販売ノルマとは何ですか?どのように設定しますか?

販売ノルマは、従業員、営業チーム、または会社の営業部門全体が特定の時間内に達成しなければならない目標です。

販売ノルマはいくつかの異なる方法で計算できます。

• 作られる金額。
• 販売されたユニット数。
• 開設される新規口座の数。

営業ノルマは、営業担当者に測定可能な目標を提供して、活動のパフォーマンスと有効性を評価することを目的としています。

したがって、売上ノルマは売上を達成するための重要な要素となります。

しかし、より広範なビジネスではどうでしょうか? 販売ノルマはどのくらい重要ですか?

販売ノルマはビジネスにとって不可欠であり、会社の短期的および長期的な運営と戦略に影響を与えます。

販売ノルマの基本について詳しく学ぶ準備はできましたか?

このブログでは、営業ノルマと営業担当者が自主的にノルマを設定する方法を調査します。

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販売ノルマを理解する

販売ノルマにはさまざまな種類があり、誰もが理解しておく必要があります。 ノルマはパフォーマンスを促進し、成功の基準を設定し、人々の生産性を測定します。

紹介などのいくつかの要因は、営業担当者がノルマを達成するための原動力となります。 2021 年の Sales Insight Lab の調査では、レコメンデーションは営業担当者が新規顧客を獲得し、販売目標を大幅に達成するのに役立つことがわかりました。 実際、優秀な営業マンの 47% は常に推奨事項を求めます。

販売ノルマは数値と測定可能な目標がすべてです。 その一部は次のとおりです。

収益目標

収益目標とは、営業担当者、チーム、または会社が一定の時間内に稼ぎたい金額です。

営業活動がどれだけうまく機能しているかを測定する最も基本的な方法の 1 つは、営業活動がどれだけの収益をもたらすかを判断することです。

これらの目標は通常、お金の観点から表現されます。 収益目標は、週ごと、月ごと、四半期ごと、年ごとなど、さまざまな期間で設定できます。

数量目標

目標数量とは、営業担当者、チーム、組織が一定の期間内に販売したい商品やサービスの正確な数です。

売上からどれだけのお金が得られたかに焦点を当てた収益目標とは異なり、数量目標は販売されたアイテムの数を決定します。

ボリューム目標は、日次、週次、月次、四半期、または年ごとに設定できます。

販売ノルマの時間要素

販売ノルマの時間の側面は、営業担当者、チーム、または会社が特定の販売目標を達成するために必要な正確な時間に基づいています。

期間はビジネス モデルや業界によって異なる場合があります。 B2B 販売取引では、他のセクターに比べて販売サイクルが非常に長いことがよくあります。

標準的な時間枠には次のものが含まれます。

• 毎日: 小売店やコールセンターなど、ペースが速い販売環境では、従業員が常に最善を尽くせるよう毎日の目標を設定する場合があります。
• 毎週: 毎週の目標はあまり一般的ではありませんが、販売サイクルが短い企業や、市場を監視して変更を加える必要が多い企業には効果的です。
• 月次: これは、特に販売サイクルが長くも短くもない業界において、販売ノルマの通常の期間です。 月次ノルマは、営業担当者に取引を成立させるのに十分な時間を与えることと、営業担当者に定期的に営業状況を知らせることとを組み合わせたものです。

販売割り当てにおける地理と地域

販売ノルマにおいて、地理または地域とは、営業担当者、チーム、またはディストリビュータが販売を担当する正確な地理的領域または地域を意味します。

多くの業界では、市場全体をカバーし、アカウント間の重複がないよう、営業担当者に特定の担当地域が割り当てられるのが通常です。

さらに、販売ノルマには地理や地域が重要な要素となります。 これらは：

• 定義された境界: 各領域の境界は明確です。 ビジネスの規模や販売される商品やサービスに応じて、これらは 1 つの地域ほど小さい場合もあれば、国全体ほど大きい場合もあります。
• 販売可能性: 地域は、どのくらいの金額をもたらすことができるかに基づいて検討され、割り当てられる必要があります。これは、可能性のある顧客の数、その購買力、各地域の市場需要を考慮することを意味します。
• バランスのとれた割り当て: 地域を分割する最善の方法は、各地域の販売の可能性と困難を考慮して、各営業担当者が割り当てを達成する機会を均等にすることです。
• 説明責任: 営業担当者は、割り当てられた担当地域におけるすべての販売活動に責任を負います。 これにより、誰が何に対して責任を負うのかが明確になります。
• 競合の回避: 領域を明確に定義することで、企業は 2 人以上の営業担当者が同じ見込み客と話したり、同じことを同時に行おうとしたりするときに発生する問題を回避できます。
• カスタマイズされたアプローチ: 営業担当者が地域のユニークな点を理解すれば、アプローチ、戦略、メッセージを変更して、地元の視聴者によりよくリーチすることができます。

