CMO 向けの究極のコールド コール スクリプト

それはあなたの机で別の日です。

電話をかける準備が整いました。

見込み客リストを見ます。 CMO またはマーケティング リーダーに連絡する必要があります。

しかし、あなたは考えています：

「いや！ マーケターとの話し方がわからない！ 私は販売員ですが、マーケティングについて何を知っていますか? 彼らが応答し、私が電話でフリーズしたらどうしますか?」

つまりね。 このようにする必要はありません。

CMO と話すことは、公園を散歩するようなものです。

必要なのは、キラーコールド コールスクリプトだけだからです。

私たちは話しました：

• Cognism の CMO であるAlice de Courcyは次のように述べています。
• コグニズムのSDRであるジャック・ハーバーとルイス・ジョンソン。
• コグニズムのブランドアンバサダー、ライアン・ライサート。

彼らは、CMO のコールド コールに関する優れた洞察を提供してくれました。

ですから、読み続ければ、あなたが知る必要があるすべてを見つけることができます

CMOの調べ方

電話を取る前に、誰と話しているのかを理解することが重要です。

ジャックは言った：

「研究をしないと、負け戦になります。 見込み客の心に響くようなことを言う必要があります。 したがって、このフェーズは非常に簡単です。」

Alice と SDR に、研究段階で他に何が必要かを尋ねました。

一般的な問題点を調査して理解する

SDR として価値を提供することの重要性については、ご存知のことと思います。

心に留めておきたい大切なことです。 CMO の時間は限られているため、コール数を 1 秒 1 カウントすることが重要です。

多くの製品機能を列挙することはできません。 見込み客にとって何が含まれているかを明確にする必要があります。

これを行う 1 つの方法は、CMO やマーケティング リーダーが現在直面している共通の問題点を準備して理解することです。

Ryan は、なぜこれを理解することが重要なのかを強調しました。

「業界や販売先のセグメントのレンズに会話を当てはめることで、会話を文脈化する必要があります。 ですから、次のような質問を自問することが重要です...」

• CMO は何を気にしますか?
• 彼らを夜更かしさせているのはどのようなものですか？
• 彼らは何によって昇進し、何によって解雇されるのでしょうか?

Alice が SDR に認識させる必要があると述べた 3 つの問題点を以下に示します。

1. 時代遅れのリード生成戦術からの転換。 代わりに、今日の B2B マーケティング チームは、需要を創出し、直接的なデモ リクエストの数と質を高めることに重点を置いています。
2. 収益の増加の加速に結びつく新しい支出のビジネスケースを作成できること。
3. 特に収益への貢献に関連して、ビジネスに対するマーケティングの影響を示します。

結論は？

問題点がわからない場合は、電話に出ないでください。

業界のトレンドを知っておく

またまた似たような話です。

より広い業界の文脈の中で、製品や機能がどのように役立つかを CMO が理解することは期待できません。

B2B マーケティング業界のトレンドを把握することで、ゲームの先を行く必要があります。

またアリスは、SDR が知っておくべき 3 つの傾向を示しました。

1. リードジェネレーションからデマンドジェネレーションへのシフト。
2. マーケティングは、リードや MQL 中心ではなく、より収益中心になっています。
3. 経済情勢により、マーケティング予算は厳しくなっています。 そのため、すべての戦術、チャネル、支出の価値を証明することがこれまで以上に重要になっています。

よくある悩みや業界の傾向について、Ryan は他の方法で情報を入手する方法について素晴らしいアドバイスを提供しました。

「CMO やマーケティング リーダーが何をしているのかわからない場合は、社内のリーダーにインタビューしてください。 彼らにすべての重要な質問をしてください。」

「これらの役割の優先順位と責任をよく理解できるので、求人情報も​​調べてください。 たとえば、高速スケーリングのポスト シリーズ C 組織の CMO は、B2C 組織の CMO とは異なります。 そして、それをさらにニッチ化します。テクノロジーの B2B CMO と製造業の B2B CMO です。」

CMO に電話するのに最適な時間帯

それに直面しよう。

CMO は多忙な人々です。

彼らは、自分の部門内の他のチームとのミーティングに参加しなければなりません。 また、営業、RevOps、経営幹部など、他のマネージャーとの電話も必要です。

では、その場合、一体いつ SDR が成功する可能性が最も高いのでしょうか?

