異議を唱えていただきありがとうございます

「これが私を助けるかどうかはわかりません。」

「なぜそんなに費用がかかるのですか？」

"いいえ。"

「結果を保証しますか？」

「なぜボブは半分のコストでそれを行うことができますか？」

おなじみですか？

クライアントスペースに少なくとも暑い時間滞在している人なら誰でもその気持ちを知っています。

電話に出たり、ピッチデッキを提示したり、法的文書を送信したりすることは、トラックで死んで停止することだけです。

異議あり！

PTSDを引き起こすのに十分なその単一の3音節の9文字の単語…
少し前に、誰かがAMAで私に、提案を提示するときに耳にする一般的な反対意見を尋ねました。

私は一般的な反対意見に直面していないので、答えるのに苦労しました。

それは私が異議を処理しないので、私はそれらを解決します。

異論への対応はでたらめです。

異論への対応

異議の「取り扱い」はマゾヒストのためのものです。

異議申し立ての処理については、上位のGoogle検索結果のいくつかをご覧ください。

Hubspotから：

「異論への対応とは、見込み客が営業担当者が販売している製品/サービスについて懸念を示し、営業担当者がそれらの懸念を軽減し、取引を進めることができるように対応することです。」

そして閉じるから：

「反対意見への対応をマスターするには、リードからの一般的な反論への対応を準備して、優位に立つ必要があります。」

注意：これらの記事の意図に基づいて、どちらの記事にも問題はありません。 Closeの記事は実際には非常に役に立ちます（私はあなたを愛しています、Steli️）

異議申し立ての処理は、西側のスタンドオフのシーンを描きます。

あなた対見込み客。

引き分けに最も速い人が勝ちます。

あなたの見込み客は質問をします—あなたの反論は何時間もの研究と実践の後に見事に作られています。

別の質問があります-あなたはもう一度見事に答えます。

「もう1つ」DJキャレドは見込み客の耳にささやきます。

しかし、あなたは準備ができています。

今、あなたはマトリックスのネオであり、見込み客の「異議を唱える人」が少なくなっている間に弾丸をかわします。

ほこりが落ち着き、打撲傷を負いますが、生きています。

あなたは反撃します。

あなたはあなたの目標を達成し、見込み客は点線で認めて署名します。

確かに、興味深いシナリオです。 しかし、より速くて簡単な解決策があるのに、なぜすべての演劇を通過するのですか？

上記の記事（および私が読んだ他のすべての記事）は、問題が発生するたびに既知の問題を処理することに関するものです。 しかし、問題が発生する前にその問題を解決してみませんか？

ファンがあなたのキャンドルを吹き続けている場合、あなたはそれを再点火し続けますか？それともあなたはクソファンを動かしますか？

異論への対応はQ＆Aであり、P＆S（問題と解決策）ではありません。

反対意見の処理に関するもう1つの問題は、すべての反対意見が明確な質問であるとは限らないことです。

「価格が高すぎる」というのは明らかな反対です。

しかし、うなり声、鼻を鳴らす、「うーん」、電話をタップする、ペンをクリックするなどの抽象的な信号をどのように解釈しますか？

明確に言わずに、価格が高すぎる、売り込みが長すぎる、または情報がわかりにくいと考えている可能性があります。

私の意見では、あなたが得るすべての明確な異議に対して、あなたがおそらく見逃した5つの抽象的なものがあります。

では、どうすればより良い方法で反対意見に対処できるでしょうか。

異議申し立ての解決

異論の解決は、正しく行われると、異議の処理の必要性をほぼ排除します。

よくある質問に対する事前に決められた回答に頼る必要はありません。 代わりに、あなたはすでにすべての一般的な質問に答えているでしょう。 時には一言も言わずに。

あなたが得るすべての異議はあなたにそれが二度と起こらないことを確実にするためにあなたのプロセスを改善する機会をあなたに提供します。

あなたは問題を解決します。

物事を明確にするために：異論の解決とは、質問される前に質問に対処し、同じ異議に二度と直面しないように行動を起こすことです。

反対意見の解決により、提案や提案資料の検討に費やす必要のある時間も短縮されます。

あなたはより少ないものでより多くを言うでしょう。

それは、終わりに異議を処理することだけではありません。

反対意見の解決は、見込み客があなたをどのように見つけたか、発見の呼びかけ、ピッチデッキのビジュアル、ドキュメントのフレーミング、およびその間のすべてから始まります。

異論解決のハウツー

あなたが解決する具体的な異議とそれらをどのように解決するかは、最終的にはあなた次第です。 次のセクションでは、いくつかの追加のコンテキストを提供するために解決した異論の実際の例を共有します。

1.セットアップ

開始するには、覚えている可能性のあるすべての異議、いいえ、または障害を書き留めます。

例えば：

• 見込み客は、ディスカバリーコール中にSEO用語に関する基本的な質問をするのに15分を費やしました。
• 「値段が高す​​ぎる！」
• 「SEOにはソーシャルメディアマーケティングが含まれると思いました…」

