Talking Shop: Itzy Ritzy が BFCM の大成功への小さな一歩

新しいメンバーを家族に迎えるのはとても楽しい時間です。 新しく親になった人は、この人生を変える経験を経験するときにさまざまな感情を抱きます。 幸いなことに、Itzy Ritzy のように、旅のあらゆる段階で彼らをサポートしてくれるブランドが存在します。

「子育ては文字通り人それぞれに異なって見えますが、私たちはそのすべてを見ることができます」と Itzy Ritzy の CRM およびロイヤルティ マーケティング担当ディレクター、Lauren Guttormsen 氏は語ります。 ローレンは、Itzy Ritzy コミュニティの背後にある秘密と、販売シーズンのピーク時に Ritzy Rewards プログラムをどのように利用するかを共有しました。

BFCM が間もなく近づく中、私たちは Itzy Ritzy に、ロイヤルティ プログラムである Ritzy Rewards がホリデー セール戦略においてどのような役割を果たしているかを尋ねました。

BFCM 前、BFCM 中、BFCM 後のロイヤルティ プログラムの使用

もうすぐです…eコマースのスーパーボウル、BFCMとしてよく知られるブラックフライデーサイバーマンデー。 ほとんどの e コマースまたは DTC ブランドでは、この 4 日間の豪華なショッピングの準備に数週間、数か月、場合によっては 1 年全体を費やします。

それには正当な理由があります。 昨年は、10 万以上の加盟店が顧客に Smile を提供し、 BFCM 期間中に合計 650 万人以上の買い物客が訪れました。 これが一年で最大の販売時期であり、重要な収益を生み出す時期であることは周知の事実です。

BFCM は、顧客との関係を構築し、顧客ロイヤルティを高めることを目的としています。 これは、顧客の 40% 近くが少なくとも 2 回目の注文をするために戻ってきたことを意味します。

これまで信じられなかった方も、ロイヤルティ プログラムが BFCM 中に役立つだけではないことは明らかです。 これは、ホリデー ショッピングの熱狂の前、最中、そして最も重要なことに、その後に役立ちます。

Itzy Ritzy はインスピレーションを得るのに最適な例です。 平均還元率 32% (業界平均より 18% 高) のこのベビー用品ブランドは、一年のどの時期であっても、Ritzy Rewards を最大限に活用しています。

Itzy Ritzy が BFCM 前、BFCM 中、BFCM 後にロイヤルティ プログラムをどのように使用して顧客を維持するかを 6 つのステップで見てみましょう。

1. 顧客のフィードバックを活用してロイヤルティ プログラムを設計する

ロイヤルティ プログラムが顧客のために、顧客によって設計されていることを確認します。 Itzy Ritzy は、顧客からのフィードバックに基づいて、提供される報酬からポイントを獲得する方法まで、Ritzy Rewards プログラムのアイデアをクラウドソーシングしています。 同社の Facebook Insiders グループは、20,000 人の最も忠実なスーパー ファンで構成されています。

Itzy Ritzy は、毎週の Instagram ライブ、プログラムに関する定期的なソーシャル メディア投票、Facebook グループでの会話を通じて、個人レベルでも顧客とつながります。 「私たちのコミュニティは、賛同して話を聞いてもらえるという感覚を本当に楽しんでおり、それを求めて彼らは何度も戻ってきてくれます」とローレンは説明します。

顧客が文字通りロイヤルティ プログラムの設計を手伝ってくれれば、それが魅力的でやる気を起こさせるものであると確信できるでしょう。

2. ホリデーシーズンに先立ってロイヤルティ プログラムへの登録を奨励する

BFCM 中にロイヤルティ プログラムを最大限に活用するには、かなり前から顧客を興奮させる必要があります。 このため、BFCM の前にボーナス ポイント イベントや別の時間ベースのロイヤルティ キャンペーンを実施することをお勧めします。

Itzy Ritzy は、BFCM に先立って 10 月に新しい Icon バックパックおむつバッグを発売しました。 これにより、既存顧客を再獲得すると同時に、新規顧客がプログラムにサインアップする理由も生まれました。

「Ritzy Rewards メンバーがそのドロップで報酬を使用できるようにしました。 多くの場合、新製品を持ち込む場合、決定内容に応じて最初の 30 日、60 日、または 90 日間は割引を認めませんが、そのバッグは当社のブランドとコミュニティを祝うことを目的としていたため、 Ritzy Reward 会員は、その割引コードを使用することにしました」とローレンは語ります。 一年で最大のショッピング イベントの直前に会員に感謝の気持ちを抱かせることは、常に注目を集める素晴らしい方法です。

顧客が BFCM の前にプログラムにサインアップすると、パーソナライズされた方法で顧客への販売を促進するために必要なファーストパーティ データ (名前や電子メール アドレスなど) が得られます。

ブラック フライデー、サイバー マンデーに向けてリワード プログラムを準備する方法

ブラック フライデー サイバー マンデー (BFCM) は、年間を通して顧客を囲い込むのに最適です。 しかし、どうやって？ そして、ロイヤルティ プログラムはどのような役割を果たしているのでしょうか?

