販売自動化のすべきこととすべきでないこと

公開: 2021-05-19

「高成長」企業は、自動化をコアビジネスプロセスの自動化に完全に組み込む可能性が61％高くなっています。

【ヒンジリサーチ】

端的に言えば、販売の自動化はかなり洗練されているように聞こえることを認めましょう。これには、企業が活用できる多くの利点があります。

効率の向上
より効果的なレポート
より良い機会管理
売上増加
日常業務での時間の浪費を最小限に抑えたおかげで、やる気のある従業員

ただし、「高成長」企業の1つになるには、暗闇の中でショットを撮るだけでなく、販売自動化のいくつかのルールに従う必要があります。販売自動化戦略をうまく最適化するために注意を払う必要のあるいくつかのすべきこととすべきでないことがあります。

️スマートな目標を設定してください

販売プロセスを自動化するときに最初に行う必要があることは、すべてのものを自動化できるだけでなく、すべてのものを自動化できるわけではないことを認識することです。営業チームがすべてのタスクをスマートマシンに委任することは非常に魅力的ですが、それは最善のアプローチではありません。

販売の自動化を成功させるには、それを整理して指示する必要があります。これは、自動化の明確な理由があることを意味します-一連のSMART目標：

明確な
測定可能
達成可能
関連する
時間ベース

そうして初めて、販売の自動化のおかげで実際にビジネスを成長させているのか、それとも単にリソースを浪費しているのかを判断できるようになります。

他のビジネスの経験に頼りすぎないでください

前の「DO」は、目標の設定についてすべて話します。そして、私たちはそれを取り戻すつもりはありません-あなたは間違いなくあなたの販売自動化が成功するために目標を設定する必要があります。ただし、ゲームを完全に変える小さな説明が1つあります。これらの目標を適切に機能させ、ビジネスを素晴らしいものにするためには、これらの目標を自分のものにする必要があります。

ベンチマークはモチベーションの良い源ですが、あなたは自分の立場を適切に評価し、各時点であなたのビジネスがどこにあるかを正確に知る必要があります。次に、改善が必要な領域と合理化が必要なタスクを探す必要があります。

ビジネスジャーニーはビジネスに固有のものであることを覚えておくことが重要です。したがって、販売の自動化には個別のアプローチを採用し、時間と労力の多くを占めるプロセスのみを自動化する必要があります。そうしないと、無駄に自動化するリスクがあります。

️自動化のために集中型システムを使用してください

ビジネスでSDR/AE（営業開発担当者/アカウントエグゼクティブ）モデルを採用している場合は、すべてのデータを一元化して整理することが不可欠です。

SDRが適格なリードの検索、エンゲージメント、作成に重点を置き、それらをAEに「渡して」販売を完了する販売プロセスを自動化する場合、詳細を失うわけにはいきません。情報が2つの別々のシステムの穴をすり抜けてはなりません。

したがって、SDRとAEを統合して共同作業できるツールを探す必要があります。誤解を避けるために、常にすべてのデータにアクセスできる必要があります。

通知を自動化しすぎないでください

最新の販売自動化システムの最大の利点の1つは、リード、顧客、または取引に起こっているすべての注目すべきことについて営業担当者に通知するアラートを設定できることです。

そうすることで、販売プロセスに関与する人々は、販売パイプラインのすべてのイベントを常に最新の状態に保ち、必要に応じて即座に行動を起こすことができます。これにより、営業担当者はループにとどまり、重要な機会を逃すことはありません。

ただし、機能がどれほど優れていても、悪用しないでください。通常、優れた販売自動化システムはすべて、ユーザーが通知をトリガーするアクションとトリガーしないアクションをカスタマイズできるようにします。これを利用して、作業プロセスを効率的に整理するために本当に必要な通知のみを構成する必要があります。そうしないと、営業担当者が絶え間ない呼び出し音やpingによって仕事に集中できなくなるリスクがあります。痛い、正確に最も生産的なシナリオではありませんか？