2.異議の根源を見つける

異議の根源にたどり着く必要があります。

最も一般的な反対意見である価格に焦点を当てましょう。

見込み客が価格設定に反対する理由は何百もあります。

ここにいくつかあります：

• 他の誰かから低価格を提供された
• 彼らが最後の代理店に支払った以上
• 彼らが予算を超えた
• 充電量が少ないのが気になります
• 彼らが支払わなければならないと感じた以上に
• 価格を支えるのに不十分なキャッシュフロー
• その価格でROIを得るのが心配

また、あまりにも多くの「不適合」な見込み客を提案段階に進ませている可能性もあります。 または、間違った時間に価格と料金を明らかにしていること。

これらの異議のほとんどすべてが異なる解決策を保証します。

オファーをサポートするためのキャッシュフローがない見込み客は、ROIを心配している見込み客とは価格の異議が大きく異なります。

どちらも「料金が高すぎる」と言っても。

おそらく、さまざまな根本原因で価格の異議に遭遇したことがあります。

ルートの異議ごとに手順2を繰り返します。 1つの解決策が複数の根本的な反対意見に対して機能する場合があります。

これらの2つの根本的な反対意見を例として使用して、次のステップに進みましょう。どちらも比較的単純な解決策があります。

• 見積もり価格で十分なROIが得られるか心配
• 価格を支えるのに不十分なキャッシュフロー

3.異論を解決する

根本的な反対意見の中には、単純で直接的な解決策があるものもあれば、もう少し創造性が必要なものもあります。

ほとんどの反対意見に対する答えは1つではありません。 あなたの性格、信念、分析的、技術的、またはその他のスキルに基づいて、私とは異なる方法で異議を解決することができます。

異論を解決する目的は、問題が発生する前に問題に対処することです。これにより、問題が発生することはありません。

最初の例から始めましょう：

• 見積もり価格で十分なROIが得られることを心配しています。

リテーナーを売り込むときは、画面共有通話でスライドデッキを使用します。 したがって、この問題を解決する方法は、ROIデータを示すスライドを追加することです。

これらのスライドでは、キーワード検索ボリューム、推定CTRなどの指標を強調し、見込み客のLV / LTVを使用して、特定のキーワードまたはキーワードのグループ、あるいは場合によっては獲得可能市場規模（TAM）の価値を予測できます。

もう1つの方法は、LV / LTVを使用して、特定のROI数に到達するために必要なリード/販売の数を予測することです。

最後に、ROIを示す見込み客の業界に関連するケーススタディを作成できます。

もちろん、これは、見込み客がそのROIにつながる結果を生成できると信じているかどうかに関連する追加の異議につながる可能性があり、解決するためのさらに別の異議を与えます。

では、他の反対意見はどうですか？

• 価格をサポートするにはキャッシュフローが不十分です。

私にとって、これはディスカバリーコール中に簡単に解決できます。 彼らがすでに彼らの予算を考慮したかどうか、そして彼らがそれをサポートするためのキャッシュフローを持っているかどうかあなたの見込み客に単に尋ねてください。

4.テスト

あなたが良い解決策を思いついたと思ったからといって、あなたがそうしたという意味ではありません。

おそらく、潜在的なROIを示す方法がわかりにくいか、時間がかかりすぎるか、十分に明確ではありません。

異論を解決したかどうかを本当に知るには、販売プロセスを経る必要があります。 以前と同じ質問がまだ聞かれているかどうか、そして尋ねられたときに同じ根本的な意味を持っているかどうかを確認します。

直面する一般的な反対意見ごとに、手順1〜3を繰り返します。

異議申し立ての処理と同様に、異議申し立ての解決は継続的なプロセスです。

ソリューションを微調整し、新しい反対意見のために新しいソリューションを考え出します。

新しい反対意見に直面したとき、反対意見の解決に急ぐ前に、それが見込み客に固有のものであるかどうかを検討しますか？

これは、口頭で、または別の見込み客との暗黙の異議申し立てから、将来再び直面することになると思いますか？

そうでない場合は、異論解決プロセスに追加する価値がない可能性があります。

実際の例

基本的なプロセスを理解したところで、私が代理店のために行った実際の異議申し立ての解決を終えましょう。

これらの例のすべてがあなたに関連するわけではなく、あなたは私の解決策に同意しないかもしれません。 このセクションは、さまざまな種類の反対意見とそれらを解決する方法を強調するためのものです。

ユニークなエンゲージメントから始める

私はこれについて何度も話しました。 それは実際にCMSEO2018に至るまでのチェンマイでの私の話の基礎でした

あなたはここで完全な話を見ることができます。

ほぼすべてのチャネルの取得プロセスは次のとおりです。
簡単に言うと、ブループリントは、クライアントの戦略を監査および作成するために使用される1回限りのエンゲージメントです。

成功するために何をする必要があるかについて、何時間にもわたる調査結果を提示できるようになったため、リテーナーの売り込みがはるかに簡単になりました。 ブループリントプロセス中には、12の成果物があります。

