2024 年により多くの取引を成立させるための 12 のベスト販売戦術

時代遅れの販売戦略を打ち破る時が来ました。

したがって、まだ潜在顧客に圧力をかけたり、非人間的で冷たいメールを大量に送信したりしている場合は、営業レパートリーを更新する時期が来ています。

あなたが始めるのに役立つように、より多くの取引を成立させるための最良の営業戦略と、それを実際に実証するための例を共有します。

ここでは、B2B ブランドがノルマを達成し、パイプラインを改善するために使用する最も効果的な販売戦術をいくつか紹介します。

1. LinkedIn で個人ブランドを構築する

LinkedIn で個人ブランドを構築できるのは、経営者、創業者、インフルエンサーだけではありません。

あなたがアカウント エグゼクティブ、SDR、またはマーケティング チームの一員である場合、製品やサービスに関連するトピックの専門家としての地位を確立すると、業界の意思決定者と出会うのに役立ちます。

継続的に公開することで、あなたが共有する価値に興味を持つ潜在的な顧客のフォローを獲得できます。 そして、これらの理想的なリードはあなた、そして最終的にはあなたの製品やサービスを頼りになるソリューションとして注目するでしょう。

成長率を高めるには、フォロワーと交流する必要があります。

どうやって？

コメントやメッセージに返信したり、投稿にコメントしたりできます。

このリンクをチェックしてください このトピックについて詳しくは、ソーシャル セリングをご覧ください。

LinkedIn で個人ブランドを構築する例

コグニズム CMO アリス・ド・クルシーは、この販売戦略の好例です。

彼女は、オンデマンド生成マーケティングについて定期的に投稿するだけでなく、他の CMO を支援するために LinkedIn のすべての投稿を書籍化しました。

問題の本は、LinkedIn の有益なマーケティングおよび ABM キャンペーンを促進するのに役立ちました。 また、企業が Cognism と契約したことに感銘を受けているため、優れたインバウンド販売戦略としても機能しています。

自分で読んでください

2. ディスカバリコールは無料相談と考えてください

単純な考え方の変化が、発見の成功率に驚くべき効果をもたらすのです。

営業担当者の中には、強引な営業戦術を使ったり、見込客に無関係な質問をしたりして、この重要な電話を失敗させる人もいます。

ディスカバリ コールを、医師や弁護士から受けるような無料相談であると考え始めると、これらの初期コールの中核となる目的に焦点を当て始めます。

• リードの苦痛とニーズについて学びます。
• リーダーを可能な限り教育します。

営業チームは 2 番目のコンポーネントを忘れがちですが、これは非常に強力です。

見込み客に役立つ情報を無料で提供すると、彼らはあなたを、彼らと彼らが達成しようとしていることを理解する専門家として信頼するでしょう。

見込み顧客が問題を解決するために今日から使用できる方法 (解決策以外の) を推奨してくれる担当者は、非常に貴重になります。

見込み客があなたをこのように見ると、彼らはあなたに夢中になるでしょう。 そして、価格や USP に関係なく、競合他社には勝ち目はありません。

こうした電話で専門知識を持った雰囲気を醸し出すには、そのテーマの専門家になる必要があります。 業界、顧客、ベストプラクティスについて学ぶ必要があります。

製品スタックについて知っているだけでは役に立ちません。

しかし、余分な時間の勉強には結果をもたらす価値があります。

この B2B 販売戦略の例

プレミアム ゴーストライターのニコラス コールは、このコンセプトを徹底しています。

彼は、相談に電話するたびに、見込み客がこの電話に対して 100 ドルを払ってくれたと自分に言い聞かせます。

これにより、彼はリードに価値を提供することに集中できるようになります。

• 注意深く聞くこと。
• 関連する質問をするため。
• そして何よりも、彼が知っていることを無料で共有することです。

彼は、潜在的なクライアントにゴーストライティングの仕組みと、現在のコンテンツ戦略が機能しない理由を教えています。

このアプローチにより、彼は自身を単なる作家ではなく思想家として位置づけ、ゴーストライティング サービスのために数百人の幹部、創設者、投資家との契約を結ぶことができました。

