CRMのテリトリー管理に関するすべて

公開: 2022-03-29

ビジネスがさまざまな地域に分散していて、多くのオフィス、部門、および多数の製品/サービスがある場合、詳細な計画なしに顧客アカウントを営業チームに割り当てるのは簡単なことではありません。実際、相互の販売目標のために協力するさまざまなチームの個人に選択的なアカウントへのアクセスを提供することは、非常に複雑になる可能性があります。

明確に定義された基準に基づいて顧客アカウントをグループ化できるシステムは、テリトリー管理と呼ばれます。 テリトリー管理を使用すると、組織内の営業チームとさまざまな顧客アカウントを共有できます。これにより、販売の信頼性を適切に利用して、ビジネスチャンスを増やし、優れた顧客サービスを提供し、現在の顧客関係を拡大することができます。

テリトリー管理の重要な利点は次のとおりです。

1.複雑なデータ共有はありません

販売構造が難しい組織は、さまざまなチームのユーザーとレコードを共有するためにテリトリーをほとんど使用できます。個人の所有権ではなく、アカウントの特性に基づいてレコードをグループ化するのは比較的簡単です。

2.組織化された作業環境

組織化された作業環境
テリトリーを使用した顧客アカウントの配布は、営業部隊によるエンゲージメントの向上を保証する組織化された作業環境の形成に役立ちます。これにより、移動時間が短縮され、業界の専門知識が向上するため、営業チームの効率も向上します。

3.販売実績の正確な評価

CRMでテリトリー管理を使用すると、販売レポートの生成が容易になります。 これらのレポートはテリトリーに基づいており、テリトリーごとの営業チームの効率を評価および測定するのに役立ちます。さらに、すべての地域の売上貢献についての詳細な洞察を得ることができます。

4.すべての地域の売上予測

売上予測
ユーザーが所属する地域ごとに個別の予測ターゲットを作成できます。これは、ユーザーが完全に集中し続けるために、さまざまな地域に設定した目標を明確に把握するのに役立ちます。

組織がテリトリー管理を必要としているかどうかを理解する

Zoho CRMのテリトリー管理機能を使用すると、テリトリーを作成し、テリトリーを定義する基準を指定できます。アカウントの役割階層に加えて、効果的に階層を構築できます。

テリトリー全体のスターパフォーマー、テリトリー間の全体的な販売サイクル期間、テリトリーごとの収益など、テリトリーに関する事前定義されたレポートにアクセスすることもできます。最後に、テリトリーに関するカスタムレポートを作成し、さまざまなユーザーに属するユーザーの多くの予測ターゲットを設定できます。領土。

テリトリー管理は、すべての組織の要件である必要はありません。組織の販売構造とデータ共有モデルにテリトリーを使用するかどうかを決定する必要があります。以下では、テリトリー管理について詳しく説明し、それがお客様の会社にとって適切なオプションであるかどうかを理解できるようにします。

役割と地域の管理

役割とテリトリーの階層では、レコードの所有権は1人の所有者にあります。ロール管理では、レコードの所有者、ロール階層でレコード所有者より上位のユーザー、およびデータ共有ルールに基づいてアクセスが許可されているユーザーがレコードにアクセスできます。

一方、テリトリー管理では、レコードの所有者、レコードの所有者より上位のユーザー、レコードのテリトリー内の他のユーザー、およびレコードのテリトリーより上位のテリトリー内のユーザーがレコードにアクセスできます。

ロール階層では、顧客アカウントはレコードの所有権に基づいてセグメント化でき、テリトリー階層では、顧客アカウントはアカウントの特性に基づいてセグメント化できます。ロール階層では、多くの場合、ユーザーを1つのロールにのみ割り当てることができ、テリトリー階層では、ユーザーを多くのテリトリーに割り当てることができます。

最後に、ユーザーは役割階層に単一の予測ターゲットを持つことができますが、ユーザーはテリトリー階層に複数の予測ターゲットを持つことができます。

例でこれをよりよく理解する

CRMでのリードの割り当てをよりよく理解するために例を見てみましょう。 Development Inc.で働く労働力は、米国全土のさまざまな地域の複数のチームで構成されていると想定します。この種の販売構造では、どの地域の販売チームも別の地域のレコードにアクセスすることは望ましくありません。また、さまざまな地域のさまざまなチームの上級代表者と共有したいいくつかの見通しがあるかもしれません。

