営業チームを訓練する方法: 最高のパフォーマンスを実現する 16 の戦術

販売戦略に革命を起こし、チームを成功に導く時が来ました。

この強力なセールス トレーニング手法のリストを作成するために、私たちは次の方々に話を聞きました。

• コグニズム社セールスイネーブルメント責任者、エミリー・ベア氏は次のように述べています。
• Shivan Pillay 氏、Cognism のセールス コーチ兼トレーナー。

これらの営業リーダーが力を合わせて、チームを効率性の高いチームに変革することに光を当てます。

これは平均的な営業マニュアルではなく、営業リーダー向けのテスト済みのロードマップです。

始めましょう

1. 個人に合わせてカスタマイズする

営業チーム内のさまざまなレベルの経験を理解することは、全体的な営業パフォーマンスを最適化するために非常に重要です。

エミリーはこう付け加えた。

「私の原則は、常に担当者がいる場所で会うことです。」

このアプローチでは、各営業担当者が独自のスキルと経験をもたらしていることが認識されます。 各人のニーズと全体的なビジネス目標に合わせてトレーニングを調整することで、より効果的なチームを構築できます。

2. 70-20-10 学習モデルを使用する

エミリーは、10-20-70 ルールとして知られる構造化された学習フレームワークを提唱しています。 彼女はそれをこう分析しました。

「時間の 10% は理論に基づいた技術トレーニングに集中し、20% はコーチングに当て、残りの 70% は役割の中で学習する必要があります。」

このモデルは、販売サイクルの複雑さを理解するために重要なバランスのとれたアプローチを提供します。 これは、形式的な学習、社会的な学習、および経験的な学習を組み合わせたものです。

これは、営業担当者が自分の役割の理論的側面を学び、これらの概念を現実の状況に適用できる対話型の方法であり、営業担当者のスキルと自信を高めます。

3. 自主学習と対話型の練習を融合する

エミリーは、両方の長所を融合した混合学習アプローチを推奨しています。 彼女は私たちにこう言いました。

「理論に基づいたものに関しては、私は自主的なアプローチを好みます。 そして、それらの理論を適用するときは、より構造化された教室形式のトレーニングでその基礎を構築することを好みます。 これには、営業担当者が学んだことを応用できる実践的なワークショップが含まれます。」

このアプローチは、個人の学習ペースを尊重しながら、理論的な知識が効果的に実践的なスキルに変換されることを保証します。 ワークショップやインタラクティブなセッションは、営業担当者がテクニックを練習して磨くためのプラットフォームを提供し、より効果的で自信を持った販売戦略につながります。

この方法はさまざまな学習速度に対応し、技術的な知識が現実世界のスキルに確実に変換されます。 ワークショップや実践的なセッションを通じて、営業担当者は自分のアプローチを完璧にし、販売サイクルの各段階で自信を築くことができます。

4. トレーニングでテクノロジーを活用する

エミリーは、テクノロジーをトレーニング教材に組み込むことの重要な役割を強調しました。

彼女は次のように強調しました。

「Salesforce や Gong などの当社のテクノロジー統合や LMS システム Seismic は、営業チーム全体の現場での学習を促進する上で非常に重要です。」

では、これらのツールは具体的にどのようにして学習を効率化するのでしょうか?

Salesforce は、学習者が顧客データや日常直面するシナリオを操作できるようにすることで、実践的な経験を提供します。

Gong は、コミュニケーション戦略に関する実用的なフィードバックを提供します。 営業電話。学習者は電話でのスキルをすぐに磨くことができます。

Seismic は、すべてのトレーニング資料を 1 か所にまとめます。 これにより、従業員は必要なトレーニングを必要なときにすぐに見つけて利用できるようになります。 これにより、学習がより速く、より関連性の高いものになります。

5. ゲーミフィケーションへの関与を最大化する

エミリーは、トレーニングを魅力的に続けることの重要性を強調しました。 彼女は私たちにこう言いました。

「営業マネージャーにとって重要なことは、プログラムを創造的で楽しいものにする方法を見つけることです。 トレーニングは有益であると同時に楽しいものである必要があります。」

ここでは、簡単なゲーミフィケーションのアイデアをいくつか紹介します。

• バッジ。
• ポイントシステム。
• レベリング機構。

営業担当者には競争力があることは誰もが知っています。ですから、それに身を乗り出して、学習に楽しみを取り入れてください。

6. 文化的繊細さを尊重する

文化の違いを認識し、それに適応することは、グローバルなセールス トレーニング プログラムにとって不可欠です。 エミリーは次のように指摘しました。

「当社にはDACH地域とフランス地域があり、販売環境は英国や米国とは大きく異なります。」

それで、解決策は何ですか？

トレーニングはこれらの異なる文化に合わせて行う必要があります。 これは、ローカライズされたケーススタディや資料の翻訳を使用し、さまざまなコミュニケーション スタイルやビジネス慣行を考慮することを意味します。

