名声を博した11のSaaSスタートアップ+学ぶべき教訓

「ユニコーン企業」または「ユニコーンスタートアップ」は、10億ドル以上の評価に達した株式非公開企業です。 2022年2月の時点で、世界中に1000のユニコーンがあります。

企業は、評価額が100億ドルを超える場合は「デカコーン」と呼ばれ、評価額が1,000億ドルを超える場合は「ヘクトコーン」と呼ばれます。

規模と資金の違いにもかかわらず、ユニコーンは小規模なSaaSビジネスと同じ課題の多くに直面しています。 彼らがこれらのハードルにどのように取り組んだかを理解することで、あなたはあなた自身の会社を成長させるのに役立つ貴重な洞察を引き出すことができます。

名声を博した11のSaaSスタートアップの話を掘り下げてみましょう。

1. Salesforce：イノベーションと顧客満足に焦点を当てる

Salesforceは、1990年代にCRMの巨人であるOracleとSiebel Systemsを買収した新興企業から、23年間の旅を通じて本格的なSaaSの大国へと変貌を遂げました。

Salesforceのオリジンストーリーは、ジョブズのガレージやザッカーバーグの寮の部屋などの伝説的な地位を占めています。 1999年に、オラクルの元従業員であるマーク・ベニオフと、サンフランシスコのアパートのパーカー・ハリスによって開始されました。

同社は2004年に公開され、最終的には世界でトップのSaaS企業の1つになりました。

Salesforceの成長ストーリーから何を学ぶことができますか？

競合他社ではなく、消費者を最優先する

多くのSaaSビジネスは、競合他社が価格設定インテリジェンスを使用する可能性があることを恐れて、透明性のある価格設定を敬遠しています。 ただし、Salesforceは、価格情報を表示しないことで、営業チームの時間を無駄にしているため、テーブルにお金を残していると考えています。

価格を隠す代わりに、同社は顧客第一のアプローチで製品を改善することを信じています。 Salesforceは、その製品がユーザーフレンドリーで、セットアップが簡単で、迅速に機能し、既存のソフトウェアプラットフォームと簡単に統合できるため、すぐに300万人を超える顧客を獲得しました。

「ソフトウェアなし」キャンペーン

Salesforceは、グローバルなクラウドコンピューティングインフラストラクチャを介して、ソフトウェアを24時間年中無休ですべての人が利用できるようにするという単一の大胆な前提に基づいて設立されました。 これは、SaaSという用語が生まれるずっと前に、クラウド配信ソフトウェアを販売した最初の企業でした。

当時、OracleとSAPは、オンプレミスでライセンス、インストール、および更新が必要なソフトウェアを販売していました。 現在、これらの企業はSaaSの波に追いつくことを試みています！

CEOのBenioffは、次のように述べています。 モデルを販売し、顧客の成功を販売しました。」

企業文化に焦点を当てる

Salesforceは、初日から企業文化の構築に取り組みました。 ベニオフは責任ある資本主義のビジョンを持っていました、そして会社の最も初期の計画文書はその慈善的な1-1-1モデルについて話します。 このモデルのアイデアは、Salesforceの資本の1％、製品の1％、および従業員の時間の1％をコミュニティに提供することでした。

最初から文化を構築するもう1つの側面は、顧客に会社を信頼してもらうことです。 Salesforceが開始されたとき、人々はまだインターネットを完全に信頼していなかったため、会社はクレジットカードの詳細の入力やオンラインでの連絡先情報の共有に関する反対意見を克服する必要がありました。

共同創設者のハリス氏は、「規模だけでなく、お客様の情報を保護するために、お客様の信頼をどのように得るかについても考える必要がありました」と述べています。

かつて「ピクニックのアリ」として却下されたSalesforceは、現在、投資家から主要な成長株と見なされています。

2.アドビ：SaaSへの4ドルのARRピボット

1982年に設立されたアドビは、ステークホルダーの信頼を維持し、顧客から学び、製品をゼロから再構築しながら、コアビジネスモデルを刷新した企業の一例です。

そのCreativeSuiteは、2012年にAdobe Creative Cloudをリリースしたとき、34億ドル以上の収益を生み出していました。 サブスクリプションベースのオファリングは、当初、永久ライセンスソフトウェアに忠実なユーザーからさまざまな回答を受け取りました。 2017年までは、両方のオプションを並べて利用できました。