販売ノルマ内の製品またはサービス

販売ノルマにおいて、製品またはサービスとは、営業担当者またはチームが販売を期待している特定の物品またはサービスを意味します。 これらには、電子機器、自動車、食料品、またはコンサルティング、ソフトウェアのサブスクリプション、銀行サービスなどのサービスが含まれます。

販売ノルマには製品またはサービスに次のような重要な側面があることを覚えておくことが重要です。

• 定義された範囲: ほとんどの場合、営業担当者には、担当する商品またはサービスのリストが与えられます。 このリストは通常​​、専門分野、顧客グループ、または市場のニーズと一致します。
• 可変目標: 売上目標は、利益率、市場需要、戦略的重要性、または在庫レベルに応じて、製品またはサービスごとに異なります。
• 複数製品の割り当て: 営業担当者が複数の製品またはサービスの販売を担当する場合があります。 それぞれの目標または 1 つの目標に対して、異なる方法で達成できる割り当てが異なる場合があります。
• 特別なキャンペーンまたはプロモーション: 新しい商品や季節商品の一時的な販売目標、または期間限定の市場機会が存在する場合があります。

販売ノルマの種類

さまざまな販売目標があり、それぞれに長所、短所、最適な使用例があります。

一般的な販売ノルマは次のとおりです。

• 収益ノルマ: これらの目標は、営業担当者、チーム、または部門が一定の期間内にどれだけの収入を得る必要があるかに基づいています。
• ボリュームクォータ: このクォータは、製品やサービスがもたらす金額ではなく、製品やサービスが販売された個数に基づいています。
• 利益割り当て: これは、販売された商品またはサービスのコストを考慮した、販売から得られた利益に基づいています。
• 活動ノルマ: これらの目標は、顧客への電話の数、送信された提案数、提供されたデモの数など、特定の販売活動に基づいています。

各タイプの販売ノルマは、さまざまな状況や目標に最適であり、企業は販売の成功を測定するために複数のタイプを同時に使用することがよくあります。 戦略とスクリプトを含む販売戦略は、販売代理店がノルマを達成するのに役立ちます。

重要なことは、組織の目標、販売プロセス、販売する製品やサービスに最も適したタイプまたはタイプの組み合わせを選択することです。

販売ノルマの基本を理解することは別のことですが、その設定の重要性を学ぶことは非常に重要です。

販売ノルマの重要性

販売ノルマは、個人とチームの成功を目標に合わせるのに役立つため、ビジネスにとって不可欠です。

販売目標が最も重要である最も重要な理由をいくつか紹介します。

• パフォーマンス評価: ノルマは、営業チームの業績を測定する標準的な方法を提供します。
• 目標の調整: 販売ノルマにより、営業担当者は達成すべき具体的な目標が得られ、会社のハイレベルな目標が各従業員の測定可能な目標に変わります。
• 営業部門のモチベーション: ノルマは、ボーナスや昇給などの販売インセンティブと結びついている場合、人々のモチベーションを高めることができます。
• 説明責任: ノルマは販売の成功に対する期待を設定し、人々に説明責任を課します。

販売ノルマが重要な理由がわかったので、次はその設定方法を見てみましょう。

現実的な販売ノルマを設定する方法

現実的な販売目標を設定することは、営業チームのモチベーションを維持し、その目標がビジネスの目標と確実に一致するようにするために不可欠です。 非現実的な目標は、士気を損ね、離職などの問題を引き起こす可能性があります。

合理的で有益な販売目標を設定するためのガイドは次のとおりです。

1. 市場調査の実施

• 市場規模: 市場の一般的な範囲、またはリーチしたいセグメントの規模を確認します。
• 競争: 誰と対戦しているのか、それが売上にどのような影響を及ぼす可能性があるのか​​を把握します。
• 経済指標: 経済が顧客の支出できる金額にどのような影響を与えるかを検討します。

2. 過去の販売データを分析する

• 履歴データ: 過去に販売がどのように行われたかを調べます。 傾向とパターンを見つけます。
• チームのスキル レベル: 営業チームがどの程度優れているかを把握します。 彼らは新しくてテストされていないのでしょうか、それとも経験がありますか?
• リソースの利用可能性: チームがアクセスできるマーケティングヘルプ、販売ツール、その他のリソースを考慮します。 予約設定担当者などのサポートを追加すると、野心的な販売ノルマの達成がより容易になる可能性があります。