現在、ロールとデータ共有ポリシーを単独で使用してこれを実現することは困難な場合があります。あるいは、明確に定義された一連の基準に基づくさまざまな地域で、さまざまなユーザーとレコードを簡単に共有しながら、ZohoCRMアカウントでZohoCRMデータ共有モデルを拡張することができます。これにより、チームは定義された目標に専念し、さまざまなタイムゾーンで設定された販売目標を達成できるようになります。

Zoho CRMアカウントでテリトリー管理を設定する前に、テリトリー管理が組織に適しているかどうかを判断するのに役立つトピックがいくつかあります。 これらのポイントは次のとおりです。

販売構造と共有のニーズ：異なる地域に属する個人が複数の顧客アカウントにアクセスすることを要求するCRMデータ共有構造が必要です。
予測：テリトリー階層に基づいて異なる予測が必要です。 ユーザーが属する地域ごとに予測目標を設定する必要があります。
管理：管理者の負担を軽減できるように、テリトリーは個別のユニットとして管理する必要があります。

販売構造と共有のニーズ

データが他のユーザーとどのように共有されているか、および役割ベースの階層、データ共有ルール、グループ、および割り当てルールが販売構造に従ってアカウントを共有するための最良のオプションを提供するかどうかを理解することが重要です。組織は、製品やサービス、業界、収益、郵便番号/地域などに基づいてレコードを共有する必要がある場合もあります。このような複雑で協調的な共有モデルに関しては、顧客の効果的なグループ化を保証する地域が必要です。アカウントとさまざまな営業チームとの記録の共有。

組織の販売構造で、ある人がさまざまなチームの多くの人と顧客アカウントを共有する必要がある場合は、これを例として取り上げます。見込み客に電話をかけ、会議を手配する地上営業担当者がいるとします。製品デモの見込み客を訪問するフィールド営業担当者もいるとします。この場合、どのようにして営業担当者とアカウントを共有しますか？

組織の販売構造は、線形である場合もあれば、データ共有が多すぎるような複雑なマトリックスである場合もあります。会社の共有ニーズがレコードの個人所有ではなくアカウントの特性に依存している場合、テリトリー管理は組織にとって適切な場合があります。 さらに、異なる地域に属する個人が顧客アカウントにアクセスすることを要求するマトリックス販売構造を持っている場合、それはあなたの組織にとって正しいでしょう。

予測

Zoho CRMでテリトリー管理に変更すると、テリトリー要件に合わせて予測も変更されます。ユーザーがさまざまな地域の一部である場合、地域ごとに異なる目標が設定されるため、ユーザーに異なる販売目標を設定する必要がある場合があります。

その場合、ユーザーごとに1つの予測ターゲットだけが機能しません。テリトリーと顧客アカウントに基づいて月次/四半期の目標を分割すると、売上予測と達成可能な目標を明確に把握できます。

管理

管理者は、販売構造に変更があった場合に監視する必要のある共有ルールに対処するのが難しい場合があります。複雑なデータ共有アーキテクチャがある場合は、注意しなければならない一般的な課題がいくつかあります。異なるユーザーに同じデータを提供すること、ユーザーの権限を個別にまたは役割レベルで管理すること、膨大なデータ量を維持すること、複数の共有ルールを作成すること、および営業担当者を頻繁に移動することは、一般的な課題です。

一方、テリトリーは管理が簡単です。販売構造は、さまざまな地域に基づいて区別することができます。ロンドンからの顧客からの問い合わせを処理する責任があるエグゼクティブが最高のパフォーマンスを発揮するとします。この場合、この営業担当者にドイツの他の顧客を処理する追加の責任を与えることを選択できます。これは、この販売ユーザーをロンドンとドイツの販売地域に追加して、これらの国の顧客レコードに簡単にアクセスできることを理解するのに役立つ例です。

難しいデータ共有ルールと役割階層がルールを満たしていない場合、テリトリーは管理者の負担を軽減できる個別のユニットとして維持するための簡単なオプションです。テリトリー管理が有効なオプションである場合は、テリトリー階層内の組織の販売構造について考えることが役立つ場合があります。

