CFO 向けの究極のコールド コール スクリプト

これを想像してみてください。

あなたは自分の机に座っています。

コールド コールの長い 1 日があなたを待っています。 そして、見込み客リストを見ると、恐怖があなたを支配します。

見込み客の 1 人が CFO であるためです。

そして、あなたは考えています：

「ああ撃て！ この人とどう話したらいいのかわからない！」

この状況に陥る必要はありません。 カスタマイズされたコールド コール スクリプトが必要なだけだからです。

そして、私たちがあなたのために大変な作業を行ったので、あなたは幸運です.

私たちは話しました：

• Cognism の CFO であるJavier Brageは次のように述べています。
• Ryan Reisert 、コグニズムの主題専門家。
• Cognism の SDR であるHenry Owusu-AddoとBrad Norgate .

スクロールして詳細を表示

CFO にコールド コールすることが重要なのはなぜですか?

それで、これが取引です。

CFO へのコールド コールに重点を置いていなくても、CFO に連絡する方法を知っておくことは重要です。

ライアンはその理由を次のように説明しています。

「財務リーダーは製品の評価者ではありませんが、予算を管理しています。 多くの場合、販売プロセス全体で CFO との会話を忘れてしまいますが、これは間違いです。 最終的な決定には財務が関与するからです。」

彼が追加した：

「CFO にコールド コールを行うと、別の特定の重要な評価担当者が会話に関与するため、先取りすることになります。 だから、あなたは

CFOの調べ方

誰を対象としているかに関係なく、調査は非常に重要です。

誰と話しているのかを実感できなければ、ダイヤルしても意味がありません。 コールド コールでは時間が貴重であることを忘れないでください。

準備できる方法をいくつか紹介します️

社内で CFO に相談する

これを読んでいるSDRの方は、次のように考えているかもしれません。

「CFOが何をするのか、私にはわかりません。 私は金融の内外の専門家ではありません!」

そしてハビエルは同意した：

「SDR がすべての小さなことを知っていると期待するのは非常に難しいです。たとえば、大学を出たばかりの場合もあります。 彼らは、完全な経済サイクル (ブーム、不況など) を経験した会社にいることに慣れていません。」

それで、何ができるでしょうか？ SDR はただ即興で演奏することはできません。

さて、ハビエルは言った：

「私は SDR に、彼ら自身の CFO または同等の人物とのセッションを企画してもらいます。 CFO は、重要な問題点や業界の傾向について、彼らに最新情報を伝えることができます。 また、SDR にとって、時間を教えてくれる人に連絡することを忘れないことが重要です。」

ライアンは同意しました：

「あなたの CFO のところに行って、何が彼らを夜更かしさせているのか尋ねてください。 彼らは何を話している？ 自分のソリューションと、それが人々や支出に与える影響について本当によく理解していれば、正しい方向に進んでいるからです。」

「たとえば、人員や支出を倍増させることなく、売り上げを加速させて目標を達成できるソリューションを考え出すことは、その一例です。」

当たり前のことは言わない

ハビエルは次のように述べています。

「SDR から電話がかかってきたら、私が現在取り組んでいる問題に関連することを教えてくれるはずです。 彼らは、私もまだ知らない情報を電話で知らせてくれるはずです。 コスト削減のようなことは言わないでください。既成概念にとらわれずに考えてください。」

ハビエルが現在特定しているいくつかの問題を以下に示します。

「ある地域から別の地域への送金に対処するために誰かが私に電話をかけてきたら、私は為替レートのために逃してしまいました。」

「どんな犠牲を払っても成長してきた組織の文化を変える方法について誰かが私に話したら、私は答える可能性が高いです。それは私にとって大きな問題です. コストと支出に対する人々の行動を変える。 そして、会社のアイデンティティを大幅に変えることなくそれを行う方法。」

結論は？

SDR は、一般的なステートメントや問題を避ける必要があります。

非公開企業か公開企業かを理解する

これは SDR にとって重要です。

なんで？

どれだけの情報が利用可能かを知ることができるからです。 電話を取る前にこれを知っておくのがベスト プラクティスです。

ライアンはさらに説明しました：

「データが公開されているため、SDR が公の CFO や財務責任者を追及した場合、実際にできることはもっとたくさんあります。 あなたがそれらに達することができれば、そこにはたくさんの金があります. たとえば、収益レポートやビジネスで何が起こっているかを見ることができます。 そして、会話でそれを活用できます。」

一方で：

「民間企業に関して言えば、財務状況について CFO に尋ねると、彼らの回答はかなりゲートされている可能性があります。 情報は安全に保たれるので、たとえば、スタックがどのように見えるかを放棄することはありません。」

CFO のコールド コールに最適な時間と長さ

ハビエルは次のように述べています。

「私はどちらかというと朝型か夜型です。 日中の勤務時間中は、電話に出る可能性はほとんどありません。 しかし、自信に満ちた SDR が午後 8 時に電話してきた場合は、それを尊重します。 もしその電話が私の興味をそそるなら、私は15分以上続けたくありません。」

