スラロームは認識力で 40 万ドルのチャンスを生み出す

世界をリードするビジネスおよびテクノロジー コンサルティング会社である Slalom は、Cognism のB2B データを次の目的で使用しています。

• 年間 40 万ドルの機会を創出します。
• 2022 年 4 月以降、7,500 件の見込み客を獲得。
• 収益業務をプレミアム データと統合します。
• データを既存のアカウントにマルチスレッドで使用することで、販売サイクルを短縮します。

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会社

2001 年に設立された Slalom は、目的主導型のグローバル ビジネスおよびテクノロジー コンサルティング会社で、6 か国、43 市場に 13,000 人以上のチーム メンバーを抱えるまでに急速に成長しました。 彼らの目的は、人々と組織がより大きな夢を持ち、より速く行動し、すべての人にとってより良い明日を築くのを支援することです。

フォーブスは、Slalom をいくつかの業界で米国の最高の経営コンサルティング会社の 1 つとして認めています。 彼らは、AWS、Google、Microsoft、Snowflake、Tableau を含む 400 を超える主要テクノロジー プロバイダーと緊密なパートナーシップを結んでいます。 彼らは、有意義な影響をもたらす実用的なエンドツーエンドのソリューションを提供するために、戦略から実装まで自社の顧客ベースを深く理解しています。

チャレンジ

Slalom のセールス オペレーション アナリストであるGeorge Elseyに、Cognism の経験についてインタビューしました。

コグニズム以前に彼らはどのようにして新たな手がかりを獲得したのでしょうか?

「当社の営業チームは北米と英国に拠点を置いています。 コンサルティング会社として、新規ビジネスの大部分は紹介、ネットワーク、口コミから得られました。 ファネルのトップのアウトバウンド販売にはそれほど重点が置かれていませんでした。」

ジョージは、Slalom が昨年英国の営業チームに対して立てた成長計画について説明しました。

「チームの大部分は北米に拠点を置いています。 昨年、英国の営業チームは営業幹部で構成され、新規事業の成立と既存のアカウントの管理を同時に行う 360 度の営業役割を遂行しました。」

「欠点は、営業担当者が既存のアカウントへのアップセルだけでなく、新しいアカウントの開拓を行う十分な時間がなかったことです。 これらの初期の問題を考慮して、同社は営業幹部向けの新しいリードの獲得に重点を置くために 2 人の英国のSDRを雇用しました。」

英国の SDR の見込み客調査を促進するために、Slalom が Cognism のような販売見込み客ツールを求める決定をしたのはなぜですか?

「米国のチームにはセールス インテリジェンスプロバイダーが存在していましたが、英国のチームには見込み顧客発掘ツールが導入されていませんでした。 彼らは LinkedIn からデータを収集し、Excel スプレッドシートを使用して見込み客を追跡していました。 それは非常に手動的であり、販売パイプラインで何が起こっているかを正確に把握できませんでした。 これが彼らが認知主義にアプローチした理由です。」

Slalom がヨーロッパの B2B データプロバイダーとして Cognism を選択した転換点は何でしたか?

「Cognism は、プレミアム セールス インテリジェンスの分野で EMEA のリーダーです。 私は以前の営業職でこのデータベースを使用したことがあり、とても気に入っていました。 私はこのプラットフォームに非常に慣れており、新しいビジネスの成立とスラロームの収益運営の合理化を支援するために再びコグニズムと協力するのが待ちきれませんでした。」

ソリューション

Slalom では、George は Cognism との戦略的関係を監督しながら、営業チームがツールから最適な価値を確実に得られるようにしています。

ジョージ氏は 2022 年 4 月に、コグニズムがスラロームの英国営業チームに入社すると同時にこのビジネスに加わりました。 彼はさらにこう語った。

「私は、収益運営機能全体をゼロから構築して管理するために雇われました。これは、コグニズムの実装とよく関係していました。」

George は、Slalom における営業チームの構成について詳しく説明しました。

「当社にはSDRのチームがあり、その仕事はコグニズム分野で新たな見込み客を発掘し、営業幹部向けのミーティングを予約することです。」

「SDR はプラットフォームを毎日使用しますが、営業担当者はその場限りの使用をします。 彼らは主に、既存のアカウント内の意思決定者の連絡先の詳細を検索することにより、マルチスレッド化のためにデータベースを使用します。 また、クロスセルやアップセルの機会を求めて他の連絡先をターゲットにしたり、既存の関係が途絶えたときに他の連絡先を見つけたりすることもあります。 これにより、さまざまな角度からアカウントを扱うことができます。」

