Salesforce CPQ 統合 | ステップバイステップの Salesforce CPQ 実装ガイド

見積書を期日どおりに提出する際の主な障害の 1 つが、営業担当者による見積書の作成の遅れであることをご存知ですか?

それは、顧客にオプション、構成、または価格を提供するために大量のスプレッドシートを調べる必要があるためです。

ここで、見積もりを時間通りに提供できるソフトウェアが必要になり、Salesforce CPQ はこの要件に完全に適合します。

CPQ は、担当者が正確で完全な見積もりを作成し、カスタマイズされたテンプレートを利用して、予想される時間内にすべてを行うのを支援します。 また、待ち時間をさらに短縮するために、CPQ は承認のために適切な関係者に自動的にルーティングされます。

この投稿では、企業が CPQ のメリットを享受できるように CPQ を効率的に実装する方法について説明します。

Salesforce CPQ ソリューションの統計 – 知っておくべき事実と数値

• CPQ ソフトウェア市場は活況を呈しており、2022 年の 16億 5000 万ドルから 2026 年末までに 38億ドルに拡大しています。
• 実際、CPQ ソフトウェアを使用している企業では、リードのコンバージョン率が17%上昇しています。
• CPQ を使用していないユーザーは、特定の提案や見積もりを作成するのに約73%かかり、それ以上の時間がかかります。
• CPQ ソリューションを使用すると、約26%以上の営業担当者がノルマを達成します。

Salesforce CRM の概要と CPQ の統合と実装による利点

Salesforce についてのあなたの見解と、それが CPQ 統合にどのように役立つかをブラッシュ アップしましょう。

Salesforce カスタマー リレーションシップ マネジメント (CRM) は、企業、教育機関、および非営利団体が見込み顧客、現在の顧客、学生、構成員との関係を管理するのに役立つ、世界中に拡大するテクノロジです。 顧客のやり取りを追跡し、業務を円滑に進め、データを 1 つのソースに統合するためのツールを組織に提供します。

Salesforce による最近のレポートによると、彼らのチームが CPQ を展開して正確に使用した場合、次のことが経験されました。

• 10 倍速い見積もり生成、
• 見積もりから現金への移動が 2 倍速くなり、
• 承認時間を約95%短縮し、
• 新しい担当者の30%急速なランプ。

ERP および CRM システムと組み合わせて使用​​すると、Salesforce CPQ (構成、価格設定、見積もり) ソフトウェアは、期待される投資収益率 (ROI) につながる能力と機能を備えています。 そのため、CPQ を採用してそのメリットを享受する企業がますます増えています。

Salesforce CPQ の統合と実装の潜在的な利点

1. 販売サイクルの短縮

巧妙に作成された CPQ プロセスを使用すると、組織は注文に対する受信見積もりの​​セグメントを自動予約および自動検証して、完了時間の販売サイクル タイムを短縮できます。

2. 偶発的な引用エラーを減らすのに役立ちます。

見積もりを手動で構成すると、通常、収益の損失につながる問題が発生します。 製品が複雑で、注文が多い場合、最適な見積もりを作成するのは難しいかもしれません。

ここでは、CPQ の実装により、顧客のニーズに応じたエラーのない販売見積もりと提案が保証されます。

3.複雑な価格設定でさまざまな製品をサポート

柔軟な消費モデルにより、顧客は使用した機能または製品に対してのみ料金を支払います。 したがって、ビジネスは標準的な方法で製品とサービスを開発および提供する必要があります。 ここでは、CPQ ソリューションが大きな救世主のように見えます。これにより、さまざまなレベルで割引とマージンを柔軟に設定できます。

Salesforce CPQ の実装に関する重要な考慮事項

• ビジネスプロセスの再設計と再評価
• アップストリームとダウンストリームのプロセスを統合して調整する
• アーキテクチャをビジネス プロセスに合わせてアクセスする
• 従業員の再教育とトレーニング