3. コールドコール (競争率はこれまでよりも低い)

電子メールの受信箱では注目を集める競争が激化していますが、放送波では減少しています。

平均的な営業担当者は、電話を使用することに消極的です。

なぜ？

それが効果がないからではありません。私たちはすでに「コールドコールは死んだのか?」という問題に取り組んできました。 " 質問。 最新のコールド コール レポートでは、55,701 件のダイヤルを分析した結果、コールド コールの平均成功率が 4.82% であることがわかりました。

むしろ、営業担当者が電話を避けているのは、電子メールを送信したり、LinkedIn でメッセージをやり取りしたりするよりもはるかに不快だからであると考えられます。

したがって、その不快感を受け入れて意思決定者に電話をかける勇気があれば、この販売戦術で競合他社から目立つことができるでしょう。

競合企業の SDR が受信トレイで争っている間に、人間的なつながりを築き、すぐに答えを得ることができます。

もちろん成功するには コールドコールは正しく行う必要があります。

つまり:

• 電話をかける前にリードをリサーチします。
• 通話を準備するための詳細を特定する (ブログ投稿、最近のイベントなど)
• 柔軟なコールド呼び出しスクリプトの使用。
• プロセスを分析して改良します。

経営幹部が電話に出ないとは思わないでください。

私たちの調査では、彼らが最も回答する可能性が高いことがわかりました。

効果的なコールドコールの開口部の例

多くの営業担当者は、最も重要なコールド コールの開始に苦労しています。

マイク・ワインバーグ氏は、著書『 New Sales Simplified 』の中で、効果的な手法を推奨しています。

それはあなたを権威ある問題解決者として即座に提示し、将来の購入者が会議に同意する可能性を高めます。

それは次のとおりです (相手のことを知っていることを示すために、少し信頼関係を築いた後に使用してください)。

「私は（会社名）で新規事業を率いていますが、ここ数カ月間、多くの（対象となる企業タイプ）が（問題点 1）にうんざりしており、（問題の結果）深刻な損失を被っていると言って私たちに来ています。」問題点 1)。

彼は、一時停止して応答を待つことを推奨しています。

あなたが自分の痛みのポイントを正しく理解できれば、彼らもそれに苦しんでいて、それをあなたに知らせてくれるという期待があります。 そうでない場合は、別の関連するものについて言及します。

共感する人がいれば、その問題について追加の質問をし、関心を感じたらすぐに面会を求めます。

彼は、3 回尋ねるまで電話を切らないことをお勧めします。 人は本能的に「ノー」と言うからです。 アウトバウンド販売戦略のヒントについては、彼の本を読むことをお勧めします。

4. 販売トリガーの追跡を開始する

トリガーの追跡は、収益を増やすための販売戦略です。 トリガーは、潜在的な購入者と販売会話を開始する機会を示します。

たとえば、企業の合併、経営陣の交代、理想的な顧客の昇進などです。

この販売戦略を実行する方法

Cognism のようなセールス インテリジェンス ツールを使用してこれらのイベントを追跡すると、セールス プロフェッショナルは正確なタイミングで連絡を取ることができます。 さらに良いことに、会話を始める自然な方法が提供されます。

これらのデータ ポイントを手動で追跡するには、ソーシャル メディアでターゲット アカウントをフォローし、ニュースレターを購読します。

Google アラートや業界ニュース サイトからも役立つ情報が提供されます。

5. クライアントに紹介を依頼する

満足している顧客を活用して、新しい顧客を見つけます。 彼らのネットワーク内で理想的な顧客を紹介してもらえるよう依頼してください。

理想的な顧客プロファイルの品質に従って LinkedIn 上のクライアントの連絡先をフィルタリングすることで、これらの理想的な見込み客を見つけることができます。

会ってみたい人を何人か見つけたら、クライアントが紹介しやすいようにしましょう。

これを行うには、次の 2 つの戦略を試してください。

1. あなたのブランドを紹介し、あなたが彼らをどのようにサポートできるかを述べた、送信できる事前に作成された電子メールを彼らに渡します。
2. クライアントを紹介して連絡できるように、彼らの詳細を伝えます。