アリスは言った：

「個人的には、コールド コールを行うのに最適な時間は、1 日が始まる前の午前 8 時から午前 9 時の間です。 その後、電話に出る可能性はほとんどありません。」

CMO コールド コールの最適な長さ

3分ですか？ 5分ですか？

これがアリスの言ったことです️

「短ければ短いほどいいと思います。 営業担当者は、CMO とマーケティング リーダーが多忙であることを尊重する必要があります。 そして、彼らの 1 日のうちのどの時間も、失うわけにはいかない時間です。 したがって、その期待を前もって設定することは良いことです。」

たとえば、担当者は次のように言うことができます。

「あなたには時間がないことはわかっています。 だから私はそれを尊重するためにこれを5分に留めます.

「また、担当者がその時点で付加価値を提供し、売り込みにならなかった場合にもうまく対応します。 自分勝手だと思って電話を切りたくなかったので、5 分無駄にしました。 自分や自分の組織に価値をもたらしてくれるような興味深いことを聞いたので、コールド コールから抜け出したいのです。」

ライアンは同意しました：

「コールド コールの最適な会話時間は、平均 3 ～ 5 分です。」

CMO コールド コール スクリプト

Ryan 氏は、フレームワークを進めていく際に、次の点に留意することが重要であると述べています。

「会話に関しては、ファネル アプローチを採用する必要があります。つまり、認識、検討、決定です。 ハローを通り過ぎましたか？ そして、これはどのペルソナにも当てはまります - それは一般的な割り込みコミュニケーションです。」

このスクリプトは、 Townsend Frameworkに触発されたものです。

オープナー

ガッツリ開くことが大事！

ただし、コールド コールを開始することにした場合は、一貫性があり、自信を持って提供されることを確認してください。

ルイスは次のように開く傾向があります。

「ねえ、コグニズムから電話しているルイスです。今日の調子はどうですか?」

シンプルで要領を得ています。

さらに重要なことは、コールド コールは会話であるべきだという考えに沿っていることです。 見込み客の様子を尋ねるような単純なことでも、大いに役立ちます。

ジャックは、次のようなもので開くことも非常に便利だと言いました:

「おい、コグニズムから電話してるジャックだ。 私はちょうどあなたのLinkedInにいて、XYZに気づきました. 1つか2つ簡単な質問をしたいと思っていましたか?」

ルイスは、これが会話を楽にする良い方法であることに同意しました. 自己紹介の後、彼は次のようにフォローアップします。

「申し訳ありませんが、あなたは私の電話を予期していませんでした. 私はちょうどあなたのLinkedInにいましたが、あなたが[会社名を挿入]でマーケティング側を率いていることがわかりました。 ちょっと質問したかったのですが？」

体

ここで、成否の分かれ目になります。

ライアンは次のように述べています。

「コールドコールの成功と失敗の違いは、誰かに挨拶してもらった後、その発言がどれだけ関連性があり、タイムリーであるかにかかっています。」

たとえば、次のようなことを言います。

「電話の理由は…」

取るべきアプローチは次のとおりです。

CMO: 「すみません、何をしているのですか?」

営業担当者: 「私は [会社名をここに挿入] の [名前をここに挿入] です。 私は需要創出の分野であなたと同じように仕事をしています。 それは正確ですか？

CMO: 「はい、そうです。」

質問することも重要です。その方法は次のとおりです。

営業担当者: 「あなたはまだこの会社の CMO であり、顧客は XYZ のようですが、そうですか?

