実際の顧客の問題に対処することで、粘り強さが95％のコンバージョンに到達した方法

Tenacityは、クラウドの明快さを大規模に提供するSaaSプラットフォームです。 パブリッククラウドの資産インベントリ、セキュリティ体制、規制の順守、およびコスト要因をユーザーに完全に可視化することで、クラウドガバナンスのすべての課題を排除します。

TenacityのCMOであるSteveLaChanceと連絡を取り、SaaSスペースでの彼の旅について話す機会を得ました。 彼は、顧客のニーズを満たす製品を構築するために問題指向のマーケティングをどのように使用したかを共有しています。 彼はまた、コンテンツマーケティングとSEOがどのように短いサイクルで彼らに報酬を与え、彼らのコンバージョンを95％に押し上げたかに光を当てます。

Tenacityは、「クラウドを民主化する」という使命を持っており、顧客がより安全で、より多くの情報を得て、意思決定を行えるようにすることを目指しています。 実際のユーザーの問題に対処することで、この粘り強さがどのようにコンバージョンを獲得したかを見てみましょう。

粘り強さの成功のハイライト

• 答えを見つけるのに数週間かかるクラウド管理環境では、Tenacityは数分かかります。 これは、リアルタイムで監視およびレポートするためです。
• クラウドセキュリティ、コスト管理、コンプライアンスの分野は混雑しています。 これまでのところ、どのソリューションも正しく機能していません。
• 粘り強さは、サイバーセキュリティの専門化、コンプライアンスソリューション、またはコスト管理を持たない世界の99.99％の生活を楽にします。 彼らの顧客は、会社に永続的なプラスの影響を与える決定を下すための安全で権限を与えられていると感じています。
• 適切に設計されたコンテンツマーケティングとSEO戦略は、Tenacityの高いコンバージョンと短い販売サイクルの基礎となっています。 彼らは、戦略に関して、一貫性と幅広さ、そしてコンテンツの適切な媒体を優先しました。
• 一貫した顧客の発見と市場の検証を通じて、Tenacityは視聴者の欲求不満の脈動に指を置いています。 彼らは一貫して有用で役立つコンテンツを共有し、実際の人々の実際の問題を解決します。

だから、スティーブからこれについてもっと聞いてみましょう！

TenacityがコンテンツとSEOをどのように活用して数値を達成したかを共有するために時間を割いてくれてありがとうSteve。

それがどのように始まったのか、そしてあなたの専門知識について少し教えていただけますか？

正直なところ、私のキャリアパスは伝統的なものではありません。 私はマーケティングの学位や代理店で働いた経験がありません。 私は経済学を研究しました—彼らの達成を最大化する決定をする人々の科学（必ずしも合理的ではない）、そして歴史が続きます。

その教育のすべてに共通する唯一のスレッドは、人々と話し、定性的データを収集し、彼らのニーズを理解し、決定木を設計し、それを人々を助ける一連の行動に変えることでした。

私は戦略と実行に情熱を注いでいます。 私は人材と財務の役割を果たしてきました。 その後、私はマーケットインテリジェンスとマーケットターゲティングの役割に移り、最近成功したスタートアップのCEOになりました。

現在、私はTenacityの最高マーケティング責任者です。 私の専門知識は、マーケットインテリジェンスと顧客発見です。 それはあなたのターゲット市場の需要と供給の両方の側面をしっかりと把握することを含みます。 さらに、顧客のニーズ、問題点、解決している問題、作成している結果を理解することは、マーケティングキャンペーンを設計する際に役立ちます。

SaaSスペースのCMOになるのはどのようなものですか？

それは素晴らしくてやりがいがあります。 多くの業界では、マーケティングの焦点は配置とプロモーションにありますが、SaaSではすべてが製品です。 具体的には、他の市場よりも実際の問題をよりよく解決する製品を構築します。

マーケティングの4つのP（製品、価格、配置、およびプロモーション）の最初のコンポーネントは製品であり、成功する戦略を構築するために市場に参入する必要がある場所です。

