投資家が気にする商品指標に関する決定版ガイド

資金調達は常に困難でしたが、投資家が資本の呼び出しにはるかに慎重になり、評価が下がった不況では、それははるかに困難になりました. 資金調達ラウンドがまとまるまでに時間がかかっており、創業者は資金調達プロセスをより戦略的に実行する必要があります。

Amplitude では、初期段階の創業者がプロダクト マーケット フィットを見つけ、長期的に成長できるよう支援したいと考えています。 これが、私たちが 2018 年にスタートアップ奨学金プログラムを立ち上げた理由です。このプログラムでは、1 年間の成長プランを無料でスタートアップに提供しています。 また、最近、収益化モデルを変更して、最大 100 万 MTU の無制限のイベントを提供するようにしました。これにより、スタートアップは自社の製品をどれだけ計測するかを気にすることなく、Amplitude から得られるものを最大化できます。

より多くの創業者の旅を支援するために、業界で最高の VC のいくつかとのネットワークを利用して、創業者が資金調達プロセスに入るときに準備する必要がある、初期段階の投資家にとって重要な製品指標についてこのガイドを作成しました。

製品指標の共有は競争上の優位性です

すべての VC は、新興企業が顧客の大きな問題点を解決していること、および市場に魅力があることの証拠を探しています。 そして、それを実証する最善の方法は、製品でのユーザーの行動に関する実際の製品使用データを使用することです。

さらに重要なことは、会社が追跡し、気にかけている指標を理​​解することで、投資家は創業者がどのように考えているかを垣間見ることができます。

「Amplitude ダッシュボードを見ると、創業者の頭脳を垣間見ることができます。製品と市場の適合性についてどのように考えているか、彼らの強迫観念の指標は何か、チームの目標をどのように設定しているかなどです。」 — Jess Lee、Sequoia Capital パートナー

商品指標を透明かつ積極的な方法で共有することで、投資家から多くの信頼を得て、デュー デリジェンス プロセスをスピードアップできます。

DCM のプリンシパルである David Cheng 氏は次のように述べています。

「デュー デリジェンス プロセス中に、創業者が Amplitude データを直接共有して、エンゲージメントとリテンションのデータと KPI を示すと、デュー デリジェンスがはるかに簡単になり、メトリクスが資金調達資料の内容と一致していることを確認するのに役立ちます。 デッキに含まれるいくつかの指標に加えて、会社が追跡し、気にかけている指標を見るのも興味深いことです。」

重要な製品指標

どの垂直投資家が投資するかに関係なく、彼らが一般的に同意することが 1 つあります。それは、投資決定を下す際に探すべき最も重要なシグナルは、成長と維持です。

優れた成長率は、製品がユーザーの共感を得て勢いを増していることを示しています。

しかし、多くの場合、リテンションは、スタートアップがプロダクト マーケット フィットに到達したかどうか、およびその PMF がどれほど強力であるかを最もよく示すものです。

「ソーシャル アプリから e コマース プラットフォームに至るまで、お客様が何度も戻ってきて、コア製品がどれだけうまく機能しているかを示しているため、何よりもリテンションを優先しています。」 —Banana Capital の創設者、Turner Novak 氏

DCM のプリンシパルである David Cheng 氏は、投資決定を評価する際に通常探すさまざまな種類の指標/シグナルを説明しています。

しかし、ビジネスモデルごとにどの指標がより重要かという点では、セクター固有のニュアンスがあります。

General Catalyst のマネージング ディレクターである Niko Bonatsos 氏は、次のように述べています。

「ソーシャル ネットワーキング / オンライン コミュニティの製品については、エンゲージメントの強さと健全なリテンション メトリックを非常に重視しています。 そのため、創業者には、毎日/毎週/毎月のコホート全体での粘着性と保持率を送信するようお願いしています。 理想的には、いくつかのスマイリー カーブが表示されます。

ゲーム、e コマース、オンライン マーケットプレイスについては、すべての利害関係者の投資回収指標に細心の注意を払っています。 すべての利害関係者の毎週/毎月のコホートにわたる純収益保持グラフについても同様です。 理想的には、ここにもいくつかのスマイリー カーブが表示されます。」

