経営幹部への売り込み: Ryan Reisert からの 7 つのヒント
公開: 2022-07-26営業担当者として、見込み客を探して経営幹部に販売することは、少し気が遠くなるかもしれません。 結局のところ、組織の大物と話すのは威圧的です!
しかし、これが問題です…
会社の上層部と直接話すことは、適切な場合は取引の速度を速めるのに役立ちます。 これは、新しいビジネスに足を踏み入れるための最も効率的な方法の 1 つです。
経営幹部の誰かから賛同を得ることで、パイプラインを通過する取引をより迅速に進めることができます。
しかし、彼らの注意を引き付けて維持することは… それほど簡単ではありません。
一般に、経営幹部は、貴重な時間を無駄にしたくない、ナンセンスで単刀直入な人です。
それは SDR にとって何を意味するのでしょうか?
これは、見込み客 (この場合は経営幹部) のニーズを理解することがさらに重要であることを意味します。
私たちはライアン・ライサートに、経営幹部の見込み客を探して販売する際の重要なヒントを尋ねました。 そして、ここにあります！
- 重要なソリューションとしての地位を確立する
- 損失回避トークトラックを使用する
- 経営幹部が戦略的目標を達成するのにあなたの製品がどのように役立つかを証明してください
- 経営幹部ターゲティングを ABM のように扱う
- エグゼクティブの痛みにつながる
- 経験豊富な SDR が電話をかける
- 電話を取る前に戦略を理解する
Ryan からの詳細については、スクロールを続けてください。
1 - 重要なソリューションとしての地位を確立する
このルールは、一般的にあらゆるコールド アウトリーチに適用されますが、特に企業の上層部に連絡する場合は特にそうです。
助けられないと思うなら、電話しないでください。 それはそれと同じくらい簡単です。
ライアン 言います:
「組織が大きくなればなるほど、会社の戦略的方向性に沿ったソリューションを経営幹部に提供する必要が増します。」
「多くの企業がそれらを販売していますが、ツールやウィジェットとして自分自身を位置づけることはできません。」
「彼らが抱えている問題を解決し、組織の仕事に貢献できることを示す必要があります。」
「言い換えれば、問題を解決するか、立ち去るかです。」
このように自分自身をポジショニングするには、機能する製品またはサービスを持っていると仮定して、経営幹部が働いている環境を理解する必要があります。
これは、次のような質問に対する答えを見つけることを意味します。
- その業界で彼らが直面している大きな問題は何ですか?
- それらの分野のリーダーは何を気にかけていますか?
- 迫り来る脅威とは?
- 彼らはどのような機会を逃している可能性がありますか?
これらの重要な分野を理解すればするほど、経営幹部と付加価値について話し合うことが容易になります。
2 - 損失回避のトーク トラックを使用する
これを試して：
ソリューションの利点を位置づける方法を変えてください。 幹部が得る可能性のある利益を説明するのをやめ、回避できる可能性のある損失を強調し始めます。
CEO、CMO、CFO などは、現代の市場の混沌の中で会社を率いるという大きなプレッシャーにさらされています。 絶え間ない競争、変化する法律、常に要求の厳しい消費者。
彼らは皆、自分の役割や評判を危険にさらすネガティブな呪文を避けたいと思っています。
ライアンは次のように説明します。
「それは人間の本性です。 ポジティブなことを得るよりも、何か悪いことが起こるのを避けたり、損失を避けたりするほうが、行動を起こす可能性が高くなります。」
「『より少ないものでより多くのものを得る』とか『10 倍の何かを手に入れる』ことができると言うのは、『この潜在的な危機的状況を回避するのを手伝うことができる』よりも説得力がありません。」
「漸進的な利益の機会を特定することは依然として役に立ちます。 そんな会話ができるかもしれません。 しかし、より重要なのは、彼らの下で崩壊しつつあるすべてのものを緩和するのを助けることです。」
「潜在的な報酬のためにリスクを冒すことを厭わない人は減っています。」
要点は次のとおりです。
この損失回避アプローチを会社の戦略的方向性と一致させます (ヒント #1 を参照)。
そうすれば、経営幹部の注目を集めるチャンスが得られます!
