次のセールス プレゼンテーションを成功させる方法 [15 のヒントとコツ]

販売プレゼンテーションは、間違いなく B2B 販売の好き嫌いの分かれる部分です。

一部の人々は、自分自身を「生来のプレゼンター」と考えており、PowerPoint の奴隷になるのが大好きで、経験のあらゆる瞬間に成功しています。

他の人は、歯科医への旅行のようにそれを恐れています.

幸いなことに、効果的で真に優れたセールス プレゼンテーションを作成して提供することは、教えることができるものです。

この記事では、スープからナッツまですべてをカバーします。必見のスライド、販売プレゼンテーションのヒント、および見込み客を魅了して商談を成立させるのに役立つ例です。

よし、まずは基本。 販売プレゼンテーションとは何ですか？

簡単に言うと、販売プレゼンテーションは、視覚要素とテキストを通じてストーリーを伝えるスライドの集まりです。

営業担当者のナレーション (直接またはビデオ経由) と組み合わせて、製品またはサービスの価値提案を伝え、最終的に潜在的なクライアントを有料の顧客に変えることを目的としています。

セールス プレゼンテーションの成功は、見込み顧客の現在のニーズと課題に共鳴し、貴社を理想的なソリューションとして位置付けます。 ここに素晴らしい構造があります：

この公式を知ることで、競合他社よりも優位に立つことができます。 しかし、あなたはそれらすべてを打ち負かしたいと思っています (明らかに)。

では、キラーなセールス プレゼンテーションを作成するにはどうすればよいでしょうか。 スライドに分解してみましょう。

優れた販売プレゼンテーションを構成するスライドはどれですか?

1. 表紙のスライド

多くの人が、営業資料用に一般的なカバー スライドを作成するという間違いを犯しています。 これは貴重な不動産の大きな浪費です。 結局のところ、これはあなたの第一印象です。

スライド 1 だけでは決め手にはなりませんが、重要なポイントである価値を理解し始めることができます。

あなたの会社が Projector と呼ばれ、エンタープライズ企業にプロジェクト管理ソフトウェアを販売しているとしましょう。 見込み顧客が Acme Corp である場合、次のテキストがどれほど説得力があるかを考えてみてください。

PowerPoint プレゼンテーションの最初の「実際の」スライドに到達する前に、ソフトウェアが提供する利点と価値のいくつかをすぐに提案しました。

つまり、見込み客の注意を引くことができます。 よくやった。 その上に構築しましょう。

2. コンテキスト スライド

このスライドでは、見込み顧客の市場の変化に拍車をかけているトレンドとプレッシャー ポイントに関する情報を用意して、舞台を設定したいと考えています。

ここから緊張が生まれ、興味が湧いてきます。

ミステリー小説の冒頭のように、すべての詳細が劇的な何かがすぐに起こる手がかりのように見えますが、コンテキスト スライドに含める情報は、次に触れる問題点を示唆している必要があります。

コンテキスト スライドには、次のスニペットが含まれる場合があります。

• 仕事のリモート化と分散化がますます進んでいます
• コラボレーションは国や大陸を超えて発生します
• 仕事のペースが上がり、競争が激化する中、成功したいのであれば、ペースを落とすことはできません。

3. 問題のスライド

次に、セールス プレゼンテーションのスライドを数枚使用して、問題または主要な問題点を説明します。

これを行うには複数のスライドが必要になります。これは、問題 (特に大規模でビジネスに不可欠な問題) が複雑で相互に関連しているためです。

さらに、見込み客は、自分が経験している問題の全容や深さを認識していないことがよくあります (日々のことに集中するのに忙しすぎる可能性があります)。

損失回避の原則によれば、人は利益を得るための努力の 2 倍の努力をして、損失を回避しようとします。 したがって、見込み客が直面している問題や今後も直面する問題を描くことで、見込み客に解決策を求める動機を与えることができます。

架空の会社であるプロジェクターのレンズを通してこれを調べてみましょう。

確かに、あなたの見込み客は、現在専用のプロジェクト管理ソフトウェアを持っていないことを知っています。 彼らは、チームや部門が仕事を監視したり、進捗状況を伝えたりすることが難しいことを知っているかもしれませんが、それらがどのように生産性を損なうかを完全に理解していますか?