Smile.io ブログティム・ペックオーバー

3. BFCM セールへの早期 VIP アクセスを提供する

大きな売り上げは緊迫感を高めます。 売り切れる前にカート内のすべてを確保しますか? だからこそ、BFCM に関するロイヤルティ プログラムを通じて提供できる最も価値のある特典の 1 つは、10 ドル割引でも、送料無料でも、限定商品でもなく、セール品への早期アクセスです。

Ritzy Rewards メンバーは、すべてのセールに段階的にアクセスできます。最初にダイヤモンド メンバーがアクセスし、次にプラチナ、ローズ ゴールド メンバーの順にアクセスできます。 この戦略は、顧客に待望の早期アクセスへのサインアップを促すだけでなく、実際の BFCM 週末中に勢いを維持するための貴重なデータと洞察を Itzy Ritzy に提供します。

4. 初期の顧客からのフィードバックを使用して、BFCM プロモーションを調整します。

Itzy Ritzy は、BFCM の数週間前に販売を戦略的に提供することで、顧客のショッピング データからの洞察を活用する時間を確保しています。

「セール全体が一般公開される前に、『在庫をもう少し追加する必要があるものはこれだ』、または『広告で取り上げるべきものはこれだ』と再編成する機会が得られます」あるいは、リワード会員が高額な商品を購入しているため、人々をコンバージョンに導くための電子メールでも同様です。」 これにより、正式なセール週間に向けてマーケティングに使用できるデータを垣間見ることができます。」

今年、Itzy Ritzy は BFCM の 1 か月前に初期サイバー ディールを発表しました。 同社は、これらの取引のために Web サイト上に専用の製品カタログ ページを作成し、そのページへのリンクを Web サイトのメイン ナビゲーションに組み込みました。 この方法で販売を促進すると、貴重な洞察を得るために必要な賛同を確実に得ることができます。

顧客はこの優遇措置に感謝し、あなたは BFCM セール期間を最大限に活用するために必要な情報を得ることができ、まさに Win-Win となります。

5. BFCM 中に報酬を獲得する価値を伝える

BFCM はおそらく 1 年で最大の割引期間となるため、特典の引き換えによってマージンがさらに減少することは避けたいと考えています。 そうです。BFCM 中には特典の引き換えを奨励しないことをお勧めします。

割引の死のスパイラル

割引はビジネスにとって短期的な利益にすぎません。 ブランドロイヤルティと報酬プログラムを活用して、あなたとあなたの顧客のためのソリューションを見つけてください。

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たとえ特典を使用できなかったとしても、この期間中に収入を得られることを人々に思い出させてください。 したがって、かなりの数のポイントを獲得しながらセールで欲しいものをすべて手に入れた後、戻ってきて特典を引き換えることで、次のアイテムもかなりの割引で手に入れることができます」とローレン氏は語ります。

このメッセージングとコミュニケーションは、長期的かつ持続可能な保持のために BFCM を使用するための鍵となります。

6. BFCM後も顧客と連絡を取り合う

顧客が BFCM の注文を受け取った後、顧客維持マーケティングを成功させるか失敗させるかが決まります。 大量の新規顧客を獲得し、休眠中の顧客との再エンゲージメントも果たしましたが、次の大規模なセールまで顧客に無視されるわけにはいきません。

Itzy Ritzy は電子メールで特典プログラムのメンバーをフォローアップし、獲得したポイント数を通知します。 顧客が次の特典にどれだけ近づいているかを確認できれば、ポイントを未使用または期限切れのまま放置するのではなく、戻ってきて現金化する動機が生まれるでしょう。

Itzy Ritzy の BFCM 戦略のまとめ

BFCM の成功を達成するには、必ずしも在庫をできるだけ多く販売する必要があります。 1 日に数千件の売り上げを達成するのは素晴らしいことですが、次の BFCM までそれらの顧客に二度と会わない、あるいはさらに悪いことに、まったく会わないとしたらどうしますか?

Itzy Ritzy は、ロイヤルティ プログラムである Ritzy Rewards を BFCM 販売戦略の重要な手段として使用しています。 これにより、象徴的なベビー アクセサリー ブランドは、ホリデー セール期間前、期間中、およびその後の顧客維持とブランド ロイヤルティを達成することができます。

Itzy Ritzy の BFCM 戦略に関する要約は次のとおりです。

1. 顧客のフィードバックを活用してロイヤルティ プログラムを設計します。
2. BFCM の前にプログラムにサインアップすることを奨励します。
3. プログラム メンバーに BFCM セールへの早期アクセスを提供します。
4. 初期の販売からのデータと洞察を使用して、BFCM に合わせて調整します。
5. リピート購入を促すために、BFCM 中に収益の可能性を強調します。
6. BFCM 後に顧客とコミュニケーションします。