段階的な価格設定戦略: ヒントとベスト プラクティス

公開: 2023-05-08

価値を高め、ベストセラーのサービスを強調し、アップセルの機会を増やしたいと考えているブランドの場合、段階的な価格設定戦略への移行を検討する価値があるかもしれません。

消費者は景気後退の差し迫った脅威を念頭に置き、消費習慣にさらに気を配り、2023 年に優れた価値を提供する製品やサービスを探しています。1傾向は B2B でも同様です。初期のデータによると、購買担当者は次のように考えています。第 2 四半期に向けて、価値提案を販売会話の中心に据えたいと考えています。 2

入力: 段階的な価格設定戦略。

段階的な価格設定モデルは、（他の機能の中でも特に）コスト削減に重点を置いており、今後 1 年間に既存の顧客と潜在的な顧客に価値をアピールするのに最適な手段となります。 段階的な価格設定を活用して不況に強いビジネスを目指す場合は、段階的な価格設定構造やそのベスト プラクティスなどについて詳しく学んでください。

段階的価格設定とは何ですか?

段階的価格設定は、多くの人気のある価格設定モデル (特に SaaS および B2B ブランドの間) の 1 つであり、主に顧客が高品質または複数サービスの購入をどのように節約できるかを強調しています。 3

通常、段階的な価格設定には次の 2 種類があります。

  • バンドルベースの段階的価格設定– バンドルベースの価格設定では、ブランドは複数の段階を作成し、それぞれの段階に多数の「バンドル」サービスを備えています。スパパッケージはその好例です。 それらは 1 回のトランザクションで複数のサービスを提供し、サービスの数 (および価値) は各パッケージの価格とほぼ相関しています。
  • ユニットベースの段階的価格設定– ユニットベースの価格設定では、顧客の単価は購入するユニット数に基づきます。このモデルは、ブランドが商用ユーザーに「シート」またはライセンスを販売する SaaS で特に一般的です。 顧客の希望数量が増加すると、単価は下がります。

バンドルベースの段階的な価格設定戦略には、多くの場合、3 つ以上の段階が含まれます。 インターネット サービス プロバイダーはこの戦略をよく使用しており、さまざまな価格帯は通常次のようになります。

  • エッセンシャル パッケージ– 100 Mbps のダウンロード速度と、月額 50 ドルの自宅電話サービス。
  • プレミアム パッケージ– 500 Mbps のダウンロード速度、家庭用電話サービス、および基本ケーブルが月額 250 ドルで利用できます。
  • エグゼクティブ パッケージ– 1 Gbps のダウンロード速度、家庭用電話、ベーシック ケーブル、およびプレミアム ケーブルを月額 500 ドルで提供します。

一方、ソフトウェア会社は、ユニットベースの段階的な価格設定戦略を使用して、大量の購入に対してより低い価格を提供する可能性があります。 SaaS ブランドの段階的な価格設定の例を見てみましょう。

購入したソフトウェア シートの数座席あたりの料金
1～10 150ドル
11～50 $135
51 – 100 120ドル
100+ 100ドル

顧客がこの仮想ブランドから 60 シートを購入した場合、1 シートあたり 120 ドル、合計で 7,200 ドルを支払うことになります。

段階的な価格設定はあなたのブランドにとって適切ですか?

段階的な価格戦略には確かに潜在的な利点がありますが、すべてのビジネスに適しているわけではありません。 この人気モデルの長所と短所をいくつか分析してみましょう。

段階的な価格設定のメリット

段階的な価格設定では次のことが提供されます。

  • アップセルの可能性– 既成のバンドルまたは数量範囲に価格ポイントが設定されているため、段階的な価格設定により、販売員はより高価なパッケージや追加ユニットをアップセルすることが容易になります。
  • ベストセラー機能を強調する簡単な方法– バンドルベースの段階的な価格設定の場合、1 回のトランザクションで複数のサービスを提供することは、最も人気のある製品、またはブランドが最も人気のある製品を紹介する優れた方法です。
  • 価値を示す機会– より高い階層で購入することで得られる節約の可能性を具体的に強調することで、ブランドは顧客の購入価値を強調できます (これを行う方法については後述します)。