この販売戦略を正しく実行することは、新しい販売機会を迅速に生み出すための優れた方法です。 また、リードは信頼できる仲間からあなたのことを知るので、コンバージョンしやすくなります。

6. チーム間のコラボレーションを利用する

一般的な販売戦術は、チーム間のコラボレーションを使用することです。 取引を成立させるのに苦労している場合は、問題を引き起こしている販売の側面の専門家からいつでも助けを得ることができます。

取引が技術的なレベルで混乱している場合は、製品チームの誰かに営業メールを確認するよう依頼する必要があるかもしれません。

営業をしていると孤立していると感じるかもしれませんが、孤独になることはめったにありません。 それがマネージャーであっても、マーケティング チームの誰かであっても、同僚は助けたいと思っています。

彼らの専門分野を活用することで、提案を磨き、クライアントの難しい質問に答え、より多くの取引を獲得することができます。

例：

クライアントが、ソフトウェア プラットフォームで新しい AI 機能がどのように機能するかについて複雑な質問をしているとします。ソフトウェア プラットフォームはまだ開発されていません。

この種の販売戦略に関しては、答えようとしないでください。 セールス エンジニアまたは製品エキスパートにメッセージを送信してください。

その後、営業以外の雰囲気でクライアントとその機能について話し合う時間をスケジュールすることができます。 ホワイトペーパーやその他の関連コンテンツを提供することもできます。

その後、クライアントが回答を得て満足したら、取引を成立させることに集中できます。

7. コピーライターのような冷たいメール

コールドメールは、コールドリードとの会話を開始するための優れた営業戦術です。

ただし、そこには競争力があります。

肯定的な返事を期待する場合は、オファーの関連性、パーソナライズ、独自性に関する重要な点を提示する必要があります。

また、コピーライターのように注目を集めて維持する方法を学ぶ必要もあります。

つまり:

• 褒め言葉や洞察力を使って、相手のことを知っていることを示しましょう。
• 彼らが間違っていることを教育する。
• 証拠を使用して、彼らが解決できる問題を抱えていることを証明します。
• 彼らと同じようにクライアントのビフォーアフターの明確な写真を描きます。

そうすれば、リードはあなたのことを、単に電子メール自動化ツールを備えた人としてではなく、価値のあるものとして認識するでしょう。

8. グループ通話をさらに予約する

Gong 氏は、3,000 を超える販売機会を調査した結果、営業電話の買い手側の参加者が多いほど、成約率が高くなることがわかりました。

そして、このコールが販売サイクルの後半になるほど、その効果は大きくなります。

これらの呼び出しの威力は、多くの場合、次のようになります。

影響力の増大

社内のチャンピオンになる可能性のあるより多くの人々にリーチできます。

仲間の圧力

意思決定者は、チームの他のメンバーが自分たちの話を楽しんでいるのを見て、そのエネルギーを糧にして購入する可能性が高くなります。

他の関係者が通話やデモに参加する必要があるかどうかを連絡先に問い合わせて、グループ通話をさらに安全に行えるようにしてください。

これは、特に電話で話してほしい人の名前を具体的に挙げ、その理由を説明できる場合には、優れた営業クロージング戦術です。 もう一度言いますが、購入者の負担を軽減することになります。

この販売戦略の実装は簡単です。

電話会議の 1 週間前に、プラットフォームのユースケースについて独自の視点を提供してくれる技術専門家や最も経験豊富なセールス リーダーを同席させることをお勧めします。

