売上を迅速に拡大するための 7 つの重要なヒント

販売拡大の重要なポイント:

• ターゲットを絞ったリードは、彼らが最も成功できる場所にリソースを集中させます。
• インバウンドリードとアウトバウンドリードは異なります。 営業チームを分割するのは有益です。
• 社内昇進には大きなメリットがあります。
• データ主導のアプローチにより、チームのパフォーマンスが最適化されます。
• インセンティブは営業チームのモチベーションを高めるのに役立ちます。
• 適切な技術スタックにより摩擦が排除されます。
• 購入者中心主義により、販売プロセスの効率が向上します。

売上拡大とはどういう意味ですか?

売上の拡大とは、営業チームの規模を拡大し、パフォーマンスを最適化するためのツールやシステムを導入するプロセスです。 売上と顧客あたりの平均収益を向上させることで、収益の大幅な増加を達成できます。

若い企業、特に新興企業では、ビジネスをどのように拡大するかについて多少の強迫観念が見られます。

しかし、スケーリングは成長と同じではないでしょうか?

完全ではありません:

成長は安定した線形関数です。 リソースを追加すると、その割合に応じて収益が増加します。

スケーリングでは、リソースを徐々に追加しながら収益が急速に増加します。

成長を実証し、プロセスを確立したら、ビジネスをより効果的に拡大および管理できる可能性があります。

売上を拡大するのに適切な時期はいつですか?

厳格なルールはありませんが、データを確認することは有益です。

以下に自問すべき質問をいくつか示します。

• この特殊な経済情勢において、どのようにして規模を拡大していくのでしょうか?
• 売上を拡大する余裕はあるでしょうか?
• SDR に現在の市場レートを支払う余裕はありますか?

売上を拡大するための 7 つのヒント

過去 2 年間で、Cognism 営業チームの人員はほぼ 3 倍になりました。 私たちは営業チームの規模拡大についてある程度のことは知っていると言っても過言ではありません。

私たちが話を聞いた専門家委員会は次のとおりです。

• Jonathon Ilett 氏、英国副社長、Cognism の私。
• David Bentham氏、Cognism 販売開発担当ディレクター。
• Nelson Gilliat 氏、バイヤー中心の収益モデル コミュニティによるマーケティング主導の成長の創設者。

1. ターゲットを正しく設定する

ビジネスが拡大しているとき、リソースは有限です。 週に特定の時間しか割り当てられない特定の数の営業担当者がいるとします。 その結果、最も成功を収められる場所、つまりターゲットを絞ったリードにリソースを集中する必要があります。

Cognism では、企業のさまざまなカテゴリのランキングを作成しました。

• グリーン– 当社のオールインワンB2B 見込み客ソリューションから恩恵を受ける可能性が最も高い企業。
• アンバー– Cognism プラットフォームから何らかのメリットを得る可能性はあるものの、最適な見込み客ではない中程度の関心を持つ企業。
• 赤- 私たちの活動から利益を得られない組織。

このシステムを使用することで、営業チームは誰をターゲットにし、誰を放っておくべきかを正確に把握できました。

このプロセスは完全にデータ主導型でした。 企業は次の基準に基づいてランク付けされました。

• 企業規模ごとの更新顧客数。
• 業界別の新規顧客数。
• 総アドレス可能市場 (TAM) のサイズ。
• 入手の容易さ。
• 年間契約額。

2. アウトバウンド営業チームとインバウンド営業チームを分割する

B2B のリード生成のルールでは、すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。

あなたのもとにやってくるリード（インバウンド）は、あなた自身が見込み客（アウトバウンド）よりも価値があります。 彼らはファネルを通過して顧客になる可能性が高くなります。 このため、インバウンドとアウトバウンドのマーケティングリードを別々に扱う必要があります。

営業チームをアウトバウンドに重点を置く営業開発担当者 (SDR) とインバウンドに重点を置くマーケティング開発担当者 (MDR)の 2 つのチームに分割すると、結果に大きな違いが生じることがわかりました。

ジョナサンはこう言いました。

「私たちはマーケティングから得られるすべての見込み顧客と、デモ段階に到達する見込み客をいかに増やすかに集中したいと考えていました。」

これがコグニズムの営業チームの構造です

3. 可能な限り社内での昇進を図る

企業が売上を拡大する際には、常に対立が生じます。

紛争をできるだけ避けるためには、適切な人材を雇用する必要があり、理想的には迅速に雇用する必要があります。

質問は：

社内で昇進するべきでしょうか、それとも、より経験豊富な外部の SDR 候補者を雇用するべきでしょうか?

コグニズムの目標は常に内部から促進することです。

しかし、外部の候補者についてはどうでしょうか？

社内の人材を評価するためのベンチマークとしてそれらを使用することをお勧めします。 これまで考えもしなかった不足しているスキルや要件はありますか?