3. ビジネスの目標と戦略を検討する

• 目標を明確にする: 一般的なビジネス目標を把握します。 目標は、顧客を増やすこと、新しい市場に参入すること、顧客を維持すること、それともお金を稼ぐことですか?
• 期間: これらの四半期、半年、または年間の目標を達成するのにどれくらいの時間がかかるかを計算します。

4. 営業チームに相談する

• 相談: 割り当て基準については営業チームにご相談ください。 彼らのフィードバックを受け取り、彼らのアイデアに耳を傾けてください。
• 現実的な期待: 多くの場合、営業担当者が自分の能力を最もよく知っています。 士気と意欲は、販売ノルマを受け入れるかどうかにかかっています。

販売ノルマの設定は比較的簡単に見えますが、ノルマ設定には、オンライン財務の学位を取得した一部の人だけが予期できる一般的な落とし穴があります。

販売ノルマ設定でよくある落とし穴

販売ノルマの設定は、適切なバランスを見つけるのが難しい行為です。 ノルマを正しく使用すると、営業チームにインスピレーションを与え、最高の仕事をするよう促すことができます。

コーン・フェリーの 2020 ～ 2021 年の販売実績調査によると、目標を達成または達成している営業担当者はわずか 53% です。 ほとんどの企業は売上目標の 70% の達成を目指しており、これが営業効率にとって大きな問題となっています。

ただし、よくある間違いによっては、販売ノルマがあまり役に立たなくなる可能性があります。 注意すべき点がいくつかあります。

非現実的なターゲット

期待値が高すぎると、営業チームが目標を達成するのに苦労する可能性があります。 これにより、自信が低下し、人々の努力が減ったり、別の場所で仕事をしたりする可能性があります。

柔軟性の欠如

市場の変化、サプライチェーンの問題、人材の異動などの計画外の出来事に応じて割り当てを変更しないと、大きな問題につながる可能性があります。

営業チームに非現実的で不公平なノルマを設定しないでください。

市況を無視する

これは、市場の傾向、季節性、経済的要因を考慮せずに割り当てを設定することを意味します。

これにより、ノルマを達成するのが簡単すぎたり、難しすぎたりする可能性があり、営業担当者に正しい方向性やモチベーションを与えることができなくなります。

販売ノルマの監視と調整

営業チームが短期および長期の会社目標を確実に達成するには、販売ノルマを常に監視し、調整する必要があります。

たとえば、限られた予算で中小企業を経営している場合、最も効果的なアイデアの 1 つは、中小企業向けCRM ソフトウェアを上手に活用することです。すべての顧客データを追跡し、賢明に分析し、顧客に合わせて販売見積もりを調整します。 」というニーズがあります。

クォータを効果的に追跡および変更するためのガイドを次に示します。

定期的なレビュー

• 頻度: 販売サイクルに応じて、毎日、毎週、または毎月チェックインを実行して、成功と目標を比較します。
• 主要な指標: 収益、販売量、顧客維持率など、ビジネス目標に沿った主要業績評価指標 (KPI) を確認します。

文書の変更

• 記録を残す: ターゲットに対するすべての変更、変更が行われた理由、何が起こると予想されるかを書き留めます。
• パフォーマンスのレビュー: チームのパフォーマンスを評価して、傾向、改善すべき領域、優れた仕事をしている場所を特定します。

途中修正

• 柔軟なノルマ: 市場の状況、製品の需要、またはチームの成功が予想外の方向に変化した場合は、販売ノルマを変更できるように準備してください。
• 承認プロセス: 割り当てを変更する簡単な方法と、誰が変更を受け入れる必要があるかを決定する明確な方法があることを確認してください。

販売ノルマ: 最後の言葉

販売ノルマは大変な仕事です。

とはいえ、目標を達成する意欲を妨げるものではありません。 1 つ目は、販売ノルマを設定するための公式を決して忘れないことです。

ノルマの設定には、非現実的な目標、柔軟性の欠如、市場状況の無視などの落とし穴がある可能性があります。 それでも、販売ノルマを適切に監視し、調整することで、いつでもそれらに対抗することができます。

すべての販売者は、顧客と販売員の両方にとって有益な取引を進め、取引を成立させたいと考えています。 チームは現実的な販売ノルマに集中し、雑音を消してください。