3 - 経営幹部が戦略的目標を達成するために製品がどのように役立つかを証明する
ここでのライアンの一番のヒントは次のとおりです。
「特徴や機能性に注目しないでください。 代わりに、それらによって何ができるようになりますか?」
Cognism の B2B 営業チームの例を次に示します。
言う代わりに：
「Cognism のモバイル データには xyz が 2 倍あります」 - これらのモバイル番号を持つことは、より高いレベルで何を意味しますか?
適切な電話番号がないと、時間の無駄、結果の悪化、スタッフの不満、収益の低下、成長の鈍化など、組織にあらゆる種類の問題が発生する可能性があります。
また、企業が成長していなければ、優秀な人材を引き付けて維持することも難しくなります。
最初のオファーである「正確なモバイル データを販売しています」が、最初に思われていたよりもはるかに強力であることがわかります。
オファリングを組織の問題にマッピングする (そして損失回避に焦点を当てる - #ヒント 2 を参照) ことで、あなたの製品がいくつかの重大な問題を解決することを経営幹部に証明することになります。
4 - 経営幹部のターゲティングを ABM のように扱う
経営幹部の目標にどのくらいの時間を投資しますか?
彼らの注意を引くには、彼らのこと、彼らのビジネス、そして彼らが何について話しているのかを知るために、ある程度の時間を費やす必要があるからです。
つまり、これらの役割をターゲットにする場合、「スプレーして祈る」アプローチに従うことはできません. あなたは彼らに非常に集中する必要があり、何が彼らを動かすのか、そして彼らの戦略的目標にどのように合わせることができるのか.
ライアン 言います:
「アカウントベースのマーケティング戦略を構築する方法とそれほど違いはありません。 これが私たちのトップアカウントであり、これらは私たちの最大の機会であり、これが彼らが抱えている特定の問題を解決する方法です。」
このアプローチは、一度に複数の意思決定者から賛同を得る必要がある企業の販売見込み調査で特に効果的です。
アカウントにどれだけの時間を投資する必要があるかについては、それはそのアカウントがどれだけの機会であるかによって異なります。
5 - 経営者の悩みに寄り添う
経営幹部との通話中に SDR が問題点を解決できる可能性はほとんどありません。
コールド コールでは、警備員が立ち、会話は短く (ただし、甘いものであることを願っています)、見込み客は多くを譲りたがりません。
ライアンは、彼らの痛みとつながるための別の方法を提案しています。
「CEO とのコールド コールから多くを得ることはありません。あなたは彼らを表面化させているだけです。 代わりに、次のように言ってください。
「ねえ、たとえば、あなたのような他の人たちと話しているのです（ここで、彼らがよく知っている/類似している可能性のある会社の名前をいくつか挙げてください）」.
あなたも試すことができます：
「私たちは高成長の SaaS 企業の他の CXX に連絡を取っており、彼らは痛み 1、痛み 2、痛み 3 を経験していると言っています。今日突然あなたに電話したことは知っていますが、ただ見たかっただけです。私たちがこれらの痛みであなたを助けることができれば.
