この5段階のディスカバリーフレームワークを使用 - 営業担当者のための＃1スキル

公開: 2025-03-21

当初は2025年3月21日に公開され、2025年3月21日に更新されました

より多くの取引を獲得するために、効果的なディスカバリーフレームワークを構築する方法を学びます。

1回の接触後にリードが最後に変換されたのはいつですか？

答えが決してない場合、あなたは一人ではありません。正当な理由で、販売漏斗は彼らと同じくらい長く複雑です。決定を購入するには、特に複数の人と多額が関係する場合、成熟するのに時間が必要です。そのため、セールスピッチ、デモ、無料トライアルの前に発見コールがあります。

それで、販売の発見とは何ですか？なぜスキップできないのですか？どうやってそれを正しくしますか？今日はすべての質問に答えるためにここにいます！

構造化された発見プロセスの重要性

平均して、リードのコストは100ドルから1,000ドルを超えています。

今度は、営業チームのレーダーに載せるために費やされたすべての時間とお金を使って1回の電話でそれらを失うことを想像してください。しかし、それは、構造化されたディスカバリー販売プロセスを使用しない場合、10のうち9回発生することです。

発見とは、取引に勝つことではありません。それは、クライアントを聞いて、信頼を築き、勝利につながる関係を築くことです。解決策を処方する前に、問題を診断する必要があります。したがって、発見コールは治療セッションのスラッシュ健康診断と考えてください。顧客が自分の懸念を理解し、表明するのを助け、彼らはあなたの「治療」に対してよりオープンになります。

あなたはそれを翼にすることができますか？確かに、しかし、それは毎回うまくいきません。さらに悪いことに、あなたは何がうまくいかなかった（または正しい）ことを伝え、あなたの成功を拡大することができません。そのため、ディスカバリーコールフレームワークを開発する必要があります。

人気のある頭字語（Meddic、Spiced、またはPoffide）のいずれかを使用できますが、市場、ビジネス、ターゲットオーディエンスに役立つルーチンを考案することができます。私たちはあなたが正確にそれをするのを手伝うためにここにいます。

5段階のディスカバリーフレームワークを紹介します

販売発見プロセスは、クライアントに関するものです。彼らは最初から最後まで会話の焦点であるべきです。

発見の目標は、あなたの製品について話すことではありません。それは、買い手に自分の問題、ニーズ、懸念、痛みについて話させることです。それはあなたが発見することです。それを念頭に置いて、そこにたどり着くのに必要な5つのステップを進めましょう。

ステップ1。ゲームプランを準備します

リードについて知っているほど、発見がより効果的になります。

会社とあなたが話している人を調査します。会社のウェブサイトとプロフェッショナルネットワーク（またはFacebookおよびInstagram）アカウントを確認し、メール、過去の電話、その他の情報を確認してください。

CRMSは、記録データを自動的に採掘、整理、保存し、すべての連絡先またはパートナーに鳥瞰図を提供するため、この部分に特に役立ちます。

準備は多くの作業ですが、あなたがいるときに報われるでしょう。

意思決定プロセスにおける買い手の役割を理解します
相互接続、イベント、製品を活用します
共通の利益や趣味を通して個人レベルでつながる
同じ言語を使用して、会社の使命と価値を通して会話を組み立てます
関連する統計、ケーススタディ、および特定のニーズに関連するユースケースを引用する
クライアントの時間を節約することで、信頼を築き、専門家としての評判を高める

調査とは別に、準備には、電話のスケジュールとアジェンダ、アンケート、または役立つ追加資料の送信を含める必要があります。電話の前日に連絡して、時間とアジェンダを確認し、全員の存在を確認することを忘れないでください。

ステップ2。アジェンダを紹介します

買い手が電話を切ったり、ぶらぶらする前に価格について尋ねたりしている場合、それは他の営業担当者がそれらを失望させたからです。

彼らにあなたの通話の利点を見るために、PPOから始めてください：

目的。あなたの買い手へのあなたの呼びかけの主な目標は何ですか？例：「今日の私たちの目標は、あなたの最大の問題が何であるか、そして私たちがあなたがそれらを克服するのをどのように助けることができるかを見ることです。」
プラン。コールはどのくらいかかりますか、そしてあなたは何を議論するつもりですか？例：「私たちはあなたのビジネスプロセス、最大の問題について話し、それらをオファーに合わせます。また、あなたの質問に答えて、次のステップの概要を説明します。」
結果。コールの望ましい結果は何ですか？例：「この呼び出しの終わりまでに、当社の製品があなたの会社に適しているかどうかを議論し、次のコールまたはデモをスケジュールすることができます。」

このクイックイントロは1分か2分しかかかりませんでしたが、最初に全員が同じページにいることを保証します。その上、それは買い手が何を期待すべきかを知らせ、残りのコールのために正しい心のフレームに入るのに十分な時間を与えます。

ステップ3。問題を診断します

それはあなたの質問が来るところです。しかし、あなたの仕事は買い手を導き、彼らがそれ以外の場合は無視していたであろう質問について考えさせることであるため、販売発見を尋問に変えないでください。

スピン（状況、問題、含意、ニーズペイオフ）、BANT（予算、権限、ニーズ、タイムライン）、またはMedDIC（メトリック、経済的購入者、決定基準、意思決定プロセス、識別された痛み、および/または競合他社）など、販売における発見プロセスには多くのアプローチがあります。しかし、本質的には、3つのことを学ぶ必要があります。