平均以下の生産性のためにチームが毎週、毎月、毎年どれだけの時間を失っているか知っていますか? 生産性の低下がどのように収益の減少につながるかを関連付けましたか? そして最後に、リモート ワークやハイブリッド ワークが世界を席巻し続ける中、不必要な会議や過剰なコミュニケーション アプリが実際に事態をさらに悪化させる可能性があるのはなぜでしょうか?

あなたはアイデアを得る。

問題を明確に説明する

あなたが説明している課題は、大きくて厄介で複雑かもしれません。 ただし、スライドは簡潔で理解しやすいものにする必要があります。

スライドにテキストを詰め込みすぎないでください (スライドは、再フォーマットされたレポートではなく、話すための視覚的な補助であることを忘れないでください)。

最も適切な情報を選択し、論理的かつ明確な方法で説明します。

問題のスライドを作成するときは、次の点に注意してください。

• 最も強力な (最も苦痛な) ポイントに焦点を当てる:あなたの目標は、問題のウェブをいくつかのコアな例に抽出することです。
• 数値とデータを使用する: 収益、人的資本コスト、顧客離れなどの具体的な損失に各主な問題を関連付けます。
• わかりやすい絵を描く:チャート、グラフ、統計、画像を考えてみましょう。

4.「うらやましい未来」スライド

痛みの世界 (現在と未来の両方) の概要を説明しました。 今こそ、より良い世界、つまり見込み顧客にとってこれらの問題が存在しない世界の絵を描く時です。

この仮定の痛みのない未来で、あなたの見込み客は彼らの損失を排除しました. 彼らは幸せで、人生は良いです。

たとえば、スライドで次のように質問する場合があります。

そこから、これが本当に可能であることを証明するソリューションを提供します。

プロジェクターは以下を可能にします：

• 不要なビデオ通話、電子メール スレッド、テキスト メッセージを排除する集中型コミュニケーション
• 進行状況を監視し、ボトルネックを特定するための視覚的な方法で、作業を遅くすることはありません
• すべてのリソースと成果物の信頼できる唯一の情報源であるため、最新バージョンを探しに行く必要はありません
• あらゆるプロジェクトのニーズを満たすカスタマイズ可能なワークフロー

あなたは、これらすべてのメリットを切望する真の感覚を植え付けたいと考えています. これにより、最終的な購入決定を確実に行うことができます。

5. 橋のすべり台

あなたの売り込みの次はブリッジスライドです. このスライドは、問題のない世界への道を示しています。 これは、うらやましい未来をソリューションに結び付ける、簡潔な移行スライドです。

ブリッジ スライドは、社会的証明の最初のタッチを含める絶好の機会です。

社会的証明は、「どのように振る舞うべきかわからない場合に、人々が他の人の行動を模倣する心理的および社会的現象」として説明されています。

販売においては、見込み客に関連する人物 (親しい競合他社や尊敬するカテゴリー リーダーなど) が、ソリューションから真の価値を得ていることを示すことを意味します。 その意味は次のとおりです。

• あなたの見込み客も
• そうしないと、真の競争上の優位性を失うことになります

これは、顧客の引用、統計、および/またはソリューションの使用中に顧客がビジネス指標をどのように改善したかについての完全なケース スタディを通じて実現されます。

例えば：

次に、見込み客にもこの成功に参加するように勧めるステートメントを含める必要があります。

6. ソリューションのスライド

問題のスライドと同様に、ソリューションの説明専用のスライドをセールス プレゼンテーションに複数含めることをお勧めします。

最初のソリューション スライドでは、製品やサービスの機能を簡潔かつ明確に説明する必要があります。

見込み客があなたの商品について聞くのはこれが初めてではない可能性が高いため、すべての詳細を説明する必要はありません。

見込み客の固有のニーズに関連する製品やサービスを 1 ～ 3 つの明確な文に要約してみてください。 動作中の製品のいくつかのビジュアルは、例としてうまく機能します。

以降のソリューション スライドでは、提供するサービスが見込み顧客にもたらす価値に焦点を当てる必要があります。 あなたの価値提案が、前に概説した「うらやましい未来」に直接結びついていることを確認してください。そうすれば、あなたの提案が鍵であることは明らかです。

もう一度言いますが、クライアントからの結果を含む証言や顧客事例などの社会的証明は、これらのスライドを無駄な自慢から、見込み客が座って聞く必要があるものに引き上げることができます.