過去10年間で、アドビはライバルのSalesforceやMicrosoftを上回りました。

アドビの世界第4位の価値のあるソフトウェア会社への変革から学ぶべき教訓：

価格設定と製品バンドルを試してみてください

デジタルトランスフォーメーションの前は、アドビの成長は、既存の顧客のアップグレード価格を引き上げることによってほぼ完全に推進されていました。 同社は、アドレス可能な市場全体を拡大する必要がありました。

実験として、同社は主力製品であるPhotoshopとLightroomを月額10ドルで提供し始め、成功を収めました。 Photoshopに900ドルを投資することを望まない顧客、または14日間の試用期間では適切に評価できないと感じた顧客は、月額サブスクリプションを開始できるようになりました。

アドビは、既存のビジネスを放棄して自らを混乱させ、新しい市場を開拓するリスクを冒しました。

利害関係者の管理と目標設定に焦点を当てる

アドビは、コミュニケーションの過剰、目標設定、教育という3つの戦術で、大きなピボットを通じて利害関係者の信頼を維持しました。

• 過剰なコミュニケーションには、積極的であり、予想されるコミュニケーションのレベルを超えて、質問に答えられないままにすることが含まれます。
• アドビは、サブスクリプションメトリクスに関する明確な目標を経営幹部に与えました。 彼らが目標を達成するたびに、彼らの自信は向上し、その後の各目標と複合しました。
• アドビのチームは、ピボットの受け入れを促進するためにサブスクリプション収益を促進するサブスクリプションメトリック（ARR、ユーザーあたりの平均収益）について投資家を教育することに焦点を当てました。

明確な期待を設定する

アドビの大規模なピボットは、多くの従業員が受け入れて調整するのが非常に困難でした。 そのリーダーは、将来のビジョンについて明確な期待を設定し、クラウドモデルへの取り組みについて透明性を保っていました。 彼らは変化についての公開討論を奨励し、誰もが参加するわけではないことを喜んで受け入れました。

3. Zoho：従業員の寿命に投資する

ZohoのCEOであるSridharVembuは、BootstrappingのBadshahとして知られています。

彼はZohoの旅について次のように語っています。 この機会を利用して、他のセグメントにブートストラップしました。 現在、1,000〜2,000億ドル、またはさらに大きなグローバル市場に対応しているため、成長の余地があります。そのため、地理的にも人材プールの観点からも拡大しています。」

1996年にAdventnetとして設立されたZohoは、Zoho CRM、Creator、Projects、Sheetsなどのアプリケーションを備えたクラウドソフトウェアスイートです。 現在、50以上のアプリ、9,000人を超える従業員、6,000万人のユーザーがおり、427億ドルの収益を上げています。

同社は株式非公開のままであるため、上場企業では不可能な方法で、型破りな投資を行い、顧客に焦点を当てることができます。

これまでのZohoの旅から3つの重要な学びを引き出すことができます。

柔軟であることの利点

Zohoは柔軟であり、市場の需要に応じてコースを変更することを学ぶ必要がありました。

• 単一製品ベンダーから一連のクラウドソリューションの開発に切り替わりました。
• 顧客が柔軟性を望んでいたため、価格体系を作り直しました。
• プライバシー要件に応じて、ポリシーとプロセスを変更しました。

ブランドは焦点を合わせ続ける必要がありますが、関連性を維持するには機敏性を維持する必要があります。

最初から強力なチームを構築する

長期的なブランドには、チームビルディングに向けた長期的なアプローチが必要です。 Zohoは常に従業員を最優先することに重点を置いていました。 同社は、従業員が満足し、コラボレーションと学習の機会があることを確認しました。

採用の際、Zohoは会社とともに成長したいと考えている人々を探し、彼らに彼らの興味を追求する機会を与えました。 企業文化は、時間の経過とともに緊密な関係を構築することを奨励し、従業員が効果的に協力するのに役立ちます。