段階的な価格設定の欠点

ブランドは、導入する段階的な価格構造のタイプに応じて、次の 2 つの大きな欠点のいずれかに直面します。

  1. 価格設定、潜在的な節約効果、各価格帯に含まれるサービスが明確でない場合、ブランドはバンドルベースのモデルで顧客を混乱させる危険性があります。幸いなことに、これは比較的簡単に回避または修正できます。
  2. 各階層の価格によっては、顧客は単価ベースの方法で販売される製品の真の価値に疑問を抱き始める可能性があります。 上位層での購入の割引は、大量購入を正当化するのに十分な大幅な割引である必要がありますが、少量の購入者に高い単価に疑問を抱かせるほど大幅なものではありません。

7 段階の価格設定のベスト プラクティス

段階的な価格プランを検討している企業は、顧客の混乱を防ぎ、価格を最適化し、モデルの価値を示すために、いくつかのベスト プラクティスを念頭に置く必要があります。 企業が顧客ロイヤルティを維持したい場合に留意すべき 7 つのことを詳しく掘り下げてみましょう。

#1 顧客が望む価格モデルを提供する

ブランドは、忠実度の高い価格設定モデルの開発に必要な時間とリソースを投資する前に、顧客が段階的な価格設定を実際に望んでいるかどうかを判断する必要があります。 企業は次のことを確認する必要があります。

  • 顧客の反応が良い価格モデル
  • 競合他社が提供する価格設定
  • 業界で一般的な価格設定とその理由

#2 価格設定に磨きをかける

価値と価格の関係について簡単に説明しましたが、これは段階的な価格設定モデルの最も重要な要素の 1 つです。 最適な価格設定を追求するために、ブランドは次のことを決定する必要があります。

  • 製品やサービスで利益を上げるためにいくら請求する必要があるか
  • 顧客はその商品にどの程度の価値があると考えているのか
  • 一括またはバンドルのどの割引額が消費者にとって最も有利であるか (つまり、全体的な価値について疑念を抱かずに消費者をより高い階層に引き付ける価格ポイント)
  • エンドユーザーにとっての製品の価値 - 製品を使用することで企業または消費者がどれだけの利益を得る、または節約できるかを示す金額。

#3 価格帯を明確に伝える

価格設定に関する顧客の混乱を防ぐために (特にバンドルベースの階層型価格設定モデルの場合)、ブランドがさまざまな価格階層をできるだけ理解しやすくすることが重要です。

ブランドのバンドル価格に関する公開情報には、次の情報を含める必要があります。

  • 各段階の価格
  • 各バンドルに含まれるサービスまたは製品
  • 各バンドルから除外されるサービスまたは製品
  • 各価格帯で顧客がどれだけ節約できるか

同様に、ユニットベースの価格帯では、次の両方を明確に示す必要があります。

  1. 各価格帯の単位範囲、および
  2. より高いレベルで購入することで顧客がどれだけ節約できるか

可能な限り多くの情報を提示することで、ブランドは混乱を防ぎ、顧客の潜在的な節約に注目を集めることができます。 これは確実にリピート顧客につながります。

#4 顧客のニーズを常に把握する

段階的な価格戦略を開始した後、企業は顧客の反応に常に耳を傾ける必要があります。

モデルについてクライアントがどのように感じているかを詳しく知るにつれて、ブランドはクライアントのニーズをより適切に満たすために戦略を時折調整することを躊躇すべきではありません。 それは次のようになります。

  • 含まれるサービスを減らして低価格で別の階層を追加する
  • ユニットベースのモデルのより詳細な数量範囲の作成
  • 料金モデルに関するウェブサイトまたはソーシャルメディアに、より明確な情報を含める