CPQ と Salesforce の統合の前提条件

Salesforce CPQ 権限セット

Salesforce CPQ 権限のガイドライン

• CPQ ライセンス– CPQ フィールドとオブジェクトを変更するには
• 権限の編集– あるフィールドを別のフィールドにマップします。
• 個別のアクセス許可セットの作成と割り当て– 読み取りと書き込み、見​​積品目グループ、見積へのアクセス、見積テンプレート、見積品目、見積ドキュメント オブジェクト。
• 見積品目の削除権限– 見積品目エディタで見積品目を削除します。
  
  出典：セールスフォース

Salesforce CPQ を統合する手順 | 設定とセットアップ

ステップ 1 – ビジネス目標を定義する

Salesforce CPQ 実装の最初の重要なステップは、目標の定義です。

販売プロセスの要件を理解し、関連する ROI を測定しながら後の段階で評価できる CPQ の測定可能な目標を設定する必要があります。

開始する前に、以下の Kp を考慮することができます。

• 販売に費やされる合計時間の削減
• 見積所要時間の短縮
• 見積もり精度の向上
• 平均注文額 (AOV) の増加
• 更新率と勝率の増加により、チャーンが減少します。

ステップ 2 – 必要な CPQ 機能をターゲットにする

間違いなく、CPQ は、企業の ROI を向上させるのに有益であることが証明される可能性のある多数の機能を提供します。 CPQ の実装を考えると、チームが対処するのはそれほど簡単ではありません。 これを容易にするために、会社の販売目標に集中するために必要な機能を選択することをお勧めします。

たとえば、Salesforce CPQ を実装する前に、価格表、製品カタログ、注文管理、製品バンドルなどの標準機能など、ビジネス ニーズを満たす可能性がある例外的な機能をターゲットにします。

ステップ 3 – 専門家のプロジェクト管理チームを選ぶ

プロジェクトを期待どおりの結果に導くために、適切なチームを選択してください。 従うべきプロジェクト方法論の決定を支援する認定 CPQ 実装パートナーを雇ってください。

a)ビジネスサイドチーム

• プロジェクトマネージャ
• 製品または価格の専門家
• 財務担当者
• セールスマネージャー

b) 実装サイドチーム

• IT プロジェクト マネージャー
• CPQアーキテクト
• CPQ 開発者または構成担当者
• QAテスター

ステップ 4 –組織の見積から入金までのプロセスを最適化する

ビジネス要件に従って、見積もりの​​生成と承認プロセスを定義、最適化、および文書化する必要があります。

さらに、CPQ プラットフォームの実装を開始する前に、完全な CPQ ワークフローの設計を目標にします。

STEP 5 – ターゲットデータ管理

明らかに、Salesforce CPQ 実装の背後にある主な目標は、見積もりの​​作成時間を短縮し、営業チームに適切なデータ セットを提供することです。 紛れもなく、現在、データはさまざまなスプレッドシートやシステムなどに散らばっています。

したがって、組織の CRM、ERP、および CPQ の間でやり取りするデータ セットを作成する必要があります。

すべての製品コード、名前、価格設定、SKU、ドキュメント、構造、およびすべてを 1 か所に移動して、データ管理を容易にします。

ステップ 6 – 適切な変更管理計画を作成する

広く知られている CPQ プロジェクトでさえ、ワークフローの変更によりユーザーがジョブの実行に苦労したり、ツールに対応できなかったりすると、崩壊に直面することがあります。 このためには、詳細な変更管理計画が必要になります。

まず、熟練した変更管理チームを雇って、プロジェクトを望ましい結果に導く必要があります。これは、さまざまな機能チームの変更管理の場合に役立ちます。 先に、ツールを構築し、その利点を認識してください。 従来のトレーニング手法に従って、ツールの使用方法についてエンド ユーザーを教育できます。

ステップ 7 – 販売プロセスの文書化を計画する

良い; CPQ の実装で販売プロセスを文書化するには、かなりの時間がかかる場合があります。 したがって、それを2つに分割することでそれを行うことができます：

a) セールス ユース トレーニング ドキュメント

このドキュメンテーションは、以下を含む見積もりプロセス全体を強力に把握するのに役立ちます。

• 引用
• 製品の構成
• 製品の追加
• 承認
• 文書署名
• ドキュメント生成
• ウィン オップを閉じる
• 更新
• 改正

b) 管理者ユーザー ドキュメント

CPQ 構成のステップを含む場合があります。

• 製品構成
• 承認設定
• 価格構成
• 見積もりテンプレート
• オートメーション
• 電子署名の構成
• レガシー データ移行テンプレート
• 本番移行テンプレート