組織のDNAの一部としての社会的責任

Zohoは、長期的なブランドは、そのリソースと影響力を活用して、外部組織への財政支援の提供、ボランティア活動の機会の創出、職場での包括性と多様性の実現など、前向きな社会変化をもたらす必要があると考えています。

Zoho Schoolsプログラムは、恵まれない子供たちに無料の教育を提供し（多くの場合、毎月の給付金があります）、卒業後のZohoでの雇用機会が保証されています。

4.フレッシュワークス：聞いて、学び、調整する

ビジネス自動化ソフトウェア会社であるFreshworksは、2010年に設立され、200日以内に200人の顧客を迅速に獲得しました。 Sequoia Capital、Tiger Global、Accelなどのベンチャーキャピタル企業がスタートアップを発見し、2018年にFreshworksはシリーズGの資金で1億ドルを調達しました。 それは15億ドルの評価に達し、インド初のエンタープライズテックユニコーンになりました。

Freshworksは、インドで設立された最初のSaaS企業であり、Nasdaqに上場しています。 現在、120か国に52,500人の顧客がおり、3億ドル以上の収益を上げています。

Freshworksが教えてくれる教訓は何ですか？

購入者だけでなく、ユーザーに焦点を当てる

Freshworksの購入者は最終的なユーザーではありませんが、ソフトウェアの購入ではエンドユーザーの重要性が増していることを同社は認識しています。 従来のベンダーはユーザーのニーズを満たす製品を構築していなかったため、Freshworksはそのギャップを埋めるために介入しました。 ユーザーが製品を採用した場合にのみ、経営幹部は期待されるROIを確認し、製品の洞察を生み出します。

低コストのチャネルによる発見可能性

Freshworksは、有料マーケティングやアウトバウンドセールスではなく、口コミや検索マーケティングなどの無料または低コストのチャネルを通じて有機的に発見されることに重点を置いています。 そのオーガニックコンテンツマーケティング戦略には、ブログ、電子書籍、Freshworksをカスタマイズするための1000以上のビルド済みアプリを備えたマーケットプレイス、コースと認定を備えたアカデミー、ユーザー生成コンテンツのRefreshと呼ばれるコミュニティフォーラムが含まれます。

また、Freshworksは、レガシーソフトウェアに不満を持っている人々をターゲットにし、口コミマーケティングを拡大するために、ゲリラマーケティング戦術を採用しています。

• それは、Salesforce Dreamforce会議に飛行船を飛ばして、多くのエンゲージメントを生み出した「肥大化した」製品を強調することにより、＃failsforceキャンペーンを開始しました。
• また、スターウォーズの帝国に対する反政府勢力との類似性を引き出すことにより、製品をレガシーベンダーと比較しました。

顧客のセルフサービス

Freshworksを使用すると、潜在的な顧客は、営業担当者と話をすることなく、製品を簡単に試して、オンボーディングをすばやく完了することができます。

製品の21日間の無料トライアル、Freshdeskなどの主力製品のフリーミアム版、およびいくつかの無料サイドカー製品を提供しています。

Freshdeskの直感的なオンボーディングプロセスには次のものが含まれます。

• メールをアクティブ化する前にアカウントを構成する機能
• セットアップをガイドするチェックリスト
• ダミーデータ付きのガイド付きツアー
• 時間の見積もりとステータスバー
• コンテキスト内のツールチップ
• 質問に答えるAIチャットボット

5.ズーム：機会を最大限に活用する

2013年、元シスコエンジニアのEricSYuanがZoomVideoCommunicationsを立ち上げました。 当時、ビデオ会議は、複雑なソフトウェアをダウンロードして、他のIT関連のプロセスと一緒にセットアップするイメージを思い起こさせました。 Zoomは、ユーザーが会議を開始する招待リンクを送信するだけで、その認識を変えました。

パンデミック以来、Zoomは飛躍的に成長し、毎日3億人の会議参加者に到達しました。 企業に焦点を合わせたプラットフォームから、それは何百万もの人々の日常生活の事実になりました。