彼らのオンボーディングプロセスはどうでしたか？

「1 週間以内に稼働できるようになりました。 カスタマー サポートおよびサクセス チームは、他のプロバイダーでの私の経験よりもはるかに実践的です。 それ以来、彼らは私たちのリクエストやニーズに素晴らしい対応をしてくれています。」

Chrome拡張機能は、 SDR と営業担当者によって 2 つの異なる方法で使用されます。 彼はさらにこう語った。

「SDR は、関連する連絡先の詳細を検索し、Salesforce にアップロードし、Outreach でアクションを起こすためのリードを保存することで、LinkedIn Chrome 拡張機能を毎日使用しています。」

「Chrome 拡張機能は、既存のアカウントをマルチスレッド化するための素晴らしいリソースです。 当社の顧客の多くは大企業であるため、営業担当者は連絡先の詳細を使用して、これらのアカウントの取引の背後にある複数の意思決定者と連絡を取ることになります。」

「Cognism の Chrome 拡張機能は、販売プロセスの迅速化においては不利な立場にあります。」

彼らのターゲット層は何ですか?

「英国の上級幹部および取締役。 各 SDR には重点を置く特定の業界が割り当てられており、それに応じてターゲット キャンペーンを作成します。」

George は、Cognism のSales Prospectorがどのように使用されるかを説明しました。

「SDR はプラットフォーム内で見込み客リストを作成します。 これらはエクスポートされ、CSV としてダウンロードされ、フィルタリング、クレンジング、Salesforce へのインポートのために収益運用チームに送信されます。 検証された連絡先は Salesforce でリードとしてマークされ、SDR がアクションを実行できるように Outreach に直接インポートされます。」

SDR は、新しい見込み客との会話を促進するためにどのようなアウトバウンド チャネルを使用しますか?

「当社がサービスを提供する際、SDR は、特定のユースケースに合わせてパーソナライズされた電子メールを送信し、その後に LinkedIn メッセージを送信することで、アウトバウンドに対してよりカスタマイズされたアプローチを適用します。」

彼らの検索に最も影響を与えるプラットフォームの機能は何ですか?

「Google Cloud、AWS、Salesforce などの多くのテクノロジー パートナーと連携している私たちにとって、『テクノロジー』 フィルターは非常に貴重です。」

「例を示します。SDR は Salesforce ペルソナを作成するときに、Pardot や Marketing Cloud などの Salesforce 関連製品を入力して「テクノロジー」フィルターを使用します。 その後、当社のICPに関連する役職や地域を入力して検索を絞り込みました。」

「この情報を使用して、SDR は Salesforce 関連のコンテンツを使用してシーケンスを調整し、可能な限り価値主導のアウトリーチを実現できます。」

「Cognism の詳細フィルター機能により、SDR は適格なターゲット リストを作成できます。 今ではリードの量よりも質が重要です。 私が受け取るのはプラットフォームに関する肯定的なフィードバックだけです。 私にとってそれは成功です！」

収益運用チームは Cognism 部分を所有しています。 George は、プラットフォーム内のデータを日々どのように管理しているかについて説明しました。

「私はデータ品質とプラットフォームの全般的な管理を監督しています。 SDR が生成するデータは、Salesforce にエクスポートされる前に、検証のために常に収益運用チームに送信されます。」

コグニズムはスラロームのセグメンテーション戦略にどのように役立っていますか?