目的。あなたの買い手へのあなたの呼びかけの主な目標は何ですか？例：「今日の私たちの目標は、あなたの最大の問題が何であるか、そして私たちがあなたがそれらを克服するのをどのように助けることができるかを見ることです。」
プラン。コールはどのくらいかかりますか、そしてあなたは何を議論するつもりですか？例：「私たちはあなたのビジネスプロセス、最大の問題について話し、それらをオファーに合わせます。また、あなたの質問に答えて、次のステップの概要を説明します。」
結果。コールの望ましい結果は何ですか？例：「この呼び出しの終わりまでに、当社の製品があなたの会社に適しているかどうかを議論し、次のコールまたはデモをスケジュールすることができます。」

この段階には2つの目標があります。まず、見込み客に関する貴重な情報を得て、彼らが時間を費やす価値があるかどうかを決定する資格を得ることができます。第二に、あなたは買い手の感情に従事し、つながりと信頼を築きます。

サイドノート：反対側のルートに行って、クライアントに最大の最も野心的な目標を想像して、興奮させることもできます。その後、その理想的な状態を決して達成しないという恐怖で遊ぶことができます。

ステップ4。ソリューションをブレインストーミングします

クライアントが感情的に望んでいる場所を手に入れたら、オファーがもたらす価値と、それがどのように痛みを軽減できるかを紹介します。

覚えておいてください：機能は販売されていません。ソリューションはそうします。

製品が提供するすべての利点をリストする代わりに、クライアントにソリューションがビジネスにもたらす価値を考慮してください。

この段階では、感情的な議論から合理的な議論に移行できます。クライアントの思考プロセスをサポートするために、ケーススタディ、ROI計算、およびその他のデータを提供します。ただし、前のステップで議論した特定の問題や問題に対処するようにしてください。そして、あなたの会話をセールスピッチに変えないでください。電話のこの段階でも、話す以上に聞く必要があります。

この段階では、ストーリーは特に価値があります。誰もがレビューを読むので、それらを活用してください。既存の顧客の1人が同様の問題を抱えており、彼らがあなたの助けを借りて彼らを解決したという見通しを示してください。これは、あなたが彼らの業界で働いていた買い手を、彼らがあなたが販売を強制せずにドットをつなぎ、正しい決定に来るようにさせることを示しています。

ステップ5。次のステップでロックします

販売プロセスの発見は、契約で終わりません。

現実的には、リードを変換するためにとらなければならない多くのステップの最初のものです。ただし、それらを「マイクロクローズ」して、販売目標到達プロセスのさらに下に促すことができます。たとえば、別のコールをスケジュールして、意思決定者と話をするか、デモをスケジュールして、議論した問題を解決する機能を紹介することができます。

あなたの会話の簡単な要約でリードし、重要な問題点を強調し、あなたの解決策を提案します。例：「だから、営業チームのスケーリングはこれ以上閉鎖的な取引をもたらさないことに同意します。代わりに、CRMを使用して管理タスクを最小限に抑え、コンバージョンを最大化できます。来週、デモのために集まりましょう。

または、将来の取引をロックするために、5分間の迅速なルーチンでコールを完了することができます。

必要（購入したいですか？）。リードの100％を変換する人はいません。そのため、見込み客がソリューションに関心があることを確認することが重要です。時間と労力を追加の電話に投資することに何らかの意味があるかどうかを尋ねてください。あなたは直接的かつ正直になることができますが、代わりに彼らを引き渡すことができるので、買い手に圧力をかけることは避けてください。
タイムライン（いつ購入したいですか？）。通話中に学んだことを使用して、タイムラインを推定します。たとえば、一部のクライアントは、支出の承認を得るために次の予算期間を待つ必要がある場合があります。潜在的なタイムラインについて早期に学ぶことは、次の手順を計画するのに役立ちます。
次のステップ（どのように購入したいですか？）。次のステップについて買い手に尋ねる代わりに、彼らを提案してください。それらを販売目標到達プロセスの次の段階に向けて誘導しますが、発見したものと以前の質問に対する答えを説明してください。

これは、ディスカバリーフレームワークのフィニッシュラインではありません。取引が進行するにつれて、あなたの記録を再訪し、何が機能し、何が機能しなかったかを分析します。失敗した会話は、セッションを成功させるよりもさらに有益である可能性があります。なぜなら、間違いを特定し、将来それらから学ぶことができるからです。通話ごとに発見知識ベースに追加すると、結果が継続的に改善され、コンバージョン率が向上し、閉鎖された取引が増加します。

10ポイントディスカバリーコールチェックリスト

これは、発見コールを成功させるものの簡単な要約です。

あなたは会社を研究します。
あなたは、あなたの目的、計画、そして望ましい結果：アジェンダで開きます。
顧客の現在の状況について学ぶために、未解決の質問をします。
「通常」の質問を使用して、問題点を特定します。
クライアントの痛みを強調する物語を発見します。
問題に対する潜在的な解決策について話し合い、価値を見つけます。
関連するデータ、ユースケース、およびその他の情報を共有して、主張を作成します。
コールが終了する前にリードの資格を得ます。
販売目標到達プロセスに従って、次のステップを確認してロックします。
発見の結果を分析し、洞察を使用してフレームワークを強化します。

結論

販売の発見はしばしば見落とされがちですが、それは強力な顧客関係を構築し、将来の取引に勝つための基盤を築くための重要な第一歩です。

発見を偶然に任せる代わりに、5段階のプロセスを使用して構造化されたルーチンを開発します。通話の準備を忘れずに、明確な目的とアジェンダを備えた強力なオープン。会話を自然に進化させますが、主要なポイントから潜在的なソリューションに優しくガイドします。そして、取引を終了するための次のステップを確認することを忘れないでください。

あなたはそれを持っています！