顧客導入プロセスの各段階の戦略 (2022 年)
公開: 2022-06-29顧客の採用とは、新製品を市場に投入するとき、既存の製品を新しい市場に投入するとき、または既存の顧客に新製品を紹介するときに、新しい顧客を獲得するプロセスです。
企業は、顧客の採用率を高めるという最終的な目標に向けて、顧客の採用プロセスを分解し、各ステップを確認することで最適化できます。
この記事では、顧客採用プロセスの各段階で戦略を立てる方法を探り、最終的に、会社が顧客採用率を高める方法を概説します。
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お客様の導入プロセスとは?
基本から始めましょう。 顧客による採用とは (およびそうでないものは)?
顧客による採用と消費者による採用の違いを定義することが重要です。 用語は似ていますが、同じではありません。
- 顧客採用は、顧客、つまり製品を購入する人々を獲得するプロセスです。
- 消費者による採用とは、製品のエンド ユーザーである新しい消費者を獲得するプロセスです。
多くの B2B 企業にとって、顧客と消費者は別人です。
製品の最終ユーザーである会社に販売している場合、彼らは顧客であり消費者でもあります。 ただし、製品を自社製品の一部として使用する必要がある企業に販売している場合、彼らは最終的に消費者ではありません。
スライスされたパンを購入するハンバーガー ベンダーの例を考えてみましょう。
顧客採用プロセス (主に販売とマーケティングに関するもの) と消費者採用プロセス (主に製品に関するもの) を別々に検討する必要がある場合があるため、この区別をすることが重要です。
お客様の導入プロセスの分析
Hubspot では、お客様の採用プロセスを 5 つの段階に分けています。
- 商品認知度
- 製品への関心
- 製品評価
- 製品試験
- 製品の採用
顧客が購入過程でこれらの各段階をどのように通過するかは明らかであり、各段階に適合するアクションをすでに考えていると確信しています。
よくやった、読者。 そのエネルギーを最初のセクションに持ち込みましょう。
商品認知度
これは、潜在的なバイヤーがあなたの製品について最初に耳にする瞬間です。
真実は、製品の認知度を高める優れたハックがないということです。 多かれ少なかれ、入れたものは出てきます。
できることは、同時に複数の戦略を実行して、スイート スポットに到達し、購入者が好むチャネルで購入者に会う可能性を高めることです。
これは誰と一緒に座っていますか？
マーケティングと販売。
戦略は何ですか？
新しい市場向けの市場開拓戦略を設計する場合でも、既存の市場で新製品の需要を生み出す場合でも、戦術はほぼ同じです。
コンテンツのアンゲート
ゲートされたコンテンツよりもはるかに効果的にリードを生成する方法があります。 最高のコンテンツをアンゲートすると、読者の数が増え、製品の認知度が高まります。
有料広告を掲載する
TAM 内の人々の前に広告を配置して、認知度を高めます。 インテント データを提供するプロスペクティング ツールを使用している場合、これはインテント データで強化できます。 これの最も強力な例は、Cognism の Bombora を利用した意図データです。
オンラインおよび対面イベントの主催および参加
このリストの他の戦略ほど、イベントを通じて製品の認知度を高めることはできませんが、イベントには強力な力があります。
イベントでは、製品の認知度を高めることができますが、顧客採用プロセスの後の段階に簡単に移行することもできます. 見込み客と会話をしたり、場合によってはデモを提供したりすることで、最後から 2 番目の段階である製品テストまで合理的に進めることができます。
パートナーシップを活用する
すでにパートナーシップ プログラムを実施している場合は、パートナーのブランディングの強みを利用して、パートナーが製品を宣伝するためのインセンティブを確立します。 パートナーのセールス ポッドキャストが成功している場合は、メンションを求めます。 ニュースレターの読者が多い場合は、広告スペースを求めます。
彼らはあなたの会社にまだなじみのないオーディエンスにアクセスできるようになり、あなたの製品のリーチを拡大します.