不十分な解決策の問題を見つけて、それに合う製品を構築します。 このかなり非正統的な経験とさまざまな役割により、私は、述べられた戦略を実行するためにどのスキルギャップを埋める必要があるかを認識することができました。 何が必要で何がないかを知ることは、CMOの仕事全体です。 その知識（そして十分なお金）があれば、私はチームに提供するリソースを提供できます。

粘り強さとは何ですか？どのような問題を解決しようとしていますか？

Tenacityは、AWSまたはMicrosoftAzureのフットプリントを持つすべての企業が毎日尋ねている5つの重要な質問に答えます。

1. 私の環境には何がインストールされていますか？
2. 私の環境にインストールされているものは安全ですか？
3. 私のクラウド環境は、増え続ける法律および業界のコンプライアンスフレームワークに準拠していますか？
4. 私のクラウドのこれらのそれぞれの費用はいくらですか？
5. これらの各質問に対する回答をどのように改善できますか？

Tenacityでは、リアルタイムで監視および報告するため、これらの質問に答えるのに数分かかります。 クラウドは毎分変化するため、クラウドの世界ではリアルタイムが重要です。 クラウドインフラストラクチャの新しいリソースは常にスピンアップおよびワインドダウンしています。

これらの問題は体系的で永続的であり、Tenacity以前の解決策は（礼儀正しく！）不十分でした。 そこで、サイバーセキュリティの専門分野を持たない世界の99.99％の人々の生活を楽にするツールを構築しました。

ちなみに、Tenacityは無料のサインアップを提供しています。 これは、ユーザーが自己インストールできる唯一のツールです。

Tenacityは顧客にどのような影響を与えますか？

当社の製品をインストールするたびに、コスト以上にお客様を節約できました。 破産レベルのセキュリティの誤設定が悪用される前に発見され、設定の検出ウィンドウが数週間から数分に短縮されました。

HIPAAに準拠しているかどうかを知る必要がありますか？ 2回のクリック、5分、営業担当者ゼロ。 コンプライアンス体制を改善するための現在のステータスと提案を取得します。

先月請求額が増加（または減少）した理由を知りたいですか？ 請求書の詳細な広告申込情報をインストールして、コスト削減の推奨事項とともに入手します。 信じられないかもしれませんが、AWSとAzureでは、請求書をわかりやすく表示することはできません。

正気じゃない？ したがって、私たちは粘り強さを構築しました。

お客様は、より安全で、十分な情報に基づいており、会社に永続的なプラスの影響を与える意思決定をクラウドで行うことができます。

あなたの使命声明「クラウドの民主化」は興味をそそられます。 声明の背後にある考えは何でしたか？

クラウドは最先端のエンジニアにとって威圧的な空間であり、世界は手頃な価格で最高のツールセットに値します。 私たちは、現金を引き出すのではなく、パートナーに付加価値を与えるためにここにいます。

サイバーセキュリティの分野では、私たちが排除しようとしている文化的障壁もあります。 その文化的障壁は、人々が使用する言語に根ざしています。 エンジニア以外の人がクラウドインフラストラクチャとビジネス全体を改善するために使用できる、わかりやすい言語を大切にしています。 インクルージョンを大切にしています！

競争環境をどのように定義しますか？

競合他社を4つの主要なバケットに定義します。

1つ目は直接的な競争です。したがって、私たちと同様の製品、または私たちと同じ結果をもたらすことを目的とした製品を考えてください。

2つ目は、お客様がソリューションを自家栽培するために使用している社内チームです。 これには、カスタムセキュリティおよび構成ツールとして一連のソリューションを組み合わせることが含まれます。

3つ目はマネージドサービスプロバイダーで、最後の1つは「非消費」です。 これは、クラウドの構成ミスに対処するための今日の市場で最も人気のあるソリューションです。 ほとんどの企業は、何もせずに最善を尽くすことで、セキュリティの懸念、コンプライアンスの問題、およびコスト管理に取り組んでいます。

テナシティで採用された主要な戦略的マーケティングイニシアチブに光を当てることができますか？

コアバイヤーの共感を呼ぶブランディングイニシアチブを立ち上げ、同時にユーザーから高い評価を得ている商品をお届けします。 覚えておいてください—彼らはいつも同じ人ではありません！

