CRMのテリトリー管理に関するすべて

ビジネスがさまざまな地域に広がり、多くのオフィス、部門、および多数の製品/サービスがある場合、詳細な計画なしに顧客アカウントを販売チームに割り当てるのは簡単なことではありません。 実際、相互の販売目標のために協力するさまざまなチームの個人に選択的なアカウントへのアクセスを提供することは、非常に複雑な場合があります。

明確に定義された基準に基づいて顧客アカウントをグループ化できるシステムは、テリトリー管理と呼ばれます。 テリトリー管理を使用すると、さまざまな顧客アカウントを組織内の営業チームと共有できます。 これにより、販売の信頼性を適切に使用して、ビジネスチャンスを増やし、優れた顧客サービスを提供し、現在の顧客関係を拡大することができます。

テリトリー管理の重要な利点には、次のようなものがあります。

1. 複雑なデータ共有なし

難しい販売構造を持つ組織は、さまざまなチームのユーザーとレコードを共有するためにテリトリーを使用できます。 個人の所有権ではなく、アカウントの特性に基づいてレコードをグループ化するのは比較的簡単です。

2. 組織化された職場環境

テリトリーを使用して顧客アカウントを配布すると、組織化された作業環境が形成され、営業担当者のエンゲージメントが向上します。 これにより、移動時間が短縮され、業界の専門知識が増えるため、営業チームの効率も向上します。

3. 販売実績の正確な評価

CRMのテリトリー管理を利用することで、売上報告書の作成が容易になります。 これらのレポートは地域に基づいており、営業チームの効率を地域別に評価および測定するのに役立ちます。 さらに、すべての地域の売上への貢献について詳細な洞察を得ることができます。

4. 全地域の売上予測

ユーザーの出身地域ごとに個別の予測目標を作成できます。 これは、ユーザーが完全に集中し続けるために、さまざまな地域に設定した目標を明確に把握するのに役立ちます。

組織にテリトリー管理が必要かどうかを理解する

Zoho CRMのテリトリー管理機能を使用すると、テリトリーを作成し、テリトリーを定義する条件を指定できます。 アカウントのロール階層に加えて、効果的に階層を構築できます。

また、テリトリー全体のスター パフォーマー、テリトリー間の全体的な販売サイクル期間、テリトリー別の収益など、テリトリーに関する事前定義されたレポートにアクセスすることもできます。領土。

テリトリー管理は、すべての組織の要件である必要はありません。 組織の販売構造とデータ共有モデルのテリトリーの使用を決定する必要があります。 以下では、テリトリー管理について詳しく説明し、それが貴社にとって適切なオプションであるかどうかを理解できるようにします。

役割とテリトリーの管理

役割とテリトリーの階層では、レコードの所有権は 1 人の所有者だけにあります。 ロール管理では、レコードの所有者、ロール階層でレコード所有者より上位のユーザー、およびデータ共有ルールに基づいてアクセス権が付与されたユーザーがレコードにアクセスできます。

一方、テリトリー管理では、レコードの所有者、レコード所有者より上位のユーザー、レコードのテリトリー内の他のユーザー、およびレコードのテリトリーより上位のテリトリー内のユーザーがレコードにアクセスできます。

役割階層では、レコードの所有権に基づいて顧客アカウントをセグメント化でき、テリトリ階層では、顧客アカウントをアカウントの特性に基づいてセグメント化できます。 多くの場合、ロール階層ではユーザーを 1 つのロールだけに割り当てることができ、テリトリー階層ではユーザーを多くのテリトリーに割り当てることができます。

最後に、ユーザーは役割階層で 1 つの予測目標を持つことができますが、テリトリー階層では複数の予測目標を持つことができます。

例でこれをよりよく理解する

CRM でのリードの割り当てをよりよく理解するための例を見てみましょう。 Development Inc. で働く従業員は、全米のさまざまな地域にある複数のチームで構成されているとします。 この種の販売構造では、どの地域の販売チームも別の地域のレコードにアクセスしたくないでしょう。 また、さまざまな地域のさまざまなチームの上級代表者と共有したい見通しがあるかもしれません。

現在、ロールとデータ共有ポリシーだけを使用してこれを実現することは困難です。 または、明確に定義された一連の基準に基づいて、さまざまな地域で、さまざまなユーザーとレコードを簡単に共有しながら、Zoho CRM アカウントで Zoho CRM データ共有モデルを拡張できます。 これにより、チームが定義された目標に専念し、異なるタイムゾーンで設定された販売目標を達成できるようになります.