顧客マーケティングを倍増
同様に、あなたの顧客は、まだよく知らないオーディエンスにアクセスできる可能性があります。 新しいサービスを試してレビューするように顧客にインセンティブを与え、マーケティング キャンペーンで使用する有用な顧客インサイトのバックログを構築します。
アウトバウンド
また、販売は、製品の発売後または国際的な拡大後に認知度を高める責任があります。 Bombora によって強化されたインテント データを使用すると、営業担当者は Cognism データを使用して、市場で最高の電話精度である 98% の精度で、同じようなソリューションを既に市場に出している見込み客に電話をかけることができます。
ニュースレター
新製品の恩恵を受ける既存の顧客ベースをすでに持っている場合は、彼らがそれについて知っていることを確認する必要があります. これを行うには、製品ニュースレターまたは電子メールを顧客ベースに送信します。
カスタマーサクセス
カスタマー サクセスまたはカスタマー サポートに付属するサービスを販売する場合は、既存の顧客に新製品のデモを行うようチームに依頼し、クロス セルまたはアップセルを期待します。
製品への関心
見込み客はあなたの製品を知り、興味を持っています。 この関心により、マーケティング担当者は追加の戦略を実装できます。
これは誰と一緒に座っていますか？
マーケティング。
戦略は何ですか？
この段階で、潜在的な購入者により多くの情報を提供し、可能であれば、販売の可能性を高めるためにサインアップしてもらいたいと考えています。
メールマーケティング
潜在的なバイヤーにメールリストにサインアップしてもらうことができれば、それはあなたに役立つでしょう. これをチャネルとして使用して、新製品に関する詳細情報を送信し、ケース スタディやレビューを含めます。
スパムメールを避けるようにしてください。 加入者を失うだけでなく、潜在的な購入者の信頼を長期的に失うことになります。 メール マーケティングは、常に優先事項として価値を付加する必要があります。
商品内容
問題点と TOFU (目標到達プロセスの最上部) のコンテンツが認知度向上に役立つとすれば、製品コンテンツは製品への関心を高めるのに役立ちます。
ルールは次のとおりです。潜在的なバイヤーが持つすべての質問に答えるコンテンツを作成する必要があります. 見込み客が、オンラインで答えを見つけることができなかったという質問を持ってデモに参加しようとしている場合、それはコンテンツの失敗です。
デモを聞いて、見込み客の立場に立って、新製品のあらゆる価値提案と機能のコンテンツを作成してください。 見込み客が必要とするすべての情報がすぐに利用できるようにし、容量がある場合は複数の媒体で利用できるようにします。 製品ビデオは、配布に特に役立ちます。
ソーシャルメディア
ソーシャル メディアに積極的に参加し、最低限のことだけを行うのではなく、誰かが気に入ってくれることを期待して、あなたの製品について話す退屈な投稿を書くだけではいけません。
可能であれば、魅力的な方法で視聴者に語りかける刺激的で多様なコンテンツの執筆に専念してください。 すべてに価値を提供します。 あなたの製品を見せびらかすことについてあまり心配しないでください。
すでにあなたの製品に精通しているフォロワーは、投稿を見るたびにそれを思い出し、あなたの会社を思想的リーダーとして確立することで、あなたの、そして所属によってあなたの製品に対する彼らの認識が向上します.
ニュースレターとポッドキャスト
ここで少しテーマを感じているかもしれません…サインアップは良いです！
コグニズムでは、さまざまなニュースレターとポッドキャストをさまざまな視聴者層に提供しています。 これらの目的は、純粋に価値を提供することです。 私たちは購読者に販売、マーケティング、コンテンツに関する最先端の情報を提供したいと考えています。
それで...私たちにとって何がありますか？
私たちの聴衆の成長と、私たちの市場における思想的リーダーとしての地位の確立。 これらの結果は両方とも、製品の販売を長期的に提供します。 すべてのマーケティング活動が、直接販売につながるものである必要はありません。
当社のニュースレターが役に立つと思われる場合は、以下のリンクから購読できます。
カスタマーサクセス
カスタマー サクセスとカスタマー サポートが製品の認知度向上にどのように役立つかについては既に説明しましたが、彼らの仕事はそれだけではありません。 CS は、顧客に新製品を思い出させ、特定の関連するユース ケースを共有することで、新製品の価値を引き続き実証できます。
製品評価
関心のある見込み客があなたの製品を検討し始めています。 彼らは現在、それをどのように使用できるか、会社やサービスに与える影響、費用対効果の高い投資であるかどうかを正確に理解しようとしています.
これは誰と一緒に座っていますか？
マーケティングと販売。
戦略は何ですか？
これは、見込み客とのコミュニケーションの時間です。 十分な情報に基づいた決定を下すために必要なものをすべて提供する必要があります。 これで、i に点を付けて t を交差させるケースになりました。
販売
サポートと有用なリソースを提供することで、見込み客を評価段階に導くのはセールスの責任です。
繰り返しになりますが、重要なのは、強引ではなく、助けになることです。 見込み客にチェックインして、何が妨げになっているのかを調べ、必要な情報を提供します。 過去にあなたのために働いたリソースで見込み客を過負荷にしないでください。 プロスペクトの受信トレイがスパムでいっぱいにならないようにします。
すべてのタッチポイントの後に次のステップを配置します。 あなたは見込み客の購買過程を導く手助けをしたいと考えています。 それはあなたが一緒に取り組んでいる最終目標です。
BOFU コンテンツの作成
じょうごの底部 (BOFU) コンテンツは、製品評価段階での親友です。 これは、あなたの製品を知っていて、選択肢を検討している人々のために特別に書かれたコンテンツです.
BOFU コンテンツを作成する際の最も重要な考慮事項は、計画、透明性、および尊重です。
バイヤーを知ることによって、BOFU コンテンツを計画します。 今日、彼らがあなたの製品を購入するのを妨げているものは何ですか? 顧客の電話に耳を傾け、営業チームと話してください。 視聴者が必要とするコンテンツを作成します。
潜在的な購入者が調査を行うことを認めることで、透明性と敬意を表してください。 競合他社について言及することをためらわないでください。聴衆は競合他社を見つけるでしょう。 そして、あなたの競争相手を誹謗中傷する記事を書かないでください。あなたの聴衆はそれを見抜くでしょう。
自分の強みを理解し、それについて書きましょう。 それが見込み客を獲得するのに十分でない場合、彼らはおそらく最適ではありません.