私たちが顧客発見と市場検証と一致している別のキャンペーン。 私たちは、執筆、編集、作成のときと同じように、視聴者の欲求不満を知り、生きることに多くの時間を費やしています。

テナシティでの最近の誇り高い瞬間は何ですか？

ウェブサイトのトラフィックが2倍になり、登録数も2倍以上になりました。 サインアップから有料顧客へのコンバージョン率は現在95％を超えています。

それはすべてクールですが、最良の結果は一方的なフィードバックの形でもたらされます。 ポジティブなものもあります（笑）。

リードファンネルはどのように見えますか？ 最初の連絡から販売まで、平均して何ステップかかりますか？

私たちの目標到達プロセスは単純ですが、私はバイヤーの旅の複雑さを知らないわけではありません。 特に私たちの空間では。 私たちは、解決すべき既知の問題を抱えている人々、具体的には競合他社の不足を認識している明確なニーズを持つ成長企業を対象としています。

その焦点は、素晴らしいチームとうまく設計されたコンテンツ戦略と組み合わせて、60〜90日のサイクルで私たちに報いました。

コンテンツマーケティングとSEOは、Tenacityの全体的なブランド戦略にどのように適合しますか？

戦略です！ 広告費の合計は1,000未満です。 これまで。 会社名Tenacityを覚えていて、クラウドに関連していることを覚えている場合は、シークレットタブに入力すると（Cookieの影響を排除するため）、最初のページ全体になります。

あなたのコンテンツマーケティング戦略はどのように見えますか？

私たちは一貫性、コンテンツの幅、そして媒体に焦点を当て、天才たちに主導権を握らせます。 私のチームが邪魔にならずに最善の仕事をすることができて幸運です。

Tenacityの検索パフォーマンスに影響を与えたイニシアチブはありますか？

クラウドとサイバーセキュリティの語彙は、主にテクノバブルです。 私たちは別のルートをたどり、問題の解決策を見つけるのに役立つ、単純で混雑した頭字語や難解な頭字語の会社としてブランド化することにしました。

社内チームや代理店はありますか？

私たちは社内チームを頼りにしています。 私たちの最初の採用はコンテンツのディレクターでした。 2人目はエミー賞を受賞したクリエイティブディレクターでした。

あなたのリンク構築戦略はどのようなものでしたか？

説得力のあるROIを支払う唯一のものは、ブランドを作成して共有するための有機的で誠実なアプローチです。 2時間のデッドリンクハンティング、Quoraでの質問応答、またはRedditスパムのいずれかを選択できる場合と、別のインタビューを確保するために2時間と言う場合、有用なコンテンツを作成する、評判の良い出版物に提出するなどの場合、私は有用で役立つコンテンツで世界を改善するためのチーム。

あなたはグーグルを裏切ることは決してないだろう。

実在の人々の実際の問題を一貫して解決することに集中し、成長ラインが指数関数的に増加するのを見てください。

実装を計画している新しい戦略はありますか？

私たちはビデオ制作を強化しています。 短い形式のビデオは新しいものではなく、ブランドを強化するために自分自身を自分自身として含める必要があることを認識しています。 私たちはクラウドを知っているあなたの友達です。 私たちは教授でも、大衆に永遠に語りかける卑劣な不満でもありません。

あなたが所有しているコンテンツのうち、私たちに伝えたいものはありますか？

今すぐチェックする価値のある2つのアイテム。

1つ目は、ここでのセルフサインアップ機能です。

2つ目は、マネージドサービスプロバイダーがTenacityなどのツールを活用して、顧客との関係にさらに価値を付加する方法に関するホワイトペーパーです。 それはここで見つけることができます。

特にSaaSドメインで、マーケティングの専門家にアドバイスしたいことはありますか？

SaaSの魅力的な収益モデルを少し無視して、提供構造に焦点を当てましょう。 ソフトウェアドメインは、長年の問題を解決するための主要なメカニズムになりつつあります。 最も表面的な答えは、SaaSは人気があり、経済的にやりがいがあるので素晴らしいということです。