Zoomの成長ストーリーから学ぶことができる教訓：

顧客に焦点を合わせる

シスコのエンジニアリング担当副社長として、Yuanは、顧客がWebexに満足しておらず、ソフトウェアを調整しても問題を解決できないことに気づきました。 魅了されていない顧客を取り戻すには、新しいソリューションをゼロから構築する必要がありました。 しかし、シスコの幹部は元の提案に同意せず、彼は辞任することを決定しました。

その後、彼はズームとなる優れた製品を構築し、最初の反復は1年しかかかりませんでした。 会社にまだ小さなチームがあった最初の2年間、元はサブスクリプションをキャンセルした顧客にメールを送信していました。 彼は彼らをズームコールに招待して問題について話し合い、解決策を見つけました。

元は引き続きTwitterで顧客と関わり、否定的なフィードバックに対応しています。 彼は問題をチームに渡し、問題を迅速に解決できるようにします。

間違いから学ぶ

Zoomのブランドは、2020年初頭のデータ侵害に打ち勝ちましたが、人民元は、問題をカーペットの下で一掃するのではなく、問題を解決するためにいくつかの対策を講じました。 彼は法的な問題を解決し、セキュリティを向上させるためにKeybaseというセキュリティ会社を買収し、FacebookのセキュリティチーフであるAlexStamosをコンサルタントとして雇いました。

新しいターゲット市場にオープンになります

第4次産業革命とビデオ会議の需要の高まり以来、Zoomは企業顧客の獲得に注力してきました。

しかし、2010年代初頭、大規模なオープンオンラインコース（MOOC）の人気により、リモート学習を容易にするプラットフォームが必要になりました。 元はその機会を感じ、Zoomが発売されてからわずか3か月後に、最初の顧客としてStanfordContinuingStudiesを買収しました。

6. Dropbox：問題を解決し、シンプルに保つ

サンフランシスコを拠点とするファイルホスティングサービス会社であるDropboxは、MITの学生であるDrewHoustonがフラッシュドライブを紛失したことへの欲求不満から発展しました。 2007年にシードアクセラレーターYCombinatorが資金提供するスタートアップとしてデビューした。

それ以来、Dropboxは6億人のユーザーに成長し、2020年の総収益は19億ドルでした。 同社は、グーグル、アップル、マイクロソフトなどの巨人が支配する分野で大胆に夢を見ました。

Dropboxの成長戦略からどのような教訓を学ぶことができますか？

最小限の実行可能な製品を持っている

多くの創設者は、発売前に洗練された洗練された製品が必要だと考えています。 しかし、Dropboxは、顧客が完成品を使用してフィードバックを提供する前に完成品を目指すべきではないことを示しました。そうしないと、顧客が望まないものを作成する可能性があります。

Dropboxは2007年に最小実行可能製品（MVP）で発売されました。 製品を最適化し、製品を改善する機能を追加するために、アーリーアダプターからフィードバックを収集しました。

フリーミアムのビジネスモデルを使用する

Dropboxは、革新的な（当時の）ブートストラップ法を使用して製品を販売していました。 製品のシンプルさは、会社が巧みにそれ自体を売り込む必要があることを意味しました。

ユーザーを魅了した方法の1つは、製品の発売時に2GBのストレージを備えた無料プランを提供することでした。 これは、Dropboxが有料サブスクリプションを販売する幅広いユーザーベースを構築するのに役立ちました。 現在、同社には1,430万人の有料顧客がおり、16億6,000万ドル以上の収益を上げています。

友達紹介プログラムを使う

Dropboxは、より多くの顧客を獲得するために、クライアントとのネットワーキングの技術を習得しました。 リファラーとその友人に500MBの追加ストレージを提供することで、ユーザーが製品について他の人に話すように促しました。

Dropboxは最初の4年間で1億人のユーザーに成長したため、これは巧妙なデジタルマーケティング戦略です。 このような口コミの戦術により、ユーザーが友人や家族に招待リンクを送信して余分なスペースを確保することで、マーケティングに多くの費用をかける必要がなくなりました。

プラットフォーム間の統合を確実にする

Dropboxは、製品が既存のすべてのプラットフォームに統合されていることを確認し、シンプルで使いやすいものにしました。 ユーザーがインターネットに接続している限り、ユーザーのファイルはデバイス間で同期され、最新の状態になりました。