Zoho CRMアカウントでテリトリー管理を設定する前に、テリトリー管理が組織に適しているかどうかを判断するのに役立つトピックがいくつかあります. これらのポイントは次のとおりです。

• 販売構造と共有ニーズ:異なる地域に属する個人が複数の顧客アカウントにアクセスする必要がある CRM データ共有構造が必要です。
• 予測:テリトリ階層に基づいて異なる予測が必要です。 ユーザーが属する地域ごとに予測目標を設定する必要があります。
• 管理: 管理者の負担を軽減できるように、テリトリーは個別の単位として管理する必要があります。

販売体制とシェアリングニーズ

データが他のユーザーとどのように共有されているかを理解し、ロールベースの階層、データ共有ルール、グループ、および割り当てルールが販売構造に従ってアカウントを共有するための最適なオプションを提供するかどうかを理解することが重要です。 組織は、製品またはサービス、業界、収益、郵便番号/地域などに基づいて記録を共有する必要がある場合もあります。このような複雑で協調的な共有モデルになると、顧客を効果的にグループ化できる地域が必要になります。アカウントを作成し、さまざまな営業チームと記録を共有します。

組織の販売構造で、顧客アカウントをさまざまなチームの多くの人と共有する必要がある場合は、これを例に挙げてください。 見込み客に電話をかけ、会議を手配する営業担当者がいるとします。 また、製品デモのために見込み顧客を訪問するフィールドセールス担当者もいるとします。 この場合、どうすれば営業担当者とアカウントを共有できますか?

組織の販売構造は、線形または複雑なマトリックスのいずれかであり、データ共有が多すぎる場合があります。 会社の共有ニーズがレコードの個人所有ではなくアカウントの特性に依存している場合、テリトリー管理は組織に適しています。 さらに、顧客アカウントにアクセスするために異なる地域に属する個人を必要とするマトリックス販売構造を持っている場合、それはあなたの組織に適しています.

予測

Zoho CRMでテリトリー管理に変更すると、売上予測もテリトリー要件に合わせて変更されます。 ユーザーがさまざまな地域の一部である場合、地域ごとに異なる目標が設定されているため、ユーザーに異なる販売目標を設定する必要がある場合があります。

その場合、ユーザーごとに 1 つの予測ターゲットだけでは機能しません。 地域と顧客アカウントに基づいて月間/四半期の目標を分割すると、達成可能な売上予測と目標を明確に把握できます。

管理

管理者は、販売構造に変更があった場合に監視する必要がある共有ルールに対処するのが難しい場合があります。 複雑なデータ共有アーキテクチャがある場合は、認識しておく必要のある一般的な課題がいくつかあります。 同じデータを異なるユーザーに提供する、権限を個別に管理する、またはユーザーのロール レベルで管理する、膨大なデータ ボリュームを維持する、複数の共有ルールを作成する、営業担当者を頻繁に移動させるなどの課題がよくあります。

一方、テリトリーは管理が簡単です。 販売体制は、さまざまな地域に基づいて区切ることができます。 ロンドンからの顧客からの問い合わせを処理する責任を負う役員が最高のパフォーマーであるとしましょう。 この場合、この販売担当者に、ドイツからの他の顧客を処理する追加の責任を与えることを選択できます。 これは、この販売ユーザーをロンドンとドイツの販売地域に追加できることを理解するのに役立つ例です。これにより、これらの国の両方の顧客レコードに簡単にアクセスできるようになります。

難しいデータ共有ルールとロール階層がルールを満たさない場合、テリトリーは、管理者の負担を軽減できる個々のユニットとして維持するための簡単なオプションです。 テリトリー管理が有効なオプションである場合、テリトリー階層での組織の販売構造について考えることが役立つ場合があります。