「SDR は主に純新規リードの獲得に重点を置いていますが、Cognism は既存アカウントのさまざまな部門をターゲットにするためにも広く使用されています。」

「Cognism の巨大なB2B 連絡先データベースを使用すると、営業担当者は、他の方法では可視化できない既存のアカウント内の意思決定者をターゲットにすることができます。」

収益運用リーダーとして、アカウントの可視性と予測は役割の中核部分です。 Cognism の新しい使用状況ダッシュボードにより、管理者はすべてのアカウント ユーザーの使用状況レポートにアクセスできるようになります。 管理者はダッシュボードを利用して、使用状況、エクスポート、データ カバレッジ、ユーザー セッションなどの指標に関するレポートを表示できます。 これにより、管理者はチームの導入を効果的に監視し、Cognism サブスクリプションの ROI を追跡できるようになります。

Cognism の使用状況ダッシュボードは収益運用部門にどのように役立ちましたか?

「スーパー ユーザーが誰なのかを監視し、各メンバーが日常的にプラットフォームをどのように使用しているかを理解できます。 これは、ギャップを特定し、プラットフォームを最大限に効果的に使用していないユーザーにガイダンスを提供するのに役立ちます。 ダッシュボードはユーザーを管理し、製品の導入と効果を高めるのに役立つ素晴らしい方法です。」

George 氏は、Cognism の模範的なデータがビジネスにプラスの影響を与えていると説明しました。

「まず、Cognism のデータベース内の役職の粒度は、他のデータベースよりも優れています。 LinkedIn では、役職名が不明瞭であるか、非常に広範囲にわたることがよくあります。 コグニズムの中でも、タイトルは非常に包括的です。 これにより、SDR は適切な人々に連絡を取っているという安心感を得ることができます。」

「人々は絶えず会社を移動したり、転職したりしているため、完璧なデータベースは存在しません。 しかし、Cognism から取得された連絡先の少なくとも 93% には、有効な電子メール アドレスが関連付けられていると自信を持って言えます。 これは、私が過去に利用したどの B2B データ ベンダーよりもはるかに先を行っています。」

結果

コグニズムがスラロームにもたらした機会についてジョージに尋ねました。

「2022 年 4 月以来、SDR はシステム内で 35,000 のプロファイルを検出し、7,500 のリードを Salesforce にアップロードしました。」

「1 年間で、私たちは Cognism で見つかったデータから約 40 万ドルの機会を生み出しました。 この成功は、コグニズムによる刷新を完全に正当化します。」

スラロームがコグニズムを推奨する主な理由

1 . 販売サイクルを短縮し、営業チームに権限を与える

「私たちは、1 つの取引に複数の意思決定者がいる FTSE 100 企業と協力しているため、販売サイクルが長くなることがよくあります。」

「Cognism の膨大なデータベースにより、当社の営業チームはより広範囲の純新規ターゲット ユーザーに迅速にリーチできるだけでなく、見込み客のターゲティングを構築する方法を制御できるようになります。 これにより最終的には販売期間が短縮され、チームメンバーへの信頼が高まります。」

「営業担当者にとって、Cognism は、他の方法では可視化できない複数の意思決定者に対するマルチスレッド処理を可能にします。 これにより、取引サイクルが短縮され、既存のアカウント内でより多くのアップセルが可能になります。」

2. 卓越したデータ品質とカバレッジ

「収益運用のプロフェッショナルとして、高品質のデータを扱うことは、マシンを稼働し続けるための油となります。 私たちの最悪の悪夢は、営業担当者が不正なデータを CRM にアップロードすることです。」

「コグニズムを活用するということは、正しいデータが定期的にフィルタリングされてテクノロジー システムに取り込まれることを意味します。 間違ったデータを消去するために無限のリストをとぼとぼと歩く必要がなくなるので、生産性が向上します。」

私たちはジョージに、認知主義についての最終的な考えを語ってもらいました。

「認知機能のおかげで、重要なアカウントに素早くアクセスできるようになります。 その価値は、大量の機会を生み出すことではなく、優れたデータが CRM に取り込まれているというかなりの自信を与えてくれることによってもたらされます。 データベースにより、アカウント全体が非常に明確に可視化され、収益の可能性が高まります。」