CMO: 「はい、その通りです。」

営業担当者: 「わかりました - 完璧です! この顧客ベースにサービスを提供している CMO と話をすると、一般的に次のようなことを言われます... (問題を挙げてください)。 それらのどれも今あなたに関連しているとは思いませんよね？

適切な質問を適切なタイミングで行っているかどうかを判断するのが難しい場合があります。

しかし、Jack は、このプロセスをより簡単にする方法について、いくつかの洞察を私たちと共有しました。

「最近、ニール・ラッカムの『スピン・テリング』を読みました。 そして彼は、状況、問題、含意、必要性という 4 種類の質問を特定しています。」

以下は、CMO またはマーケティング リーダーを開拓するという文脈での、各タイプの質問の例です。

• 状況: 「現在のキャンペーンの調子はいかがですか?」
• 問題: 「これらのキャンペーンを促進するためのデータはどこから入手していますか?」
• 含意: 「レガシー データが、ターゲット オーディエンスに伝える能力を妨げていませんか? それとも、到達率に影響を与えましたか?」
• 見返りが必要: 「高品質のメールを使用することで、チームに利益がもたらされるでしょうか? メール キャンペーンにどの程度の影響があると思いますか?」

スクリプトの本文にアプローチする最善の方法は、営業担当者というよりも探偵のように振る舞うことです。 インサイトを明らかにし、価値を提供する ️

これらの痛みを明らかにしたら、次に進むことができます…

近い

あなたは強打で開きました。

また、どうすればしっかりと締めくくることができますか?

ライアンは次のように述べています。

「特にそれが強力なリードである場合、このオープンな対話が常に行われます。彼らは [見込み客] にいくつかの質問をする可能性があります。 それが終わったら、いよいよ閉会式です。 しかもバリエーションが豊富。」

彼は言い​​ました：

「CMOに『ノー』と言う機会を与えることが重要です。」

したがって、次のようなステートメントを試してください。

• 「前に述べたように、私の電話の目的は、来週の早い時期に 10 分から 15 分の簡単な紹介の会話を予定することです。 [日付と時刻を挿入] でよろしいですか?」
• 「次の水曜日にカレンダーに 15 分を入れるのは、ひどい考えでしょうか?」
• 「あなたはどれくらい心を開いていますか…？」
• 「ねえ、あなたは新しいアイデアに心を開いているという意味で、私に少し似ているに違いない…?」
• 「ねえ、今日あなたが共有したことを考えると、カレンダーに 15 分を入れるのはばかげているように見えますか?」
• 「次の 'xyz' はあなたにとってどのように見えますか?」
• 「あなたは朝型ですか、それとも午後型ですか?」

ライアンは次のように説明しました。

「これらのステートメントは、見込み客が自分の気持ちを表明できるようにすると同時に、担当者であるあなたが電話の最後まで一貫性と自信を保つことを可能にします。」

CMO 異議への対応

売り込みの電話をかけるたびに、特に CMO と話しているときは、セールスの反対意見が寄せられます。

しかし、反対意見にどう対処するかは、それぞれによって異なります。 これは、ジャックが時間をかけて学んだことです。

「CMO やマーケティング リーダーがあなたを一蹴するのは、あなたが解決していない正当な反対意見があるからだと理解することが重要です。 価値提案を十分に詳しく説明していません。」

彼は、マーケティング担当者からよく受ける反対意見を共有し、その対処方法についてアドバイスを提供しています。

「私/私たちは助けを必要としません。」

'オッケー、わかりました。 好奇心からですが、現在どのような方法/ツールを使用して支援していますか?」

この回答により、見込み客がすでに使用しているツールを見つけることができます。

そして、ツールの好きなところ/嫌いなところを彼らに尋ねて、代わりに自分の製品/サービスを提供することができます。

CMO へのコールド コール: 担当者へのアドバイス

CMO のコールド コール プロセスを改善したいとお考えですか?