7. Zendesk：競争上の優位性を見つける

カスタマーサポートおよび販売プラットフォームであるZendeskは、最近10億ドルの収益マイルストーンを達成しました。 デンマークのコペンハーゲンのロフトでの非常に謙虚なスタートから、同社は160か国で17万以上の有料アカウントを取得するために長い道のりを歩んできました。

COVID-19のパンデミックにより、Zendeskのプラットフォームに対する需要が高まりました。これは、企業が顧客との関係を確立、維持、および管理する方法を必要としていたためです。

Zendeskが継続的な成功を確実にするために行うことは次のとおりです。

データインストルメンテーション

Zendeskは、製品主導の成長チームは、次の理由から、マーケティングの傾向とともにデータを注意深く監視する必要があると考えています。

• 成長は収益に直接関係しています。
• 成長は、幅広い製品会社よりも短いサイクルで発生します。

製品の成長と収益化のディレクターであるMonaNasiriは、次のように述べています。 そのため、発見または解決の早い段階でそのステップを追加します。」

製品主導の成長と売上の相乗効果

Zendeskは、互換性がないように見える場合でも、製品主導の成長チームと営業チーム間のコラボレーションを促進します。 彼らはそれを「製品主導の販売」と呼んでいます。

たとえば、高品質のリードを積極的に特定することで、販売の生産性を向上させることができます。 また、自動トリガーを使用して取引を販売ファネルからセルフサービスパスに移動することにより、販売チームはより大きな取引に集中できます。

簡素化されたプランと価格

Zendeskは、顧客が複雑な価格設定プランが購入の妨げになっていることを発見しました。 そこで、プランと価格を簡素化して、エージェントあたり月額49ドルの開始価格の3つの基本プランと2つのエンタープライズプランを含めました。

各料金階層は機能と利点のチェックリストで説明されており、お客様はニーズと予算に合ったプランを選択できます。

合理化されたメッセージングの開始

Zendeskは、テキストメッセージング、WhatsApp、チャットウィンドウなどの便利なチャネルを介して企業が顧客と通信できるようにする包括的なメッセージングソリューションを発表しました。 そのため、企業はモバイル、PC、またはソーシャルメディアを通じて顧客にリーチできます。

Zendeskは、ツールとサービスの幅広いランドスケープを通じて、進化する顧客の要求に応えるよう努めています。

8. DocuSign：顧客の成功に専念する

電子署名および承認サービスであるDocuSignInc.は、パンデミックによる需要により爆発的な成長を遂げました。 その在庫は2020年に200％増加しました！

2003年の発売以来、主に口コミマーケティングによって成長してきました。 また、同社は新しいアグリーメントクラウドサービスにより、需要がすぐに減少するとは予想していません。

DocuSignは、寿命と持続可能性を確保するための3つの戦術に忠実です。

カスタマーサクセスへの取り組み

DocuSignは、社内に顧客第一の文化があるため、優れた顧客サポートで知られています。 同社は、初期のユースケースで高い採用率を実現することにより、高い顧客成功を保証します。 顧客は、ビジネス効率につながる製品の利点に精通するようになります。

次に、同社はこれらの顧客がeSignatureサービスをビジネスの他の側面に拡張するのを支援します。 最後に、他のアグリーメントクラウド製品を顧客の会社に実装できる機会を探します。

DocuSignのCEOであるDanSpringerは、顧客の採用の成功を判断するために、純収益の保持率などの指標を調べることを推奨しています。 DocuSignは、会計年度21の純保持率123％ 、収益15億ドルを記録しました。現在、892Kの顧客がいます。

フライホイールのビジネスモデル

ほとんどの顧客は、ドキュメントに署名し、会社のサービスに関する詳細情報を求めた後、DocuSignについて学びます。 このようなブランド認知は、顧客が無料トライアルにサインアップし、最終的には有料の顧客になることにつながります。

DocuSignのCROであるLorenAlhadeffは、次のように述べています。 これらの契約が世界中を行き来すると、人々は当社のWebサイトやデジタルチャネルに移動し、そこで製品を試用したり、すぐに購入したりできます。」

