異議取り処理フレームワーク：勝ちを増やすためのルーチンを開発する

2025年3月12日に公開された、2025年3月12日に更新されました

異議取り処理：マスター異議の処理フレームワークと失われた取引を最小限に抑えます。

「私たちはそれを必要としません。」

「それは優先事項ではありません。」

「予算外です。」

おなじみのように聞こえますか？それは、すべての営業担当者が毎日耳にするものです。コールドコール中に「いいえ」を聞いたときはいつでもあきらめた場合、あなたは取引を逃しています。異議を克服するには、少しの準備、一部のデータ、および多くの肘のグリースが必要です。しかし、販売における異議を克服するための構造化されたアプローチを開発すると、コンバージョンと販売は2倍になります。

販売の異議は本当に何を意味しますか？

販売異議とは何ですか？それはあなたのリードと購入の間の障害です。

悪いニュースは、10人の見込み客のうち9人が異議を唱えているということです。良いニュースは、異議は販売が不可能であるという意味ではないということです。

10人中6人が購入を確認する前に4回「いいえ」と言います。同時に、他のすべての営業担当者は、最初の拒否を受けた後、あきらめ、競争の潜在的な販売を残します。また、営業担当者の12％のみが3つ以上のフォローアップを行い、追加の売り上げを確保しています。

これらの数字は、異議があなたの申し出について話し合う招待状であり、見込み客にデモをスケジュールするか、無料の試用版にサインアップするよう説得するための招待であることを伝えるべきです。結局のところ、彼らはあなたのコールドコールに答えたり、あなたのメールに応答する必要はありません。もしそうなら、リードを変換して取引に勝つことができる可能性があります。必要なのは、彼らの異議を正しく処理することだけです。

構造化された異議の処理メリット

異議を無視することは良い戦略ではありません。ほとんどの場合、販売における一般的な異議は有効です。おそらくあなたは間違った人と話しているか、あなたの解決策が彼らの予算外であるでしょう。異議のルーツを理解し、それらを処理することで、購入を妨げるアドレス可能な懸念が解決します。

懸念に対処することはできますが、異議を処理する方法のためのまとまりのある戦略を開発することには、多くの利点があります。

• 構造化された異議の処理により、コンバージョン率が一貫して増加し、取引を獲得します。
• 懸念や異議に耳を傾けることは、信頼を促進し、強力な顧客関係を構築するのに役立ちます。
• 異議処理スクリプトは、営業担当者のプレッシャーを取り除き、仕事の満足度を高めます。
• 顧客の異議を分析すると、製品、サービス、ブランドメッセージングの改善に役立ちます。

ご覧のとおり、販売での異議申し立てにより、肯定的なフィードバックループが生成されます。対処する懸念が多いほど、オファーを改善し、より多くのリード（新しい異議を唱えた）と販売をもたらしながら、より多くの取引を獲得します。

異議申し立て処理フレームワークを選択してください

セールスコールで異議を処理する方法についての完璧な答えはありません。半ダースの異議取り扱いフレームワークから選択できますが、これらは最も人気のあるフレームワークです。

どの異議を扱うフレームワークを選択するか疑問に思っているなら、よく見てください。彼らは異なる頭字語と異なる数のステップを使用していますが、これらのフレームワークには多くの共通点があります。彼らのコアでは、彼らはすべて共通の3つのステップを持っています：

懸念を聞いてください

まず、顧客にすべての問題を発散させる必要があります。これは重要なステップであるため、積極的なリスナーであり、彼らの異議の妥当性を認めなければなりません。詳細を学び、異議の底に到達するには、公開された質問をしますが、会話を尋問に変えないようにしてください。トーンを軽く保ち、真の興味と好奇心を示して、連絡先の良い面にとどまります。

例： 「多くの中小企業のソフトウェア予算は限られているので、あなたの懸念を完全に理解しています。どの製品を使用していますか？何があなたにとって価値があるのですか？」

潜在的なソリューションについて話し合います

最初のステップで仕事をすると、ソリューションを紹介する機会があります。コアの問題に対処し、あなたの主張が真実であることを証明することが重要です。顧客の声、ケーススタディ、研究データ、その他のツールを使用して、異議を処理します。

例： 「私たちの年間プランは、毎月のプランと比較して15％の節約を提供します。 XYZ Companyのクライアントは、わずか6か月で150％のROIを見たため、製品はそれ自体に支払います。その上、年末までに売り上げが上昇していない場合は、返金保証を提供します。」

見込み客が競合他社の製品を使用していると主張する場合は、否定性を抑えてください。ライバルのオファーを批判すると、見た目が悪くなり、ほとんどの顧客を背負わせます。代わりに、彼らが好きなものを尋ね、彼らの現在の選択について嫌いなものを尋ね、あなたの申し出がどのように優れているかを提案してください。

例： 「XYZソリューションと結婚していない場合は、当社の製品が議論した問題にどのように対処できるかを教えてください。必要な機能だけがあり、切り替えを行った場合は価格について交渉したいと思っています。」