この方法で外部の候補者を評価することで、社内で昇進することが正しいことを行っていると安心していただけることを願っています。

デビッドは次のように説明しました。

「明確な進歩の道筋が示されているため、常に社内で昇進するべきだと私は信じています。 それはチームの他のメンバーにも、自分たちもそのレベルに到達できるという自信を与えてくれます。」

4. データから洞察が得られる

営業チームのあらゆる活動において、データドリブンなアプローチを採用してください。 重要なB2B 販売指標を測定するダッシュボードを作成します。

コグニズムでは、ビッグ ブラザー文化を創造したり、活動を測定したりすることが重要ではありません。 私たちはインプットよりもアウトプットに重点を置きたいと考えています。 それは、 B2B データを調査することが、トレーニングの機会を特定する最も効果的な方法だからです。

たとえば、SDR が見込み客との通話に費やしたコールド コールの割合を測定できます。 理想的には、この値はできるだけ低くする必要があります。 見込み顧客にほとんどの話をしてもらいたいと考えています。

チームの平均時間の割合を計算できます。 誰かのパーセンテージが平均よりもはるかに高い場合は、見込み客が話すためのスペースを残す方法についてのトレーニングが必要になる可能性があります。

平均よりもはるかに低い人は、誰もが真似しようとする人であるべきです。

5. インセンティブを創造的にする

売上を拡大する場合、インセンティブは強力です。 チームのモチベーションを高め、健全な競争を促進することができます。

コンペ計画を創造的に行うことは常に良い考えです。

デビッドは、営業チームに特別なインセンティブを提供することで Cognism オフィス内で有名です。 これは彼らのモチベーションを維持し、正しい行動を促すのに役立ちます。

「私はスクラッチカードをたくさん買います。 SDRの間にそれらを置きました。 成績が低い場合は、予約した会議など、目標を設定する必要があるアクティビティを選択します。 それから私は、今日最も多く電話をかけた人にスクラッチカードを与えると言いました。 それが売り方だ。 今日十分な電話をかければ、100万ポンド稼げるかも知れません！」

営業担当者のモチベーションを高めることに関しては、既成概念にとらわれずに考えてください。 これは、私たちと同じように売上を拡大するのに役立ちます。

6. 適切なテクノロジーを購入する

ルーチンタスクにより担当者の時間が無駄になります。これはよくある問題です。 しかし、適切なテクノロジーを使用すれば、摩擦を排除し、販売者は自分が最も得意とすることに集中できるようになります。

しかし、営業チームの能力向上に役立つテクノロジーが市場にはたくさんあるのに、何を買えばいいのかどうやってわかるのでしょうか?

Cognism がこれなしでは生きていけない 3 つの販売ソリューションを次に示します。

• Salesloft – 構造化されたワークフローを作成することで効率を向上させます。 これは特に AE に役立ちます。
• Reachdesk – データドリブンのギフトとダイレクト メールが復活しています! 見込み客とのより深いつながりを築くための優れたツールです。
• Vidyard – ファネル全体でビデオの力を活用できます。 強力なソフトウェアです。

7. 購入者を第一に考えます

B2B 販売では、常に購入者を中心に考えるべきです。

そして、構造やモデルを整備しておけば、営業チームを拡大するときにこれを決して忘れることはありません。 なぜなら、ネルソンが次のように説明しているからです。

「マーケティング チームは、購入者が『わかった、営業担当者と話す準備ができました』と言う時点まで、できる限り教育するようにしたいと考えています。

「なぜなら、彼らが販売に到達するまでに、これらは営業担当者が好む注目の見込み客、またはすぐに販売できる見込み客になるからです。 サイクルは短くなり、勝率ははるかに高くなります。 それは、悪い見込み客を追いかけていないことを意味します。」

営業プロセスの効率化が嫌いな人はいないでしょうか。

結局のところ、営業の世界では文字通り「時間は金なり」なのです。

また、どのような種類の価値主導のマーケティング コンテンツを作成すればよいか迷った場合は、次のような提案があります。

• ポッドキャスト。
• ソーシャル投稿。
• ウェビナー。
• ブログやケーススタディ。

ネルソンは非常に有益なバスケットボールの比較を使用しました。

「派手なドリブルや創造的なプレーをして、センターにボールを届けようとするポイントガードがいる。 そうすれば、センターはフープを越えてボールをシュートすることができます。」

「マーケティングも同様に機能します。購入者を販売サイクルに導くために派手な行動をとらなければなりません。」

私たちは完全に同意します - 見込み顧客と購入者の最大の利益を念頭に置きます

待ってください、まだあります!

売上の拡大はパズルの重要なピースです。

しかし、成功するには、トレンドの先を行く必要があります。

心配しないでください。私たちがしっかりサポートします。

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