営業チームの生産性が 15% しかない場合、ビジネスは生き残れると思いますか?
公開: 2017-11-08チームの生産性を麻痺させているものは何ですか?
販売業務の構築と運営はコストのかかる作業です。 これは、この非常に競争の激しいビジネス環境で生き残り、成長し、繁栄するための特効薬です。 見込み客獲得のためのマーケティング、セールスチームの採用、オンボーディング、トレーニング、テクノロジーなどへの多額の 1 回限りの投資と定期的な投資でそれを養います。 これがあなたがそれからお金を稼ぐことができる方法です。 そして、売り上げがゼロから額面以下になると、あなたは悲嘆に暮れ、あなたのビジネスはズタズタになります。あなたは一人ではありません! 世界中の組織の 65% が、販売の生産性の問題に苦しんでいます。
営業チームは次のことができません:
- 適格なビジネスに関する問い合わせを生成する
- 関心のある意思決定者を関与させる
- 見込み客を売上に変える
その結果、組織は標準以下の収益から非常に薄い利益率に苦しんでおり、なぜこのようなことが起こっているのでしょうか?
営業の生産性を麻痺させているものは何ですか?
組織は、生産性の高い営業活動を実現しようとして、それを「維持」することを忘れています。 営業活動、プロセス、テクノロジー、ツールの過剰摂取は不適切です。 雑然とした販売プロセス、長い販売サイクル、営業担当者の生産性の問題などの雑草が忍び寄り、「収益」よりも多くの「費用」をもたらすのはそのときです。 最近の調査によると、
- 営業チームの使用率が低いことは、組織の 2/3 にとって最大の課題です (The Bridge)
- 営業担当者がプロスペクトの関与に費やす時間はわずか 15% (Alexander Group)
- 営業担当者は、コアの販売活動から 50 日も離れて過ごしています (DOMO)。
上記の調査から、営業チームの使用率が低いことが営業業務の生産性を低下させていることは明らかであり、営業チームの使用率が低い主な要因は次のとおりです。
- 組織化されていない販売活動
- 雑然とした販売プロセス
- 効果のないトレーニング &
- やる気の欠如
どのように治療できますか？
「人間」のような操作には、フィットネスも必要です。 はい、非生産性に陥る前に営業活動のフィットネスを維持する必要があります。 こんな感じで始められます
組織化された販売タスク
営業では、営業担当者は複数の帽子をかぶることができます – 見込み客の生成、予約の予約、見込み客の評価、プレゼンテーションの実施、製品の試用、交渉、提案、クロージング。 私は B2B クライアントとのコンサルティング セッションの大部分を占めていますが、1 つの傾向が一般的です。営業担当者は、上記で強調した一連の営業活動を処理します。
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過度の期待で営業チームに過度の負担をかけないでください。 それは疲労と非生産性をもたらします。
各メンバーの「自然なスキル」を特定し、その自然なスキルに対応する個々または複数の営業活動を割り当てます。
- 営業担当者が関係構築に優れている場合。 リード資格 + プレゼンテーション + トライアル タスクを彼に割り当てます。
- 営業担当者が情報構築と処理の競争に優れている場合。 彼にクラッキング (リード ジェネレーション) のタスクを競合アカウントに割り当てます。
- 営業担当者が優れた交渉者である場合。 すべてのアカウントのトライアル+交渉のタスクを割り当てます。
これにより、営業担当者の関心、モチベーション、生産性が復活し、最大の結果が得られます。
シンプルで効果的な販売プロセス
皮肉なことに、生産的な営業活動にはプロセスが必要ですが、雑然としたプロセスは生産性を低下させます。 組織化されていない雑然としたプロセスは、営業チームの利用を調査とデータ マイニング、文書化、リードとパイプラインの整理、販売提案などの非生産的なタスクに乗っ取ります。 これにより、彼は見込み客と話すなど、実際のお金につながる生産的なタスクから遠ざかっています。 整理整頓された販売プロセスの場合:
- シンプル化– 営業活動を見直し、生産性を妨げる主な障害を特定します。 次に、カスタマー エンゲージメントとカスタマー エクスペリエンスに必要な最小数のセールス ステージのプロセスをスライス アンド ダイスします。 データ マイニング、調査、顧客宅内ミーティングの代わりにオンライン プレゼンテーションを導入する段階、毎日のチーム ミーティング、レポート、「ゴールデン アワー」中の休憩などの活動は、利用を促進するために組織化および再組織化できます。
- 自動化– 単純化できないプロセスは自動化できます。
- 優れた CRM は、リードの整理、フォローアップ、およびレポート作成に使用できます。
- Rapportive などの Gmail プラグインを使用して、見込み客の情報を自動的に受け取ることができます。
- 自動化された電子メール フォローアップをスケジュールするための Boomerang、見込み客の名前、電子メール、電話番号を検索するための Salesloft、プレゼンテーションに最適なコンテンツを閲覧するための Docurated などのツール。
- 委任 –営業担当者の生産性を高める上で「重要」ではなく、簡素化または自動化できないプロセスは委任する必要があります。 メール キャンペーンやフォローアップなどの活動はマーケティング チームに、販売提案は経理チームに、製品トライアルのセットアップはサポート チームに委任できます。
これにより、営業チームは見込み客への電話、利用率、生産性、収益を促進する見込み客とのやり取りなどの活動に最大限の時間を費やすことができます。
正しいスキルトレーニング
セールス トレーニングでは、「フリーサイズ」のアプローチはありません。 各メンバーのスキルは異なり、活動も異なり、ツールも異なり、セールス ステージも異なり、問題も異なります。一般的なセールス トレーニングでは、セールス チームを熟練した効果的なものにするという困難な作業をどのように行うことができるでしょうか。 残念なことに、リーダーは営業チームに一般化された安価なトレーニングを期待する傾向があります。
- 一般的なセールス トレーニングがない – これを想像してみてください。セールス チームのメンバーが、意思決定者の反対意見の克服、見込み客との信頼と関係の構築、または見込み客の製品/ブランドへの信頼の獲得に苦労している場合、一般的なセールスの「動機付け」トレーニングが彼の問題をどのように解決できるでしょうか?
- 定期的な販売トレーニング –はい。販売担当者が意思決定者の注意を引き、ビジネス上の課題を理解し、製品の機能との関係を示し、見込み客の信頼と自信を確立する前に、多くの問題を克服する必要があります。そして彼にそれを買うように興奮させます。 定期的なトレーニングは、彼が芸術を習得し、生産性を高めてアカウントを獲得するのに役立ちます。
高いモチベーション
どの問題が解決しやすいですか? チームにやる気はあるがスキルがない営業担当者がいますか、またはスキルはあるがやる気のない営業担当者がいますか? はい、やる気のない営業担当者がチームにいることほど悪いことはありません
営業チームがゲームにとどまるためのモチベーションを維持できるようにする必要があります。 その主な要因は次のとおりです。
- 明確で透明性のある個々の目標と進行計画。
- 営業メンバーのやる気を引き出す積極的なインセンティブプラン。
- 営業担当者に建設的なフィードバックを継続的かつ積極的に提供し、弱点を克服する機会を提供する積極的なフィードバック メカニズム。
上記の手順が適切かつ定期的に実行されている場合は、営業チームの稼働率が高く維持され、営業業務の生産性が維持されていることを確認してください。 これにより、営業チームの「フロップショー」が「ロックショー」に簡単に変わります。 ではごきげんよう。