幹部の状況を理解し、彼らと話す権限をある程度持っていることを示してください。 そうすれば、彼らはあなたとあなたのメッセージをより受け入れやすくなります。
6 - 経験豊富な SDR に電話をかける
経営幹部メンバーに電話をかけるために必要なビジネス感覚と市場認識のレベルが高いため、上級営業担当者に電話をかける方が理にかなっている場合があります。
SDR は初心者レベルの役割になる傾向があるため、経営幹部との会話を最大限に活用するビジネスの概念を理解する可能性は低くなります。
ライアンは次のように説明します。
「ビジネスについて何も知らない人が電話をかけても意味がありません。 あなたはそれを行うことができます。 やったよ。 それがあなたが学ぶ方法です。」
「しかし、彼らがあなたの経験不足を1マイル離れたところから嗅ぎ分けることができれば、おそらく『こんにちは』から遠く離れることはないでしょう。」
すべての SDR が必要なビジネス知識を持っていないと言っているわけではありません。 しかし、最初の障壁を突破して商談を始める可能性が最も高い人を選ぶことが重要です。
ライアンは次のように付け加えます。
「セールス スクリプトを知るだけでなく、話している概念を理解できる必要があります。」
「これには、顧客のストーリーの内外のようなものが含まれます。特に、同様の他の人を助けたことを伝えている場合はそうです。」
「彼らがあなたに質問をし、あなたが答えられない場合、彼らはあなたを真剣に受け止めないからです。」
7 - 電話を取る前に戦略を理解する
CMO、CTO、CEO、またはその他の経営幹部に電話をかける前に、対話をどこに向けたいかを理解することが重要です。
まず、次のように自問してください。
- これは啓蒙活動ですか？
- 組織内の他の人への紹介が必要ですか?
- Cスイートメンバー自身とのミーティングを希望しますか?
これらの結果の中には、他の結果より難しいものもあり、それぞれに異なるアプローチが必要になるためです。
例えば：
経営陣にあなたのビジネスとソリューションを知ってもらいたいだけで、数か月後にタイミングが良くなったときに彼らがあなたをグーグルで検索するようにしたい場合は… まあ、それは彼らとの会議を予約するよりもはるかに簡単です.
さらに、あなたの製品やサービスに経営幹部の賛同を得たい場合は、組織内の特定のプロセスを管理する人への紹介を求めてください。簡単な方法があります.
ライアン 言います:
「CMO に電話して、彼らのマーケティング チームに役立つ可能性のある私のソリューションについて話し、CMO が良さそうだと判断した場合、x の管理者に紹介を求めることができます。」
「名前が決まれば、このマーケティング チームのメンバーに電話して、『CMO が、この件についてお話しするのは良いことだとおっしゃいました』と言うことができます。」 CMO を名指しすれば、実際のターゲットが耳を傾けるに違いありません。」
今、あなたは自問しているかもしれません - なぜわざわざ最初に経営陣を通過するのですか? それは遠い道のりのように感じます。 最初から最初のターゲットに話しかけてみませんか？
Ryan は次のように安心させます。
「経営幹部に接触することの価値は、ターゲット企業があなたと協力する可能性が高いという仮説を検証することです。 彼らが対処している問題点に触れ、社内の他の誰かにあなたを紹介する意思がある場合、それは彼らが取引を行う準備ができていることを示す良い指標です。」
「彼らは、あなたの製品が彼らが必要とするかもしれないソリューションを提供すると信じていなければ、チームの時間を無駄にしてほしくないでしょう。 そのため、名前と紹介があれば、紹介された相手とのミーティングを予約できる可能性が高くなります。」
ただし、特定の C スイート メンバーとの会議を予約することが目的の場合は、より困難な時間を過ごすことになります。
ライアンは次のようにアドバイスしています。
「会議に参加したい特定のCEOまたはCスイートメンバーがいる場合、それは可能ですが、おそらくあなた自身の会社のCEOも参加させる必要があります。」
「その会話に何らかのステータスと価値を追加すると、役立つ傾向があります。 しかし、それはあなたのCEOが喜んでやるかどうかにかかっています。 それらがなければ、チャンスはほとんどありません。」
経営幹部への売り込み: 最終的な考え
Ryan は、経営幹部へのコールド コールとセールスの戦略を次のようにまとめています。
「結局のところ、私たちは皆人間です。 共感は、販売ツールキットの重要なツールです。」
「あなたが電話をかけている人の立場になって考えてみてください。 あなたが彼らで、誰かからコールドコールを受けた場合、彼らに何を言い、何をし、何を提供してもらいたいですか?」
「価値を付加し、物事を短く要点を保ち、最終的に問題を解決することで、長い道のりを歩むことができます。」
Ryan Reisert からのセールス インサイトの詳細については、隔週のニュースレターである Sales Leaders' Digest にサインアップしてください。 クリック
