B2BCRMの完全ガイド
公開: 2021-05-26B2Bビジネスは大きく、ますます大きくなっています。 活況を呈しています。
あなたのB2Bビジネスは、手に負えなくなるほど活況を呈しているかもしれません。 あるいは、B2Bビジネスのアイデアを始めたばかりで、早い段階で物事を把握したいと考えているかもしれません。 あなたは正しい場所に来ました。 次のガイドには、必要なものがすべて含まれています。
このガイドは、重要なB2Bの質問に答えます-「 B2Bとは何ですか？」 、「 B2B CRMとは何ですか？」 、'優れたB2BCRMを作るものは何ですか？ '、 ' B2B CRMで何ができるか？' 、および「どのB2B CRMシステムがありますか？」 。 本当にすべてをカバーしています。
それ以上の苦労なしに、成長しましょう！
B2Bとは何ですか？
B2Bは、あるビジネスから別のビジネスへの商品、サービス、および情報の交換です。 企業と顧客の間で商品やサービスを交換するB2Cとの違いを指摘したいと思います。 兄弟でありながら、1文字で区切られているにもかかわらず、B2BとB2Cの違いに驚かれることでしょう。 B2BビジネスとB2Cビジネスは異なる優先順位を持っています。
CRMに関して、B2BとB2Cの最も顕著な違いは、販売サイクルの長さです。
B2Bベンダーは、サービスとしてソフトウェアを使用する場合でも、原材料をまとめて購入する場合でも、長期的なパートナーシップを確保することを期待して、個人的な関係を構築および維持する可能性がはるかに高くなります。 企業がこのように互いに交渉することは理にかなっており、双方の利益のために将来に向けて時間と労力を節約します。
あなたがそれについて考えるとき、顧客関係管理はB2Bに最適です。
B2B CRMは、企業間顧客関係管理の略で、B2B企業が既存および潜在的な顧客との関係を管理するのに役立つシステム、テクノロジー、戦略、およびプロセスを指します。 2019年後半、B2Beコマース市場はなんと5.7兆ドルを超えました。 それはたくさんのお金であり、それはたくさんのビジネスです。 B2BCRMがそれを整理します。
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それで…何が良いB2BCRMを作るのでしょうか？
B2BビジネスとB2Cビジネスの販売プロセスの明らかな違いは、顧客関係を管理するために使用するツールに、おそらく微妙な違いがあるはずであることを意味します。 eコマースはほとんどセルフサービスであるため、B2CCRMテクノロジーはマーケティングに重点を置く傾向があります。 また、一度に数百万のアカウントの保守に焦点を当てる傾向があります。 B2BCRMは販売主導型です。
B2Bの個々の特性を念頭に置いて、優れたB2BCRMは...
- データに焦点を当てています。
B2B CRMは、数百、さらには数千の潜在的な情報フィールドなど、優れたプロファイルの深さを備えている必要があります。 同様に、同じ組織のさまざまなユーザーに対応する可能性が高いため、ユーザーではなくアカウントを中心に構築する必要があります。 最終的に、チームはアカウントをよりよく理解し、アカウントとの有益な絆を築きます。 リード生成およびエンリッチメント機能を備えたCRMを選択してください。
- 明らかにあなたの販売パイプラインに基づいています。
B2B CRMは、会社の販売プロセスを視覚化、最適化、および拡張する必要があります。 B2Bの営業担当者は、営業日を費やして販売パイプラインを分析し、次の段階に進むためのリードを求めます。 視覚化された自動化されたパイプラインにより、営業担当者は、古いCRMシステムに関連するデータ入力やフォーム入力ではなく、顧客との関係構築により多くの時間を費やすことができます。
- レポートに関しては完全に自動化されています。
B2Bの売り上げは引き出されているため、顧客の行動はB2Cよりも観察可能で予測可能になります。 これは、B2Bの売り手にとって利点です。なぜなら、B2Bの売り手は、アカウントが示して実行する行動や行動に基づいて販売プロセスを行うことができるからです。 レポートの自動化により、ビジネスとそのアウトリーチに対する洞察が明らかになり、顧客ベースにとって何が効果的で何が効果的でないかがわかります。
B2B CRMは何ができますか？
CRMからB2Bビジネス全体を実行できます。 リードの調査と強化から、育成と関与まで。 購入および購入後の活動に至るまで。 最新のCRMシステムの多くは、実際にはCRMシステムをはるかに超えており、B2B販売自動化プラットフォームです。
説明させてください...