ライアンは、彼が共有したい土壇場でのヒントとコツをいくつか持っています

見込み客を尊重する

これが鍵です。 ライアンはその理由を次のように説明しています。

「誰に電話しても、最初に認識する必要があるのは、それが自分の仕事をしている人だということです。 この電話をかけたとき、見込み客はそれを予期していなかったという意味で、敬意を払う必要があります。 したがって、あなたは邪魔です。

彼が追加した：

「それを尊重し、見込み客が忙しい場合は、別の選択肢を提供することを認識してください。 すぐに反対意見への対応に入る反射的な反応を持たないでください。」

マイナス思考で立ち入らない

会話を始める許可が与えられたら？

Ryan は、担当者が犯しがちな間違いに気付きました。

「多くの場合、営業担当者は、マーケターは勧誘電話を好まないため、他のチャネルを通じて連絡を取っていると考えています。 会話に不必要な摩擦がすでに生じているため、この考え方を信じることは間違いです。」

「通話は関連性があり、タイムリーでなければならないことを覚えておくことが重要です。」

会話を複雑にする

CMO との会話を最大限に活用するにはどうすればよいですか?

まず、最初のコールド コールの後に取るアクションについてです。

ライアンは次のように述べています。

「会話後に CMO と関わるためのユニークで創造的な方法の機会があります。 たとえば、ケーススタディを送るだけではあまり創造的ではありません。 しかし、ビデオはそうなる可能性があります。」

彼は続けて、コールド コール後のフォローアップでビデオ プロスペクティングをどのようにクリエイティブに使用できるかを説明しました。

「『こんにちは、お元気ですか?』というシンプルなホワイトボードを選ぶだけではいけません。 代わりに、ビデオで見込み客の LinkedIn プロフィールを呼び出して、次のように言います。」

'ねえ、私は XYZ に気づきました。 だから、これを送ります…」

即時のフォローアップで創造性を発揮することが重要なのはなぜですか?

「リンク、ストーリー、ビデオ。 これらの方法はすべて、見込み客を引き付け、販売目標到達プロセスに導くのに役立ちます。 これがうまくいけば、すぐに機能するはずです。なぜなら、マーケティング リーダーとして、彼らはこの構造がどのように機能するかを理解するからです。」

Ryan 氏は、同じ組織内の他のマーケターを開拓することで、担当者が会話を複雑にすることもできると語っています。

「トップレベルを目指しているのであれば、その組織の部門内の他の人々に連絡を取る価値があるかもしれません。 たとえば、コグニズムのアリスと会話した場合は、フォローアップを送ります。 でも、デマンド ジェネレーション ソリューションを販売する場合は、リアムかフラン (アリスのレポート) にも連絡します。」

ライアンは次のように述べています。

「このアプローチには大きな力があります。 最初に高いところに行ってから、部門を下っていくにつれて、途中で構築することができます。」

この販売戦略を採用することが重要な理由は他にありますか?

「多くの場合、CMO に勧誘電話をかけていると、たいていの場合、別の人に紹介されます。」

「そのため、同じコンセプトを使用して、この紹介をより大きなものに統合し、活用する準備をしてください。 これらすべてを同時に行うことで、肯定的な反応が得られる可能性が高まるからです。」

ヒント！ コールド コールの詳細については、ウォーム コールとコールド コールの違いに関する記事をご覧ください。 、9 つの一般的なコールド コールの反対意見と対応方法、およびコールド メールのテンプレート: 営業に最適な 14 のテンプレート。

究極のコールド コール ポッドキャスト

フレームワークを理解する最善の方法は、それを実践することです。

毎月、Revenue Champions ポッドキャストで、コールド コールのライブ ワークショップを開催しています。

Josh Braun、Ryan Reisert、Morgan J. Ingram、Dave Bentham からのすばらしい洞察に加えて、生放送のコールド コールを聞くことができます。