その模範的な顧客サービスで、これらの顧客は会社の支持者になります。

新しい成長機会の創出

もともと、DocuSignは、法律、運用、販売、マーケティングなど、ほぼすべてのビジネスのワークフローを改善するためのツールとして意図されていました。

長年にわたり、同社はeSignature製品を補完するために、Analyzer、Monitor、Notary、Insight、CLMなどの他の製品を発売してきました。

現在、Agreement Cloudにより、DocuSignにはスケーラビリティの面でチャンスがあります。

DocuSignは契約ソフトウェアのマーケットリーダーですが、新しい市場を獲得するためにツールスイートを拡張しました。

9. Automattic：グローバルな職場を受け入れる

2005年に設立されたAutomatticInc.は、WordPress.com、Jetpack、WooCommerce、およびTumblerの背後にある会社です。 現在、WordPress（オープンソースソフトウェア）は、インターネット上のすべてのWebサイトの42％近くを実行しています。 WooCommerceは、オンラインeコマースストアの約4分の1を支えています。

Automatticは常に完全にリモートで配布されてきました。 その非同期労働力は、80か国にまたがる1,700人の従業員で構成されています。 それはほぼ10億ドルを調達し、最近では75億ドルの評価額でした。

Automatticの完全にリモートの文化が成功するのはなぜですか？

献身的なリーダーシップ

Automatticのすべてのマネージャーとリーダーはリモートで作業するため、アレンジメントを機能させることに取り組んでいます。 従業員が取り残されたり、忘れられたりすることはありません。

従業員は転居する必要がないため、会社は本質的に意欲と規律のあるより良い人材を採用することができます。 これにより、リモートワークの乱用の問題を回避できます。

支持的な文化

Automatticのリモートワークカルチャーは、監督が必要な子供のように従業員を扱うのではなく、従業員に力を与えることに重点を置いています。 マネージャーは、仕事の場所などの表面的な側面よりも結果に関心があります。

自発的でサポートされているリモートワーカーは非常に生産的です。 したがって、自由、自律、信頼は会社の文化の重要な柱です。

優れたツールの使用

Automatticの従業員は、電子メールの代わりに、チャットルーム、Skype、およびP2と呼ばれる内部ブログを使用して、チームメンバーが接続を維持し、プロトタイプを共有し、使い慣れた環境で共同作業できるようにします。 P2のメッセージは検索可能で、すべての人に表示され、URLを介してリンクできます。 タイムゾーンに関係なく、誰でもこれらのメッセージに追いつくことができます。

毎年恒例の集まり

Automatticのリモートワークマネージャーは、会社の戦略について話し合ったり、単に社交をしたりするための物理的な集まりのために毎年会合します。 したがって、人々が同じ場所にいることを要求する戦略作業が効果的に行われます。

10. Slack：お客様の声に耳を傾けます

2012年、SlackのCEOであるStewart Butterfieldと彼の友人たちは、Glitchというビデオゲームに取り組んでいましたが、成功しませんでした。 彼らがコラボレーションに使用していたチャットプラットフォームは、最終的にSlackになる会社にスピンインしました。

2013年のベータリリースで、Slackは24時間以内に8,000件のサインアップリクエストを受け取りました。

Slackは当初から、チームの作業を改善するために共感の文化を築いてきました。 彼らは、ソフトウェア製品を販売しているだけでなく、人々が考えて仕事をするシステム全体を販売していると信じています。

Slackからの3つのレッスンは次のとおりです。

お客様の声に耳を傾ける

Slackは、規模を拡大するための成長に多額の費用をかけるのではなく、顧客が製品をどのように使用しているかを理解することに重点を置きました。 アーリーアダプターから受け取ったほぼすべてのフィードバックを評価して、アーリー製品を構築しました。 製品開発への応答性の高いアプローチにより、Slackはユーザーのフィードバックをすばやく繰り返し、大企業に製品を試してもらうことができました。

Slackは、新しいユーザーを支援するために、最初から小さなユーザーエクスペリエンスチームを立ち上げました。 このようにして、同社は新機能を提供するたびに、より優れたユーザーエクスペリエンスを確保しました。