通話中、メッセージを常に広範囲に伝えるのではなく、日常に関連するユースケースをリストアップするときは、必ずその人の名前を呼んでください。

もちろん、最も大きな意思決定権を持つ人に最も焦点を当てますが、常に出席者に注意を払います。

ご存知のとおり、彼らの熱意が、取引成立に必要な最後の後押しとなる可能性があります。

たとえば、管理責任者が特定のスタッフがソリューションを使用しないのではないかと心配していたとします。 営業リーダーの興奮を見て、彼らは違うことを考えるでしょう。

9. 販売分析を活用する

AI ベースの分析機能をソフトウェアに追加する CRM が増えています。

この機能を使用すると、過去および現在の販売データを使用してパフォーマンスをより深く理解し、改善の機会を見つけることができます。

例えば：

Gong のような会話インテリジェンス プラットフォームを使用して昨年のディスカバリー コールを分析した結果、特定の質問が高い成約率に関連していることがわかったと想像してください。

このインテリジェンスのおかげで、より頻繁に質問することに集中できるようになりました。

さらに良いことに、この販売成功戦略を使用すると、クライアントがこれらの質問に肯定的に反応する理由を正確に特定し、その洞察を使用して残りの販売プロセスと戦略を知らせることができます。

10. 見込み客に無料の価値を安定的に提供する

パイプラインに見込み客を獲得したら、無料の製品知識を彼らに送信することをやめないでください。

彼らの状況に関連した教育コンテンツを継続的に共有し、製品の価値を強調してください。

あなたが共有するコンテンツが販売目標の達成に役立つ限り、彼らはそれを高く評価し、あなたを一緒に働きたい有用なリソースとみなすでしょう。

この販売戦略戦術の例

一流テクノロジー企業の CEO に LinkedIn のグロース ハッキングを販売していると仮定してください。

彼らはあなたのサンプルを読んでこう言いました。「これについて話し合って、数週間以内に連絡します。 ありがとう！"

アヒルのようにそこに座っているのではなく、 SaaS 販売におけるグロース ハッキングに関する記事を送信することで、自分の価値を思い出させることができます。

これによりあなたの秘密が漏洩し、彼らが自主的に行動するよう強制されるのではないかと心配している場合でも、心配する必要はありません。

彼らはそのジェスチャーに感謝し、記事を読み、目標を達成するためにあなたのツールをどのように使用できるかを知るでしょう。

11. 顧客の成功事例をさらに共有する

見込み客が望む結果を同じ顧客に提供していることを証明できれば、見込み客があなたから購入する可能性が高まることはよく知られています。

顧客がこれらの結果を確認しない場合、それは機能しません。

そしてそれは悪い販売戦略です。

営業チームとマーケティング チームは、ソーシャル チャネルや電子メールを通じて、事例紹介、お客様の声、優れたレビューなどのコンテンツを積極的に宣伝する必要があります。 これらを使用すると信頼を獲得し、冷たいリードからの注目を集めます。

12. 顧客にシームレスなカスタマー ジャーニーを提供する

顧客は、最も快適な方法でソリューションについて知りたいと考えています。

したがって、カスタマージャーニーをよりサービスに重点を置いたものにしてください。 これは、機会や会話を増やす多くの販売戦術や戦略の 1 つです。

たとえば、潜在顧客が営業担当者との電話に応じる準備ができていない場合は、Cognism がデモ センターで作成したオンデマンド デモに誘導できます。

録音の最後に、見込み客を見込み客育成キャンペーンに入力します。 購入する準備ができたら連絡するよう勧めてください。

このソフト販売戦略は、とにかくソフトウェアを購入する可能性が低い人々を除外します。 それはより高品質のライブデモにつながります。

優れた販売戦略には質の高いデータが必要です

効果的な販売戦略を導入するには、高品質の B2B データが必要です。

コグニズムは、電話をかける回数を減らし、最も関係のある人に連絡し、ノルマをより早く達成するために必要な情報をすべて提供します。

データの専門家にデモを予約して、プラットフォームの動作を確認してください