テリトリー管理を使用する理由

1.集中販売を強化する

CRMでテリトリー管理を使用すると、顧客アカウントの不均一な分散を回避して、最終的に集中的な販売とチームの責任を強化するのに役立ちます。 営業担当者は、大量の作業を行っているか、ほとんど作業を行っていない可能性があります。これは、リソースの浪費と収益の損失につながる可能性があります。

既存の顧客と見込み客が必要な注意を引くことができるように、ワークロードを均等に分散させる必要があります。顧客アカウントのセグメンテーションが中小企業から大企業にまで及び、取引の規模に基づいて営業担当者が機会を処理する場合、テリトリーを使用して営業チームを分割し、データの可視性と共有を超えた事業規模でCRMのリード割り当てを完了することができます。

営業担当者のグループは50を超えるライセンスの取引を処理でき、別のグループを割り当てて50を超えるライセンスの取引を処理できます。ダイナミックな営業チームの場合、適切なテリトリーを持つことで、テリトリーを切り替える必要がある場合があるため、営業担当者の移動が容易になります。

2.データの可視性と共有に対する柔軟性

多くの場合、組織のビジネスおよびデータ共有モデルは、個人の所有権ではなく、アカウントの特性に依存します。この場合、テリトリーはデータの可視性と共有に比べて優れた柔軟性を提供するため、テリトリー階層を使用することは大きなメリットになります。

さまざまな地区で電気機器を販売しているとしましょう。この場合、各販売グループは、割り当てられた地区での販売を担当します。各地区には、電気機器を必要とするさまざまな場所が存在する可能性があります。地区と電気機器の品質に基づいて、営業担当者に取引を割り当てることができます。

この場合、アカウントのアカウント特性が全体的な販売構造を決定する責任を負います。ここでテリトリーを使用すると、集中力が高まり、さまざまなチームの多くの個人間でレコードを共有するプロセスが簡素化されるため、メリットがあります。

3.地理的領域のセグメンテーション

顧客が地理的に異なる場所に分散している場合は、営業チームの時間と費用を削減することが重要です。市場の地理的な場所に基づいてテリトリーを作成し、国の販売テリトリー内に営業担当者を戦略的に配置することは、ビジネスにとって有利な場合があります。

その結果、ビジネスチャンスが1つの境界領域に集中するため、出張にかかる時間が短縮されます。さらに、これは営業チームがさまざまな地域にある可能性のある障壁を克服するのに役立ちます。営業担当者は、営業を改善するために包括的な知識と専門知識を必要とします。

靴の製造と販売のビジネスでは、販売マネージャーの場合、さまざまな靴、価格設定、機能などに精通している必要があります。靴に関心のある顧客アカウントを含めることができるテリトリーを作成すると役立ちます。この特定の領域に属することは、あなたの習熟度と交渉スキルを伸ばすのに十分な経験と機会を提供することができます。

4.顧客維持と収益の促進

顧客維持と収益の促進
あなたのビジネスがクロスセリングの機会を提供している場合、クロスセリングに役立つ柔軟なデータ共有システムは、顧客維持と収益の成長を促進するのに役立ちます。

さまざまな分野で働く企業に時間管理ソフトウェアを提供するビジネスについて考えてみましょう。現在、この会社には、これらの各会社にこのソフトウェアを提供することに焦点を当てた販売グループがあるかもしれません。見込み客が製品に興味を持っている場合、担当者は販売サイクルに関与しているさまざまなチームの個人と顧客アカウントをどのように共有しますか？

この場合、製品ラインに基づいた領域階層を持ち、さまざまなチームの営業担当者に許可を与えることは、この状況を管理するための効果的な方法になります。これは、ビジネスの共同クロスセリングに役立ちます。

結論

テリトリー管理は、ユーザーを別の販売チームまたはテリトリーに変更する必要がある複雑な販売構造がある場合に役立ちます。特性に基づいてさまざまな顧客アカウントをセグメント化する必要がある場合。管理者のプロセスを維持し、データの共有を管理する簡単な方法が必要な場合。また、さまざまな販売地域から来たユーザーに対して複数の予測ターゲットが必要な場合。

とはいえ、ビジネスを円滑に運営するには、正しいデータ共有モデルを選択することが重要です。 EncaptechnoのようなCRMコンサルティングパートナーをスケジュールすることで、テリトリー管理とそれがビジネスニーズに合っているかどうかについてさらに詳しく知ることができます。