しかし、本当の答え–私たちのより大きな経済の根本的な問題に対処し始める答えは、「SaaSが競争の場を平準化する」ということです。 SaaSは、実装に多くの資本と高度に専門化された（読む：高価な）専門家を必要としていたソリューションを民主化します。

例として粘り強さを取り上げます。 当社の顧客（およびその顧客–あなた）は、個人を特定できる情報およびその他の準拠インフラストラクチャを安全に保つために、次の4つの戦略のいずれかに依存できます。

1）私が言及した競合他社の1つに支払いますが、彼らはF500に対応しています。 ですから、サービスの面であまり期待しないでください。 そして、価格は高くなるでしょう。

2）ソリューションを構築するために内部チームを雇います。 そのソリューションを維持および改善するために十分なスタッフを配置します。 必要な人々の一人一人の給料は約25万ドルです。

3）あなたを二乗させるためにすでにスタッフと技術チームを配置しているマネージドサービスプロバイダーを雇う（ちなみにこれは本当に良いオプションです）

4）何もせず、悪意のある人物があなたに気付かないことを願っています。

あなたの意見では、なぜほとんどのSaaS企業が失敗するのですか？

新製品を市場に出すには、人気がありますが欠陥のあるアプローチがあります。

人々は、誰かが新しいソリューションを気にかけているかどうかを最初に見つけるために時間をかけることなく、製品を作成するというアイデアに基づいて行動します。

製品を成功させるには、問題指向のアプローチが唯一の方法です。

マーケティングクラウドソリューションにおける現在の課題にはどのようなものがありますか？

SaaSソリューションをマーケティングするときは、大きな逆風を切り抜け、顧客エクスペリエンスを飛躍的に向上させます。

私たちの製品に関して言えば、クラウドは未来です。 もはや誰も独自のデータセンターを構築していません。 ファイリングキャビネットの外で事業を行うことによって、意味のある純営業利益に到達するために生き残る企業もありません。

私たちが直面している主な課題は、プライバシー保護の進展が遅いことです。 コンテンツマーケターは、コンテンツのライフサイクルのすべての段階で最適化する機能に依存しています。 彼らは、配布キャンペーンが会社のプライバシーポリシーに違反しているのを見守っています。

マーケターがオーディエンスに課すことができるものに関しては、私たちはまだ少し西部開拓時代にいます。 政策立案者がプライバシー保護の必要性についての理解を深めるにつれて、それは急速に変化するでしょう。 私たちはそのモデルを採用し、規制と戦うのではなく、人々が望むコンテンツに再コミットして、別の古いメーリングリストを絞り込んで死ぬことを期待する必要があります。

SaaSはすべてのタスクと製品を完全に置き換えますか？

もちろんそうではありませんが、それは乗算を強制し、そうでなければ非現実的であると考えられているサービスの提供を可能にします。 このインタビューを読んだ人は、食料品を配達してもらうと思ったことはありますか？

今すぐやめる必要があると思う共通のマーケティング理論を共有できますか？

急死する必要がある1つの傾向は、問題の80％を解決するだけで十分であるというこの考えです。 いいえ、もうありません。 80/20の法則は、平凡さと停滞への道です。

どうすればこのドメインに関連性を保つことができますか？

マーケティング担当者は、購入者がヒーローになることができるストーリーを常に伝えることができる必要があります。

SaaS企業とその中のマーケターは、解決すべき問題に完全に焦点を合わせ、それらを解決するための最も完全な手段を積極的に模索することにより、関連性を維持します。 完了。 効率的でも、安くもなく、最速でもありません。 関連する繁栄しているエンティティは、全体的なソリューションを追求します。

コンテンツマーケティングとSaaSはどのように連携しますか？

コンテンツとSaaSは連携します。これは、すべての購入者の旅の中で、人間が合否を決定するためです。

人々は情報に基づいた意思決定を行うための情報を必要とし、情報はコンテンツの形で提供されます。 限目。

その情報を伝えるために1つまたは5つの媒体を選択してください-それはすべてコンテンツに帰着します。 あなたの製品の名前がそれが提供すると主張しているものと正確に一致しないと仮定すると（5時間のエネルギードリンクは誰ですか？）、あなたと私はコンテンツに依存して、意識のスペクトルを歩き回るすべてのステップを通知します。 私たちが助けることができることを世界に伝えるのはマーケターとしての私たち次第です！