これらのニュアンスを尊重することで、トレーニングがさまざまな文化的背景を超えて関連性があり、敬意を持って効果的なものになることが保証されます。

7. 心の知能を養う

心の知能指数に関するエミリーの立場は明らかです。

「生まれつきそのスキルを他の人よりも持っている人もいますが、それはコーチングできないという意味ではありません。」

トレーニング プログラムでは、自己認識に焦点を当てた的を絞った活動を通じて心の知能を養うことができます。 これらのスキルを開発すると、対人関係のダイナミクス、適応性、および見込み客とのつながりの成功が向上します。

8. パーソナライズされたトレーニングを採用する

シヴァン氏は、トレーニングにおける個人化の重要性を次のように強調しました。

「毎月初めにオンボーディングを行うときは、毎日取り​​組むべき議題と特定のモジュールが決まっています。 構造の中でも、私は部屋を読んで適応します。」

「全員が参加できるように配信スタイルをパーソナライズすることでバランスを取るようにしています。」

この方法により、誰もが興味を持ち、関与し続けることができます。 グループのダイナミクスを調整し、アプローチを調整することで、より効果的で楽しいものにすることができます。

目標は、販売目標を一貫して達成する、熟練した自信のあるチームを構築することです。 トレーニングの反響を確実にすることで、全員が学び、貢献できるようになります。

9.実践的なグループ活動の実施

シヴァンはアクティブ ラーニング アプローチを提唱しました。

「私は常にホワイトボード セッションとグループ ロールプレイングを利用しています。 これにより、全員が協力することが奨励されます。」

このトレーニング方法により、営業担当者はお互いの長所と短所を学ぶことができます。

ホワイトボード セッションとロール プレイにより現実世界のシナリオをシミュレートすることで、トレーニングがより魅力的なものになります。 これらは、営業担当者が多様な販売スタイルとテクニックを理解するのに役立ちます。 これは、顧客の反対意見やペルソナに効果的に対処するために非常に重要です。

10. シャドーイングを奨励する

シヴァン氏は、重要な学習ツールとしてのシャドーイングの価値を強調しました。

彼が説明した：

「事前に録音された通話を聞いている場合でも、無言で会議に参加している場合でも、相手の通話動作を直接見ることができます。」

営業マネージャーはシャドーイングを推奨することがよくあります。シャドーイングにより、チーム メンバーはトップ パフォーマーから直接学ぶことができます。 彼らは効果的な行動を間近で目撃し、それを理解して採用するのに役立ちます。

この実践的なアプローチは、販売専門家に顧客との関わり方と販売を成立させるためのより詳細なポイントを教えます。

11. 特定の役割に合わせてトレーニング内容を調整する

トレーニングは万能ではありません、そしてシヴァンはそれを知っています。

彼はこう指摘した。

「Cognism では、最初の 1 週間、同じセッションで AE、AM、CS、SDR、そして場合によってはリーガルが発生する可能性があります。 そのため、最初の 2 日間は共通にして、週の半ばからカスタマイズを開始します。」

「視聴者の役割に合わせてアプローチをカスタマイズすることが重要です。」

トレーニングの内容を特定の役割に適応させることで、その関連性と効果を最大化できます。

12. フィードバックを制限する

シヴァン氏によると、フィードバックに関しては少ない方が良いとのことです。

「経験則では、改善のためのアクションは常に 2 ～ 3 つまでにします。」

なぜ？

このアプローチは、情報過多を防ぎ、営業担当者が特定の改善に集中できるようにするのに役立ちます。 フィードバックを最も重要なポイントに限定することで、トレーナーは与えられたガイダンスが確実に吸収され、それに基づいて行動することができ、より良い結果につながります。

13. PINBOCS 方法論を教える

Shivan は、PINBOCS 方法論が重要な販売戦略であると信じています。

彼はそれが何なのかを私たちにこう語った。

「PINBOCS は、コールドコールで営業担当者が何をする必要があるかについて明確な計画を立てます。」

フレームワークは頭字語であり、各文字は重要なステップを表します。

• P (準備):必要な書類をすべて収集し、通話の目的を明確に理解することで、通話の準備を整えます。
• I (導入):クライアントとの温かいつながりを確立し、会話に前向きでプロフェッショナルなトーンを設定します。
• N (ニーズ):思慮深い質問と積極的な傾聴を通じてクライアントのニーズを判断します。
• B (利点):製品またはサービスの利点がクライアントのニーズにどのように直接対応するかを明確に説明し、その価値を示します。
• O (反対意見):あらゆる懸念や反対意見に耳を傾け、準備された事実に基づいた回答で自信を持って対応します。
• C (クローズ):取引を確実にするか、明確な次のステップを確立して、双方が理解して同意することによって対話を終了します。
• S (要約):会話の要点を要約し、明確さとコミットメントを確保するための合意や行動を再確認します。