️あなたのリードを獲得してください

販売プロセスを自動化するときは、すべてのリードが平等に生まれるわけではなく、さらに重要なことに、すべてのリードが平等にキャプチャされるわけではないという事実を認識する必要があります。あなたのリードが持っている特定の特性のセットとあなたのビジネスとの以前の相互作用の性質に応じて、彼らは多かれ少なかれ有料の顧客に変わる可能性があります。

高品質のリードと低品質のリードを区別して、適切なマーケティング資産でそれらをヒットすることにより、より効果的な方法でそれらを育成できるようにするのはあなたの仕事です。

そのためには、リードをスコアリングする必要があります。通常、属性の選択に基づいて数値の「ポイント」を与えることにより、値を割り当てます。リードスコアリングに使用される最も一般的な特性は、人口統計とWebサイトとの相互作用です。

たとえば、人口統計基準には次のものを含めることができます。

業界。各リードの価値は、事業を行っている業界によって異なります。さまざまな業界からの期待収益リードを計算し、その値を各リードの業界に重み付けするための基礎として使用する必要があります。
経験。役職に応じて、各リードは多かれ少なかれ意思決定を推進する能力を持っているため、潜在的な有料顧客として多かれ少なかれ価値があります。
会社の規模。これの公式。経験則として、リードの機会のサイズ=会社のサイズ。

次に、人口統計スコアとエンゲージメントスコアを組み合わせることができます。

オーガニックランディングページ。ランディングページへのオーガニックトラフィックは、他のどのページへのトラフィックよりもコンバージョン率が高い傾向があります。つまり、これらのリードに高いスコアを付けることをお勧めします。
SEMキーワード。一部の検索キーワードは、コンバージョン率の高い見込み客によって使用される傾向があり、より高いスコアに反映する必要があります。
リマーケティング広告。あなたのリードがあなたに来た場合。
Eメール。メールとのやり取りに基づいてリードを獲得します。

たった1回のフォローアップで諦めないでください

統計的には、最初の営業担当者から顧客が「はい」と答えるまでに、平均して少なくとも5回の継続的なフォローアップ作業が必要です。 営業担当者の44％は、1回の「ノー」で諦めます。

【マーケティングドーナツ】

少し執拗になることをためらう営業担当者の一人にならないでください。すでに販売アウトリーチシーケンスを構成しているので、早すぎないように注意してください。

ほとんどの販売自動化ツールが提供するEメールマーケティング機能のおかげで、多くの条件、アクション、トリガーを備えた非常に高度なドリップキャンペーンを手配できます。シーケンスにいくつかのフォローアップを含める機会をお見逃しなく。

フォローアップメールテンプレートの1つで少しスパイスを効かせましょう。

️自動化の結果を評価してください

販売を自動化するだけでは不十分です。あなたはそれをうまくやりたいです。そうでなければ、時間とエネルギーの無駄ですよね？

しかし、あなたがあなたの探求に成功したかどうかをどうやって知るのですか？単純！あなたは定期的にあなたの業績を評価し、あなたの販売の実際の状態をあなたが目標を設定するときにあなたが想像した望ましい結果と比較する必要があります。

販売実績を評価する際に注意すべき販売指標のいくつか：

毎月の経常収益
ユーザーあたりの平均収益
変換速度
勝率
販売サイクルの長さ
平均取引サイズ
解約率

販売の自動化がそれを設定しているとは思わないでください、そしてそれを忘れてください

自動化の結果を評価して、それを1日と呼ぶだけでは十分ではありません。また、販売の自動化を改善するために、取得した情報を使用する必要があります。

販売自動化ツールは単なる…ツールであることを覚えておく必要があります。どんなに進んだとしても、不快な驚きを避けるために、人間がそれらを制御する必要があります。システムを一度セットアップして、二度と戻らないと考えるのは誤りです。結局のところ、ビジネス環境は非常に動的です。市場は毎日変化し、ビジネスも変化します。したがって、自動化するプロセスとその自動化方法を注意深く監視する必要があります。