販売目標到達プロセスの見込み客を促します

顧客がソリューションに満足していることを確認してください。あなたが話したことをすぐに再ハッシュし、彼らが幸せであることを確認するように彼らに頼みます。その後、追加の懸念があるかどうかを尋ね、新しい問題で前の2つのステップを繰り返します。見込み客があなたの回答に満足したら、次のステップを踏むように促します。ほとんどの人はすぐに購入にコミットする準備ができていませんが、フォローアップコールをスケジュールして詳細について話し合い、デモを設定するか、無料の試用版にサインアップできます。

例： 「私たちのソリューションはあなたの会社に適していることに同意しますよね？すぐに一緒に戻って、移行を簡単にする方法について話し合いましょう。それとも、デモをすぐにスケジュールしたいですか？」

異議取り処理フレームワークを実装します

フレームワークのアルファベットスープは、毎日の販売で異議を処理する方法を説明していません。フレームワークは、既製のツールではなく、考え方や大まかなアウトラインです。選択したフレームワークをビジネスのために機能させるために、基礎を築く必要があります。販売における異議を処理するためのいくつかの重要な手順を次に示します。

• 一般的な異議を分析します。通信ログを収集し、過去数週間または数ヶ月から転写産物を呼び出し、営業担当者が直面する最も一般的な異議を発見します。このプロセスを高速化するために、CRMの利点、つまり慎重に整理された通信記録を活用します。典型的な懸念を、お金、時間、ニーズ、信頼、競争などの主要なカテゴリにグループ化し、必要に応じてサブカテゴリを作成します。
• 異議申し立てデータを収集します。あらゆる懸念に対処するための最良の方法を見つけてください。困難な事実、顧客の証言、ケーススタディ、およびその他のツールを使用してください。たとえば、潜在的な顧客が取引を終了する予算を持っていない場合、ROIの見積もりと成功した実装ケースを共有して、製品が投資に値することを証明します。
• 営業担当者のスクリプトを開発します。それらは、あなたが望むように詳細または曖昧なことができます。一部の担当者は、完全な会話を書き留めて頼りにすることを好みます。他の人たちは、見込み客を納得させるために必要なすべての異議取り扱いデータに即座にアクセスできる限り、即興演奏を喜んでいます。あなたはあなたの最高の担当者がスクリプトで協力して、必要に応じてそれらを更新することを望みます。
• 販売パフォーマンスを確認して修正します。営業チームが新しい販売異議の処理手法を実装するにつれて、進捗状況を監視します。通信ログを確認して、データベースに追加するために、最も効果的なスクリプトと追加の異議を見つけます。理想的には、転換の増加を確認し、異議の処理が成功した証拠として取引を獲得したいと考えています。それでも、正しいアプローチを見つけるには、いくつかの反復が必要です。

販売の異議を処理する際のよくある間違いは避けてください

販売異議を克服することは芸術であり、正確な科学ではありません。すべてのベストプラクティス、フレームワーク、および推奨事項については、あらゆる取引を魔法のように勝ち取る万能のソリューションはありません。何かを見逃したり無理をしたりするのは簡単です。だからこそ、次のような潜在的な失敗に目を光らせておくことも重要です。

• 不十分な異議の処理準備。あなたはあなたの主張をサポートするための答えやデータを持っていないことを認めることができますが、それはすべての見込み客では機能しません。潜在的な異議や反論に関するデータが多いほど、電話中に自信があります。
• 厳格な販売スクリプト。指先で情報を持っていると、懸念に対処するのに役立ちます。しかし、剛性のある輪郭をロボットで追跡すると、会話は頑丈で不自然に感じられます。また、見込み客とつながり、信頼を促進することを妨げます。
• 極端な感情的な反応。あなたが10回のうち9回異議に直面し、否定性に蓋をしておくことを認めます。見込み客の懸念に悩まされたり、守備になったりすることは、彼らに勝つことはなく、代わりに他のオファーのいずれかと一緒に行くよう説得します。
• すべての取引に勝つ試み。完全な100％の勝利率を持っている営業担当者はいません。いくつかの異議は有効であり、対処することは不可能です。取引に最善を尽くした後、顧客獲得の取り組みを前進させて再び焦点を合わせる時期を認識することを学びます。

練習は、異議を処理するのに最適です。フレームワークの可能性と開発するスクリプトを改善すればするほど、より多くの取引を勝ち取ります。あなたがまだ正しい軌道に乗っていることを確認するために、時々停止して再評価することを忘れないでください。

結論

顧客の異議を処理する方法を学ぶことは、コンバージョンと販売の増加を意味します。確立されたフレームワークのいずれかを使用したり、カスタム異議処理プロセスを開発したりすることもできますが、アクティブリスニング、ソリューションの提供、さらなるアクションの3つの重要な段階を含める必要があります。納得のある見込み客には、過去の顧客のやり取りの分析や、あなたの申し出に有利な説得力のある証拠を提供するなど、慎重な準備が必要です。 Nethunt CRMは、効果的な販売スクリプトを開発し、販売通信における主要な欠点を特定するのに特に便利です。

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