この体系的なアプローチにより、営業担当者は営業電話のあらゆる段階で明確な道筋を得ることができます。 トレーニングするとき、これはまさに必要なものです。

14. 顧客の課題への対応に重点を置く

営業においては潜在顧客を理解することが最も重要です。

シヴァンは次のように強調しました。

「誰かの問題点が何かを特定しないと、障害やレンガの壁にぶつかることになります。」

顧客のニーズに焦点を当てることで、SDR は販売目標到達プロセスを通じて顧客をより効果的に導くことができます。 これにより、より大きな成果が得られます。

15. セールストレーニングを最新の状態に保つ

シヴァン氏は、特にダイナミックな市場においては、柔軟な販売トレーニングの必要性を強調しました。 市場の変化や社内の発展に遅れずについていくことで、関連性と効率性を維持できます。

シヴァンはこう言いました。

「常に耳を地面に向けておかなければなりません。 何よりもまず、組織内の傾向が何なのか、何がうまくいっていて何がうまくいっていないのかを知る必要があります。」

進化する状況にトレーニング戦略を適応させるということは、コンテンツを変更するだけではありません。 それは、アプローチ全体が積極的かつ即応性を保つことを保証することです。

これには、新しいテクノロジー、方法論、または消費者の行動への洞察を統合することが含まれる場合があります。 最新の営業トレーニングにより、営業チームは新たな課題に取り組み、チャンスを掴むことができます。

16. ストーリーテリングを活用する

販売プロセスにストーリーテリングを組み込むことは、大きな変革をもたらします。 シヴァン氏は、このアプローチの威力を次のように説明しました。

「顧客が聞きたいと思うことについての 17 分間のセールストークを聞く必要はありません。」

「一方、顧客にストーリーを語れば、つながりが生まれ、情報が記憶に残り、あなたの話に心から興味を持ち続けることができます。」

何でこれが大切ですか？

ストーリーテリングは販売プロセスを変革し、顧客を販売目標到達プロセスに導きます。

ストーリーを共有することで、営業担当者は実際のシナリオで製品の利点を説明できます。

その結果、顧客とのつながりが強化され、販売結果が向上します。

営業チームをトレーニングする方法に関するよくある質問

営業チームをトレーニングする上で重要な手順は何ですか?

1. 長所と短所を評価する: 営業チーム固有の長所と短所を理解することから始めます。
2. 明確な目標を設定する: 会社の包括的な目標と一致する、明確で達成可能な目標を設定します。
3. 製品知識: 各チーム メンバーが製品またはサービスについて深い知識を持っていることを確認します。 理解できないものは売れない！
4. ロールプレイング シナリオ: チームをロールプレイング演習に参加させ、遭遇する可能性のある販売状況に備えます。
5. 定期的なフィードバックとコーチング: 継続的なフィードバックとコーチング セッションを統合して、集中力を維持し、販売スキルを向上させます。
6. 継続的な学習を重視する: チーム内で継続的な学習と開発の文化を育み、セールス テクニックを向上させ続けます。

新製品の発売に向けて営業チームはどのようにトレーニングを受ける必要がありますか?

新製品の発売には、詳細な製品トレーニングが不可欠です。 営業チームは、新製品の機能、利点、および新製品が解決する具体的な問題を理解する必要があります。 既存の製品や競合他社との違いを強調します。

優秀な営業チームのトレーニングでは、ターゲット顧客と営業プロセスの変更点に焦点を当てる必要があります。 ここでは、新製品に特有の反対意見への対応に焦点を当てたロールプレイが特に有益です。

最後に、新製品を自信を持って販売するために必要なマーケティング資料とサポートがすべて揃っていることを確認します。

効果的な営業トレーニングの重要な要素は何ですか?

効果的で魅力的なセールス トレーニングはインタラクティブで実践的です。 現実のシナリオ、ロールプレイング、問題解決活動を含める必要があります。

ワークショップ、e ラーニング、1 対 1 のコーチングなどのトレーニング方法を組み合わせて使用​​し、さまざまな学習スタイルに対応します。 コンテンツは、市場の傾向と顧客のニーズを反映した、関連性のある最新のものである必要があります。

成績優秀な営業担当者の表彰と報酬により、モチベーションが高まります。 チームが熱心に取り組むほど、より効果的に学習できることを忘れないでください。