなく話す余地を与えます。

見込み客が話している間、身振り手振りや顔の表情で、見込み客の懸念をどれほど真剣に受け止めているかを確認してください。 それらが終わったら、彼らに共感する方法で返信してください。

3 - 理解する

異議が明確でないと感じた場合は、説明を求め、問題点を完全に理解するまで自由回答式の質問を続けます。 営業の反対意見に対応する方法の 1 つは、見込み客が彼らに言い返したことを繰り返すことです。 そうすることで、あなたが正しい思考の流れに従っていることが保証され、見込み客があなたと情報を共有し続けるようになります。

最初の反対意見は本当の問題ではなく、購入者があなたと話し合う準備ができていない根本的な問題を隠しているだけであることに気付くかもしれません。

4 - 検証

顧客の反対意見を理解したところで、それを検証する必要があります。 何をするにしても、彼らが伝えたことを拒否したり、軽視したりしないでください。 むしろ、彼らの懸念があなたにとってどれほど重要かを表現してください。

5 - 行為

セールスの反対意見を克服するもう 1 つの方法は、最も重要な反対意見から始めて、小さな反対意見に移ることです。 それらに多くの時間を費やす必要はありません。 それらに迅速に対応し、必要以上に長引かせたり、無視されたりしないようにします。

反論に答えられないと感じた場合は、それについて上層部とチャットする必要があることを説明してください。

6 - 計画

見込み客の販売に対する反対意見を認めて解決策を提供したら、フォローアップの会議または電話を提案します。

彼らの異議とあなたの回答を書き留めるか録音して、もう一度話すときに確認できるようにしてください。

7 - 確認

最後に、あなたが提供した解決策に満足しているかどうか購入者に尋ねてください。

そうである場合は、先に進む前に他に懸念事項がないことを確認してください。 最も重要なことは、すべての懸念事項に対処するまで先に進まないことです。

よくある質問

1 - 営業電話中に顧客が異議を唱えた場合、どうすればよいですか?

パニックにならない！ むしろ、時間をかけて彼らの意見を聞き、適切で理解できる回答を得るためにセールスの反対意見のスクリプトを参照してください。

2 - 売り上げに対する主な反論は何ですか?

営業に関する異議の主なタイプは、予算の不足、権限の欠如、必要性の欠如、話す時間がないことです。 これらは何度も耳にする販売拒否の言葉なので、適切に対応する方法を準備しておいてください.

3 - 販売における価格に関する反対意見を克服する方法

販売の反対意見に対処する際に最も一般的なのは、価格に関する懸念です。 それらを克服するには、販売見込み客が価格に反対した後、数秒間立ち止まります。 放っておけば、彼らはより多くの情報を自発的に提供してくれるかもしれません。 多くの場合、反論は具体的なものではなく、製品やサービスが提供する価値を社会的証明とともに説明することで反論できます.

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