覚えておいてください - CFO は忙しい人です。 1分1秒を大切にしましょう！

CFO のコールド コール スクリプト

オープナー

力強く開き、できるだけ早くポイントに到達します。 ハビエルは次のように述べています。

「コールドコールはかなり大胆である必要があります。 標準スクリプトの呼び出しが非常に多いため、SDR が最初の数秒以内に何を行うかを示さなければ、興味を失うだけです。」

現在、コールド コールを開く方法は 100 万通りあります。

ブラッドは次のように始めます。

「正直に言うと、これはコールドコールです。 今すぐ電話を切りますか、それとも 30 秒待ってから決めますか?」

そしてヘンリーはこう言います。

「やあ…コグニズムから電話してきたヘンリー - お元気ですか? いきなりの電話に感謝します。 LinkedIn で、あなたが [会社名をここに挿入] の CFO であることを知りました。 それはまだですか？

体

見込み客があなたに電話を続ける許可を与えたら、あなたが尋ねようとしている質問について考えることが重要です.

ハビエルから始めて、考慮すべきいくつかの異なる視点を提供しました。

「私は、SDR が私自身のビジネスを高く評価していることを示してほしいと思っています。 彼らは情報を検証する必要があります-答えを知っている質問をほとんど尋ねます。 リサーチとパーソナライゼーションを中心とした質問は、私の興味をそそります。 SDR が少しでも敬意を示さないと、すぐに気が進まなくなり、売りたいという理由だけで質問します。」

民間企業の CFO と話している場合、Ryan 氏は次のようなアプローチで質問するように言いました。

「最善の方法は、会話を仮定にもっと集中させることだと思います。 「ねえ、私が他の CFO と話すとき、彼らはたいてい ABC と言いますが、これはあなたにも関係がありますか?」 「通常、この資金調達ラウンドでは xyz が表示されますが、これはあなたに関係がありますか?」 そうすることで、ペルソナを理解することで信頼を築くことができます。 また、情報を使用して財務上の議論を構築することもできます。」

ブラッドは同意しました：

「痛みを見つけたら、そこで止まらないことが重要です。 彼らの賛同や関心を実際に得るには、それがペルソナにどのような影響を与えているかを数値化する必要があります。」

Henry 氏は、見込み客が会話をコントロールできるようにすることが重要であると述べて、次のように付け加えました。

「見込み客の問題点を深く掘り下げるときは、次のような質問をするようにしてください。

「それはあなたにとって意味がありますか？」

「それは役に立つと思いますか?」

「これはあなたに何らかの利益をもたらすことができますか?」

それは、回復力を持ち、同時に積極的に耳を傾けることです。 見通しをミラーリングします。 最後の 3 つの単語を繰り返し、話すときのジェスチャー (一時停止するときなど) を理解し、口調を反映します。」

「SDR として、私は自分自身をコンサルタントとして第一に考えるのが好きです。 私は人々を助け、価値を付加する仕事をしています。誰かをいじめて会議に参加させるのは良い習慣ではありません。」

近い

当社の SDR は、通常どのように通話を終了するかを示しました。

ブラッドは次のようなものを選びます。

「仮説的に言えば、コグニズムが今話し合ったこれらの問題を解決できるとしたら (痛みへのリンク)、これ以上議論したくない理由はありますか?」

ヘンリーは次のように締めくくります。

「目の前にカレンダーがあるなら、この枠を空けて差し上げます。これでよろしいですか?」

CFO へのコールド コール アウトリーチの投稿

万歳！ 会議を予約しました。

それは仕事が終わったということですか？

いいえ！

ライアンは次のように思い出させてくれます。

「それは、電話からの情報をデジタル ナーチャリング ファネルに統合することです。」

そして、どうすればこれを行うことができますか？

ハビエルに、理想的なコールド コールのフォローアップについて説明してもらいました。

「理想的には、SDR は私が一緒に働いている誰かにフォローアップ情報を送る必要があります。」

「私は自分自身のネットワークにも多くの価値を置いています。そのため、私のネットワーク内に参照できる人がいれば、それが望ましいです。」

「マルチチャネル アプローチに関して言えば、誰かが入ってきて、LinkedIn の私の古い投稿の 5 つにいいね! これは、SDR が調査を行っていないことを示しています。」

LinkedIn をセールスに活用する方法の詳細については、Ryan Reisert によるこちらをご覧ください。

「そして最後に、素材は電話の感触と一致する必要があります。つまり、迅速で機敏な販促資料です。 30 ページの文書を送らないでください - ふるいにかける時間がありません。」

電話が終わっても仕事は終わりません。

究極のコールド コール ポッドキャスト

コールド コールのスキルを磨きたい場合は、毎月、 Revenue Championsポッドキャストでコールド コールのライブ ワークショップを開催しています。

Josh Braun 、 Ryan Reisert 、 Morgan J Ingram 、 Dave Benthamからの優れた洞察に加えて、生放送のコールド コールを聞くことができます。