「Projector のおかげで、私のチームは電子メールの 70% を削減し、毎週のチーム同期ミーティングの必要性をなくしました。 今では全員のステータスと進捗状況が Projector のプラットフォーム上でチーム全体にはっきりと見えるようになりました。」

または：

「マーケティング キャンペーンの予算を完全に可視化することで、費用をすばやく再配分し、キャンペーンを最適化できます。 この四半期だけで、インバウンド リードが 200% 増加しました。」

おめでとう。 これらは、架空の会社であっても、かなり説得力のある統計です。

7. クロージング スライド

プレゼンテーションの最後には、見込み顧客の切迫感を刺激する強力なステートメントを含む短いスライドを掲載することをお勧めします。

たとえば、次のようなもので閉じることができます。

または：

結果を示す上昇傾向のグラフなど、ソリューションの成功を示すビジュアルはインパクトを与えます。

最後のスライドが問題点を解決することによる感情的な影響と潜在的なビジネス上の利益の両方に触れている場合は、的を射ています。

見込み客は、生産性や収益などの損失を食い止めたいだけでなく、優れたサービスのメリットを享受したいと思うでしょう。

(そして、競合他社に完全に追い越される前に、今すぐやりたいと思うでしょう。)

学ぶための強力な販売プレゼンテーション テンプレート

説明は良いし、架空のデッキも良いですが、例から学ぶことが新しいスキルを習得するための最良の方法であることは誰もが知っています.

セールス プレゼンテーション デッキや PowerPoint テンプレートの例は Web のいたるところに散らばっています。

最高のものから借りる準備をしてください…

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このコレクションでは、Facebook、Uber、Snapchat、Tumblr、Salesforce などの現代のトップ企業によるセールス プレゼンテーションの例と、各デッキが機能する理由についての簡単な説明をご覧いただけます。

おそらく、比較するのが最も楽しいデッキは、Microsoft と Reddit のものです。 ご想像のとおり、Windows をもたらした人々は、洗練されたモダンな企業デッキ構築の好例です。 一方、Reddit は、ユーモア、態度、そしてミームでブランド パーソナリティに傾倒しています。 ミームがたくさん。

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売り込みを成功させるための 5 つのプレゼンテーションのヒント

物語を作成し、スライド デッキを構築し、デザインを洗練されたものにしたら、配信の練習を行います。

この重要なステップを見逃さないでください。 セールス ピッチを提供する方法は、見込み客の関与、理解、およびプロセスの継続への関心の鍵となります。

ここでは、最高のコミュニケーションを実現するための 5 つのヒントを紹介します。

1. 長時間しゃべらない

セールス プレゼンテーションの最適な長さを選択する際に、必ず成功するという保証はありませんが、神経科学とセールス パフォーマンスのデータによると、10 分以内に収めるのが最も賢明です。

121,828 件の Web ベースのセールス ミーティングを分析した Gong の調査によると、イントロ ミーティングで成功したプレゼンテーションは平均 9.1 分続き、失敗したプレゼンテーションは平均 11.4 分続きました。

これは、リスナーが単一の声を 10 分間聞くと、人間の注意がさまよい始めることを発見した神経科学の研究を反映しています。

これが、Apple が変更 (ビデオへの切り替え、デモ、または単に新しいスピーカーなど) を導入することなく基調講演を 10 分以上実行できない理由です。

2. データと洞察に頼る

このヒントは非常に重要です。 スライド デッキを作成するときも、プレゼンテーションを行うときも、このことを念頭に置いてください。

ビジネス上の意思決定を推進したい場合、感情だけに訴えることはできません。 実数を使用して、問題があることと、解決策の影響を証明する必要があります。

見込み顧客にとって最も重要な指標のいくつかについて、競合他社がどのように成果を上げているかを示す統計を使用するとよいでしょう。 または、あなたとの契約を結んだ場合にどれだけ多くの収益を得ることができるかを正確に伝えて、彼らを鼓舞したいと思うでしょう.