B2B CRMは、高品質のリードを生成できます。
高品質のリードとは、購入に転向する傾向が高いリードです。 すべてのB2Bビジネスは、5％以上のリードコンバージョン率を目指す必要があります。 CRMシステムに意地悪なリードを突き刺さないでください。 彼らが最初に購入する資格があることを確認してください。 B2B CRMは、Webフォームなど、B2Bビジネスがリードを生成する機能を提供することにより、高品質のリードを生成するのに役立ちます。
Webフォームは、訪問者が自分の情報を入力して送信し、通常は何かを受け取ることができるWebサイトの領域です。 通行人が個人データを放棄するように誘惑するために、Webサイトに配置できるWebフォームにはさまざまな目的があります。 高品質のリードのためのリード生成Webフォームを提供するCRMを探してください…
たとえば… CRMシステムで新機能を立ち上げているとします。 これはワークフローと呼ばれ、煩わしい日常のプロセスを自動化します。 ゴージャスなカスタマーサクセスチームと一緒にウェビナーを開催して、新機能について興奮したリードに伝えます。 訪問者がイベントへの招待メールを受信するために入力するWebフォームを使用してランディングページを作成します。 鉛が生成されました。
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B2B CRMは、リードを獲得して認定することができます。
リードスコアリングは、購入の準備状況に基づいてリードに数値を割り当てるプロセスです。 リードは十分なマーケティングの育成にさらされており、販売デモへの招待を提供する準備ができていますか？ さて、彼らのリードスコア（通常は0〜100）をざっと見て、自分で決めてください。 それらは、関連する数を超えるために必要な基準を満たしている可能性があります。
リードが特定の数を超えると、資格があると見なされ、販売パイプラインの次の段階に進むことができます。 リード認定プロセスを単純な数値に煮詰めることにより、マーケティングと販売の間のコミュニケーションのラインが簡素化され、効果的になります。 一部のCRMシステムは、事前に設定された動作とターゲットに基づいて番号の割り当てを自動化します。
リードスコアリングと資格についてもっと知りましょう！
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B2B CRMは、電子メールを介してリードを育成できます。
メールリードの育成は、ブランドとその消費者の間に強力な関係を確立します。 これは、販売目標到達プロセスの各段階で発生し、トランザクションの両側の購入経路を充実させます。 メールシーケンスのリード育成は、メールの開封率を高め、見込み客の心を新鮮に保ち、見込み客に即座に結果を提供し、リードに情報を提供して楽しませる機会を開きます。
重要なのは、あなたのウェブサイトにアクセスするすべての人が購入の準備ができているとは限らないということです。 与えるか取るか、ターゲット市場の約3％だけがいつでも購入する準備ができています。 リード育成とは、情報、教育、説得力のある電子メールコンテンツを絶え間なく滴下、滴下、滴下することで、最終的に他の97％のオーディエンスが確実にそこに到達できるようにすることです。
メールシーケンスを通じてリードを育成する方法。
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B2B CRMは、見積もりと販売プロセスを管理できます。
一部のCRMプラットフォームには、組み込みであるか統合する必要があるかにかかわらず、見積もり管理機能が備わっています。 見積もり管理ソフトウェアを使用すると、ユーザーは見積もりと請求書の両方を作成、送信、追跡できます。 これは、B2Bビジネスのパイプラインの提案段階を自動化し、ビジネスと顧客の関係の障害となることが多いものをスムーズにし、グリースを塗ります。
見積もり管理ソフトウェアにはさまざまな種類があります...
- CPQソフトウェアは、configure、price、quoteの略です。 主にCRMまたはERP統合として機能する、CPQソフトウェアは、B2B営業チームが顧客ごとに製品またはサービスに合わせた見積もりを迅速かつ正確に生成するのを自動的に支援します。 CPQソフトウェアは通常、さまざまな機能アドオンが利用可能なカスタマイズ可能な製品の価格を開発するために使用されます。
- 価格最適化ソフトウェアは、B2Ceコマースビジネスに傾いています。 価格分析、最適化、および決定の分析を自動化します。 最適化された価格は、あなたのビジネスがその競争に基づいてその製品またはサービスで可能な限り多くのお金を稼いでいることを意味します。
- 提案ソフトウェアは、販売に付属するドキュメントに特化する傾向があります。 販売効率化ツールとして、提案ソフトウェアは、販売およびマーケティングチームがビジネス提案、ウェルカムレター、契約、見積もり、マーケティング資料などの提案文書を作成、管理、および送信するのに役立ちます。 安全で組織的かつ効率的な方法で。
- QTCソフトウェアはCPQソフトウェアに似ていますが、さらに進んでいます。 価格表に基づいて個別の見積もりを生成し、見積もりが受け入れられたときに契約をトリガーし、その契約が署名されたときに請求書を送信することにより、販売パイプラインの交渉と販売の部分を管理します。 QTCはQuote-to-Cashの略です。
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B2B CRMは、販売後のプロセスを管理します。
私たちが確立したように、B2Bビジネスに関しては顧客との関係が不可欠です。 私たちは、企業が現金を手に取って逃げるという1回限りの取引関係について話しているのではありません。 私たちは、実際のフィードバック、アップアンドクロスセリングの機会、紹介を開発し、業界のリーダーとしての地位を確立することができる、実際の人と人との長期的な関係について話しています。
優れた販売後のプロセスには、チャットボット、ライブチャット、およびその他の通信チャネルを介した確実なカスタマーサポートとチケットの閉鎖が含まれます。 それはあなたの顧客サクセスチームが彼らの製品について彼らの聴衆を絶えず教育することを含みます。 インシデント管理、返品、保守終了、定期的な請求、および顧客の紹介。 基本的に、それはこれとそれの少しを含みます。
私たちのCEOであるAndreiPetrikは最近、カスタマーサポート（CS）についてこう言っています...
「サポートチームが1回限りの質問に1回限りのソリューションで回答する場合、CSチームは先見性、調査、およびより良いコミュニケーションを使用して、これらの問題が発生しないようにします。 CRM業界では、顧客が成功すればするほど、より多くのユーザーを獲得し、より多くのお金を稼ぐことができます。 イノベーションは、お客様が成功するために必要なものに基づいています。 開発者はCSチームに尋ねます…「彼らは何を求めているのですか？」
B2Bビジネスの成功は、顧客の成功にかかっています。 顧客が製品またはサービスの使用に成功した場合、それが必要であり、サブスクリプション料金を引き続き支払います。 彼らはお金を稼ぐので、これは製品やサービスを提供するビジネスの成功につながります。 CS戦略を成功させるには、CRMが情報の傘の下でチームを調整する必要があります。
B2B CRMは、ビジネスが顧客に成功をもたらすために必要なコンテキストとデータを明らかにします。
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B2B顧客関係管理を使用してB2B顧客関係を管理します。
それは理にかなっている。