SaaS製品は、エンジニアによって圧倒的に作成されています。 エンジニアは市場に出す準備ができていませんし、そうすべきでもありません。 コンテンツクリエーターはその問題を解決します。

この間、どのように仕事と生活のバランスを保っていますか？

注意と慎重に。 真剣に。 「r」がほとんどない日常的で儀式は、バランスを維持するための私のキットの中で最も便利なツールです。 会社の価値としての粘り強さは、仕事が月曜日に常にそこにあるという信念を強調し、生きています。 時間が必要な場合は、それを取ってください。

私はこの1年間、最初の子供に恵まれました。時には、彼女が目を覚ましている時間を過ごして、より強い関係を築きたいと思っています。 仕事は就寝後または朝まで待つことができます。

あなたが読んでいる本やあなたがお勧めしたいポッドキャストはありますか？

現在、これまでで最も厄介なもののいくつかを読んでいます。バードウォッチングのフィールドガイド、AIモデリングの基本、およびProduct-MarketFitで書いている本の多くの研究資料を考えてみてください。

今年初めに私が手にした優れた、あまりオタクではないマーケティングの本の1つは、Rory Sutherlandによる「Alchemy：The Dark Art and Curious Science of Creation Magic in Brands、Business、andLife」です。

あなたが学びたい新しいスキルはありますか？

5年後、仕事を成し遂げるためのコードを記述して展開できない人は、「私はメールのコツをつかんだことは一度もない」と言ったばかりの人のように見えます。

このインタビューで他に話したいことや宣伝したいことはありますか？

最近、完全に自動化された自主的なサインアッププロセスをリリースしました。 tenacitycloud.comにアクセスして、プラットフォームをインストールできます。 クラウドのセキュリティ、コンプライアンス、およびコストの全体像を数分で把握できます。

このプロセスは、私たちがやって来るまでに数週間かかり、自動化されていました。今では、セットアップを順を追って説明したり、ライフラインとしてエンジニアの1人に電話をかけたりすることができます。このオプションは、電話で30分かかります。 チャット、電話、電子メールなどを介して質問に答えるのは、今でも実在の人々（現在はすべて中西部の人々）に完全に依存しています。

また！ AWSマーケットプレイスからTenacityCloudを調達できます。 購買部門を関与させる必要はありません。 AWSの請求書のもう1つの項目です。

帽子、Tシャツ、ステッカー、パーカー、靴などの商品も取り揃えています。入手可能な場合は、ウェブサイトで入手できます。通常は高速です。

スティーブ・ラシャンスのSaaSy Tidbits

• SaaSは競争の場を平準化します。 これは、通常、実装に多くの資本と専門家を必要とするソリューションを民主化します。
• 今日、独自のデータセンターを構築している企業は多くないため、クラウドは未来です。
• SaaSは、乗算を強制し、実現可能とは考えられていなかったサービスの提供を可能にします。
• 80/20の法則はSaaSには適用されなくなりました。 それは、平凡さと停滞への確実な道です。
• SaaSドメインでは、プライバシー保護の進行は遅いですが、意味のあるものになっています。
• 買い手はヒーローです！ SaaS企業は、問題に焦点を合わせ、全体的な解決策を積極的に模索することによってのみ、関連性を維持できます。
• SaaSとコンテンツマーケティングは、エンドウ豆やニンジンのように連携します。これは、購入者の旅のすべての段階で、人間が合否を決定するためです。 したがって、それはすべてコンテンツに帰着します！
• 人々は情報に基づいた決定を下すための情報を必要とし、それは高品質のコンテンツを通じてのみ提供することができます。
• マーケティングは、一般的に、市場に参入するための演習です。

これが、スティーブと彼のチームが粘り強さのコンバージョンを促進する方法についてのすべてでした。 SaaSプラットフォームは、実際の顧客の問題を解決することにより、驚くべき結果を達成しました。

SteveまたはTenacityの詳細をお探しの場合は、LinkedInにメッセージをドロップするか、Webサイトをチェックしてください。