#5 プロモーションを階層型モデルに適合させる

ブランドが季節セールを開始する場合は、割引を段階的に行うことも検討する必要があります。 言い換えれば、より高価なバンドルとより大量のユニット層は、基本層よりも段階的に大きな割引を受ける必要があります。

この戦略は、新規顧客に、プロモーション価格なしで購入するよりも高額なバンドルを購入したり、できるだけ節約するために大量に購入したりすることを奨励する可能性があります。 また、既存の顧客に次の価格帯への移行を促す可能性もあります (特に次の段階のプロモーション価格が現在の段階の標準価格と同じ場合)。

#6 段階的な価格設定をマーケティング活動に組み込む

ブランドが段階的な価格プランを策定したら、それをマーケティング目的で活用することを検討する必要があります。 それには以下が含まれる可能性があります。

  • 段階的な価格設定に関するインフォグラフィックをソーシャル メディア アカウントに投稿する
  • アップセルを目的としたコンテンツを次の層に移行することで節約できる可能性を強調する
  • 段階的な価格設定に関する情報を含む PPC 広告のランディング ページの作成
  • 顧客が貯蓄の機会をどのように活用したかを示すケーススタディの開発

2023 年のブランドのマーケティング活動にとって、製品やサービスの価値を強調することは非常に重要であり、新しい段階的な価格設定モデルの宣伝は、まさにそれを行う絶好の機会です。 ソーシャル メディア広告に関してサポートが必要な場合は、当社のソーシャル メディア代理店がお手伝いいたします。

#7 既存の顧客を段階的な価格設定にスムーズに移行する

おそらく最も重要なことは、段階的な価格設定の展開中、企業は既存の顧客に特別な注意を払う必要があるということです。 これまで定額料金に基づいて支払いを行っていた顧客を段階的料金に移行するには、慎重な検討とサポートの重視が必要です。

既存の顧客に新しい価格設定を導入するためのヒントをいくつか紹介します。

  • 変更を詳細に説明する– ブランドが段階ベースの価格設定に移行する理由を説明します (そして、それが既存のサービスにどのように付加価値をもたらすかを強調します)。特に価格が値上がりする場合は、請求内容の変更を詳細に記録してください。
  • 報酬を提供する– 移行中の忍耐に対する報酬として、忠実な顧客にギフトを提供することを検討してください。おそらく次回の購入のための割引コードです。
  • 顧客の質問に対応する– 1 対 1 の説明セッションをスケジュールしたり、ウェビナーを主催したり、顧客サービスをよりアクセスしやすくして、顧客に質問する機会を十分に提供したりすることを提案します。

2023 年の成長に向けて段階的な価格設定を活用する

段階的な価格戦略は、企業が顧客に価値を示し、最も収益性の高いサービスを宣伝したり、独自のアップセルの機会を活用したりするのに役立ちます。 段階的な価格設定はすべてのブランドにとって最適なモデルではありませんが、2023 年の収益増加につながる可能性のあるルートの 1 つです。

第 2 四半期以降の収益増加を目指すブランドには、強力で忠実度の高い成長戦略と経験豊富なサポート パートナーが必要です。今日のビジネスを次のレベルに引き上げるテクノロジーとノウハウを備えたデジタル マーケティング代理店である Power Digital に参入してください。

潜在能力を最大限に発揮する準備ができている場合は、次の成長キャンペーンのために Power Digital と提携してください。

出典:

  1. ハーバードビジネスレビュー。2023 年に顧客は何を望んでいますか?https://hbr.org/2023/01/what-do-your-customers-want-in-2023
  2. フォーブス。2023 年は B2B 販売のビジネスが可能になる年になります。https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2023/01/20/2023-will-be-the-year-of-business-enablement-for-b2b-sales/?sh=644f72657a16
  3. 米国商工会議所。段階的価格設定モデルとは何ですか?https://www.uschamber.com/co/start/strategy/tiered-pricing-models