ブループリントは私たちの専門知識を誇示しています。 基本的な概要を超えた明確な行動計画を作成します。 また、トリップワイヤー/バリューラダーのオファーとしても機能します。

ブループリントを使用すると、価格設定をより正確に提案することもできます。

これらはすべて、多くの問題と反対意見を解決しました。

ブループリントの前に、私はおそらくリテーナーの70-80％を閉じました。 現在、ほぼ100％であり、ブループリントの段階を通過した後、先に進まないことを決定した見込み客は1人だけです。

ピッチデッキの詳細を修正する

Google広告とSEOの提案中に、「管理」と「メンテナンス」という言葉が何度か出てきました。

広告の最前線での「管理」（広告管理について説明している間）と、トラッカー、分析、Ahrefなどをランク付けするために行う毎日、毎週、毎月のチェックについて話しているときの「メンテナンス」。

見込み客はそれらの言葉に夢中になり、（主に「広告管理」で）1、2か月後に必要な作業の総量が減少したことを意味すると理解しました。 では、リテーナーも下げてはいけませんか？

将来このような混乱を避けるために、ピッチデッキ全体の言い回しの一部を、クリーンアップ、セットアップ、改善、成長などの単語に変更しました。

オンボーディングコールのトーク番号

ディスカバリーコール中に、誰もが予算やLTV番号について話し合いたいとは限らないことがわかりました。

この不本意により、予算に関する戦略を計画し、ROIを完全に推測することができました。

代わりに、ブループリントのオンボーディングコール中にこれらの質問をします。

この時点で、彼らはすでに私たちに支払いをしているので、理由を問わず、番号を話すのがはるかに簡単になります。

今では、予算の問題を事前に処理し、何に投資できるかを把握しながら、目標に沿った戦略を計画することができます。

このアプローチは、私たちにとってほとんどの価格の反対意見を解決しました。

また、クライアントが目標と予算に関してどれだけ積極的になりたいかに基づいて、複数のリテーナオプションを提供することもできます。

抽象的異議

ため息やうなり声のような抽象的な異議については、前に述べました。 何が抽象的な異議を唱えるのかを理解するには、いくらかの工夫が必要です。

以前の提案テンプレートの1つで、キャンペーンの詳細を説明した電話の部分が最も抽象的な反対意見を引き出していることに気づきました。 入力、電話のタップ、ため息、ペンのクリックなどの反応。

したがって、私は2つの結論に達しました。このセクションが長すぎるか、技術的すぎるかのどちらかです。

この認識により、テンプレート全体を最初からやり直すことになり、提案の主要な論点を維持しながら、テンプレートを短くして技術的ではなくなりました。

お客様の声専用のセクションを設ける代わりに、お客様の声をヘッダースライドに移動しました。

これにより、スライドの数が減り、見込み客が紹介文を読む時間を与えるために、これらのスライドを操作する方法が変わりました。

ビデオ監査

私はビデオ監査が大好きです。

見込み客が私をどのように見つけたかに関係なく、彼らはSEOまたはGoogle広告アカウントを介して個人的およびカスタムのビデオ監査を受けます。

私たちが取り組んでいるビジネスのほとんどは、オンラインマーケティングの知識が限られており、さまざまな人々からさまざまなことを聞​​いています。

ビデオ監査を送信することは、紹介として役立ち、信頼を構築するのに役立ち、専門知識を示します。 それは、見込み客が問題の解決を支援できると見込み客が信じているかどうかに関連する異論を解決するのに役立ちます。

個人的には、「無料で何もしない」や「独自の方法」には賛成しません。

他の機関がこれを行っていない、または行ったとしても、物事を詳細に説明できなかったとよく耳にします。

ビデオ監査により、ブループリントの終了が容易になりました。 一部の見込み客は、最初の電話がかかる前であっても、ビデオ監査のために、私たちと協力して売られています。

最終的な考え

反対意見を処理するだけでなく、解決します。

反対意見を解決できれば、同じ質問を何度も処理する必要がなくなります。

反対意見を解決することで、見込み客がクライアントになる前に、ディスカバリーコール、提案、ドキュメント、および見込み客があなたと行うその他すべてのやり取りを改善できます。

次に、あなたが処理しなければならない唯一の異議は

• 見込み客に固有の異議
• 以前に直面したことのない異論はありますが、将来再び発生する可能性があります。 あなたがそれに遭遇した後、異議を解決するよう努めてください。
• 二度と出てくる可能性が低い異議。 この場合、これを一度処理して、忘れてください。

反対意見の解決では、個々の見込み客にとって本当に重要な反対意見だけが残ります。

あなたが潜在的なクライアントである場合、独自の異議申し立てにより、あなたにとって本当に重要なことを知らせてくれるので、それに対処することができます。

だから、あなたの反対に感謝します！

しかしねえ、私はインターネット上のほんの一部の男です、そしてこれは私の0.02ドルです

見込み客からの反対意見にどのように対処しますか？ あなたは異議を解決しようとしますか？ コメントで教えてください！