ピボットすることを恐れないでください

何かが機能していないことを受け入れ、したがって変更を加える能力は重要です。 元のビジョンは成功しない可能性がありますが、ユーザーベースに共感を示し、それに耳を傾ければ、ブランドロイヤルティを構築し、製品を改善することができます。

「遊び」の感覚が基本

Slackは、そのプラットフォームに、陽気な、弾力のある、楽しい個性を吹き込みます。 その明るいカラーパレット、絵文字、およびSlackロボットはそれらに明るい感じを持っています。 その名前でさえ、Slackを採用している企業が楽でカジュアルな企業文化を取り入れたいという自己認識のジョークのようなものです。

11. Atlassian：素晴らしい最初の体験を提供します

Jira、Confluence、Trelloなどの一連のプロジェクト管理、コラボレーション、コミュニケーションツールを備えたSaaS企業であるAtlassianは、いくつかの型破りな戦​​略を使用して、ARRの2,000万ドルから今日の200億ドルに成長しました。

Atlassianは、従来の販売/マーケティングモデルに従う代わりに、摩擦を減らし、忠実な顧客基盤を構築するためにフライホイールビジネスモデルに投資しました。

Atlassianが行ったことは次のとおりです。

製品主導の成長

彼らの重要な戦略的洞察は、特定の要素が整っている場合にのみ製品が売れるということでした。潜在的な顧客が自分で発見し、自分で使用し、自分で効果的に搭載できる優れた製品です。 この製品には、社内外の両方でそれを支持する忠実なユーザーベースも必要でした。

顧客のセルフサービス

Atlassianは、顧客に「お問い合わせ」フォームに記入してから営業担当者に売り込むように依頼しないセルフサービスモデルを使用していました。 代わりに、顧客にあまり説明する必要のない直感的なオンボーディングプロセスの作成に重点を置いています。

透明性のある価格設定

ほとんどのSaaSWebサイトは、競合他社に価格を下げる機会を与えたくないため、価格を表示しません。 しかし、Atlassianは、無料のすぐ上にある単一の価格を提供することから始めました。

現在、無料版、標準版、プレミアム版、エンタープライズ版を含む段階的な料金体系を提供しています。 元社長のSimons氏は、「…企業の顧客でさえ、Webサイトにアクセスし、10,000ドルを費やして、10人のチームまたは50人のチームから始めて、実際に私たちと話す必要なしに始めることができます」と述べています。

ロータッチ販売モデル

Atlassianは、正式な営業チームではなく、製品の支持者を採用しました。 彼らは、製品の機能、価格設定、または代替案に関する質問に答えてから、顧客をセルフサービスパスに戻します。 これにより、販売サイクルの開始時に販売チームが最小限に抑えられ、より多くの資金を研究開発に振り向けることができました。

IPOの時点で、彼らは売り上げの19％しか販売とマーケティングに費やしていませんでした。

同社には、大規模で複雑な顧客に焦点を当て、より複雑な質問に答える企業の支持者もいます。

チャネルパートナー

Atlassianは、チャネルパートナーのグローバルネットワークを構築して、すべての地域に独自のチームを設立することなく、大企業の顧客を正しい方向に導きます。 これらのパートナーの業界の専門知識は、会社がターゲット市場に効率的に拡大するのに役立ちました。

Atlassianはまた、同業他社（ConfluenceやSlackなど）と提携して、製品をより粘着性のあるものにし、顧客ベースを拡大する製品間の統合を推進しました。

結論

SaaSユニコーン企業の最大の特徴の中には、創設者が制御できる側面があります。顧客に執着し、市場を混乱させ、ビジョンが成功するという強い信念を持ち、アドレス可能な市場全体の規模を拡大することです。

急成長している企業は、製品主導の成長と顧客中心主義の組み合わせを使用して、夢のユニコーンステータスを達成できます。

画像ソース– Seeking Alpha 、 Market Watch 、 Velocity 、 Kyle Poyar 、 S＆P Global 、 Dropbox 、 The Wolf of Harcourt Street 、 WordPress VIP 、 インターホン