テリトリー管理を使用する理由

1. 集中販売の強化

CRMでテリトリー管理を使用すると、顧客アカウントの不均一な分散を回避して、最終的に焦点を絞った販売とチームの責任を強化するのに役立ちます. 営業担当者の仕事は山ほどある場合もあれば、ほとんどない場合もあります。これは、リソースの浪費や収益の損失につながる可能性があります。

ワークロードを均等に分散して、既存の顧客と見込み客が必要な注目を集めるようにする必要があります。 顧客アカウントのセグメンテーションが中小企業から大企業にまで及び、商談の規模に基づいて営業担当者が商談を処理する場合、テリトリーを使用して営業チームを分割し、CRM で見込み客の割り当てを完了することができます。

営業担当者のグループは 50 を超えるライセンスの取引を処理でき、別のグループは 50 を超えるライセンスを処理するように割り当てることができます。 この動的な営業チームの場合、適切なテリトリーを持つことで、営業担当者がテリトリーを切り替える必要がある場合に簡単に移動できるようになります。

2. データの可視性と共有に対する柔軟性

多くの場合、組織のビジネスおよびデータ共有モデルは、個人の所有権よりもアカウントの特性に依存しています。 この場合、テリトリー階層を使用すると大きなメリットが得られます。テリトリーは、データの可視性と共有に比べて優れた柔軟性を提供するからです。

たとえば、さまざまな地域で電気機器を販売しているとします。 この場合、各販売グループは、割り当てられた地区の販売を担当します。 各地区には、電気機器を必要とするさまざまな場所が存在する可能性があります。 地区と電気機器の品質に基づいて、販売担当者に取引を割り当てることができます。

この場合、アカウントのアカウント特性は、全体的な販売構造を決定する責任があります。 ここでテリトリーを使用すると、集中力が高まり、さまざまなチームの多くの個人間で記録を共有するプロセスが簡素化されるため、メリットがあります。

3. 地理的領域のセグメンテーション

顧客が地理的に異なる場所に分散している場合、営業チームの時間と費用を削減することが重要です。 市場の地理的位置に基づいてテリトリーを作成し、国の販売テリトリー内に営業担当者を戦略的に配置することは、ビジネスにとって有利な場合があります。

その結果、ビジネスチャンスが一カ所に集中するため、移動に費やす時間が短縮されます。 さらに、これは、営業チームがさまざまな地域に存在する可能性のある障壁を克服するのに役立ちます. 営業担当者には、売上を向上させるための包括的な知識と専門知識が必要です。

靴の製造および販売ビジネスでは、販売マネージャーであれば、さまざまな靴、価格設定、機能などに精通している必要があります。 靴に関心のある顧客アカウントを含めることができるテリトリを作成すると役立ちます。 この特定の地域に所属することで、熟達度と交渉スキルを伸ばすのに十分な経験と機会を得ることができます。

4. 顧客維持と収益の促進

ビジネスがクロスセリングの機会を提供している場合、クロスセリングに役立つ柔軟なデータ共有システムは、顧客の維持と収益の増加を促進するのに役立ちます。

さまざまな分野で働く企業に時間管理ソフトウェアを提供するビジネスを考えてみましょう。 この会社には、これらの各会社にこのソフトウェアを提供することに重点を置いた営業グループがあるとします。 見込み客が製品に興味を持っている場合、担当者は、販売サイクルに関与しているさまざまなチームの個人と顧客アカウントをどのように共有しますか?

この場合、製品ラインに基づく地域階層を持ち、さまざまなチームの営業担当者に許可を与えることは、この状況を管理する効果的な方法です。 ビジネスの共同クロスセリングに役立ちます。

結論

テリトリー管理は、ユーザーを別の営業チームまたはテリトリーに変更する必要がある複雑な販売構造を持っている場合に役立ちます。 特性に基づいてさまざまな顧客アカウントをセグメント化する必要がある場合。 管理者のプロセスを維持し、データの共有を管理する簡単な方法が必要な場合。 また、異なる販売テリトリーからのユーザーに対して複数の予測ターゲットが必要な場合。

とはいえ、ビジネスを円滑に運営するには、適切なデータ共有モデルを選択することが重要です。 Encaptechno のようなCRM コンサルテーション パートナーをスケジュールすることで、テリトリー管理についてさらに詳しく知ることができ、それがビジネス ニーズに合っているかどうかを知ることができます。