変更が発生するたびに、販売自動化ツールの構成をその変更と一致させる必要があります。

️適切なツールを使用してください

あなたの販売自動化の成功は2つのことによって決定されます-あなたの戦略と…あなたはそれを正しく推測しました！それを有効にするために使用するツール。

ますます多くの企業が自動化のメリットを認識しているため、ますます多くの新しいツールが市場に参入しています。一方、競争は本当にイノベーションを生み出します。市場が飽和状態になるにつれ、ソフトウェア開発者は顧客のニーズを満たすために製品にさらに高度な機能を追加する必要があります。

今日、企業は販売自動化ツールに関してさまざまなオプションから選択できます。しかし、これは彼らを物議を醸す立場に置きます。一方で、選択の自由は常に良いことです-あなたはあなたが望むものとあなたが必要とするものに正確に投資することができます。一方、すべての企業が必要な機能を認識していて、その選択に圧倒されるわけではありません。

混乱を避けるために、使用するソフトウェアが、目標を達成するために必要なすべての機能を提供し、ワークフローとよく一致していることを確認する必要があります。優れた販売自動化ツールの特徴のいくつかを次に示します。

ナビゲートしやすい
ユーザーフレンドリーなインターフェース
カスタマイズ可能
スケーラブル
売上予測機能を提供します
リードスコアリングが可能
いくつかのマーケティング自動化機能（ドリップキャンペーン）があります
部門やチーム間の共同作業を可能にします

理想的には、CRMシステムと統合された販売自動化ツールを選択する必要があります。ええと、NetHunt CRMは誰ですか？ NetHunt CRMは、販売およびマーケティングの自動化機能であるワークフローの最近のリリースにより、販売の自動化を検討しているすべての人に最適なソリューションです。

ワークフローの詳細をご覧ください！

コピーをロボットのように聞こえさせないでください

わかりました！すべてが完全に連携していることを確認するために、販売自動化システムの構成に多くの時間と労力を費やしてきました。ついにすべてが一流の形になったので、あなたは自分のセットアップを世界に見せびらかしたいと思っています。しかし、私たちを信頼してください。時には口を閉ざしておくのが最善の場合もあります。

競合他社は間違いなくその努力を賞賛し、おそらくあなたのビジネスをベンチマークとして使用することさえあります（彼らのいくつかは羨望の的です-なぜなら、彼らのタスクを合理化したくないので、これを現実にしましょう？！）、あなたのターゲットオーディエンスはこれにそれほど興奮していないかもしれません。あなたのリードと顧客は、急速な技術進歩の時代に、すべての企業がビジネス活動の効果を最大化するためにある種の自動化ツールを採用していることを理解していても、彼らは依然としてその特別な扱いを望んでいます。

パーソナライズが2021年の最もホットな販売トレンドの1つであることは既知の事実です。しかし、なぜですか？それは簡単です！顧客は、牛乳のように扱われることにうんざりしているため、顧客体験の徹底的なパーソナライズが進んでいます。人々は、利益を生み出すことだけを目的とする企業から購入するのではなく、実際に製品を成功させ、製品を尊重し、真に価値を提供することに関心を持っているブランドから購入したいと考えています。あなたがあなたの研究をし、あなたの顧客、彼らの苦痛と動機についてもっと学ぶために時間をかけるとき、あなたはそのようなブランドの1つになります。

そのレーンにとどまり、販売自動化ソフトウェアが人間の接触からアウトリーチを奪わないようにすることが重要です。 2つの間の完璧なバランスを見つける必要があります。したがって、日常的なタスクを専用のソフトウェアに委任している場合でも、それを十分に人間味のあるものにする必要があります。

そのための優れた方法は、リード育成メールをできるだけ個人的なものにすることです。それを行うには：

メーリングリストをセグメント化し、育成しているリードのグループごとにメールシーケンスのさまざまなバリエーションを作成します。
メールを送信するリードの名前をメールの件名と本文に含めます。
自動化されたメールと従来のアウトリーチを交互に使用する-ドリップキャンペーンはリードを引き付けるのに最適ですが、リードがセールスファネルをさらに下るときは、直接話しかけることを検討してください。そうすれば、より多くの購入決定を下すように促すことができます。効率的な方法。
CRMレコードを使用して、以前のやり取りを含むすべてのクライアント情報を追跡し、それに基づいて電子メールを送信します。
実在の人物からすべてのメールを送信するようにしてください。