説得力のある有意義な数字を自信を持って思い出すことができ、スライドから読み取るのではなく、適切な場所に口頭でドロップできれば、信頼性も高まります.

3. パーソナライズする

最もピクセル単位で完璧な PowerPoint プレゼンテーションでさえ、モーションを実行しているように見える場合は、針を動かすことはできません。

見込み客があなたの売り込みを見たり聞いたりしたとき、それが彼らを念頭に置いて特別に作成されたように感じる必要があります。

彼らのビジネスに関する有意義な洞察を取り入れることは、これを行うための優れた方法です。 これらは、市場での自社のパフォーマンス、競合他社のパフォーマンス、または彼らのために見つけた機会に関連している可能性があります.

理想的には、彼らのビジネスについて、どの製品が彼らの活用、ナビゲート、または克服に役立つかについて、彼らが現在気づいていないことを伝えることができます。

これらの注目を集めるナゲットを生成するには、Similarweb Sales Intelligence のようなツールが必要です。 このプラットフォームを使用すると、世界中の 1 億社を超える企業のトラフィックとエンゲージメント データのおかげで、最も説得力のあるデータを特定して販売に関する会話を行うことができます。

Sales Intelligence Insights Generator を使用すると、あなたとあなたの営業チームは、スライドに含めるか対話に組み込む「インサイト ナゲット」を自動的に見つけることができます。 これは、現代の販売を成功させるための「ゴールド スタンダード」であると広く考えられているコンサルティング販売アプローチの秘訣です。

特定のオーディエンスに合わせて調整された最新の説得力のあるデータを簡単に入手できる方法により、成功する販売プレゼンテーションを構築して提供することは、これまでで最も強力な販売戦略になる可能性があります。

4. ウェルカム・インタラクション

プレゼンテーション中に重要なポイントをつかむことに固執するのは簡単です。 実際、執着しすぎて、見込み客にエッジワイズで言葉を得る機会を与えません.

そのため、プレゼンテーション全体を通して、見込み客に質問やコメントを率直に伝えるよう促してください。 最初にこれを明確にし、質問や観察が醸成されていることを示唆するボディーランゲージに注意してください.

対話のように感じられるセールス プレゼンテーションは、はるかに効果的で記憶に残るものになります。 理由は次のとおりです。

• 人々は話すのが好きです。 見込み客に 2 セント稼ぐチャンスを与えれば、その欲求を満たすことができます。 これにより、会話をより愛情を込めて覚えることができます。
• 途中で学ぶことができます。 見込み客が非常に興味深く関連性のあることを言った場合、その情報を使用して、その場でプレゼンテーションを調整および改善できます。
• それは彼らの心を引き付けるのに役立ちます。 前述のように、人が交代で話すと、脳は自動的にリセットされ、長い会話がしやすくなります (1 つの長いモノローグを聞くよりも)。

さらに、中断は、ノンストップで話すことのプレッシャーの一部を軽減するのにも役立ちます. ウィンウィン。

5. 自信を持つ

通常、売り込みを行うのが嫌いな場合は、このヒントにニヤニヤしているかもしれません。 それがあなたの本当の気持ちではない場合、単に「自信を持つ」ことは難しいことを私たちは知っています.

しかし、自信をつけてより良いプレゼンテーションを行うためにできることはいくつかあります。

• 準備します。 スライド デッキを前後に理解します。 すべての数字と、どの数字を強調する必要があるかを把握してください。
• スクリプトを練習し、質問やコメントがどこに出てくるかを予測してください。
• 成功したプレゼンテーションを聞いてください (通話録音ソフトウェアを使用している場合は自社から、または YouTube で)。 これらの会議、売り込み、または説得力のあるプレゼンテーションが成功した理由を分析してみてください。
• 製品に精通していることを確認してください。 それを完全に理解していないと、他の人に理解してもらうのが難しくなります。 同僚にプレゼンテーションをする練習をすることは、話すときに自分の理解の穴を特定するための優れた方法です。

よくある質問

営業プレゼンテーションはどのように行うのですか？

2 つの良いヒントは、短くしてストーリーを伝えることです。

販売プレゼンテーションには何を含める必要がありますか?

解決策にたどり着く前に、問題の紹介とプレゼンテーションを含めます。