コールド コール モジョを取り戻すための究極の FAQ – パート 2

勧誘電話はまだあなたのモジョを殺していますか?

パート1は大成功でした。 しかしコグニズムでは、あらゆる手段を講じています。

そのため、パート 2 で戻る必要がありました。

営業開発部長 Dave Bentham が Morgan Ingram に参加し、コールド コールの質問に答えます。

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どのタイプのフックが最適ですか?

完璧なフックは存在しません。

しかし、一部のフレームワークは成功に役立ちます。 これらは：

• 通常のステートメント
• 手がかりベースのフック
• 質問ベースのフック

通常のステートメント

通常、ステートメントは関心を引くための問題点を説明します。 それらは次のようになります。

「通常、営業担当者は、優れたメッセージを発信しているが、見込み客との会話が十分ではないと言っています。 心に響きますか？」

手がかりベースのフック

営業担当者としてのあなたの仕事は、見込み客の Linkedin プロフィールまたは会社の Web サイトで手がかりを見つけることです。

それは情報の宝庫です！

モーガンは例を挙げました：

「私が電話した理由は、あなたのウェブサイトを見たからです。あなたは現在、約 10 人の SDR を採用しているようです。 これらの担当者を増やすことができるように、おそらく何らかのコーチングやイネーブルメントを探しているでしょう。」

「それから、私がそれをどのように支援するかについて、私の価値提案のようになります。」

質問ベースのフック

ここでのアイデアは、実際に会話を開始する質問をすることです.

あなたの見込み客はすでに答えを持っているかもしれません。 しかし、それはあなたが彼らの役割を理解し、彼らの問題点を理解していることを示しています。

次に例を示します。

「現在、担当者が順調に成長していることを確認するために、どのように効果的に新人研修を行っていますか?」

パーソナライゼーションの鍵は、関連性があることです。 強制的に彼らの注意を引くべきではありません。

最終的には、関連性と痛みが最も重要です。

「これは私の個人番号です。電話しないでください」 – どのように応答すればよいですか?

これに対応する方法はいくつかあります。

モーガンはいくつかの例を挙げました：

「ねえ、私は突然あなたを捕まえるつもりはありませんでした.今後のコミュニケーションのあなたの好みの方法は何ですか?」

これにより、別のチャンネルに移動できます。

「これがあなたの個人番号であることはわかっています。邪魔をするつもりはありませんでしたが、30 秒待ってもらえますか? 関係がない場合は、二度と電話をかけませんが、関係がある場合は、時間を設定できます。」

これにより、少なくとも価値提案を提示して、彼らが興味を持っているかどうかを確認できます。

見込み客のトーンを考慮することが重要です。 彼らが動揺している場合は、それを尊重する必要があります。

「私はちょうど会議に飛び込もうとしています」 – どのように応答する必要がありますか?

多くの場合、これは単なる一掃です。 これを乗り越えられない場合、「解決策はすでに用意されている」などの実際の反対意見に実際に到達することは決してありません。

デイブは次のように説明しました。

「誰かが電話に出た場合、少なくとも 10 秒の猶予があります。 ほとんどの場合、あなたが営業担当者だと彼らが理解し始めたことに対する感情的な反応です。」

彼らが動揺している場合は、彼らの気持ちを確認して謝罪することが重要です。 あなたが本当に速いことを説明してください。 あなたは電話でそれらを持っているので、それを利用する必要があります.

見込み顧客がデモを何度も延期しました。 私は何をすべきか？

Morgan は、このシナリオでベンチマークを使用します。

会議が 3 回以上延期された場合は、次に進みます。 次の見込み客をラインナップ！

あなたの時間は貴重であることを忘れないでください。

ドロップを停止する方法はいくつかあります

発見段階に戻る

B2B セールスにおけるディスカバリー コールは、事実を調査して問題を明らかにするためだけのものではありません。

旅を通して、発見をベルトの別のツールとして使用する必要があります。 あなたが彼らのためにできることに彼らが集中しているとき、彼らはあなたのミーティングに出席する可能性がはるかに高くなります!