エンタープライズ ソフトウェア スタートアップの場合、ファースト ラウンド キャピタルのパートナーであり、アーリー ステージ (プレシードからシリーズ A) に焦点を当てている Todd Jackson 氏は、B2B に投資するときは常に次のことを探すと述べています。

「ボトムアップの SaaS でプロトタイプがある場合は、ターゲット ユーザーと話をして、市場からの「引き寄せ」感があるかどうかを確認します。 彼らがさらに進んでいて、少なくとも 100 人のユーザーがいる場合は、リテンションのポケットを確認したいと思います。 言い換えれば、それらの 100 人のユーザーのうち、20 人以上が何度も何度も製品に戻ってきて、頻繁に使用しているのでしょうか? そして、これらのヘビーユーザーは、最終的により大きなセットを示しているように見えますか? シード投資家としての私の仕事は、これらの創業者が 10,000 人以上のユーザーに満足してもらい、シリーズ A を成功させるための健全な指標を設定できるようにすることです。

トップダウンの販売主導型の B2B ビジネスは、まったく異なります。 シード時の顧客数は、おそらく 5 ～ 10 人未満です。 私はしばしば、いくつかのことを理解するために「CRM スプレッドシート」に記入するように依頼します。この顧客は、私たちが解決できる緊急のビジネス上の問題を実際に抱えているのでしょうか? 彼らはこの問題を認識しており、解決策を探していますか? 彼らは自分で解決策を構築しようとしましたか? 私たちのソリューションは彼らにとって非常に効果的だと思いますか? 彼らのユースケースは「製品化可能」ですか? 彼らは本当のビジネスを持っていますか？

メトリクスを共有するタイミングと方法

投資家と指標を共有することは微妙なバランスです。 一方では、創業者は信頼を築くために透明性を保つ必要があります。 一方で、共有しすぎたり、すぐに共有しすぎたりしないように注意する必要があります。

既存の投資家とは、主要なビジネスおよび製品の指標を定期的に (毎月または四半期ごとに) 共有し、進捗状況とマイルストーンを常に伝えてください。

新しい投資家の場合、主要な指標を共有するのに最適な時期は通常、資金調達プロセスを開始して資金を調達する準備が整ったときです。 プロセス中にメトリクスを共有するには、さまざまな方法があります。

• メインの資金調達デッキに主要な成長指標を含めて、高いレベルでの牽引力を強調します
• 疑問が生じた場合に備えて、製品の使用状況とエンゲージメントの指標のリストを、提示可能な形式でポケットの奥に入れておきます。
• コホートの保持や粘着性などの生データ、およびデュー デリジェンス プロセスのためのビジネス予測を準備します。

Amplitude では、創業者がさまざまな方法で Amplitude データを投資家と共有しているのを目にします。 他の人は、公開リンク機能を使用してダッシュボードを投資家と直接共有したり、投資家を Amplitude アカウントに招待したりします。

BeReal の CEO Alexis Barreyat は、18 か月で 1 日のアクティブ ユーザー数が 10,000 人から 1 日のアクティブ ユーザー数が数千万人に増加したソーシャル ネットワーク アプリの背後にいます。 そして、彼は個人的に 1 日に数時間を Amplitude で過ごしています。

重要なダッシュボードにワンクリックでアクセスできると、投資家は気づきます。

「私はそれを予期していませんでしたが、何人かの創設者は、透明性と自信の究極の表示である Amplitude へのアクセスを私に与えてくれました。」 — Jess Lee、Sequoia Capital パートナー

指標の追跡を開始する

投資家があなたのステージや業界に関心を持っている指標を知ることは、資金調達プロセスに入る準備を整えるのに役立ちます。創業者は、質問や勤勉さのためにあなたのデータとビジネスを知っている必要があります。

創業者は、資金調達の準備に関係なく、Amplitude でこれらのメトリクスを追跡して毎日監視することを強くお勧めします。 このようにして、資金調達シーズンに向けてすべてをまとめるための労力が最小限に抑えられます。 作業の多くは、データに基づいてストーリーを伝える方法になります。

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