STEP 8 ポストプロダクションのサポート

CPQ を本番状態に移行したら、今後数か月で発生する可能性のある問題について、Salesforce CPQ 実装パートナーと話し合う必要があります。 構成が複雑になるほど、この段階で小さな問題が発生する可能性が高くなります。 エンドユーザーがあらゆる種類の問題を回避できるように、チームに依頼してください。

Salesforce CPQ と請求で売り上げを伸ばす

CPQ 統合を成功させるための Salesforce CPQ 設定ガイドライン

Cpq パッケージのインストールを投稿します。 以下のプラクティスに従う必要があります。

1.承認プロセス

あなたの組織は、承認プロセスのステップの正しいフローを定義する組織図をすでに持っているかもしれません。 このチャートに従って、承認レベルのすべての動きと、見積もりの​​どの属性が意思決定ツリーを推進しているかを全員に知らせてください。

2.会社のロゴ

見積ドキュメントに表示する会社のロゴを設定し、Salesforce の [ドキュメント] タブのフォルダに追加します。 そのようなロゴのドキュメント ID を使用して、見積テンプレートでそれらを参照することもできます。

3. 多言語に関する考慮事項

多言語インスタンスを選択して、英語を話さないユーザー向けに Salesforce CPQ をインストールできます。 ただし、コンポーネントは英語でのみ利用可能であることを知っておく必要があります。

4.割引スケジュール

商品の条件と数量に基づいて、ボリューム ディスカウントを作成できます。 これらの製品を見積に追加すると、Salesforce CPQ はその見積品目にプロモーション割引を適用します。

5. パッケージ設定

Salesforce CPQ パッケージ設定を使用すると、パッケージ全体に設定を適用できます。

6. 商品と価格表

Salesforce CPQ は Salesforce 価格表を使用します。 Salesforce で使用していない場合は、製品と価格を含むスプレッドシートの作成を会社が推奨しています。 それを投稿すると、Salesforce にインポートできます。

7. 見積ステータス

ライフサイクルを通じて見積もりを追跡するために、組織ではカスタム値を使用している場合があります。 Salesforce CPQ を見積プロセスに合わせるために、Salesforce は見積の [ステータス] 項目を会社のさまざまなステータス値で更新することをお勧めします。

8. 見積もりテンプレート

Salesforce CPQ 見積テンプレートは、営業担当が顧客に提供する見積ドキュメントのレイアウトを提供します。 デフォルトの見積もりテンプレートを設定し、会社名、ロゴ、契約条件などの標準の見積もりの​​詳細をカスタマイズできます。

Salesforce CPQ の利点の簡単なまとめ

• 販売のハードルを取り除きます。
• 販売見積の速度と精度が向上します。
• 営業担当者の効率を高めます。
• 収益の増加に役立ちます。

Emizentech は Salesforce CPQ 統合にどのように役立ちますか?

Salesforce CPQ の目標を現実に変えるには、助けが必要です。 そのために、認定された Salesforce 開発者を雇うことができます。

Emizentechは、CPQ の実装を支援し、より迅速な意思決定とより多くの情報を得ることができるようにすることで、お客様の会社をサポートする Salesforce パートナーとして浮上します。

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結論

ビジネスの規模に関係なく、CPQ ツールは顧客が必要とする強みを提供し、サプライ チェーンの問題を解決し、見積もり作成プロセスを容易にします。

CRM を CPQ と統合することにより、組織はその効率を高め、営業担当者の時間を他の重要な販売業務に振り向け、コストを制限し、収益の増加を引き付け、顧客満足度を高めることができます。 したがって、CPQ の利点を享受するには、ビジネスに効果的な CRM システムが必要です。

ビジネス収益を高めるために、専任のSalesforce CRM コンサルティング会社を雇う時が来ました。