モーガンは次のように語っています。

「何が緊急なのかを明らかにし、その緊急性を推進する必要があります。 作成するのではなく、発見して運転することを考えてください。 緊急性を高めるものを見つけ、それらを使用してその人を元に戻します。」

会議をあまりにも遠くにスケジュールしないでください

これは明らかです。

できるだけ早く会議を予約して、あなたが頭の中にいるようにしてください。

確認、確認、また確認

1 ～ 2 週間のリズムで予約確認をスケジュールします。 それでも返事がない場合は、会議の 24 時間前に確認するための 2 つ目の層を用意してください。

たとえば、AE に手を差し伸べてもらいます。 または、マネージャーに興奮を表現してもらいます。 これが電子メール、電話、その他のメッセージ プラットフォームのいずれであっても、問題ではありません。 彼らが現れることを保証することをためらわないでください！

「メールを送ってください」 – どのように返信すればよいですか?

ここでの最善の対応は、明確にすることです。

モーガンの即座の反応は次のとおりです。

"うん。 メールをお送りします。 いったい何を見たいのですか？」

目的は、重要なものを絞り込むことです。 そうしないと広すぎます。 製品を過度に複雑にしないことが重要です。

気にしない PDF やドキュメントを簡単に送信できます。

彼らが情報を提供しない場合は、押し返すことができます。 彼らが広範なメールを送信するとき、それは彼らに関係のないことが多いことを説明してください.

モーガンは次のように述べています。

「複雑なことをやりすぎたために、このような反応が起こることがよくあります。 しゃべりすぎた！ 彼らはあなたが言っていることを本当に理解することができません。」

同じ見込み客への電話をあきらめるまでに、何回拒否されますか?

誰にとっても難しい、迅速な答えはありません。 製品の TAM によって異なります。

最初のステップは、TAM のサイズを計算することです。

TAM が大きい場合は、時間を無駄にしている可能性があります。 まだまだ先の見通しがたっくさん！

デイブは彼の考えを共有しました：

「たとえば人事ソフトウェアのように、あなたの TAM が非常に大きい場合、あなたを拒絶する人々と次の見込み客に話しかける人々の機会費用を考えてみてください。」

TAM が小さい場合は、話は別です。 あなたはおそらく彼らにかなりの回数電話するでしょう。 たぶん、非常に長い期間にわたって！

私の会社は複数のサービスを提供しています。 見込み客にいくつのサービスを売り込む必要がありますか?

ダーツアプローチ！

これには何が関係していますか？

提供する各サービスをバケット化します。 バケットごとに、各サービスが解決する問題にラベルを付けます。

誰かに連絡を取り、サービスを提供します。 それがうまくいかなくても、問題ありません。 あなたは彼らに別のサービスと別のサービスと別のサービスを提供します。

モーガンは次のように説明しました。

「発見をしていないので、彼らが何を達成しようとしているのかわかりません。 さまざまなメッセージでダーツアプローチを取り、何が着地するかを見てください. ここで、私たちが提供する 5 つのサービスを紹介します。 読者にとってはあまりにも圧倒されます。」

「あなたはこれらのダーツを、そのうちの 1 つがブルズアイになるまで投げ続けます。」

見込み客に電話するのに最適な時期はいつですか?

基本的に、いつでも楽しい時間です。

今が電話をかけるのに良い時期だという態度をとるべきです。

電話をかける「適切な時期」があるという考え方に入ると、否定的な反応が予想されます。

デイブは私たちにこう言いました：

「アウトリーチは、人々が通話で成功している時期に関するデータを提供しています。 私たちはそれに基づいて行動しません。」

勧誘電話は、書面での連絡よりも会議に参加するのに効果的ですか?

これはすべて、ICP がコミュニケーションと関与を好むチャネルによって異なります。

あなた自身のサンプルサイズになってください！ 自分の成功率とコールド コールのコンバージョン率を追跡します。 LinkedIn とメールでコンバージョン率を確認します。 これにより、どこに時間を費やすかに集中できます。

チャネルの検証は重要なステップです。 なんで？

チャネル検証済みのアウトバウンドにより、担当者ははるかに少ないアクティビティで見込み客との会話を開始できるためです。

これはどのように作動しますか？

彼らは、見込み客が積極的に参加していることを知っているチャネルを通じて人々に連絡しています。

Cognism の主題専門家である Ryan Reisert がこのトピックについて詳しく説明します

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