これらのページで高いトラフィックを求めているわけではありません。 コンバージョンにつながるデモ CTA (または同等のもの) を使用して、意図の高いトラフィックを見つけたいと考えています。 例をお探しの場合は、変換率の高い BOFU ページの 1 つへのリンクを次に示します。
ウェブサイトの旅
Web サイトを設計するときは、評価段階の見込み顧客が必要とする情報がすべて含まれていることを確認してください。
サイトの新製品ページを閲覧した後、見込み客はこの製品を採用する様子を正確に想像できる必要があります。 そうでない場合は、おそらく 1 つか 2 つのページが不足しています。
製品試験
見込み客は理論的にはあなたの製品に興奮していますが、今はそれが実際に動いているのを見る必要があります. 通常、この段階で、見込み客は製品が機能することを確信します。彼らは、それが自分にとって機能することを知る必要があるだけです.
これは誰と一緒に座っていますか？
販売。
戦略は何ですか？
これは、販売する製品によって異なります。 試用版を提供することが常に実行可能なわけではありませんが、製品が見込み客にとって機能するかどうかをテストする方法は他にもあります。
トライアル
可能であれば、購入者に試用版を提供することは、製品が顧客にとってどのように機能するかを実証する優れた方法です. 製品を最大限に活用するために必要なサポートを提供するようにしてください。 これは、最初にデモを行うか、試用期間中は定期的に連絡を取ることを意味します。
デモ
トライアルが不可能な場合は、デモが優れた代替手段です。 デモの利点は、デモを提供する人がルートを指示できることです。これにより、潜在的な顧客に関連するすべての機能と最良の部分を示すことができます。
パーソナライズされたリソース
ROI の見積もりや製品の使用計画など、パーソナライズされたリソースを準備すると、取引をスムーズに進めることができます。 顧客の特定のユース ケースに対する現実的な期待を準備することで、顧客は製品の成功を視覚化できます。
これらのリソースを提供するときは、まずそれらをよく理解してください。 フォローアップの質問があるはずです。
製品の採用
顧客は製品を購入しましたが、作業はまだ完了していません。
これは誰と一緒に座っていますか？
カスタマーサクセスとカスタマーサービス。
戦略は何ですか？
優れたオンボーディング プロセスを顧客に提供し、顧客が購入にできるだけ満足できるようにする必要があります。 これによる長期的な影響は非常に大きくなる可能性があります。
オンボーディング
顧客が製品の使用方法を理解し、製品に満足していることを確認することが不可欠です。 一部のユースケースでは、これはユーザーマニュアルを提供し、2週間後にフォローアップメールを送信するのと同じくらい簡単です.
他のユースケースでは、より充実したものにする必要があります。 これは、対面トレーニングやオンライン トレーニング ハブへのアクセスを備えたオーダーメイドのオンボーディングを提供することを意味します。 顧客に質問する機会を与え、今後さらに質問をする場所を提供します。
クロスセルとアップセル
マルチプロダクト企業の場合、クロスセルとアップセルを最大化するためのシステムが必要です。 カスタマー サクセスまたはカスタマー サービスに、既存の顧客に新製品を紹介するよう促し、可能であれば、新製品を試してみたい既存の顧客にインセンティブを提供します。
彼らはあなたの製品を本当に信じているので、あなたの最も重要な顧客です.
レビュー
幸せな顧客は、あなたの製品の最高の支持者です。 顧客にレビューを残すよう促し、インセンティブを与えます。
顧客紹介とパートナーシップ
顧客紹介とパートナーシップの利点は 2 つあります。
第一に、あなたがまだ知らなかった可能性のある潜在的な顧客の新しいプールにアクセスできるようになり、彼らは製品を作成した会社よりも既存の顧客からのアウトリーチをはるかに受け入れる可能性があります.
第二に、紹介またはパートナーシップのスキームは、顧客があなたから購入するように動機付けます. 紹介によっていくらかのお金を節約できる可能性があることを彼らが知っていて、そうする手段を持っている場合、それはあなたの製品をより手頃な価格にし、より魅力的なオプションにすることができます.
リードジェネレーションの時間を節約
当然のことながら、それは受け入れることがたくさんありました。
真実は、これは氷山の一角に過ぎないということです。 マーケティング担当者、営業担当者、および CS チームは、顧客の採用に関して非常に創造的であり、すべてを 1 か所でカバーすることはできません。
しかし、一つ言えることは…
チームが創造性を発揮する時間が増えると、無限の機会が明らかになります。 つまらないことを片付ければ、チームはエキサイティングなことに集中できる時間が増えます。
Cognism のリード ジェネレーション プラットフォームは、収益チームを解放する時間節約ツールになる可能性があります。
コグニズムがどのように役立つか知りたい場合は、今すぐ当社の専門家に相談してください。
